【正文】 第一篇：中國電信渠道建設(shè)與管理現(xiàn)狀分析中國電信渠道建設(shè)與管理現(xiàn)狀分析中國電信經(jīng)過一年的社會渠道建設(shè)與優(yōu)化，社會渠道的數(shù)量已超過了自營營業(yè)廳的數(shù)量，社會渠道建設(shè)的增幅由幾乎為零快速增長50%。中國電信副總經(jīng)理?xiàng)钚ソ榻B，目前CDMA終端的社會化運(yùn)營比重達(dá)73%，較年初的18%增長55個百分點(diǎn)，由此可見過去一年中國電信在社會渠道建設(shè)上所獲得的成績。社會渠道的飛快發(fā)展并不能遮蓋中國電信渠道發(fā)展的不足，以下是我對中國電信社會渠道存在問題的列舉，希望能對中國電信的渠道規(guī)劃者和管理者產(chǎn)生深刻的反思。中國電信社會渠道建設(shè)現(xiàn)狀：一、宏觀方面：從整體社會渠道發(fā)展來看，、競爭運(yùn)營商挖角：中國電信是通過高額的補(bǔ)貼占領(lǐng)社會渠道的，隨著補(bǔ)貼額度的減少和對電信產(chǎn)品的深刻認(rèn)識，以及中國聯(lián)通和中國移動對渠道的策反，中國電信經(jīng)過一年建立起來的渠道網(wǎng)絡(luò)將不再穩(wěn)固。渠道竄貨和套機(jī)問題嚴(yán)重，影響了電信渠道的正常運(yùn)營：作為國內(nèi)惟一一家各省間資費(fèi)和上網(wǎng)卡補(bǔ)貼政策不統(tǒng)一的運(yùn)營商，社會渠道以其較強(qiáng)的靈活性，利用部分地區(qū)上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)高資費(fèi)吸引社會渠道從其他省份大量竄貨。同時，大量渠道代理商為了收取電信提供的市場現(xiàn)金返利和吸納電信的高額補(bǔ)貼，從2009年9月起就一直在進(jìn)行大規(guī)模的套機(jī)，即將含資費(fèi)的號卡和手機(jī)拆分開來銷售，獲取額外利潤。更有甚者，直接將含資費(fèi)的號卡進(jìn)行短信群發(fā)和撥打聲訊臺等獲利，形成5到10元不等的“高額欠費(fèi)”，與第三方合作形成利益鏈條來變現(xiàn)電信套餐。渠道沖突嚴(yán)重，渠道之間爭奪相同客戶。各渠道為完成銷售任務(wù)，爭奪相同客戶的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。如代理商與社區(qū)經(jīng)理、自營廳經(jīng)理及10000號之間對相同的區(qū)域和社區(qū)的共同客戶進(jìn)行爭奪（2）渠道之間跨區(qū)域銷售，爭奪客戶。渠道定位不清，角色不明：如對社會渠道主要功能是做服務(wù)，還是做銷售，是做銷售，還是做體驗(yàn)，是起主要作用，還是起輔導(dǎo)作用沒有想明白。最明顯的問題是合作營業(yè)廳一方面要做好服務(wù)，另一方面要做好銷售，但兩者往往很難協(xié)調(diào)好。二、微觀方面：除了以上的問題外，對于個體代理商而言，更多關(guān)注的是電信產(chǎn)品好不好賣，是否能為自己獲利，但現(xiàn)實(shí)的情況與代理商的期望形成強(qiáng)烈的差距：產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)較小，融合套餐的優(yōu)勢未能充分顯現(xiàn):相比移動和聯(lián)通長期經(jīng)營沉淀下來的產(chǎn)品優(yōu)勢，電信的產(chǎn)品賣點(diǎn)很少。如互打免費(fèi)，有一定的吸引力，但是讓用戶一次性換幾部手機(jī)，、業(yè)務(wù)復(fù)雜且政策變動較快，代理商很難適應(yīng)，發(fā)展業(yè)務(wù)艱難：中國電信業(yè)務(wù)從受理到營銷政策，相對于其他運(yùn)營商，都較為復(fù)雜，而且營銷政策變化太快，代理商無法跟上。營銷成功后，在辦理過程中，還會遇到一些意想不到的問題，導(dǎo)致代理商信心不足。