【正文】 。圖２－４示出各渠道形式對應(yīng)的目標(biāo)客戶群： 中田電信直銷壤道建設(shè)研究北甫郵電大學(xué)碩士學(xué)位論文 第６頁，共３ｉ頁！￡竺蘭Ｉ…………………．． …。直銷渠道成為中國電信渠道建設(shè)中的重點是在中國電信集團(tuán)成立之后。這是與企業(yè)產(chǎn)品特點、發(fā)展歷程、競爭環(huán)境等綜合因素息息相關(guān)。由于沒有中間商的參與，企業(yè)要自己去開展 銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋、市場需求的調(diào)研等工作，這對企業(yè)的經(jīng)營能力提出了更高的要 求?？蛻艨梢栽谧疃虝r間內(nèi)接 觸和購買到新產(chǎn)品。２．１．３直銷渠道的特點 由于直銷渠道沒有中問機(jī)構(gòu)的參與，產(chǎn)品轉(zhuǎn)移直接從企業(yè)到客戶，因此相對 間接渠道而言，它有渠道短的顯著特征，從而帶來了以下的特點：（１）電信企業(yè)與客戶之間的信息溝通比較順暢，信息沒有經(jīng)過中聞環(huán)節(jié)而 產(chǎn)生的噪音。（８）風(fēng)險：即渠道中交易加載給雙方的風(fēng)險。（４）匹配：即使所供應(yīng)的產(chǎn)品能夠滿足顧客的需要。圖２－３渠道中的內(nèi)容流程 中國電信直銷渠道建設(shè)研究北京ｍ口電大學(xué)碩士學(xué)位論文 第４頁，共３１頁 各種流程的流向不同，實物流、所有權(quán)流、促銷流在渠道中的流向是由電信企業(yè)指向客戶的單向流動；談判流、市場信息流及風(fēng)險流則是雙向的；訂貨流和貨幣流是由客戶向企業(yè)的反向流動。匿漪圈 圖２－１直接渠道簡圖 圖２－２間接渠道簡圖２．１．２直銷渠道的功能 直銷渠道總的目標(biāo)是完成電信產(chǎn)品從企業(yè)到用戶之間的直接傳遞。電信企業(yè)要將其產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，就需要通過銷售通路進(jìn)行輸出，電信營銷渠道就是電信產(chǎn)品所經(jīng)過的這條銷售通道。由于目前企業(yè)聯(lián)營直銷渠道（如電信超市、農(nóng)村統(tǒng)包渠道中的合作形式）規(guī)模小，加之渠道建設(shè)的影響因素復(fù)雜，本文的研究沒有太多的涉及。中國電信提出的四大主渠道，基本上都是直銷渠道模式。為實現(xiàn)這一宏偉的發(fā)展目標(biāo)，在構(gòu)建渠道模式上，中國電信變革創(chuàng)新，提出建立“大客戶，商業(yè)客戶、社區(qū)經(jīng)理、農(nóng)村統(tǒng)包責(zé)任制、１００００號”為主渠道的營銷模式，旨在建立全覆蓋、競爭對手難以模仿的渠道體系。營銷渠道是聯(lián)結(jié)企業(yè)與客戶的紐帶，渠道的優(yōu)化直接關(guān)系到企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展和競爭力的提高。競爭格局的多元化、技術(shù)的更新?lián)Q代及業(yè)務(wù)的融合，使電信運(yùn)營企業(yè)面臨越來越多的挑戰(zhàn)。（保密的學(xué)位論文在解密后遵守此規(guī)定）保密論文洼釋：本學(xué)位論文屬于保密在—年解密后適用本授權(quán)書。與我一同工作的同志對本研究所做的任何貢獻(xiàn)均已在論文中作了明確的說明并表示了謝意。接下來是對企業(yè)直銷渠道現(xiàn)狀的分析，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作實際，指出了渠道建設(shè)中存在的不足和產(chǎn)生問題的主要原因。