【正文】 。 在皮鞋生產(chǎn)后期過程中，工藝處理、漆料質(zhì)量、化學(xué)配合不科學(xué)同樣會造成掉漆。 有些穿用者對鞋護理不當(dāng)，沒有正常打上鞋油，甚至用水擦洗鞋面，均可能造成面革褪色。 操作者工藝沒有達(dá)到要求。 使用者不當(dāng)也有直接關(guān)系。 三、 掉跟、出面皮 產(chǎn)生原因 ： 裝跟不牢固，跟面等結(jié)合部處理不當(dāng)。 二、 斷沿條 產(chǎn)生原因 ： 沿條的主要成分為 PVC， PVC 塑料對溫度敏感，天氣越冷，它越發(fā)硬，從而失去彈性，使沿條變硬、變脆、易斷。 鞋底沒有良好達(dá)標(biāo)的抗撕裂性能，消費者穿用后鞋底上先出現(xiàn)割傷、刺傷形成的小口，若其抗撕裂性低，則會迅速擴大成大面積的裂紋，導(dǎo)致漏水、斷裂。 塑料鞋底： PVC 鞋底，價格底、重量輕、彈性好、不斷裂，但防滑效果不好。外觀與天然底革相似，有粒面花紋，其制成的產(chǎn)品輕巧，線條清晰。原因是多種多樣的： a、不耐 磨，而且在某些方面上很容易打滑； b、在受熱后會損壞，所以其穿著環(huán)境也受一定程度的限制。 第二節(jié) 鞋用底材 一、 真皮鞋底 一般用豬皮、牛皮制成，其外觀特點是通常是黃色、紅棕色，其表面光滑，可見細(xì)毛孔，無色差。 仔細(xì)觀察毛孔分布及其形狀，天然皮革毛孔深且不易見底，略為傾斜，毛孔淺而顯得垂直的可能是合成革（也有可能是修面革）。 編織革：將革制成一定寬度的條帶，然后紡織成各種花紋，也就是常見的編織花皮。移膜革是將一層瓣膜移到剖層革而制成的革，使其具有高 度透水汽性及良好的柔軟度。此種革不帶料面，其強度和耐水性等都不及一般面革。 漆革：在革的表面噴涂樹脂，形成類似漆面的涂層，鮮艷、平滑、光亮。 修面革：是粒面粗糙、傷殘過多，利用率太低的革經(jīng)磨去粒面，再進行表層涂飾制成的革。外觀：仿造皮珠粒排列不整齊，稀疏有隙縫，若用放大鏡仔細(xì)觀察，便可分辨；火燒：穿刺皮上一排白色珍珠串股的堅珠砂，針刺不穿者為真皮，能刺 穿者為人造皮；用針挑：仿造者有可能被剝落。所以在制鞋中鴕鳥皮在皮鞋上用量不多，一般只用在腳面鞋蓋處。 皮革：鱗狀花紋，具有較好的防水性，顏色較豐富。 （四） 野生動物皮：皮紋獨特，別 具一格。 胎牛皮 胎牛皮取自出后不久的小牛，所以張幅較小，皮軟、薄，強度比一般牛皮要低度。 水牛皮 張幅大，較厚重，彈性欠佳，強度遠(yuǎn)不及黃牛皮。 鞋用天然革由于其來源與加工工藝不同，必然會出現(xiàn)多種多樣的皮革，所以我們主要從這兩方面來敘述，包括其詳細(xì)分類及相應(yīng)特點。 例如：新疆地區(qū)男子平均腳長為 .,居各省之首；而廣東地區(qū)男子平均則長為 ,在各省最小，兩者相差 。 號的通稱：碼，其換算關(guān)系是：號數(shù) =碼數(shù)女 10+100/2 毫米 如： 41 碼，其相應(yīng)號數(shù)為： 41*10+100/2=255 毫米，即 250 號。 鞋號一般都打在不明顯位置，如內(nèi)環(huán)、口舌里皮上，涼鞋可打 在條帶里皮上。 中底：內(nèi)底和勾心的組合。 主跟：襯托在后幫面與幫里之間的硬襯稱主路。要直接支撐人體，并使鞋不至于變形，它是皮鞋的基礎(chǔ)，是重要部件。幫里必須具備吸濕、耐磨、支撐耐曲等的條件，凡顯露之處還須注意美觀。 幫面：包括前幫、中幫、后幫，鞋的身價主要體現(xiàn)在鞋幫面。 導(dǎo)購員必備知識 鞋類 連鎖經(jīng)營與專賣店管理 丁偉文 202 11 第 8 頁共 45 頁 第一章 皮鞋 基礎(chǔ)知識 第一節(jié) 膠粘皮鞋分類與結(jié)構(gòu) 膠粘皮鞋：以天然皮鞋和人造革等材料為幫面，以膠粘工藝制成的一般穿用皮鞋。 謝謝、對不起、再見、請隨意看看。 必要時要作好記錄，通話要點要問清，然后向?qū)Ψ綇?fù)述一遍。不得一言不發(fā)開始服務(wù)。 1 顧客講“謝謝”時，答“不用謝”，不得毫無反應(yīng)。 不得以任何借口頂撞諷刺、挖苦顧客。 不得模仿他人的語言語調(diào)和說話。 