【正文】 的能力確實無法負擔。無論你什么時候來，無論在什么地方都會感受到我們熱情周到的服務(wù)?！艾F(xiàn)場議價”并不是天經(jīng)地義的，也不是所有商品都要如此，只是不同的銷售方式之一）。因此中華制漆（長 頸鹿漆、菊花漆）的質(zhì)量性價比是最高的，買中華制漆（長頸鹿漆、菊花漆）最超值得的。 可有效地防止板材內(nèi)有害物質(zhì)向外擴散，避免室內(nèi)長期污染。 透明性極好：木質(zhì)透明漆能體現(xiàn)高檔木材的天然紋理和美感受，讓您在家里有置身大自 然的感受。在油漆工程上，從頭到尾， 對每一道工序?qū)嵭腥轿恢笇?dǎo)和檢查，從施工服務(wù)方面來確保達到用戶滿意的裝修效果。 第八章 店務(wù)工作 一、 中華制漆（長頸鹿漆、菊花漆）品牌的賣點： （一）、專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)： 對于消費者來說，在裝修上，他們需要的不是油漆產(chǎn)品本身，而是裝修效果。已破舊 、損壞的資料應(yīng)及時更換，時刻注意維護品牌形象。 六、送貨 在客戶需要我們送貨上門時，導(dǎo)購員要認真做好驗單、驗貨、驗收貨款等工作。貨物存放時注意安全，堆放不宜過高，注意防火、防水、防潮、防止紙箱破損和包裝罐生銹、磨損、擠壓。 二、產(chǎn)品陳列 產(chǎn)品陳列和整理應(yīng)該美觀、有條理、一目了然，把同一型號的、配套的放在 一起。桌面、椅子、飲水機、貨架止的灰塵要擦拭干凈。 公平競爭的心態(tài)：與對于品牌比較時，不能心虛，任何品牌的產(chǎn)品都有其不足之處， 應(yīng)該對市場上主要競爭對手的產(chǎn)品有所了解，針對他的弱點，突出我們的長，但不是攻擊對方。 每個導(dǎo)購不可能是“全能型”的，所以在博彩眾長的同時，應(yīng)注意總結(jié)如何發(fā)揮自己有利條件，掌握屬于自己的致勝法寶。 性格開朗、活潑的導(dǎo)購 發(fā)揮其容易與人溝通長，滿足客戶的自尊心、自信心、與客戶進行朋友式的交談，使顧客在先接受導(dǎo)購 的基礎(chǔ)上面進而接受導(dǎo)購的推薦的產(chǎn)品。如果是顧客誤會，我們就應(yīng)該用婉轉(zhuǎn)的語言，心平氣和地向顧客說明事情的緣由。只有讓客戶進入角色，抓住客戶感到興趣的話題，才能有針對性地進行導(dǎo)購。 第六章 導(dǎo)購時的注意事項 一、售貨規(guī)定： （一）、只能零售不能批發(fā)通尋求代理或加盟的客源馬上通知營銷中心有關(guān)負責(zé)人 （二）、必須嚴格按照規(guī) 定的價格進行銷售，不得以任何方式提高或降低專賣價格； （三）、不能電話報價； （四）、以下情況不得銷售； （五）、無法落實最終用漆地點的（堅持賣一家、服務(wù)一家、驗收一家）； （六）、無批號或無專賣店編號的產(chǎn)品； （七）、品名、產(chǎn)品編號、生產(chǎn)日期等產(chǎn)品標識不全或過期的產(chǎn)品； （八）、不配套產(chǎn)品、單一品種及超過核算量較多的產(chǎn)品； （九）、客戶提出退貨要求，應(yīng)熱情接待，感謝他支持并使用長頸鹿乳漆、菊花漆，當客戶面檢查貨物。妥善接待投訴，對于突發(fā)事件，特殊顧客，要 沉著冷靜，熱情面對，及時化解矛盾，并積極聯(lián)系有關(guān)部門處理，向油工專員反應(yīng)所掌握的油工情況；向技術(shù)服務(wù)員反應(yīng)客戶意見與要求??把加盟店作為信息收集和傳達營銷中心。