【正文】 對我國經濟和我國市場的認識表現得過于謹慎和保守，使得日商在我國面臨著越來越嚴重的競爭危機。尼克搏克分析了1948－ 1967 年美國的對外直接投資，發(fā)現美國跨國公司的海外子公司有一半是在三年內建立的。寡頭企業(yè)之間相互制衡、關系敏感，決策的相關性極強。寡占反應就是在由少數幾家大企業(yè)構成的行業(yè)中，由于每一企業(yè)的任何行動都會影響到其它幾家企業(yè)，任何一個大企業(yè)都對其他幾家企業(yè)的行動很敏感，并針對某一企業(yè)率先采取的行動而隨后紛紛采取類似的行動。后來的經濟學家又進一步提出了動態(tài)比較優(yōu)勢的理論，其主旨是后進國家要建立和發(fā)展近期雖不具優(yōu)勢但從長遠看具有重大發(fā)展前景和動態(tài)優(yōu)勢的產業(yè)，以從根本上增強國際競爭力。赫克謝爾和伯爾蒂爾 （ 2）比較優(yōu)勢原則揭示了國際貿易產生和發(fā)展的主要原因。英國的情形可能是生產 (一定量的 )毛呢需要 100 人一年的勞動；而如果要釀制葡萄酒則需要 120 人勞動同樣長的時間。這一原理表明，世界上勞動生產率不同的國家，通過國際商品交換，都能在不同程度上實現社會勞動的節(jié)約，從而給交換的雙方在經濟上帶來利益。 5．簡述比較優(yōu)勢的基本原理。服務不能在生產后儲存?zhèn)溆?，消費者也無法購后儲存。 （ 4）易逝性。主要指服務的構成成分及其質量水平經常變化，很難統一考研夢 網址： 考研夢 網址： 界定。因此，直接銷售通常是惟一的銷售途徑。服務具有直接性，服務的過程是顧客同服務人員廣泛接觸的過程。如教育、護理、影劇院等提供的服務都是完全無形的，沒有具體的實物形態(tài)。主要指服務提供是非物質產品，顧客在購買之前一般不能看到、聽到、嗅到、嘗到或感覺到。 （ 6 分） 答： 服務是為滿足購買者某些需要而暫時提供的產品或從事的活動。調研人員向營銷主管提出與進行決策有關的主要調查結果。 （ 4）分析信息。 （ 3）收集信息。 由于收集第一手資料花費較大，調研通常從收集第二手資料開始，必要時再采用各種調研方法收集第一手資料。為保證營銷調研的成功和有效，首先要明確所要調研的問題，要有明確的界定并充分考慮調研成果的實效性。 3．請介紹一下市場營銷調研的程序。 ②窄渠道是指企業(yè)使用地同類中間商很少，分銷面狹窄，甚至一個地區(qū)只由一家中間商統包，獨家經銷。按照企業(yè)在橫向方面同一層次上并列使用的中間商的多少，分銷渠道分為寬渠道和窄渠道。一般，并不能以渠道的“長”或“短”來評價其優(yōu)劣。渠道的長短是相對而言的，是根據營銷渠道中中間商串連數目的多少來區(qū)分的。 2．請解釋長渠道、短渠道以及寬渠道和窄渠道。政府主要承擔宏觀管理職能，企業(yè)承擔微觀經營職能，政府不直接干預企業(yè)的生產經營活動，企業(yè)與政府之間沒有行政隸屬關系，企業(yè)能夠從法律和經濟上獲得獨立性，能夠作為獨立的法人主體和市場競爭主體，按照市場需求組織生產經營活動，能夠獨立的承擔經營風險和民事責任，在競爭中求得生存和發(fā)展，那些長期虧損、資不抵債的企業(yè)要依法 破產。在明晰產權關系基礎上，出資者按照向企業(yè)的投資額享有所有者權益，包括資產收益、重大決策和選擇經營者等 權利，并以其出資額承擔企業(yè)債務的有限責任。企業(yè)作為法人財產主體，能夠獨立地占有、支配和依法處置法人財產，成為享有民事權利、承擔民事責任的法人實體，與所有者處于平等的民事主體地位，從而在所有權與經營權分離的基礎上，實現了所有權與法人財產全的分離。