不得談笑、大聲說話、喊叫、亂丟亂碰物品，發(fā)出不必要的聲響。 不得當(dāng)眾整理個人衣物。 四、 行為規(guī)范 雙手不得叉腰，交叉于胸前，插入衣褲或隨意亂放，手不抓頭、抓癢、摳鼻，不得敲桌子，敲擊或玩弄其它物品。 咳嗽、打噴嚏時應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說對不起。這時，負(fù)責(zé)接待的店員已頗不耐煩，但還是耐住性子拿 來了抹布。 三、 表情 微笑是導(dǎo)購員最起碼應(yīng)有的表情。 非工作需要，不得在專賣店外穿著制服。 必須佩帶廠徽，應(yīng)佩帶在左胸處，不得任其歪歪扭扭。 上班前不吃異味食物以保證口腔清潔。 感謝父母的養(yǎng)育之恩； 感謝社會給了我們安定繁榮的環(huán)境； 感謝公司給了我們成長發(fā)展的空間； 感謝同事對我們的鼓舞與幫助； 感謝顧客，正因為有顧客的購買才有我們生存的空間； 感謝競爭對手的存在，正因為有競爭才使我們不斷超越； 感謝自己，自己才是最重要的。其實這是自私的表現(xiàn)，鞋類 連鎖經(jīng)營與專賣店管理 丁偉文 202 11 第 6 頁共 45 頁 我們總是渴望獲得，而不愿付出。 再說說服務(wù)質(zhì)量。 三、 服務(wù)的心態(tài) 這是個越來越注重服務(wù)的時代，誰的服務(wù)對象多，誰占領(lǐng)市場份額就大，誰的服務(wù)質(zhì)量好，誰就贏得顧客心。 學(xué)習(xí)方法： A、 參加培訓(xùn)。 學(xué)習(xí)的內(nèi)容 ： A、專業(yè)知識?！倍硪晃煌其N員來到小島上一看，興奮的不得了，趕緊拍了封電報回去，對老總說：“這里市場太大了，這些人都還沒有鞋子穿！” 同樣的市場，由于推銷員的思維不一樣，其結(jié) 果就天差地別。積極的思維會產(chǎn)生正面效應(yīng)，而消極的思維會產(chǎn)生負(fù)面的效應(yīng)。必要時店長要向公司推薦優(yōu)秀導(dǎo)購員，讓她們有提升的機會，看到希望，讓他們覺得這份工作的重要性。店長和導(dǎo)購員掌握的市場信息往往是最真實、最可靠，也是最重要的。 良好的溝通能力 現(xiàn)在是信息的時代，是開放的時代，也是溝通的時代，優(yōu)秀店長應(yīng)具備良好的溝通能力。 人人都有被表揚的欲望，希望別人能注意到自己的閃光點，尤其那些缺乏自信心的人，更需要別人的鼓勵。店長任務(wù)繁重，壓力大，情緒容易引起波動，此時店長要學(xué)會自動隱藏或控制好你的情緒，不能以自己的消極情緒影響別人的積極情緒，不要讓這“病毒”左右著導(dǎo)購員們的行為。每位店長都應(yīng)該把自己當(dāng)成是常駐專賣店的培訓(xùn)師，可以通過一些專業(yè)培訓(xùn)或讀一些相關(guān)書籍來提高自身的強化訓(xùn)練，讓他們逐漸養(yǎng)成語言、動作規(guī)范化的習(xí)慣，這種習(xí)慣的養(yǎng)成尤如紡紗，一開始只是一條細(xì)細(xì)的絲線，隨著我們不斷地重復(fù)相同的行為，就好像原來那條絲線上不斷纏上一條又一條的絲線，最后，它變成了一條粗繩子，把我們的思想和行為纏得死死的，動彈不得。這些因素都會給店鋪經(jīng)營帶來很大影響，在選擇店鋪地理位置時應(yīng)當(dāng)充分注意。遇到這種情形時，對于店鋪的的門面、入口、天花板和招牌等設(shè)計安排便應(yīng)特別注意，既要有利于吸引顧客進入店內(nèi)，又要方便出入，樓梯、階梯和門的寬度尤應(yīng)仔細(xì)推敲一番。另外，在櫥窗的位置，通道的安排，商品的陳列等方面，都應(yīng)當(dāng)有適當(dāng)?shù)脑O(shè)計。但也有例外的情況，最常見的有兩種。 店鋪設(shè)在三叉路的正面，店面十分顯眼，同樣被認(rèn)為是非常理想的店鋪地理位置 。拐角位置的優(yōu)點是：可以增加櫥窗陳列的面積；兩條街道的往來人流匯集于此，有較多的過路行人光顧；可以通過兩個以上的入口以緩和人流的擁擠。