【正文】 益，您這種想法我可以理解，就像您自己的私家車是一樣的，誰會(huì)到柜臺(tái)上去買啊，還不是電話的方式帶給您的，但是理賠的服務(wù)絲毫是不打折的，對(duì)吧？我很年輕，一個(gè)健康平安的人誰會(huì)對(duì)保險(xiǎn)感興趣啊，我們的計(jì)劃說實(shí)話就是提供給您這樣健康平安的年輕人的，健康平安是加入保險(xiǎn)的基本前提啊，不僅可以幫助我們年輕人養(yǎng)成儲(chǔ)蓄的好習(xí)慣，還可以在儲(chǔ)蓄期間擁有一份高額的保障，B、XX開由于現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，生活節(jié)奏越來越快，不健康飲食增多，導(dǎo)致疾病的發(fā)病率是越來越年輕化的，癌癥的發(fā)病率更是居高不下1我不需要保險(xiǎn),很多卡友一開始也會(huì)有這樣的想法。萬一生了大病，例如癌癥的時(shí)候，我們都一定希望得到最好的治療，而不僅是一般水平的普通治療，所以應(yīng)該為自己多買一份保險(xiǎn)，況且現(xiàn)代社會(huì)變化快，說不定有一天，您會(huì)離開現(xiàn)在的公司有更好的發(fā)展。我們還可以想象一下，未來一個(gè)孩子需要供養(yǎng)多少老人，如果每一個(gè)老人都沒有大病保險(xiǎn)，孩子將承擔(dān)多么承重的醫(yī)療債務(wù)啊！我有需要時(shí)，再與你聯(lián)絡(luò)我很理解您的想法，只是，我要提醒XX先生/小姐的是，保險(xiǎn)本來就是在不需要的時(shí)候購買它，需要的時(shí)候就大大方方的去用它的。所以該類險(xiǎn)種往往需要我們?cè)谀贻p的時(shí)候優(yōu)先考慮。每天只需要***元??l XX先生/小姐，現(xiàn)在不需要使用保險(xiǎn)，表示您現(xiàn)在非常健康平安，我非常的羨慕您。）。C、保險(xiǎn)這種商品就是要早一點(diǎn)生效，早一點(diǎn)有保障才好，您立即購買是一個(gè)正確決定?？刹豢梢韵日?qǐng)教您是不是對(duì)我們這個(gè)計(jì)劃相當(dāng)滿意呢？(滿意)我們通知到的客戶也是非常滿意的，因?yàn)檫@份計(jì)劃就和您剛才說得一樣，(接客戶滿意的部份)，相信您家人也會(huì)贊成的。其實(shí)我們很多的客戶也像您一樣，身上也都有兩三張保單，您知道的，保險(xiǎn)不在乎多和少，而是一個(gè)有效的結(jié)合，就像我們的衣服一樣的，夏天的衣服再多，冬天到了，也是不管用的。如果現(xiàn)在開始，每天把手頭的零花錢積攢起來，在積累的同時(shí)，把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，為自己準(zhǔn)備一份10萬20萬的保障，以備不時(shí)之需，都是很不錯(cuò)的。當(dāng)時(shí)沒買的人現(xiàn)在都后悔了吧！C（如果客戶真沒錢）XX先生/小姐，您太客氣了，不過我可以理解您的問題與擔(dān)憂。B XX先生，您真會(huì)開玩笑，如果咱們現(xiàn)在真的沒錢，我想您也不希望自己將來也沒錢。答：（1）銀行是先付費(fèi)后享受，保險(xiǎn)是先享受后付費(fèi)。另外，買保險(xiǎn)是眾善凝聚，是“人人為我，我為人人”，幸運(yùn)之神當(dāng)然會(huì)保佑你，怎么會(huì)反倒連累買保險(xiǎn)的人經(jīng)常出事呢？買保險(xiǎn)的出發(fā)點(diǎn)就是為家人、為他人著想。應(yīng)對(duì)1 王先生，你說買保險(xiǎn)不吉利，不買不出事，一買就出事。因此，你投保的時(shí)間越長，享受的利益越多。保險(xiǎn)的需求與人的觀念有關(guān)，比如穿衣服，我們到大城市里看到人們所穿的新潮衣服時(shí)，就覺得自己并不需要，但漸漸流行到小城市時(shí)，你也會(huì)改變觀念，接受它。應(yīng)對(duì)3 沒興趣——你沒有興趣，是因?yàn)槟悴涣私獗ｋU(xiǎn)，不了解的東西，我也不感興趣，我受過專門的訓(xùn)練，你如果想了解，一點(diǎn)都不難，給我五分鐘行嗎？