【正文】 、 條件允許，盡量先與客戶約定好見面的時間和地點，以避免浪費時間。其次是對自己公司的特點，發(fā)展目標(biāo)，工藝過程及其給客戶帶來的好處，對裝飾行業(yè)專業(yè)知識的掌握及同行公司的運作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位，整個市場對我們公司的接受程度有多大，我們的主要對手是誰，雙方的優(yōu)劣勢各在何處。 社會因素：家庭成員、親密的朋友、同事、鄰居等。 C、 對于表現(xiàn)型、沖動型的消費者 一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)出對家裝的一無所知，可以采取適當(dāng)夸張、刺激等方式突出我公司與眾 不同，來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導(dǎo)消費完成交易。 消費層次 A、 對于分析型、理智型的消費者 通常工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)量、服務(wù)，又要低的價位。 （二） 客戶類型及消費心理 客戶類型 A、 分析型、理智型的消費者 這種客戶在選擇公司時通常比較理性，會從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會咨詢很多公司，對價格、質(zhì)量、服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你合作。所以，談話時圍繞重點進(jìn)行陳述可以幫助你成功。 語氣蠻橫 這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強客戶反感心理，會使合理建議不能付諸討論，如本著以誠為本，不溫不火，應(yīng)用理解，并從結(jié)果看待、對待，可能會更加理想。會使客戶感覺其建議可操作性不強。 四、 設(shè)計師應(yīng)克服的缺點 一次成功的交易，實際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗和政策支持的結(jié)果。 善解人意 口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計師，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才和思想中，而忽略了客戶的真實需求，優(yōu)秀的設(shè)計師會不斷探詢客戶的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足最終成交。 可信度 在供大于求的市場狀況下，設(shè)計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。 圓滑的態(tài)度 一個優(yōu)秀的設(shè)計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對的高手。 持久力 對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。 二、 人品和性格 積極的人生態(tài)度 設(shè)計師比誰都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地棉隊成就及挫折與失敗。中國有句古話“禮多人不怪”。要主動為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。所以我們要讓客戶進(jìn)一步的了解我們設(shè)計師自身的能力及公司的運作方針。在現(xiàn)實的談判交易過程中，同樣是一個公司的設(shè)計師采取相同的技巧所得到客戶的評價也截然不同，通常造 成這種評價的原因來自設(shè)計師自身。 被 開除者將在《淄博日報》、電視等媒體上進(jìn)行通報，工長一年內(nèi)不得在淄博公司承接工程，設(shè)計師取消一年的設(shè)計資格。 舉報受理方式分為電話舉報和書面舉報。 