但這一地段常有時間性強的特征，高峰時人潮洶涌，低峰時門可羅雀。 商業(yè)區(qū) 商業(yè)地段是居民購物、聊天、逛街、休閑的理想場所，也是店鋪開業(yè)的最佳地點，可是，由于商業(yè)區(qū)段場地費用比較高，并非 一切店鋪理想的開業(yè)地點，該地段費用高，競爭性也強，各行業(yè)爭芳斗妍，除了大型綜合商店外，較適合那些有鮮明個性特色的專門經(jīng)營店鋪發(fā)展。華聯(lián)商廈管理部吳經(jīng)理也承認(rèn)，阜成路地鐵站是其選址原因之一。正在施工的王府井東方廣場、西單文化廣場，也為施工中的地鐵站預(yù)留了進入商 場的通道。永安里貴友大廈一層，眼下赫然標(biāo)出“永安里地鐵出口”字樣。 由于人群流量大，這一地段商業(yè)價值較高，尤其適合發(fā)展飲食、食品、生活用品等方面的店鋪。綜上所述，只有將連鎖經(jīng)營與物流配送結(jié)合成一個整體，實行一體化戰(zhàn)略，企業(yè)才能保持持續(xù)性的競爭優(yōu)勢，取得更好的銷售業(yè)績。 訂貨產(chǎn)品 是根據(jù)各連鎖專賣店所處的地下區(qū)域和當(dāng)?shù)氐南M特色而補訂的產(chǎn)品。試銷效果達(dá)到預(yù)期的目的，便會迅速投單生產(chǎn)，此時代銷產(chǎn)品又轉(zhuǎn)為配貨產(chǎn)品。 產(chǎn)品補單記錄自動化 ：各分公司、連鎖店的貨源負(fù)責(zé)人將產(chǎn)品補單輸入電腦，由電腦自動匯總，將結(jié)果提供給物流部經(jīng)理，以便總部快速適應(yīng)市場需求的瞬時變化。 二、 產(chǎn)品信息 傳統(tǒng)的企業(yè)是依據(jù)經(jīng)驗來進行物流管理的，但現(xiàn)代的企業(yè)是通過 POS（銷售時點管理信息系統(tǒng) ）搜集銷售時點的信息，隨時分析和掌握顧客的需求變化，溫州部分休閑服飾品牌的連鎖專賣店已經(jīng)達(dá)到了這一點，鞋業(yè)品牌如百麗、達(dá)芙妮也達(dá)到了這種程度。 補單采購 ：補單采購是指除首批采購?fù)獾钠渌少徯袨椤? 對于暢銷產(chǎn)品的首批采購確定合適的采購量是至關(guān)重要的。 物流一詞源于英語的“ logistics”,原意是指軍事后勤保障，二次大戰(zhàn)后，物流的概念被廣泛地運用于經(jīng)濟領(lǐng)域。 首先 ， XX 鞋業(yè) 將開辦加盟店所涉及的風(fēng)險降至最低。至今已成功開設(shè)了 2021 余家連鎖專賣店、 8000 多家專廳（店中店）。如在一些重要城市的商業(yè)步行街由總部直接投資或控股經(jīng)營，在產(chǎn)權(quán)上是從屬關(guān)系； 另一方面 采用特殊連鎖，由加盟商來經(jīng)營，在產(chǎn)權(quán)上與總部沒有從屬關(guān)系。 直營連鎖是企業(yè)自投資開設(shè)的專賣店。連鎖經(jīng)營是一個企業(yè)快速擴張的法寶，是一個企業(yè)在取得一定的聲譽后將自己的產(chǎn)品推向更廣闊的市場的必然選擇。鞋類 連鎖經(jīng)營與專賣店管理 丁偉文 202 11 第 1 頁共 45 頁 鞋類的連鎖經(jīng)營與物流配送 我們中國大陸 鞋類 迅速崛起的原因是什么？最關(guān)鍵的因素是 鞋類 的連鎖專賣經(jīng)營理念和一套科學(xué)運作的物流配送體系。據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會統(tǒng)計，截止去年 6 月，全國連鎖企業(yè)達(dá) 2100 家，店鋪數(shù)達(dá) 萬個，年銷售總額達(dá) 2300 億元。 一般來說，現(xiàn)代企業(yè)的連鎖經(jīng)營分為 直營連鎖 與 特殊連鎖 。 通常而言，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模都會采取這 兩種方式并行 的模式，來擴大企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)： 一方面 采用直營連鎖建立直營店，這樣可以起到形象店 的作用，借此宣傳企業(yè)的品牌文化。 