法人財產制度構成現代企業(yè)制度的核心。在這兩種公司制企業(yè)中，企業(yè)作為法人組織依法享有法人所有權，出資者則以 其出資額承擔有限責任，實現了所有權與控制權的分離。 （ 3）但是它的缺點是：①對被授權企業(yè)的控制有限；②可能會培養(yǎng)出國際競爭對手。 6． Licensing 答： 許可證貿易 (Licensing)，是指簽訂許可證合同的方式，出口企業(yè) (認可人 )在指定的時間、區(qū)域內將其 工業(yè)產權 (專利、專門技術、工藝、注冊商標等 )的使用權轉讓給外國法人(持證人 )。 5． Free Trade Area 答： 自由貿易區(qū)（ Free Trade Area）作為區(qū)域經濟一體化的重要形式，是指在自由貿易區(qū)中，各締約方彼此之間達成協議，取消各成員之間的貿易壁 壘，但是各成員仍具有對非成員國貿易政策的自主權，即可以制定不同的關稅稅率以及其他貿易限制措施。換句話說，公司的長期競爭優(yōu)勢來源于核心競爭力的培養(yǎng)以及使其范圍經濟得以充分利用。此處的技術不僅包括生產中的科學技術，也包括營銷、研究 與開發(fā)等方面的技術或技能；治理機制是指管理跨組織邊界的工作交流、參與及責任承擔的規(guī)則和習慣；集體學習是指生產中涉及的各種技術和技能的協調與統一。 （ 4）戰(zhàn)略控制。③促銷效率。①銷售隊伍的效率。①贏利能力分析通過對財務報表和數據的處理，把所獲利潤分攤到諸如產品、地區(qū)、渠道、顧客等上面，衡量每個因素對企業(yè)最終贏利的貢獻大小、獲利水平如何。年度計劃控制過程分為四個步驟：確定年度計劃中的月份目標或季度目標；監(jiān)督市場營銷計劃的實施情況；如果市場營銷計劃在執(zhí)行過程中有較大偏差，要找出其中原因；采取必要的補救或調整措施，縮小計劃與實際之間的差距。市場營銷組織 的任務是規(guī)劃、實施和控制市場營銷活動。非正式組織的成員有他們自己的行為規(guī)范和準則。工人們認為，如果日產量太高，會使管理考研夢 網址： 考研夢 網址： 當局提高產量定額，而產量太低則會引起監(jiān)工的不滿。訪談計劃試驗得出的結論是：企業(yè)管理當局必須對工廠管理人員進行訓練，使他們能更好地傾聽和了解工人的情緒及實際問題，以消除工人因不滿而對生產效率的影響。梅奧對前兩個階段的試驗結果很感興趣，并且敏銳地指出，工人產量的持續(xù)上升主要是因為工人的精神狀態(tài)發(fā)生廠變化。經過一段試驗之后，試驗人員發(fā)現，無論照明度和其他條件如何變化，這兩個組的生產率都持續(xù)上升 。 2． Howthorne Studies 答： 霍桑試驗 (Howthorne Studies)，是 20世紀 20 年代中期至 30年代初期 在美國西方電器公司的霍桑工廠進行的有關職工行為的一系列試驗，這個試驗的本來目的是要研究企業(yè)物質條件與工人勞動生產率之間的關系，但試驗的結果卻出人意料，促使了人際關系學說的產生和行為科學的創(chuàng)建。③器物 層 (外顯層次 )。它是企業(yè)文化的核心和主體。⑦企業(yè)規(guī)范。④企業(yè)倫理道德。它是企業(yè)文化價值觀的具體體現，是企業(yè)認知與企業(yè)情感的結合體。 