1對(duì)不起，我不需要保險(xiǎn)。你這樣說就相當(dāng)于你配置一輛車你對(duì)制造商說：把剎車給我卸掉吧，我對(duì)剎車沒興趣！你不會(huì)這樣說吧？所以世界上有很多事情并不是我們都有興趣的，包括生、老、病、死。買保險(xiǎn)是重大事情，要慎重考慮，是買保障不是買負(fù)擔(dān)，你看一個(gè)月存300元可以吧？死后才賠，沒意思。我有一個(gè)醫(yī)保辦的客戶，他剛開始也這樣說，后來他也辦了醫(yī)療保險(xiǎn)，你知道為什么嗎？因?yàn)樗f，去年他有一次因病住院，一共花了四千多元，最后社保才報(bào)銷兩千多元，他說我這一次得的是小病，自己可以負(fù)擔(dān)，假如年齡大以后，賺錢能力下降，一場(chǎng)大病要花掉十幾萬，社保只能解決一小部分，還有幾萬元需要自己負(fù)擔(dān)，為了解除自己的后顧之憂，購買商保為自己晚年作好準(zhǔn)備。你本身就是投資專家，不需要保險(xiǎn)幫你投資，你的生活已經(jīng)安排得很合理，所以你不需要保險(xiǎn)。應(yīng)對(duì)4 沒錢——張先生，你說笑了，你是不是有其它原因，能告訴我嗎？我孩子還小，不需要保險(xiǎn)。我現(xiàn)在提供的資料，對(duì)你是絕對(duì)有好處，有了她，你就可以高枕無憂地享受成功的果實(shí)了。擁有固定資產(chǎn)5000多億，雄居金融行業(yè)老大，所以這樣的公司會(huì)垮嗎？等過一段時(shí)間再說。說到這里，您認(rèn)為遇到風(fēng)險(xiǎn)是單打獨(dú)斗，靠一己之力自行了斷合算呢？還是靠眾人的力量，由保險(xiǎn)來代勞好呢？趙先生：我明白了。財(cái)富增值，只有兩個(gè)途徑：一個(gè)是增加收入，不管是直接的勞動(dòng)收入，還是間接的資本投資收益；還有一個(gè)途徑就是減少開支。我們很容易被其強(qiáng)大的功能所打動(dòng)，從而選擇使用它們。趙先生：哦，抱歉！現(xiàn)在您可以說了。您對(duì)保險(xiǎn)不熟悉完全正常，正因?yàn)槿绱?，才給了我盡朋友的義務(wù)，為您提供服務(wù)的機(jī)會(huì)?？墒悄恢睕]有給我說明我的觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)。趙先生：你說得對(duì)。我不認(rèn)為保險(xiǎn)有多重要，只要有錢什么問題都可以解決在生活中，有一些經(jīng)濟(jì)條件比較富裕的人，在對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能不大了解的情況下，會(huì)有這樣的想法，認(rèn)為只要自己一生勤勉，掙到足夠的金錢，不需要很麻煩地借助其他手段，就可以解決生活中風(fēng)險(xiǎn)問題。如果我沒有保險(xiǎn)，我死了，像報(bào)廢的機(jī)器，不僅不能再獲得任何收入，處理我的后事，還要花去很多的喪葬費(fèi)用。請(qǐng)問活著的人值錢，還是活著的牛值錢？申先生：當(dāng)然是人。而保險(xiǎn)就是專干這種風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化的工作。對(duì)吧？申先生：對(duì)呀！營銷員：怎么辦呢？申先生：活著的時(shí)候多掙錢，多攢錢，留給他們。我覺得你想得已經(jīng)很全面了。因此，我就經(jīng)常思考一個(gè)問題。申先生：當(dāng)然是朋友。申先生：此話怎講？營銷員：人活在這個(gè)世界上不是孤立的。后來有人像您一樣，通過經(jīng)營企業(yè)，展現(xiàn)自我價(jià)值，同時(shí)也為更多人提供了職業(yè)和收入。營銷員：申先生，您說人死如燈滅，所以……是這樣嗎？申先生：是啊。孫先生：好。營銷員：第二，不管在什么情況下，購買保險(xiǎn)和購買其他任何產(chǎn)品的行為都不可同日而語。有了保險(xiǎn)，看病有經(jīng)濟(jì)保障，減少了家庭的醫(yī)藥費(fèi)開支，是為了家庭的殷實(shí)。孫先生：怎么講？營銷員：咱們倒過來說，先說愛的外延性。