【正文】 對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)和我國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)表現(xiàn)得過(guò)于謹(jǐn)慎和保守，使得日商在我國(guó)面臨著越來(lái)越嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)。尼克搏克分析了1948－ 1967 年美國(guó)的對(duì)外直接投資，發(fā)現(xiàn)美國(guó)跨國(guó)公司的海外子公司有一半是在三年內(nèi)建立的。寡頭企業(yè)之間相互制衡、關(guān)系敏感，決策的相關(guān)性極強(qiáng)。寡占反應(yīng)就是在由少數(shù)幾家大企業(yè)構(gòu)成的行業(yè)中，由于每一企業(yè)的任何行動(dòng)都會(huì)影響到其它幾家企業(yè)，任何一個(gè)大企業(yè)都對(duì)其他幾家企業(yè)的行動(dòng)很敏感，并針對(duì)某一企業(yè)率先采取的行動(dòng)而隨后紛紛采取類似的行動(dòng)。后來(lái)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家又進(jìn)一步提出了動(dòng)態(tài)比較優(yōu)勢(shì)的理論，其主旨是后進(jìn)國(guó)家要建立和發(fā)展近期雖不具優(yōu)勢(shì)但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看具有重大發(fā)展前景和動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)，以從根本上增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。赫克謝爾和伯爾蒂爾 （ 2）比較優(yōu)勢(shì)原則揭示了國(guó)際貿(mào)易產(chǎn)生和發(fā)展的主要原因。英國(guó)的情形可能是生產(chǎn) (一定量的 )毛呢需要 100 人一年的勞動(dòng)；而如果要釀制葡萄酒則需要 120 人勞動(dòng)同樣長(zhǎng)的時(shí)間。這一原理表明，世界上勞動(dòng)生產(chǎn)率不同的國(guó)家，通過(guò)國(guó)際商品交換，都能在不同程度上實(shí)現(xiàn)社會(huì)勞動(dòng)的節(jié)約，從而給交換的雙方在經(jīng)濟(jì)上帶來(lái)利益。 5．簡(jiǎn)述比較優(yōu)勢(shì)的基本原理。服務(wù)不能在生產(chǎn)后儲(chǔ)存?zhèn)溆茫M(fèi)者也無(wú)法購(gòu)后儲(chǔ)存。 （ 4）易逝性。主要指服務(wù)的構(gòu)成成分及其質(zhì)量水平經(jīng)常變化，很難統(tǒng)一考研夢(mèng) 網(wǎng)址： 考研夢(mèng) 網(wǎng)址： 界定。因此，直接銷售通常是惟一的銷售途徑。服務(wù)具有直接性，服務(wù)的過(guò)程是顧客同服務(wù)人員廣泛接觸的過(guò)程。如教育、護(hù)理、影劇院等提供的服務(wù)都是完全無(wú)形的，沒(méi)有具體的實(shí)物形態(tài)。主要指服務(wù)提供是非物質(zhì)產(chǎn)品，顧客在購(gòu)買之前一般不能看到、聽到、嗅到、嘗到或感覺(jué)到。 （ 6 分） 答： 服務(wù)是為滿足購(gòu)買者某些需要而暫時(shí)提供的產(chǎn)品或從事的活動(dòng)。調(diào)研人員向營(yíng)銷主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。 （ 4）分析信息。 （ 3）收集信息。 由于收集第一手資料花費(fèi)較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開始，必要時(shí)再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料。為保證營(yíng)銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問(wèn)題，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實(shí)效性。 3．請(qǐng)介紹一下市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的程序。 ②窄渠道是指企業(yè)使用地同類中間商很少，分銷面狹窄，甚至一個(gè)地區(qū)只由一家中間商統(tǒng)包，獨(dú)家經(jīng)銷。按照企業(yè)在橫向方面同一層次上并列使用的中間商的多少，分銷渠道分為寬渠道和窄渠道。