中國電信成立之初提出了以直銷渠道為主的營銷渠道模式，加強(qiáng)和完善企業(yè)直銷渠道建設(shè)是企業(yè)經(jīng)營管理工作的重點?；鶎庸芾碚邔ι鐣赖闹匾暢潭炔粔?，只停留在文件和口號上，同時渠道管理人員力量嚴(yán)重不足，影響渠道的幫扶、督導(dǎo)和管理。傭金標(biāo)準(zhǔn)代理商難于接受，傭金少讓代理商難以經(jīng)營下去。CRM受理未能得到有效推廣，許多網(wǎng)點都是以報單代替CRM，影響網(wǎng)點的專業(yè)度和品牌的建立。電信員工要想熟練掌握并靈活運(yùn)用各項政策，都有一定的難度，對代理商來說，難度更大。二、微觀方面：除了以上的問題外，對于個體代理商而言，更多關(guān)注的是電信產(chǎn)品好不好賣，是否能為自己獲利，但現(xiàn)實的情況與代理商的期望形成強(qiáng)烈的差距：產(chǎn)品差異化賣點較小，融合套餐的優(yōu)勢未能充分顯現(xiàn):相比移動和聯(lián)通長期經(jīng)營沉淀下來的產(chǎn)品優(yōu)勢，電信的產(chǎn)品賣點很少。各渠道為完成銷售任務(wù)，爭奪相同客戶的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。渠道竄貨和套機(jī)問題嚴(yán)重，影響了電信渠道的正常運(yùn)營：作為國內(nèi)惟一一家各省間資費(fèi)和上網(wǎng)卡補(bǔ)貼政策不統(tǒng)一的運(yùn)營商，社會渠道以其較強(qiáng)的靈活性，利用部分地區(qū)上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)高資費(fèi)吸引社會渠道從其他省份大量竄貨。第三篇：[原創(chuàng)]中國電信渠道建設(shè)與管理現(xiàn)狀分析[原創(chuàng)]中國電信渠道建設(shè)與管理現(xiàn)狀分析中國電信經(jīng)過一年的社會渠道建設(shè)與優(yōu)化，社會渠道的數(shù)量已超過了自營營業(yè)廳的數(shù)量，社會渠道建設(shè)的增幅由幾乎為零快速增長50%。加強(qiáng)渠道協(xié)同，提高一體化運(yùn)營能力在渠道整合方面，重點要建立渠道的協(xié)同機(jī)制，逐步實現(xiàn)渠道一體化運(yùn)營。隨著電信業(yè)重組完成和3G牌照的發(fā)放，市場競爭進(jìn)一步加劇，城市新增市場漸趨飽和，原有以抓新增市場為主的渠道管理模式已不能適應(yīng)市場發(fā)展的需要，不能滿足城市大眾客戶日益多樣化、個性化的消費(fèi)需求和服務(wù)要求。3 改變社會渠道盈利模型現(xiàn)有社會渠道的盈利點主要在卡品銷售和基礎(chǔ)業(yè)務(wù)辦理，隨著市場發(fā)展和競爭的日趨激烈，代理商的盈利空間縮小，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)無法為社會渠道帶來更多收益，從而導(dǎo)致代理商積極性下降，因此，改變社會渠道盈利模型，合理增加渠道新的盈利點是關(guān)鍵問題。運(yùn)營商之間的競爭已從簡單的業(yè)務(wù)競爭向價值鏈和營銷網(wǎng)的競爭轉(zhuǎn)變。具體的渠道解決思路，作者:鐘偉 發(fā)布時間: 2010年09月26日 09:51 換個心情 更換背景更換字號16px 1 概述重組完成后三大運(yùn)營商的出現(xiàn)，標(biāo)志著國內(nèi)電信業(yè)全業(yè)務(wù)運(yùn)營時代的來臨。即便中國電信的傭金標(biāo)準(zhǔn)是按套餐價值來核發(fā)，高價值產(chǎn)品盡管回報高，但發(fā)展難度大。代理商對繼續(xù)經(jīng)營失去信心，渠道的穩(wěn)定性受到影響：252。