營銷員：從我的職業(yè)角度上說，我認(rèn)為就是你想等等再購買的保險(xiǎn)單，再配上象征愛情的99朵紅玫瑰，和一段深情的配樂內(nèi)心獨(dú)白的錄音現(xiàn)場(chǎng)播放。孫先生：應(yīng)該的。營銷員：孫先生，今天我把投保單帶來了，咱們辦一下手續(xù)吧。心想等等就等等吧，早晚人家會(huì)考慮買保險(xiǎn)的，只要把關(guān)系維護(hù)好，這個(gè)業(yè)務(wù)一定會(huì)是自己的。您是做大事業(yè)的人，這一點(diǎn)您一定已經(jīng)考慮到了。在這時(shí)投保就重要了。(6)我能占用您幾分鐘的時(shí)間跟您說一下嗎？我同您打賭，如果我說了之后，您不感興趣的話，我會(huì)馬上走開的。所以，正常的好人對(duì)保險(xiǎn)開始沒有興趣完全可以理解。您說呢？(4)沒興趣是正常的。保險(xiǎn)好比手機(jī)，不了解怎么能有興趣呢？何況，現(xiàn)代人應(yīng)當(dāng)對(duì)更多的事物有興趣，比如21世紀(jì)的三大件是什么您能回答我嗎？房產(chǎn)、保險(xiǎn)、汽車。好多事都是這樣，知道了用處，就有興趣擁有它。第三篇：異議處理經(jīng)典話術(shù)異議處理經(jīng)典話術(shù)“我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣”，是客戶經(jīng)常說的一句話。而且人無遠(yuǎn)慮，必有近憂！風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)等你做好準(zhǔn)備！回避是沒有用的?，F(xiàn)在不需要，等需要時(shí)再說。請(qǐng)問你覺得收益和保障哪一個(gè)更重要？更何況保險(xiǎn)只是動(dòng)用了部分錢作為保障儲(chǔ)蓄，而且還是有部分收益的。夫婦倆雖然倒下了，但他們的愛憑借保險(xiǎn)公司的保單得以在人間繼續(xù)呵護(hù)他們的寶貝，小寶寶的未來也憑借著這份保單有了充足的保障。而商業(yè)保險(xiǎn)完全可以成為社保最好的補(bǔ)充，把兩者相結(jié)合，更完善的保護(hù)自己吧！，我們大人就不用再買了。其實(shí)社保就相當(dāng)于那件羊毛衫，可以用來維持正常狀態(tài)下的最低水平。這一點(diǎn)對(duì)于做生意的人最有用，誰也不能保證一輩子穩(wěn)賺不賠，300 年歷史的安然公司都破產(chǎn)了，但它的老板卻憑借高額的保險(xiǎn)在已經(jīng)個(gè)人破產(chǎn)的情況下，每年仍有 100 萬美圓的收入，照樣安枕無憂。保險(xiǎn)行業(yè)正在在逐步走上正軌，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的了解也越來越深入，我相信有關(guān)保險(xiǎn)的糾紛會(huì)越來越少。隨著年齡的增大，我們老了以后，有誰敢說自己不會(huì)生病？到那時(shí)，高額的藥費(fèi)從哪里出？，我不相信保險(xiǎn)。關(guān)于天災(zāi)人禍的新聞我們每天都能在報(bào)紙上看到不少，還記得嗎？ 2002 年“ ”空難中，在北京購買機(jī)票的 21 名國內(nèi)乘客中，無一人購買航空意外傷害保險(xiǎn)。 我們做這份大病險(xiǎn)計(jì)劃，并不是說我們一定會(huì)得這些大病!216。讓錢變多，這沒人拒絕。重大疾病保險(xiǎn)金可以用來做康復(fù)費(fèi)用，甚至償還債務(wù)，讓康復(fù)更輕松。社保是好東西，但是它也有自身缺陷，下面這七項(xiàng)它就肯定不賠：住院押金；紅包；手術(shù)中的自費(fèi)器材；ICU自費(fèi)藥物；住院期間家屬額外花銷；住院及在家休息時(shí)間工資及獎(jiǎng)金的減少；未來“工作收入損失”。當(dāng)然不是。有人存銀行應(yīng)急，有人買保險(xiǎn)應(yīng)急，有人靠證券投資應(yīng)急，有人把希望放在家人身上，有人依靠朋友幫助。PS:這個(gè)問題未必客戶主動(dòng)問，銷售人員可以直接以自問自答的形式講出來。而買足重大疾病保險(xiǎn)，就不會(huì)有恐懼，這更加有助于康復(fù)。