一般，并不能以渠道的“長(zhǎng)”或“短”來(lái)評(píng)價(jià)其優(yōu)劣。渠道的長(zhǎng)短是相對(duì)而言的，是根據(jù)營(yíng)銷渠道中中間商串連數(shù)目的多少來(lái)區(qū)分的。 2．請(qǐng)解釋長(zhǎng)渠道、短渠道以及寬渠道和窄渠道。政府主要承擔(dān)宏觀管理職能，企業(yè)承擔(dān)微觀經(jīng)營(yíng)職能，政府不直接干預(yù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，企業(yè)與政府之間沒(méi)有行政隸屬關(guān)系，企業(yè)能夠從法律和經(jīng)濟(jì)上獲得獨(dú)立性，能夠作為獨(dú)立的法人主體和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體，按照市場(chǎng)需求組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，能夠獨(dú)立的承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和民事責(zé)任，在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，那些長(zhǎng)期虧損、資不抵債的企業(yè)要依法 破產(chǎn)。在明晰產(chǎn)權(quán)關(guān)系基礎(chǔ)上，出資者按照向企業(yè)的投資額享有所有者權(quán)益，包括資產(chǎn)收益、重大決策和選擇經(jīng)營(yíng)者等 權(quán)利，并以其出資額承擔(dān)企業(yè)債務(wù)的有限責(zé)任。企業(yè)作為法人財(cái)產(chǎn)主體，能夠獨(dú)立地占有、支配和依法處置法人財(cái)產(chǎn)，成為享有民事權(quán)利、承擔(dān)民事責(zé)任的法人實(shí)體，與所有者處于平等的民事主體地位，從而在所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了所有權(quán)與法人財(cái)產(chǎn)全的分離。法人財(cái)產(chǎn)制度構(gòu)成現(xiàn)代企業(yè)制度的核心。在這兩種公司制企業(yè)中，企業(yè)作為法人組織依法享有法人所有權(quán)，出資者則以 其出資額承擔(dān)有限責(zé)任，實(shí)現(xiàn)了所有權(quán)與控制權(quán)的分離。 （ 3）但是它的缺點(diǎn)是：①對(duì)被授權(quán)企業(yè)的控制有限；②可能會(huì)培養(yǎng)出國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 6． Licensing 答： 許可證貿(mào)易 (Licensing)，是指簽訂許可證合同的方式，出口企業(yè) (認(rèn)可人 )在指定的時(shí)間、區(qū)域內(nèi)將其 工業(yè)產(chǎn)權(quán) (專利、專門技術(shù)、工藝、注冊(cè)商標(biāo)等 )的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給外國(guó)法人(持證人 )。 5． Free Trade Area 答： 自由貿(mào)易區(qū)（ Free Trade Area）作為區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化的重要形式，是指在自由貿(mào)易區(qū)中，各締約方彼此之間達(dá)成協(xié)議，取消各成員之間的貿(mào)易壁 壘，但是各成員仍具有對(duì)非成員國(guó)貿(mào)易政策的自主權(quán)，即可以制定不同的關(guān)稅稅率以及其他貿(mào)易限制措施。換句話說(shuō)，公司的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)以及使其范圍經(jīng)濟(jì)得以充分利用。此處的技術(shù)不僅包括生產(chǎn)中的科學(xué)技術(shù)，也包括營(yíng)銷、研究 與開發(fā)等方面的技術(shù)或技能；治理機(jī)制是指管理跨組織邊界的工作交流、參與及責(zé)任承擔(dān)的規(guī)則和習(xí)慣；集體學(xué)習(xí)是指生產(chǎn)中涉及的各種技術(shù)和技能的協(xié)調(diào)與統(tǒng)一。 （ 4）戰(zhàn)略控制。③促銷效率。①銷售隊(duì)伍的效率。①贏利能力分析通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表和數(shù)據(jù)的處理，把所獲利潤(rùn)分?jǐn)偟街T如產(chǎn)品、地區(qū)、渠道、顧客等上面，衡量每個(gè)因素對(duì)企業(yè)最終贏利的貢獻(xiàn)大小、獲利水平如何。