代理商要想獲取利潤，需要掌握的營銷政策更多，包括政企、家庭、個人渠道的銷售政策。如互打免費(fèi)，有一定的吸引力，但是讓用戶一次性換幾部手機(jī)，、業(yè)務(wù)復(fù)雜且政策變動較快，代理商很難適應(yīng)，發(fā)展業(yè)務(wù)艱難：中國電信業(yè)務(wù)從受理到營銷政策，相對于其他運(yùn)營商，都較為復(fù)雜，而且營銷政策變化太快，代理商無法跟上。如代理商與社區(qū)經(jīng)理、自營廳經(jīng)理及10000號之間對相同的區(qū)域和社區(qū)的共同客戶進(jìn)行爭奪（2）渠道之間跨區(qū)域銷售，爭奪客戶。同時，大量渠道代理商為了收取電信提供的市場現(xiàn)金返利和吸納電信的高額補(bǔ)貼，從2009年9月起就一直在進(jìn)行大規(guī)模的套機(jī)，即將含資費(fèi)的號卡和手機(jī)拆分開來銷售，獲取額外利潤。中國電信副總經(jīng)理楊小偉介紹，目前CDMA終端的社會化運(yùn)營比重達(dá)73%，較年初的18%增長55個百分點，由此可見過去一年中國電信在社會渠道建設(shè)上所獲得的成績。首先，打造專業(yè)化營銷服務(wù)團(tuán)隊，發(fā)揮整體優(yōu)勢，打造核心渠道網(wǎng)絡(luò)；其次，要強(qiáng)化各類渠道的專業(yè)化管理，實現(xiàn)各渠道內(nèi)部協(xié)同，要建設(shè)完善各類電子渠道的功能，并加強(qiáng)電子渠道的宣傳推廣，強(qiáng)化電子渠道對實體渠道業(yè)務(wù)的分流能力；再次，要明確電子渠道和實體渠道的特征定位，通過有效的系統(tǒng)建設(shè)，實現(xiàn)電子渠道和實體渠道建的信息共享互動，精細(xì)營銷、協(xié)同處理；最后，完善渠道一體化運(yùn)營流程和組織保障體系，以便內(nèi)部各部門間能夠有效地協(xié)作完成各渠道的職能管理。同時，競爭對手早已形成的社區(qū)渠道和社區(qū)經(jīng)理隊伍，對西藏移動開拓家庭市場形成了較大的競爭壓力，西藏移動要提高全業(yè)務(wù)競爭環(huán)境下市場競爭能力，深入挖掘市場潛力，搶占家庭客戶市場，構(gòu)建新的、深入城市各個生活或商務(wù)社區(qū)的直銷渠道，進(jìn)行拉網(wǎng)式營銷和貼近服務(wù)，實施城區(qū)網(wǎng)格化服務(wù)營銷?；谇婪謱臃旨壍墓芾砟Ｊ?，對各類渠道給予不同的業(yè)務(wù)代理權(quán)限，可以有效促進(jìn)代理商向更高級渠道發(fā)展，但拓展渠道業(yè)務(wù)代理范圍才是解決渠道新增盈利能力的重要環(huán)節(jié)。從這個角度看，運(yùn)營商亟需建立一套適合全業(yè)務(wù)運(yùn)營的一體化渠道管理體系，明確渠道定位、渠道協(xié)同等多方面工作。傳統(tǒng)的渠道運(yùn)營模式將面臨日益同質(zhì)化的業(yè)務(wù)競爭壓力，這要求渠道體系逐漸從傳統(tǒng)渠道方式向更加貼近客戶個性化需求的渠道形式轉(zhuǎn)變。252。電信服務(wù)存在缺陷，影響了代理商發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性，如辦理手機(jī)業(yè)務(wù)流程相對簡單，辦理電話、寬帶時，經(jīng)常會出現(xiàn)諸如不能及時安裝或無線位等情況，代理商及渠道管理人員要不停地協(xié)調(diào)解決這些事務(wù)，沒有過多的精力去發(fā)展業(yè)務(wù)。這對培訓(xùn)者及代理商都提出了較高的要求。營銷成功后，在辦理過程中，還會遇到一些意想不到的問題，導(dǎo)致代理商信心不足。渠道定位不清，角色不明：如對社會渠道主要功能是做服務(wù)，還是做銷售，是做銷售，還是做體驗，是起主要作用，還是起輔導(dǎo)作用沒有想明白。