圖 組織沖突與組織效率的關系 二、名詞解釋 （先翻成中文再解釋，每小題 3 分，共 18 分） 沖突水平 組織效率 0U 考研夢 網址： 考研夢 網址： l． Corporate Culture 答： 企業(yè)文化 (Corporate Culture)，指 在企 業(yè)長期的生存發(fā)展中逐步生成和發(fā)育起來的日趨穩(wěn)定的、為企業(yè)多數成員所共同遵循的、獨特的企業(yè)價值觀、企業(yè)精神及以此為核心所生成的基本信念、價值標準、行為規(guī)范、道德準則、企業(yè)風俗、傳統、習慣等，以及在此基礎上生成的企業(yè)經營意識、經營指導思想、經營戰(zhàn)略等。換言之，沖突是組織保持活力的一種有效手段。 3．組織中存在沖突會破壞內部的和諧統一，給實現組織目標帶來障礙，因而在管理實踐中應該盡可能消除各種沖突，保持高度一致。 管理者和領導者是兩個不同的概念?？茖W管理理論在指導提高勞動生產率方面有著重要的作用和意義，即使在今天，其中的很多思想還被很多企業(yè)所運用，如標準化、能力與工作相適應、差別計件等仍然在被廣泛應用。 [問題 ] 請談談上述三種類型的銷售隊伍管理上有何特點，存在哪些問題，有何可取之處？ 考研夢 網址： 考研夢 網址： 參考答案 武漢大學 2020 年碩士研究生入學考試試題 科目名稱：市場營銷、管理學與國際企業(yè)管理 科目代碼： 43l 一、判斷說明題 （判斷下列命題的對錯，并且說明理由。由于平時這方面缺乏管理，銷售員很自然就認為只要把業(yè)績搞好就是最好的，而且這些業(yè)績全是自己一個人努力的結果。開始時張三還跟經理交流客戶各個方面的情況，但隨著業(yè)務能力的增強，他覺得自己完全可以掌控這一方的客戶。 [問題 ] 用你所學的營銷知識，解釋“左岸咖啡”成功的原因。不久，消費者還從報紙上看到形形色色的關于“塞納河左岸”的短篇小說：主人 公有塞納河邊上的工人，還有“嗜吃甜食的越獄人”等，“在咖啡館形象上，營造法雹風情，在文字表達上，則謀略更貼近日本的村上春樹”。 接著，宋秩銘就開始在這一小撮人的頭腦中虛構起夢境般的咖啡館。說穿了，這和普通的快餐飲料一般無二。 二、盡快調整凱光的銷售網絡體系，爭取形成獨具特色的強有力的銷售渠道和零售網點，以避免在自己不具優(yōu)勢的銷售市場上與其他企業(yè)發(fā)生正面沖突。普通燈泡作為日用品，買方主要考慮便利性，其銷售安排在超市或普通百貨商店：特種燈泡則是 選購品，應主要在專賣店或專業(yè)市場銷售。他們認為，企業(yè)要擺脫困境，重振雄風，必須首 先調整經營觀念，擺正本企業(yè)的位置。另一方面，由于產品技術相對簡單，企業(yè)產品市場面臨眾多競爭對手，主要靠價格手段促銷．更導致企業(yè)利潤水平大大下降。拉動了新型電光源產品市場，如節(jié)能燈、磨泡燈等不斷出現，需求差異度顯著增大，考研夢 網址： 考研夢 網址： 新興市場的重要性日益突出。企業(yè)一直提倡愛廠如家和集體主義思想，這一點在許多老職工身上得到了很突出 的體現。公司目前有職工近 2020 人。（ 12 分） 3．評述鄧寧（ J． H． Dunning）的國際生產折衷理論。（ 6 分） 5．簡述比較優(yōu)勢的基本原理。 二、名詞解釋（先翻成中文再解釋，每小題 3 分，共 18 分） l． Corporate Culture 2． Howthorne Studies 3． Market Control 4． Core Competence 5． Free Trade Area 6． Licensing 三、簡答題（ 44 分） l．簡述現代企業(yè)制度的基本特征?？佳袎? 