年度計(jì)劃控制過(guò)程分為四個(gè)步驟：確定年度計(jì)劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)；監(jiān)督市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施情況；如果市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃在執(zhí)行過(guò)程中有較大偏差，要找出其中原因；采取必要的補(bǔ)救或調(diào)整措施，縮小計(jì)劃與實(shí)際之間的差距。市場(chǎng)營(yíng)銷組織 的任務(wù)是規(guī)劃、實(shí)施和控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。非正式組織的成員有他們自己的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。工人們認(rèn)為，如果日產(chǎn)量太高，會(huì)使管理考研夢(mèng) 網(wǎng)址： 考研夢(mèng) 網(wǎng)址： 當(dāng)局提高產(chǎn)量定額，而產(chǎn)量太低則會(huì)引起監(jiān)工的不滿。訪談?dòng)?jì)劃試驗(yàn)得出的結(jié)論是：企業(yè)管理當(dāng)局必須對(duì)工廠管理人員進(jìn)行訓(xùn)練，使他們能更好地傾聽和了解工人的情緒及實(shí)際問(wèn)題，以消除工人因不滿而對(duì)生產(chǎn)效率的影響。梅奧對(duì)前兩個(gè)階段的試驗(yàn)結(jié)果很感興趣，并且敏銳地指出，工人產(chǎn)量的持續(xù)上升主要是因?yàn)楣と说木駹顟B(tài)發(fā)生廠變化。經(jīng)過(guò)一段試驗(yàn)之后，試驗(yàn)人員發(fā)現(xiàn)，無(wú)論照明度和其他條件如何變化，這兩個(gè)組的生產(chǎn)率都持續(xù)上升 。 2． Howthorne Studies 答： 霍桑試驗(yàn) (Howthorne Studies)，是 20世紀(jì) 20 年代中期至 30年代初期 在美國(guó)西方電器公司的霍桑工廠進(jìn)行的有關(guān)職工行為的一系列試驗(yàn)，這個(gè)試驗(yàn)的本來(lái)目的是要研究企業(yè)物質(zhì)條件與工人勞動(dòng)生產(chǎn)率之間的關(guān)系，但試驗(yàn)的結(jié)果卻出人意料，促使了人際關(guān)系學(xué)說(shuō)的產(chǎn)生和行為科學(xué)的創(chuàng)建。③器物 層 (外顯層次 )。它是企業(yè)文化的核心和主體。⑦企業(yè)規(guī)范。④企業(yè)倫理道德。它是企業(yè)文化價(jià)值觀的具體體現(xiàn)，是企業(yè)認(rèn)知與企業(yè)情感的結(jié)合體。 圖 組織沖突與組織效率的關(guān)系 二、名詞解釋 （先翻成中文再解釋，每小題 3 分，共 18 分） 沖突水平 組織效率 0U 考研夢(mèng) 網(wǎng)址： 考研夢(mèng) 網(wǎng)址： l． Corporate Culture 答： 企業(yè)文化 (Corporate Culture)，指 在企 業(yè)長(zhǎng)期的生存發(fā)展中逐步生成和發(fā)育起來(lái)的日趨穩(wěn)定的、為企業(yè)多數(shù)成員所共同遵循的、獨(dú)特的企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)精神及以此為核心所生成的基本信念、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范、道德準(zhǔn)則、企業(yè)風(fēng)俗、傳統(tǒng)、習(xí)慣等，以及在此基礎(chǔ)上生成的企業(yè)經(jīng)營(yíng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等。換言之，沖突是組織保持活力的一種有效手段。 3．組織中存在沖突會(huì)破壞內(nèi)部的和諧統(tǒng)一，給實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)帶來(lái)障礙，因而在管理實(shí)踐中應(yīng)該盡可能消除各種沖突，保持高度一致。 管理者和領(lǐng)導(dǎo)者是兩個(gè)不同的概念?？茖W(xué)管理理論在指導(dǎo)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率方面有著重要的作用和意義，即使在今天，其中的很多思想還被很多企業(yè)所運(yùn)用，如標(biāo)準(zhǔn)化、能力與工作相適應(yīng)、差別計(jì)件等仍然在被廣泛應(yīng)用。 [問(wèn)題 ] 請(qǐng)談?wù)勆鲜鋈N類型的銷售隊(duì)伍管理上有何特點(diǎn)，存在哪些問(wèn)題，有何可取之處？ 考研夢(mèng) 網(wǎng)址： 考研夢(mèng) 網(wǎng)址： 參考答案 武漢大學(xué) 2020 年碩士研究生入學(xué)考試試題 科目名稱：市場(chǎng)營(yíng)銷、管理學(xué)與國(guó)際企業(yè)管理 科目代碼： 43l 一、判斷說(shuō)明題 （判斷下列命題的對(duì)錯(cuò)，并且說(shuō)明理由。由于平時(shí)這方面缺乏管理，銷售員很自然就認(rèn)為只要把業(yè)績(jī)搞好就是最好的，而且這些業(yè)績(jī)?nèi)亲约阂粋€(gè)人努力的結(jié)果。開始時(shí)張三還跟經(jīng)理交流客戶各個(gè)方面的情況，但隨著業(yè)務(wù)能力的增強(qiáng)，他覺(jué)得自己完全可以掌控這一方的客戶。 [問(wèn)題 ] 用你所學(xué)的營(yíng)銷知識(shí)，解釋“左岸咖啡”成功的原因。不久，消費(fèi)者還從報(bào)紙上看到形形色色的關(guān)于“塞納河左岸”的短篇小說(shuō)：主人 公有塞納河邊上的工人，還有“嗜吃甜食的越獄人”等，“在咖啡館形象上，營(yíng)造法雹風(fēng)情，在文字表達(dá)上，則謀略更貼近日本的村上春樹”。 接著，宋秩銘就開始在這一小撮人的頭腦中虛構(gòu)起夢(mèng)境般的咖啡館。說(shuō)穿了，這和普通的快餐飲料一般無(wú)二。 二、盡快調(diào)整凱光的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，爭(zhēng)取形成獨(dú)具特色的強(qiáng)有力的銷售渠道和零售網(wǎng)點(diǎn)，以避免在自己不具優(yōu)勢(shì)的銷售市場(chǎng)上與其他企業(yè)發(fā)生正面沖突。普通燈泡作為日用品，買方主要考慮便利性，其銷售安排在超市或普通百貨商店：特種燈泡則是 選購(gòu)品，應(yīng)主要在專賣店或?qū)I(yè)市場(chǎng)銷售。他們認(rèn)為，企業(yè)要擺脫困境，重振雄風(fēng)，必須首 先調(diào)整經(jīng)營(yíng)觀念，擺正本企業(yè)的位置。另一方面，由于產(chǎn)品技術(shù)相對(duì)簡(jiǎn)單，企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)面臨眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要靠?jī)r(jià)格手段促銷．更導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)水平大大下降。拉動(dòng)了新型電光源產(chǎn)品市場(chǎng)，如節(jié)能燈、磨泡燈等不斷出現(xiàn)，需求差異度顯著增大，考研夢(mèng) 網(wǎng)址： 考研夢(mèng) 網(wǎng)址： 新興市場(chǎng)的重要性日益突出。企業(yè)一直提倡愛廠如家和集體主義思想，這一點(diǎn)在許多老職工身上得到了很突出 的體現(xiàn)。公司目前有職工近 2020 人。（ 12 分） 3．評(píng)述鄧寧（ J． H． Dunning）的國(guó)際生產(chǎn)折衷理論。（ 6 分） 5．簡(jiǎn)述比較優(yōu)勢(shì)的基本原理。 二、名詞解釋（先翻成中文再解釋，每小題 3 分，共 18 分） l． Corporate Culture 2． Howthorne Studies 3． Market Control 4． Core Competence 5． Free Trade Area 6． Licensing 三、簡(jiǎn)答題（ 44 分） l．簡(jiǎn)述現(xiàn)代企業(yè)制度的基本特征。考研夢(mèng) 網(wǎng)址： 考研夢(mèng) 網(wǎng)址： 科目名稱：市場(chǎng)營(yíng)銷、管理學(xué)與國(guó)際企業(yè)管理 科目代碼： 43l 一、判斷說(shuō)明題（判斷下列命題的對(duì)錯(cuò)，并且說(shuō)明理由。 3．組織中存在沖突會(huì)破壞內(nèi)部的和諧統(tǒng)一，給實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)帶來(lái)障礙，因而在管理實(shí)踐中應(yīng)該盡可 能消除各種沖突，保持高度一致。（ 6 分） 4．舉例說(shuō)明服務(wù)的特點(diǎn)。（ 15分） 2．試比較顧客導(dǎo)向和市場(chǎng)導(dǎo)向。 1．