除上述直接親屬關(guān)系外，其他委托設(shè)計師、工 長、工程監(jiān)理等個人名義利用公司資源進(jìn)行裝修的，一律視為私攬工程，其界定范圍為： （ 1） 利用工作時間及公司資源從事與私攬有關(guān)的工作； （ 2） 客戶通過參觀公司正在施工的工地后聯(lián)系的； （ 3） 客戶通過公司電話咨詢聯(lián)系的； （ 4） 客戶通過公司網(wǎng)站咨詢聯(lián)系的； （ 5） 客戶通過公司廣告媒體聯(lián)系的； （ 6） 客戶直接到公司或店面聯(lián)系的； （ 7） 已經(jīng)在公司《客戶需求登記表》上進(jìn)行過登記的。如果單獨為客戶做設(shè)計方案，則設(shè)計費視其復(fù)雜程序及家具多少收取 40 元 /平米 ~60 元 /平米，按 30%收取定金，設(shè)計方案可以修改，直到客戶滿意為止，最后取圖結(jié)全款。 為了使設(shè)計師能更好的與客戶溝通，相互信任，且能夠合理地安排手中定單的順序，特對量房定金及設(shè)計費收取規(guī)定如下： 一、 設(shè)計師與客戶交流思想，提出合理化設(shè)計建議，并根據(jù)實際情況做出概算，使客戶認(rèn)可，以后如果客戶提出量房，則收取量房定金。 工程負(fù)責(zé)人審核蓋章。 圖紙中的尺寸標(biāo)注要求規(guī)范完整，計量單位為毫米。 引出線最好在同一方向上，以免影響圖紙整潔。 標(biāo)注標(biāo)高。 燈具圖例用文字表述清楚，但不要重復(fù)標(biāo)注。 標(biāo)注標(biāo)高，注意房間與房間之間的高差，用細(xì)實線劃分隔開。 圖例用文字表述清楚，但不要重復(fù)標(biāo)注。設(shè)計師必須在施工隊進(jìn)場前出齊所有施工圖紙； 開工后施工圖未經(jīng)客戶簽字或圖紙不齊全，對責(zé)任人處以每次 200 元的罰款，罰款將從當(dāng)事人業(yè)績收入中扣除； 現(xiàn)場制作的家具，原則上在圖紙上必須為三視圖且標(biāo)注完整，如因設(shè)計師未標(biāo)注，由監(jiān)理通知設(shè)計師修改圖紙，如標(biāo)注錯誤，造成施工損失由設(shè)計師承擔(dān)全部責(zé)任； 口頭承 諾客戶用某種材料或免費送物，在合同報價中沒有注明而引起糾紛的，由設(shè)計師承擔(dān)全部責(zé)任； 設(shè)計圖紙未經(jīng)客戶簽字造成返工或糾紛，由設(shè)計師、監(jiān)理及工長承擔(dān)全部責(zé)任，客戶投訴設(shè)計嚴(yán)重失誤，經(jīng)調(diào)查情況屬實的，由設(shè)計師承擔(dān)全部責(zé)任； 施工圖紙在轉(zhuǎn)交工程部前，應(yīng)有設(shè)計部店面主管審核并簽字，否則工程部可拒收； 合同簽定前由設(shè)計部店面主管提前審核，合格后由主管簽字、客戶簽字確認(rèn)，如因缺圖、少圖、圖紙尺寸失誤以及客戶未簽字而造成的工程損失，設(shè)計主管承擔(dān)連帶責(zé)任，視情節(jié)輕重給予處理。 1 設(shè)計師如因能力所 限造成設(shè)計嚴(yán)重失誤影響設(shè)計效果的，應(yīng)及時向店面經(jīng)理匯報，尋求業(yè)務(wù)及技術(shù)上的支持，店面經(jīng)理指派有經(jīng)驗的設(shè)計師給予實際幫助。 1 通過廣告信息到公司進(jìn)行咨詢，設(shè)計師應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行日常行為規(guī)范，同時及時填寫《客戶需求登記表》，自己備錄一份后交部門主管保存。 設(shè)計師去工地應(yīng)將施工圖紙、報價攜帶齊全，同時自備卷尺等使用工具，以便提高服務(wù)質(zhì)量和效率。 施工過程中，因客戶或工長對施工圖無法理解，設(shè)計師應(yīng)及時進(jìn)行解答工作，口頭解釋仍無法理解的，須約定時間一塊到現(xiàn)場對照實際尺寸進(jìn)行詳細(xì)講解，直至客戶和工長完全明白沒有異議。分配金額如下： 設(shè)計師 30% 監(jiān)理 30% 公司 40% 設(shè)計費的收取辦法請參考設(shè)計收費標(biāo)準(zhǔn)。特殊情況應(yīng)向店面經(jīng)理請示同意后方可寫進(jìn)合同條款。 品行端正，舉止大方，寬厚友愛。 