調(diào)研溫州 XX 大型鞋業(yè) 正是采取這兩種模式，從 1998 年 1 月在 企業(yè)所在地 縣城開出了國 內(nèi)第一家皮鞋自營專賣之后，就已經(jīng)大規(guī)模地建立特許連鎖加盟店。因此對于總部來說，必須要有一整套吻合本企業(yè)發(fā)展的運作模式，在這方面， XX鞋業(yè) 已經(jīng)積累了許多寶貴經(jīng)驗。 科學(xué)運作的物流配送體系 。 一、 產(chǎn)品采購 首批采購 ：首批采購是指對新上市的產(chǎn)品進行的第一次采購。 對于暢銷產(chǎn)品的首批采購量，應(yīng)實行謹(jǐn)慎的采購原則，一般由產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)各省分公司、辦事處（專賣店）的征訂量，考慮綜合因素后，憑經(jīng)驗和實際銷售理來判斷下定單。這兩個庫存量值的設(shè)置是根據(jù)產(chǎn)品的暢銷程度、產(chǎn)品所處的銷售生命周期、資金占用大小、采購難易程度、貨源緊張程度等情況進行的人為設(shè)置。 配套業(yè)務(wù)管理自動化 ：建立一套覆蓋商業(yè)企業(yè)配套業(yè)務(wù)管理需求的管理信息系統(tǒng)，實現(xiàn)企業(yè)進貨、銷售、庫存以及人、財、物管理的自動控制。代銷產(chǎn)品銷售的目的主要是試銷該種款式、楦型和色彩搭配在市場上的反映。 實施配貨產(chǎn)品政策的目的有 ： 一是 減少連鎖專賣店“訂貨到總部 —— 確認(rèn)發(fā)貨”這個環(huán)節(jié)過程，使產(chǎn)品到貨的速度加快； 二是 配貨產(chǎn)品大多是連鎖專賣店獲利的關(guān)鍵產(chǎn)品。通過嘗試，奧康已體會到這種新型配發(fā)貨制度的優(yōu)越性，并意識到這種配發(fā)貨制度能帶來新的競爭優(yōu)勢，現(xiàn)在正逐步向特許連鎖經(jīng)營店推廣。該地段的特征在于這里的顧客主要是過往乘車的旅客，與上班族和學(xué)生有很大不同，他們選購的商品雖然廣泛，但大多還是以購買不費時間、容易攜帶的商品為主。像恒基中心這樣與地鐵“接軌”的商家著實不少。據(jù)了解，大北窯地鐵站口鉆進了國貿(mào)大廈。百威購物中心座落在地鐵復(fù)興門站。據(jù)統(tǒng)計，通道開通后，華聯(lián)的客流增加了約 40%。 電影院、公園名勝附近 該地段是娛樂、旅游地區(qū)，顧客的消費需求主要在吃喝玩樂，賞心悅目，故適合于飲食、食品、娛樂、生活用品主面的店鋪發(fā)展。 拐角的位置往往是很理想的，它位于兩條街道的交叉處，是人流和意識的停滯點，可以產(chǎn)生“拐角效應(yīng)”。 （ 2） 三叉路口是好店址 。 在正常情況下，店鋪場所地面與道路路面基本處在一個水平面上，這樣比較有利于顧客入店，被認(rèn)為是理想的地理情況。因此，如果說店鋪不得不設(shè)在坡路上的話，就必須考慮在 店鋪與路面間的適當(dāng)位置設(shè)置入口處，以方便顧客進出。但是， 在寸土寸金的都市中，在地下、樓上的樓層或在有幾級臺階的房屋開設(shè)店鋪，也是常有的事情。在北方城市，面向西北的店鋪較容易受寒風(fēng)侵襲，也不利于顧客入店購物。 現(xiàn)在走進專賣店，很少聽到導(dǎo)購員“歡迎光臨 XX 鞋業(yè) ”“請走好”等禮貌用語，更不要說在培訓(xùn)中要求導(dǎo)購員的規(guī)范動作了，導(dǎo)購員表現(xiàn)得不積極、不主動，沒有銷售氛圍，這跟店長不無關(guān)系。指某一先生因挨上司的一頓批評，回家把火發(fā)在太太身上，太太因不清楚原由，就把孩子當(dāng)出氣筒，孩子受了委屈，就狠狠地踢了狗一下，狗不通人性，被惹火了就在街上亂咬人。有時顧客都會被這種氣氛所感染。表揚你的下屬，千萬不要吝嗇，小事雖不足掛齒，但也許就因為你能看到那點成績，讓下屬有受重視的感覺，會有更大的熱情投