對已購買油漆的，如貨量較大，可送貨上門，客氣親切地打聲招呼：“您慢走，有什么要求可隨時打電話來，我們可以幫您解決。引導(dǎo)客戶逐項填寫《售后服務(wù)跟蹤卡》，填寫完后，導(dǎo)購將姓名、電話號碼、施工地點朗讀一遍，取得客戶確認。 開單后，切忌用肯定的語氣告訴顧客，我們的肯定夠了?！? 開單時，遇到計算出現(xiàn)不是整組漆的時候，如果只多出一點點，就舍去零頭，按整組來銷售計算。 當顧客決定購買時，我們應(yīng)該以最快捷的動作完成開銷售單、發(fā)貨、收款這售貨過程，店內(nèi)幾個導(dǎo)購可互相配合中。 客：“ 能否打折（或能不能讓個零頭）？”（此時這已不成為阻力點了） 導(dǎo)：微笑回答“對不起我們專賣店是廠家直接開設(shè)的全國連鎖專賣，我們報給消費者是一步到位的定價，無論哪個專賣店，什么時候去買，您都不會吃虧上當?shù)?。只要顧客不表示反對，我們就給他開單?！? 客：“是建筑面積” / 導(dǎo)：“要鋪地板嗎？” 客：“要鋪強化復(fù)合 地板。 注意把握時機，如果顧客還未完事了解中華制漆（長頸鹿漆、菊花漆）產(chǎn)品，導(dǎo)購就急著給顧客估算，會有強迫銷售之嫌，可能引起顧客反感；或者顧客暫不打算購買，不愿過多麻煩導(dǎo)購，你提出給他預(yù)算，他可能馬上走掉。 （三）、讓客戶明明白白的消費?！? 導(dǎo)：“ 37 張板大概用四組底，兩組面漆，另外再加一罐無苯稀劑就夠了，底漆一組 385元，面漆一組 415 元，所以要達到樣板這樣的效果，總共只需要 2370 元，結(jié)合這效果您看價格還算合理吧？” 用料預(yù)算的方法見后面“四。如果說的太詳細，讓客戶對我們抱有過度期望，再好的服務(wù)他也會覺得是理所當然的。 漆的效果是通過樣板來表現(xiàn)的，應(yīng)結(jié)合樣板展示介紹產(chǎn)品，從面引導(dǎo)客戶確定所要購買的產(chǎn)品。 切忌：不分情況，將所有賣點統(tǒng)統(tǒng)說一遍。俗話說：“一分錢一分貨。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 8 針 對 性 地 進 行 導(dǎo)購 手感怎么樣？” 客：“還可以！不過家里可能做不出這樣的效果吧” （顧客的第一阻力點） 導(dǎo)：“這一點請您放心，這”個樣板就是我們技術(shù)員在現(xiàn)場做，中華制漆（長頸鹿漆、菊花漆）的特點之一就是施工性好！一般油工只要按照我們的工藝去操作都可以作出這樣的效果。每個客戶只需要一個導(dǎo)購接待?！钡贡f上，“先請看看資料。 店里無客時，要隨時準備迎接顧客進門，時刻保持良好的精神狀態(tài)，不能無精打采，扎堆聊天，或有不良情緒，可以整理貨架，擦拭灰塵，清理帳目等，讓客戶一進店感到家店有生氣，同時大家都在忙，客戶進店會很自然，沒有被大家盯著看的尷尬。 四、形體： 形態(tài)：風(fēng)度：要文雅大方，禮貌得體，不卑不亢； 站姿：軀干要挺直自然，忌倚靠貨架，雙手插兜或雙臂交叉于胸前等； 坐姿：上身要端正，雙膝并攏，忌前 趴后仰，雙腿叉開； 目光：與顧客交談應(yīng)注視對方（臉部的雙眼底線和前額構(gòu)成的三角區(qū)域），忌目光四處掃視或斜視顧客，也不能目光下垂不敢看顧客； 手勢：要有禮節(jié)性，忌下列手勢； （ 1）、單伸一個拇指指點人（教訓(xùn)、威脅之意）； （ 2）、單伸一個拇指指人（表示藐視、嘲弄）； （ 3）、雙手相握，搓動或不斷玩弄手指（拘謹缺乏自信心）； 不要邊吃東西，邊與顧客交談。 