社會渠道培訓(xùn)難度較大：由于代理商相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少，培訓(xùn)起來難度很大。電信員工要想熟練掌握并靈活運(yùn)用各項(xiàng)政策，都有一定的難度，對代理商來說，難度更大。代理商要想獲取利潤，需要掌握的營銷政策更多，包括政企、家庭、個人渠道的銷售政策。這對培訓(xùn)者及代理商都提出了較高的要求。CRM業(yè)務(wù)受理較為復(fù)雜，代理商學(xué)習(xí)難度較大，不便于業(yè)務(wù)的發(fā)展。CRM受理未能得到有效推廣，許多網(wǎng)點(diǎn)都是以報(bào)單代替CRM，影響網(wǎng)點(diǎn)的專業(yè)度和品牌的建立。代理商對繼續(xù)經(jīng)營失去信心，渠道的穩(wěn)定性受到影響：252。電信服務(wù)存在缺陷，影響了代理商發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性，如辦理手機(jī)業(yè)務(wù)流程相對簡單，辦理電話、寬帶時，經(jīng)常會出現(xiàn)諸如不能及時安裝或無線位等情況，代理商及渠道管理人員要不停地協(xié)調(diào)解決這些事務(wù)，沒有過多的精力去發(fā)展業(yè)務(wù)。252。傭金標(biāo)準(zhǔn)代理商難于接受，傭金少讓代理商難以經(jīng)營下去。即便中國電信的傭金標(biāo)準(zhǔn)是按套餐價值來核發(fā)，高價值產(chǎn)品盡管回報(bào)高，但發(fā)展難度大。252。用戶發(fā)展困難：電信終端問題是電信發(fā)展手機(jī)業(yè)務(wù)的一個瓶頸，同樣品牌度不高，網(wǎng)絡(luò)信號質(zhì)量不佳等都影響客戶的發(fā)展。基層管理者對社會渠道的重視程度不夠，只停留在文件和口號上，同時渠道管理人員力量嚴(yán)重不足，影響渠道的幫扶、督導(dǎo)和管理。具體的渠道解決思路，作者:鐘偉 發(fā)布時間: 2010年09月26日 09:51換個心情 更換背景概述重組完成后三大運(yùn)營商的出現(xiàn)，標(biāo)志著國內(nèi)電信業(yè)全業(yè)務(wù)運(yùn)營時代的來臨。傳統(tǒng)的渠道運(yùn)營模式將面臨日益同質(zhì)化的業(yè)務(wù)競爭壓力，這要求渠道體系逐漸從傳統(tǒng)渠道方式向更加貼近客戶個性化需求的渠道形式轉(zhuǎn)變。西藏移動渠道正面臨著前所未有的壓力，市場監(jiān)管部門對運(yùn)營商渠道運(yùn)營體系的干預(yù)，競爭對手采取的開放式渠道發(fā)展策略，都極大地吸引普通社會代理商逐步貼近競爭對手，運(yùn)營商之間的渠道差異逐步縮小。西藏移動渠道運(yùn)營體系和運(yùn)作模式應(yīng)逐漸向多元化發(fā)展，在現(xiàn)有渠道體系的基礎(chǔ)上，逐步增加社區(qū)經(jīng)理、直銷隊(duì)伍、互聯(lián)網(wǎng)代理等新型渠道，以滿足客戶個性化需求。運(yùn)營商之間的競爭已從簡單的業(yè)務(wù)競爭向價值鏈和營銷網(wǎng)的競爭轉(zhuǎn)變。從這個角度看，運(yùn)營商亟需建立一套適合全業(yè)務(wù)運(yùn)營的一體化渠道管理體系，明確渠道定位、渠道協(xié)同等多方面工作。目前，西藏移動渠道建設(shè)運(yùn)營應(yīng)注重以下幾個方面的問題?？刂茀^(qū)域市場網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，提升整體盈利空間傳統(tǒng)渠道發(fā)展過程并未有效控制區(qū)域渠道發(fā)展數(shù)量，致使渠道代理商盈利空間壓縮，整體盈利能力逐漸減弱，因此，對區(qū)域市場渠道分布需要進(jìn)行優(yōu)化，對于銷售能力較弱的渠道應(yīng)逐步取消，對于銷售能力較強(qiáng)的渠道應(yīng)加大引導(dǎo)力度，通過資源差異配置和酬金差異激勵等方式改變渠道商的盈利能力。