網址： 考研夢 網址： 科目名稱：市場營銷、管理學與國際企業(yè)管理 科目代碼： 43l 一、判斷說明題（判斷下列命題的對錯，并且說明理由。 3．組織中存在沖突會破壞內部的和諧統一，給實現組織目標帶來障礙，因而在管理實踐中應該盡可 能消除各種沖突，保持高度一致。（ 6 分） 4．舉例說明服務的特點。（ 15分） 2．試比較顧客導向和市場導向。 1．凱光公司（ 10 分） 凱光公司是一家以電光源產品的生產經營為主業(yè)的大型工業(yè)企業(yè)，具有近 30 年的生產歷史。伴隨著企業(yè)的成長，凱光公司也形成了一些具有自身特色的傳統，如職工有質量意識，嚴格按規(guī)章制度辦事等。改革開放以來，新的消費模式的示范作用和居民收入水平的提高。由于產品競爭能力的下降，銷售持續(xù)下滑，單位產品成本隨之上升。 針對以上情況，企業(yè)領導統一思想，采取了一系列的措施。 第二、普通燈炮的最佳銷售場所與特種燈泡的最佳銷售場所實際上可以而且也應當有所區(qū)別。在主業(yè)經營上明確堅持成本領先的方針，通過更大規(guī)模經營來尋求成本方面的優(yōu)勢。 當初接受統一集團的這項委托時，雙方考慮到這種飲料必須要滿足的幾個標準：首先，使用象肯德基、麥當勞一樣的白色塑料紙杯：其次，應該放在便利店里賣，最重要的，要能在 5 度的冷藏柜中長時間保存。但是什么地方的咖啡才能有高貴感呢？宋秩銘的策劃小組列出了四個虛擬的地點，供消費者測試： ①客機上的空中廚房 考研夢 網址： 考研夢 網址： ②日式高級咖啡館 ③“唐寧街 5 號”英國首相廚房 ④法國塞納河左岸 經過八場測試，一個奇特的想象發(fā)生了，一群界于 17— 22歲、正傻多憨善感年齡段的女學生，對塞納河特別有感覺和好奇心，并且宋秩銘估計，這種好奇心足以克服高價的門坎。 這種包裝咖啡的品牌內涵于是被 — 步步提升，成了“一本文學欣賞集”、“一首短詩”、“一次歐洲浪漫之旅”，進而又讓人們感受孤獨、品位人生、思考自我。而“左岸咖啡”的品牌價值也從零變成了 4 億新臺幣，并以每年 15%— 20%的速度增長。銷售初期，經理給了張三一些名單，讓張三去接洽客戶。這樣公司的銷售人員都一門心思放在業(yè)績上了，而中間的管理動作如參加公司的例會、參加公司的培訓、參加公司的文化和制度方面的學習、填寫必要的管理表單以及進行工作談話等等，都沒有了。運用以上各種方法， C公司的一部分銷售人員也的確有了不錯的業(yè)績。 泰勒的科學管理理論著重研究如何提高單個工人的生產率，泰勒的科學管理理論主要包括工作定額、標準化、能力與工作相適應、差別計件工資制、計劃職能與執(zhí)行職能相分離等內容。 答： 正確。由此也就可以看出，管理者要成為優(yōu)秀的領導者，不僅需要具備良好的個人素質而且要善于激勵組織成員的共同努力和洞察組織環(huán)境的特點。當今的沖突管理觀點認為，沖突不僅可以成為組織中的積極動力，而且其中有些沖突對于組織或組織單元的有效運作是必要的。組織的沖突水平維持在 0U 點是最佳的。②企業(yè)信念。是企業(yè)文化中的本質要素，是企業(yè)員工的具體意識，反映了企業(yè)員工集體志向的決心和追求。是消費者和公眾對企業(yè)、企業(yè)行為、企 業(yè)的各種活動成果所給予的整體評價與一般認定。 （ 2）企業(yè)文化的層次：①精神層 (內隱層次 )。制度是外在的行為規(guī)范，它約束組織成員的行為，維持組織活動的正常秩序，制度包括一般制度和特殊制度 (本企業(yè)特有的制度 )，如企業(yè)內部