更有甚者，直接將含資費(fèi)的號卡進(jìn)行短信群發(fā)和撥打聲訊臺等獲利，形成5到10元不等的“高額欠費(fèi)”，與第三方合作形成利益鏈條來變現(xiàn)電信套餐。社會渠道的飛快發(fā)展并不能遮蓋中國電信渠道發(fā)展的不足，以下是我對中國電信社會渠道存在問題的列舉，希望能對中國電信的渠道規(guī)劃者和管理者產(chǎn)生深刻的反思。中國電信副總經(jīng)理楊小偉介紹，目前CDMA終端的社會化運(yùn)營比重達(dá)73%，較年初的18%增長55個百分點，由此可見過去一年中國電信在社會渠道建設(shè)上所獲得的成績。同時，大量渠道代理商為了收取電信提供的市場現(xiàn)金返利和吸納電信的高額補(bǔ)貼，從2009年9月起就一直在進(jìn)行大規(guī)模的套機(jī)，即將含資費(fèi)的號卡和手機(jī)拆分開來銷售，獲取額外利潤。如代理商與社區(qū)經(jīng)理、自營廳經(jīng)理及10000號之間對相同的區(qū)域和社區(qū)的共同客戶進(jìn)行爭奪（2）渠道之間跨區(qū)域銷售，爭奪客戶。如互打免費(fèi)，有一定的吸引力，但是讓用戶一次性換幾部手機(jī)，、業(yè)務(wù)復(fù)雜且政策變動較快，代理商很難適應(yīng)，發(fā)展業(yè)務(wù)艱難：中國電信業(yè)務(wù)從受理到營銷政策，相對于其他運(yùn)營商，都較為復(fù)雜，而且營銷政策變化太快，代理商無法跟上。代理商要想獲取利潤，需要掌握的營銷政策更多，包括政企、家庭、個人渠道的銷售政策。代理商對繼續(xù)經(jīng)營失去信心，渠道的穩(wěn)定性受到影響：252。即便中國電信的傭金標(biāo)準(zhǔn)是按套餐價值來核發(fā)，高價值產(chǎn)品盡管回報高，但發(fā)展難度大。具體的渠道解決思路，作者:鐘偉 發(fā)布時間: 2010年09月26日 09:51換個心情 更換背景概述重組完成后三大運(yùn)營商的出現(xiàn)，標(biāo)志著國內(nèi)電信業(yè)全業(yè)務(wù)運(yùn)營時代的來臨。運(yùn)營商之間的競爭已從簡單的業(yè)務(wù)競爭向價值鏈和營銷網(wǎng)的競爭轉(zhuǎn)變。改變社會渠道盈利模型現(xiàn)有社會渠道的盈利點主要在卡品銷售和基礎(chǔ)業(yè)務(wù)辦理，隨著市場發(fā)展和競爭的日趨激烈，代理商的盈利空間縮小，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)無法為社會渠道帶來更多收益，從而導(dǎo)致代理商積極性下降，因此，改變社會渠道盈利模型，合理增加渠道新的盈利點是關(guān)鍵問題。隨著電信業(yè)重組完成和3G牌照的發(fā)放，市場競爭進(jìn)一步加劇，城市新增市場漸趨飽和，原有以抓新增市場為主的渠道管理模式已不能適應(yīng)市場發(fā)展的需要，不能滿足城市大眾客戶日益多樣化、個性化的消費(fèi)需求和服務(wù)要求。加強(qiáng)渠道協(xié)同，提高一體化運(yùn)營能力在渠道整合方面，重點要建立渠道的協(xié)同機(jī)制，逐步實現(xiàn)渠道一體化運(yùn)營。第二篇：中國電信渠道建設(shè)與管理現(xiàn)狀分析中國電信渠道建設(shè)與管理現(xiàn)狀分析中國電信經(jīng)過一年的社會渠道建設(shè)與優(yōu)化，社會渠道的數(shù)量已超過了自營營業(yè)廳的數(shù)量，社會渠道建設(shè)的增幅由幾乎為零快速增長50%。渠道竄貨和套機(jī)問題嚴(yán)重，影響了電信渠道的正常運(yùn)營：作為國內(nèi)惟一一家各省間資費(fèi)和上網(wǎng)卡補(bǔ)貼政策不