改變社會渠道盈利模型現(xiàn)有社會渠道的盈利點(diǎn)主要在卡品銷售和基礎(chǔ)業(yè)務(wù)辦理，隨著市場發(fā)展和競爭的日趨激烈，代理商的盈利空間縮小，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)無法為社會渠道帶來更多收益，從而導(dǎo)致代理商積極性下降，因此，改變社會渠道盈利模型，合理增加渠道新的盈利點(diǎn)是關(guān)鍵問題?；谇婪謱臃旨壍墓芾砟Ｊ剑瑢Ω黝惽澜o予不同的業(yè)務(wù)代理權(quán)限，可以有效促進(jìn)代理商向更高級渠道發(fā)展，但拓展渠道業(yè)務(wù)代理范圍才是解決渠道新增盈利能力的重要環(huán)節(jié)。為此，考慮開發(fā)新的業(yè)務(wù)代理范圍是當(dāng)前應(yīng)關(guān)注的一個重點(diǎn)，比如拓展社會渠道營銷功能、終端銷售、客戶服務(wù)方面的業(yè)務(wù)類型，以此增加社會渠道的贏利能力。加快社區(qū)直銷隊(duì)伍建立，促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)深入客戶在西藏移動傳統(tǒng)渠道建設(shè)過程中，對于“行商”渠道建立不足，仍處于“等客上門”的階段，缺乏有效的深入客戶的推廣手段，不利于全業(yè)務(wù)發(fā)展。隨著電信業(yè)重組完成和3G牌照的發(fā)放，市場競爭進(jìn)一步加劇，城市新增市場漸趨飽和，原有以抓新增市場為主的渠道管理模式已不能適應(yīng)市場發(fā)展的需要，不能滿足城市大眾客戶日益多樣化、個性化的消費(fèi)需求和服務(wù)要求。同時，競爭對手早已形成的社區(qū)渠道和社區(qū)經(jīng)理隊(duì)伍，對西藏移動開拓家庭市場形成了較大的競爭壓力，西藏移動要提高全業(yè)務(wù)競爭環(huán)境下市場競爭能力，深入挖掘市場潛力，搶占家庭客戶市場，構(gòu)建新的、深入城市各個生活或商務(wù)社區(qū)的直銷渠道，進(jìn)行拉網(wǎng)式營銷和貼近服務(wù)，實(shí)施城區(qū)網(wǎng)格化服務(wù)營銷。提高社會渠道掌控力根據(jù)全業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，應(yīng)按照方便快捷、服務(wù)規(guī)范的要求，科學(xué)規(guī)劃渠道。一是在渠道規(guī)劃與核心渠道建設(shè)中，應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)渠道整合和優(yōu)化，打造“立體”核心的渠道網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮渠道的作用；二是要規(guī)范社會渠道的合作協(xié)議，通過簽訂專營合作協(xié)議有效捆綁現(xiàn)有社會渠道，全面構(gòu)建起渠道防御體系；三是要不斷優(yōu)化社會渠道的傭金體系，逐步將基礎(chǔ)酬金、激勵酬金、服務(wù)酬金等引入傭金體系中，推進(jìn)酬金標(biāo)準(zhǔn)層級化和酬金結(jié)算電子化；四是應(yīng)加強(qiáng)對社會渠道物流、資金流、服務(wù)流的規(guī)范，梳理流程，以有效提升對社會渠道的管控。加強(qiáng)渠道協(xié)同，提高一體化運(yùn)營能力在渠道整合方面，重點(diǎn)要建立渠道的協(xié)同機(jī)制，逐步實(shí)現(xiàn)渠道一體化運(yùn)營。首先，打造專業(yè)化營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮整體優(yōu)勢，打造核心渠道網(wǎng)絡(luò)；其次，要強(qiáng)化各類渠道的專業(yè)化管理，實(shí)現(xiàn)各渠道內(nèi)部協(xié)同，要建設(shè)完善各類電子渠道的功能，并加強(qiáng)電子渠道的宣傳推廣，強(qiáng)化電子渠道對實(shí)體渠道業(yè)務(wù)的分流能力；再次，要明確電子渠道和實(shí)體渠道的特征定位，通過有效的系統(tǒng)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)電子渠道和實(shí)體渠道建的信息共享互動，精細(xì)營銷、協(xié)同處理；最后，完善渠道一體化運(yùn)營流程和組織保障體系，以便內(nèi)部各部門間能夠有效地協(xié)作完成各渠道的職能管理?？