癌癥是種慢性?。涸缙趯m頸癌的治愈率達(dá)到 100%早期肺癌的治愈率可達(dá)到 100%早期乳腺癌的治愈率達(dá)到90%早期胃癌的治愈率可達(dá)到 8085%早期肝癌的治愈率可達(dá)到70% 一個(gè)人這一生，一定會(huì)得重大疾病，如果沒有得，那是因?yàn)閯e的原因先離開了，還沒有機(jī)會(huì)得！Q4：得了大病，最重要的是什么？答：最重要的當(dāng)然是要把病治好了呀，對(duì)吧！但是重大疾病治療費(fèi)用中三分之一是直接費(fèi)用，三分之二是間接費(fèi)用。但就像醫(yī)院，就因?yàn)槲覀儾幌矚g去醫(yī)院，醫(yī)院就要全都關(guān)門了嗎？其實(shí)我們完全可以不要把保險(xiǎn)僅僅當(dāng)成保險(xiǎn)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)本質(zhì)上就是錢的一種存在狀態(tài)，它和黃金、股票、房產(chǎn)一樣，都是錢的一種存儲(chǔ)，不過它的激活條件是保險(xiǎn)事故。每年因癌癥死亡270萬。因?yàn)槟贻p時(shí)費(fèi)率低，負(fù)擔(dān)輕，壓力小，越早規(guī)劃越好！而且我們生活在這個(gè)社會(huì)中，吸煙、喝酒、壓力、缺乏運(yùn)動(dòng)，都會(huì)造成我們身體機(jī)能下降。但最關(guān)鍵的一點(diǎn)，誰知道什么時(shí)候能得病？沒有人能預(yù)測(cè)未來，所以越早買越合適?！帮L(fēng)險(xiǎn)是存在的”這個(gè)問題沒人能夠否認(rèn)！全國每年新發(fā)癌癥312萬，每天8550人，每分鐘6人。Q2：保險(xiǎn)聽起來讓人感覺不舒服，觸眉頭！答：完全理解您，誰也不希望聽到自己生病、受傷。所以，您現(xiàn)在這么年輕，不買保險(xiǎn)還等何時(shí)呢？Q3：這個(gè)保險(xiǎn)只有得了癌癥或死了才能拿錢，有什么用？ 答：我明白您的意思，請(qǐng)您先了解一下：1/3 癌癥可以預(yù)防；1/3 癌癥通過早發(fā)現(xiàn)、早診斷、早治療可以治愈；1/3 適當(dāng)治療可以延長生存時(shí)間，提高生活質(zhì)量。為什么癌癥會(huì)嚇?biāo)廊耍饕蔷薮蟮尼t(yī)療費(fèi)用。人這一生，最好是健康地活著，即使病了也要爭(zhēng)取活著，即使活不成了，也要讓家人好好活著，這就是責(zé)任，靠什么，重大疾病保險(xiǎn)。其實(shí)，在這個(gè)社會(huì)上，沒有人不買保險(xiǎn)，只是每個(gè)人的選擇不一樣。最科學(xué)的方式就是用最少的錢來減少人生中最大的風(fēng)險(xiǎn)損失！Q6：有醫(yī)保了，再買商業(yè)重疾險(xiǎn)，有沖突嗎？答：很多人都會(huì)擔(dān)心，我醫(yī)保賠了，商業(yè)險(xiǎn)是不是就不理賠了。一個(gè)單位福利好，這是好事情。就算有社保沒了醫(yī)療費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)，不等于沒有債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，后面還有身故帶來的收入滅失風(fēng)險(xiǎn)。簡(jiǎn)單說，重大疾病保險(xiǎn)就是讓一個(gè)人在遭遇疾病打擊（傷害身體健康）的同時(shí)，讓金錢變多，減少對(duì)經(jīng)濟(jì)健康和精神健康的傷害。PS：我們的理念216。沒有危機(jī)意識(shí)的人，等于把自己完全暴露在危險(xiǎn)之下，一旦意外發(fā)生，受傷最大的是家人而非自己。如果有了保險(xiǎn)，至少不會(huì)影響家庭的生活質(zhì)量。自從國家對(duì)外資保險(xiǎn)放開市場(chǎng)以來，為中國市場(chǎng)帶來了很多國際操作規(guī)則，以誠信的服務(wù)和高效的代理人培訓(xùn)制度為中國保險(xiǎn)界引入了新風(fēng)尚。保險(xiǎn)法規(guī)定：保險(xiǎn)賠償金不能用來抵債，在有受益人的情況下不能算做遺產(chǎn)。