凱光公司（ 10 分） 凱光公司是一家以電光源產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為主業(yè)的大型工業(yè)企業(yè)，具有近 30 年的生產(chǎn)歷史。伴隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，凱光公司也形成了一些具有自身特色的傳統(tǒng)，如職工有質(zhì)量意識(shí)，嚴(yán)格按規(guī)章制度辦事等。改革開放以來(lái)，新的消費(fèi)模式的示范作用和居民收入水平的提高。由于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力的下降，銷售持續(xù)下滑，單位產(chǎn)品成本隨之上升。 針對(duì)以上情況，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一思想，采取了一系列的措施。 第二、普通燈炮的最佳銷售場(chǎng)所與特種燈泡的最佳銷售場(chǎng)所實(shí)際上可以而且也應(yīng)當(dāng)有所區(qū)別。在主業(yè)經(jīng)營(yíng)上明確堅(jiān)持成本領(lǐng)先的方針，通過(guò)更大規(guī)模經(jīng)營(yíng)來(lái)尋求成本方面的優(yōu)勢(shì)。 當(dāng)初接受統(tǒng)一集團(tuán)的這項(xiàng)委托時(shí)，雙方考慮到這種飲料必須要滿足的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：首先，使用象肯德基、麥當(dāng)勞一樣的白色塑料紙杯：其次，應(yīng)該放在便利店里賣，最重要的，要能在 5 度的冷藏柜中長(zhǎng)時(shí)間保存。但是什么地方的咖啡才能有高貴感呢？宋秩銘的策劃小組列出了四個(gè)虛擬的地點(diǎn)，供消費(fèi)者測(cè)試： ①客機(jī)上的空中廚房 考研夢(mèng) 網(wǎng)址： 考研夢(mèng) 網(wǎng)址： ②日式高級(jí)咖啡館 ③“唐寧街 5 號(hào)”英國(guó)首相廚房 ④法國(guó)塞納河左岸 經(jīng)過(guò)八場(chǎng)測(cè)試，一個(gè)奇特的想象發(fā)生了，一群界于 17— 22歲、正傻多憨善感年齡段的女學(xué)生，對(duì)塞納河特別有感覺(jué)和好奇心，并且宋秩銘估計(jì)，這種好奇心足以克服高價(jià)的門坎。 這種包裝咖啡的品牌內(nèi)涵于是被 — 步步提升，成了“一本文學(xué)欣賞集”、“一首短詩(shī)”、“一次歐洲浪漫之旅”，進(jìn)而又讓人們感受孤獨(dú)、品位人生、思考自我。而“左岸咖啡”的品牌價(jià)值也從零變成了 4 億新臺(tái)幣，并以每年 15%— 20%的速度增長(zhǎng)。銷售初期，經(jīng)理給了張三一些名單，讓張三去接洽客戶。這樣公司的銷售人員都一門心思放在業(yè)績(jī)上了，而中間的管理動(dòng)作如參加公司的例會(huì)、參加公司的培訓(xùn)、參加公司的文化和制度方面的學(xué)習(xí)、填寫必要的管理表單以及進(jìn)行工作談話等等，都沒(méi)有了。運(yùn)用以上各種方法， C公司的一部分銷售人員也的確有了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。 泰勒的科學(xué)管理理論著重研究如何提高單個(gè)工人的生產(chǎn)率，泰勒的科學(xué)管理理論主要包括工作定額、標(biāo)準(zhǔn)化、能力與工作相適應(yīng)、差別計(jì)件工資制、計(jì)劃職能與執(zhí)行職能相分離等內(nèi)容。 答： 正確。由此也就可以看出，管理者要成為優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，不僅需要具備良好的個(gè)人素質(zhì)而且要善于激勵(lì)組織成員的共同努力和洞察組織環(huán)境的特點(diǎn)。當(dāng)今的沖突管理觀點(diǎn)認(rèn)為，沖突不僅可以成為組織中的積極動(dòng)力，而且其中有些沖突對(duì)于組織或組織單元的有效運(yùn)作是必要的。組織的沖突水平維持在 0U 點(diǎn)是最佳的。②企業(yè)信念。是企業(yè)文化中的本質(zhì)要素，是企業(yè)員工的具體意識(shí)，反映了企業(yè)員工集體志向的決心和追求。是消費(fèi)者和公眾對(duì)企業(yè)、企業(yè)行為、企 業(yè)的各種活動(dòng)成果所給予的整體評(píng)價(jià)與一般認(rèn)定。 （ 2）企業(yè)文化的層次：①精神層 (內(nèi)隱層次 )。制度是外在的行為規(guī)范，它約束組織成員的行為，維持組織活動(dòng)的正常秩序，制度包括一般制度和特殊制度 (本企業(yè)特有的制度 )，如企業(yè)內(nèi)部