傊?，渠道建設(shè)的成敗，直接關(guān)系到全業(yè)務(wù)運(yùn)營戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。只有合理有效地拓展社會渠道，發(fā)揮自有渠道的優(yōu)勢，建設(shè)既相對獨(dú)立、又互相協(xié)作的渠道體系，才能使渠道適應(yīng)全業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要。第二篇：中國電信渠道建設(shè)與管理現(xiàn)狀分析中國電信渠道建設(shè)與管理現(xiàn)狀分析中國電信經(jīng)過一年的社會渠道建設(shè)與優(yōu)化，社會渠道的數(shù)量已超過了自營營業(yè)廳的數(shù)量，社會渠道建設(shè)的增幅由幾乎為零快速增長50%。中國電信副總經(jīng)理?xiàng)钚ソ榻B，目前CDMA終端的社會化運(yùn)營比重達(dá)73%，較年初的18%增長55個百分點(diǎn)，由此可見過去一年中國電信在社會渠道建設(shè)上所獲得的成績。社會渠道的飛快發(fā)展并不能遮蓋中國電信渠道發(fā)展的不足，以下是我對中國電信社會渠道存在問題的列舉，希望能對中國電信的渠道規(guī)劃者和管理者產(chǎn)生深刻的反思。中國電信社會渠道建設(shè)現(xiàn)狀：一、宏觀方面：從整體社會渠道發(fā)展來看，、競爭運(yùn)營商挖角：中國電信是通過高額的補(bǔ)貼占領(lǐng)社會渠道的，隨著補(bǔ)貼額度的減少和對電信產(chǎn)品的深刻認(rèn)識，以及中國聯(lián)通和中國移動對渠道的策反，中國電信經(jīng)過一年建立起來的渠道網(wǎng)絡(luò)將不再穩(wěn)固。渠道竄貨和套機(jī)問題嚴(yán)重，影響了電信渠道的正常運(yùn)營：作為國內(nèi)惟一一家各省間資費(fèi)和上網(wǎng)卡補(bǔ)貼政策不統(tǒng)一的運(yùn)營商，社會渠道以其較強(qiáng)的靈活性，利用部分地區(qū)上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)高資費(fèi)吸引社會渠道從其他省份大量竄貨。同時，大量渠道代理商為了收取電信提供的市場現(xiàn)金返利和吸納電信的高額補(bǔ)貼，從2009年9月起就一直在進(jìn)行大規(guī)模的套機(jī)，即將含資費(fèi)的號卡和手機(jī)拆分開來銷售，獲取額外利潤。更有甚者，直接將含資費(fèi)的號卡進(jìn)行短信群發(fā)和撥打聲訊臺等獲利，形成5到10元不等的“高額欠費(fèi)”，與第三方合作形成利益鏈條來變現(xiàn)電信套餐。渠道沖突嚴(yán)重，渠道之間爭奪相同客戶。各渠道為完成銷售任務(wù)，爭奪相同客戶的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。如代理商與社區(qū)經(jīng)理、自營廳經(jīng)理及10000號之間對相同的區(qū)域和社區(qū)的共同客戶進(jìn)行爭奪（2）渠道之間跨區(qū)域銷售，爭奪客戶。渠道定位不清，角色不明：如對社會渠道主要功能是做服務(wù)，還是做銷售，是做銷售，還是做體驗(yàn)，是起主要作用，還是起輔導(dǎo)作用沒有想明白。最明顯的問題是合作營業(yè)廳一方面要做好服務(wù)，另一方面要做好銷售，但兩者往往很難協(xié)調(diào)好。二、微觀方面：除了以上的問題外，對于個體代理商而言，更多關(guān)注的是電信產(chǎn)品好不好賣，是否能為自己獲利，但現(xiàn)實(shí)的情況與代理商