在屋里面我們只需要穿一件羊毛衫就夠了，但如果要你出門到外面去走一走，我們肯定會(huì)加穿一件大衣來抵御風(fēng)寒。如果是患病，只有社保，個(gè)人承擔(dān)的比例還是很高的，而且用藥都有限制。但不幸中的大幸，嬰兒的父母在去世的前一年為自己和孩子購買了高額人身意外險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司最終賠付了 105 萬元。那么選擇保險(xiǎn)得到的是什么？保障+本金。投資哪方面呢？股票？您有把握斗得過大戶的操盤手嗎？房地產(chǎn)？國家今年多次出臺(tái)政策打壓房地產(chǎn)市場(chǎng)，您還是那么信心十足？做生意？誰能保證肯定成功？搞其它投資？有穩(wěn)賺不賠的生意嗎？更何況“不把雞蛋放在一個(gè)籃子里”是經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的唯一真理！，身體好，沒必要買保險(xiǎn)，等以后需要時(shí)再買。所以越年輕，保費(fèi)的負(fù)擔(dān)就會(huì)越輕。如果患者事先買了醫(yī)療保險(xiǎn)，境況就會(huì)不一樣了，有了大筆的醫(yī)療金做后盾，病人能夠安心的與病魔做斗爭(zhēng)，家屬也不會(huì)因?yàn)楦哳~的醫(yī)療費(fèi)用而窮困潦倒。問題一：我對(duì)保險(xiǎn)沒有興趣回答：(1)了解后可能就有興趣了。您為什么選擇這個(gè)品牌和樣式？是了解它功能和款式很時(shí)尚，所以有興趣才買了它。你我好比一部車，現(xiàn)在可都開到人生高速路上了，保險(xiǎn)就是你我油箱里的油和車上的備用胎，不是有沒有興趣帶上它的問題，而是必須帶上，不然，誰不帶，誰就有可能半路拋錨。還有一種人對(duì)保險(xiǎn)特別感興趣，知道是什么人嗎？是企圖鉆保險(xiǎn)空子撈一筆的人，他們整天算計(jì)保險(xiǎn)。這樣吧，這種您不愿意想的事情，交給我來為您想，我的工作就是整天琢磨怎樣幫助別人擺脫霉氣的事情發(fā)生。您說對(duì)嗎？(2)您為了企業(yè)發(fā)展，以您的名義貸了款。但是，就從您一貫的拼命三郎工作作風(fēng)上看，萬一您病倒或發(fā)生了什么不愿意發(fā)生的事情，保險(xiǎn)可以幫助咱們完成還貸，保障企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。很多業(yè)務(wù)員在客戶這樣回答我們的時(shí)候，就自己放棄了。實(shí)際上，保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他產(chǎn)品比較起來，確實(shí)有其特殊性，購買與不購買，馬上購買還是晚點(diǎn)購買，有的時(shí)候結(jié)果是完全不同的。營銷員：孫先生真是一位好丈夫。營銷員：讓我說嗎？孫先生：是啊，說說看。之所以重要，主要有二：即保險(xiǎn)的緊迫性和愛的外延性。我們知道，保險(xiǎn)有健康醫(yī)療保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)。孫先生：原來是這樣。因此，我從以上兩個(gè)方面考慮，從我的專業(yè)角度出發(fā)，給您建議用自己的保險(xiǎn)單作為生日禮物，來鄭重表達(dá)您對(duì)您妻子的深厚的感情。而保險(xiǎn)是一種特殊的理財(cái)工具，我們建議業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在一個(gè)溫馨的環(huán)境下，在柔和的燈光與舒緩的背景音樂下，和自己的客戶促膝談?wù)動(dòng)嘘P(guān)生命的話題，做深入的交流，相信保險(xiǎn)的魅力會(huì)在那個(gè)時(shí)刻放出異彩。先是盡力從父母的呵護(hù)中走向經(jīng)濟(jì)自立，然后和愛人一道支撐一個(gè)家庭。營銷員：人生確實(shí)短暫，但很多事情不是人一死就全拉倒了的。不用說偉人辭世，舉國同泣，就說我們普通人，拿我來說，我走了，意味著父母失去兒子，老婆失去