保險公司簡版異議處理講師手冊-全文預覽
【正文】 應有的態(tài)度。大半是假異議。 講師著重講述面對異議時應有的健康心態(tài) ,為學員作心理建設，鼓勵學員積極、正面對待異議。所謂“嫌貨才是買貨人” ,異議才是推銷的開始 ,因此當我們聽到客戶說“不”時 ,千萬別氣餒 ,推銷工作才正式開始了。 時間 講師活動 教具 學員活動 5 分 主題介紹與說明 PP1 課程大綱說明 說明學習目標 PP2 學會辨別異議并掌握基本處理的方法 能否恰當應對客戶的異議？ 預期回答： 異議處理是銷售的墊腳石，合理運用。另一種人是因為聽說而異議。 ? 異議是成交的線索 ? 異議是再次的確認 ? 異議是恐懼的表現(xiàn) PP3 預期回答 ? 正確看待異議 面對異議時應有的健康心態(tài)。 肯定、直接的回答 ,表示異議是真正的異議 :閃爍其辭或岔開話題 ,很可能是假異議。 異議處理的原則 PP6 預期回答： 講師講授異議處理時一定要把握好以下的原則： ? 先辨別真?zhèn)? ? 注意傾聽 ? 不和客戶爭辯 ? 委婉而堅持正確的理念 PP7 異議處理的重點 講師講授異議處理要把握兩大重點： ? 先用贊美認同，消除反對的情緒； “準主顧先生，你可真是一個非常細心的人” “準主顧先生，您可真是位好丈夫，對您的太太這么體貼” ? 多用反問法，收集資料，尋找問題。不過當他買了這份保險計劃后，他們馬上發(fā)現(xiàn)這份保險計劃的確為他的家人帶來足夠
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