第三章 導(dǎo)購守則 一、導(dǎo)購員的工作制度 （一）、不遲到、不早退、不曠工、不脫崗； （二）、上班統(tǒng)一著裝，佩戴胸牌； （三）、不得在店內(nèi)聊天打鬧、打瞌睡或做其他與工作無關(guān)的事； （四）、妥善保管內(nèi)部資料，保守企業(yè)機密； （五）、同事之間相互、協(xié)作； （六）、耐心傾聽顧客意見和要求，不允許與顧客爭吵或發(fā)生任何輕慢顧客的行為； （七）、善待每一位進店來的顧客，決不允許以貌取人，或以個人好惡來待客。 （六）、團隊精神：營銷中心事業(yè)需要相互的配合，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯都可能會使整體利益受到損害，因此工作中不允許憑自己的性格或主觀意識輕率處理問題。 主動配合其他部門開展工作。 二、導(dǎo)購職責(zé) 導(dǎo)購職責(zé)就是在顧客需要購買油漆的時候，幫他選擇一種最好的，最值得的，用了以后絕不會后悔的產(chǎn)品，具體如下： 熟練運用導(dǎo)購基本技能和技巧引導(dǎo)顧客購買，完成銷售任務(wù)。中華制漆（長頸鹿漆、菊花漆）不只是提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，并且提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和科學(xué)的工藝，確?！鞍褬影宓男Ч岬接脩舻募依铩?，這一點只有中華制漆（長頸鹿漆、菊花漆）才敢做出承諾。要讓顧客感受到，買中華制漆（長頸鹿漆、菊花漆），錢花得值。因此，“質(zhì)量價格比”是最高的。通過專賣店里的樣板的展示，讓顧客看到、摸到中華制漆（長頸鹿漆、菊花漆）的最終效果，以其均勻的光澤、豐潤爽滑的手感打動顧客的心。那么導(dǎo)購員就有義務(wù)引導(dǎo)顧客建立“質(zhì)量”的概念，知道怎樣判別出油漆的好壞，并且?guī)椭櫩瓦x擇適合的產(chǎn)品。不能只能被動地去解答顧客的問題，因為絕大多數(shù)消費者一生中這是第一次來買油漆，對油 漆方面的知識一無所知，所以他們不知道該關(guān)注哪些方面，除了價格外提不出別的問題。 （一）質(zhì)量 油漆是“半成品”裝在罐子里很難知道它的質(zhì)量如何，要讓顧客知道油漆的質(zhì)量就要通過使用，把它涂刷在實物（家具或墻壁）上變?yōu)椤俺善贰?，即漆膜的最終效果，才能感受到 它的質(zhì)量。俗話說：“一分錢一分貨”， 中華制漆（長頸鹿漆、菊花漆）的質(zhì)量是最好的，服務(wù)是最好的，而價格并不是最高的。要讓顧客感受的，買中華制漆 (長頸鹿漆、菊花漆 )的價格是合理的，中華制漆（長頸鹿漆、菊花漆）的質(zhì)量和服務(wù)是超值的。 （三）服務(wù) 要讓顧客認識到好的效果要靠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品加上優(yōu)質(zhì)的 服務(wù)及科學(xué)的工藝才能實現(xiàn)。因此重要的是用熱情和真誠的態(tài)度吸引住顧客，利用技巧性的提問和對顧客購買心理的分析，幫助顧客找到購買的“阻力點”，再利 用豐富的專業(yè)知識逐一解開顧客的疑慮，攻克購買的阻力，將顧客進一步向成交方向引導(dǎo)。 廣泛收集信息并及時反饋信息。 （五）、恒心：做任務(wù)事都不是一蹴而就的，要有持之以恒的精神，能經(jīng)得起挫折。 三、專業(yè)素質(zhì) 中華制漆（長頸鹿漆、菊花漆）的專業(yè)主要從中華制漆（長頸鹿漆、菊花漆）員工身上體