四、 工作設(shè)施：電腦、打印機及日常辦公用品 五、 工作關(guān)系：客戶、工程部、客服部、財務(wù)部、 企劃部、行政部 六、 工作環(huán)境：安靜整潔、有序協(xié)作的工作環(huán)境 七、 文件記錄： 合同摘要 —— 客戶 簽單記錄臺帳 —— 客戶 員工培訓(xùn)資料 —— 設(shè)計師 店面客戶統(tǒng)計報表 —— 經(jīng)理 合同及補充條款、報價單（保存） —— 財務(wù) 市場部客戶派單表 —— 市場部、設(shè)計師 八、 職務(wù)條件： 大專以上管理、文秘相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，熟悉現(xiàn)代辦公用品的操作和簡易維護(hù)。 配合店面經(jīng)理做好客戶接待并及時傳遞有關(guān)信息，做好與其他部門、市場的協(xié)調(diào)工作。 保管店面的備用金、空白合同、辦公用品并按規(guī)定使用或發(fā)放。 三、 基本職能： 在店面經(jīng)理和財務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)店面的行政事務(wù)管理和相關(guān)帳務(wù)工作。 客戶信息。 具有一定的語言表達(dá)能力、理解能力和良好的溝 通能力。 深入學(xué)習(xí)和認(rèn)識公司的企業(yè)文化，向客戶宣揚企業(yè)精神。 按照公司規(guī)定做好簽單工作，報價、圖紙符合公司的要求，達(dá)到公司需要的工作能力，完成設(shè)計師業(yè)績計劃。 職務(wù)說明書 —— 設(shè)計師 一、 基本情況： 職務(wù)名稱：設(shè)計師 部門：設(shè)計部 直屬主管：店面經(jīng)理 二、 職務(wù)陳述： 與客戶進(jìn)行交流，做好設(shè)計、選材、施工工藝的確定指導(dǎo)工作，注重客戶的回訪工作，鞏固老客戶關(guān)系吸引新客戶。 整個市場的人文發(fā)展情況。 能獨立完成別墅設(shè)計及小型的工裝設(shè)計方案。 根據(jù)單量變化做市場分析。 職 務(wù)說明書 —— 主任設(shè)計師 一、 基本情況： 職務(wù)名稱：主任設(shè)計師 部門：設(shè)計部 直屬主管：設(shè)計部經(jīng)理 二、 職務(wù)陳述： 進(jìn)行市場分析，獨立做單、談單、簽單，并指導(dǎo)設(shè)計師的工作，協(xié)助店面經(jīng)理做好店面其他工作。 工作有效率，在規(guī)定的時間內(nèi)完成需完成的任務(wù)。 熟悉裝飾材料、施工工藝及最新裝飾時尚。 四、 工作設(shè)施：電腦、打印紙、繪圖板、硫酸紙、丁字尺、馬克筆或彩鉛 五、 工作關(guān)系：客戶、行政助理、工長、質(zhì)檢、公司主管 六、 工作環(huán)境：需要獨立的工作空 間，希望面對是一定價格意義上的客戶，注重設(shè)計理念、有品牌意識、具有挑戰(zhàn)性的客戶，特別是具有研究意義、能為公司帶來較大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群。 與客戶洽談。 職 務(wù)說明書 —— 首席設(shè)計師 一、 基本情況： 職務(wù)名稱：首席設(shè)計師 部門：設(shè)計部 直屬主管：設(shè)計部經(jīng)理 二、 職務(wù)陳述： 做好設(shè)計研發(fā)工作，解決設(shè)計中的難題，指導(dǎo)和幫助提高設(shè)計師的設(shè)計能力，研究施工工藝及出現(xiàn)的問題，協(xié)助其他設(shè) 計師談單，為簽單客戶提供服務(wù)，與客戶良好相處，以最佳的設(shè)計方案滿足客戶的需要，做好公司的樣板工程。 四、 文件記錄： 合同摘要 —— 客戶 簽單記錄臺帳 —— 客戶 員工培訓(xùn)資料 —— 設(shè)計師 店面客戶統(tǒng)計報表 —— 經(jīng)理 合同及補充條款、報價單（保存） —— 財 務(wù) 市場部客戶派單表 —— 市場部、設(shè)計師 五、 職務(wù)條件： 大專以上管理相關(guān)專業(yè)或相當(dāng)能力，有較豐富的行業(yè)經(jīng)驗和專業(yè)知識。 1 按時呈交周報、月報，準(zhǔn)時參加例會。 1 同設(shè)計師順利完成談單、簽單工作，全面把握設(shè)計師的談單、做單、簽單情況，負(fù)責(zé)店面設(shè)計師所做方案的最后審核。 協(xié)調(diào)配合好與公司內(nèi)部各部門間的工作，積極參與公司各項事務(wù)，同時作好店面與外部相關(guān)部門的溝通與協(xié)作。 負(fù)責(zé)本店員工日常培訓(xùn)計劃的制定和實施，提高內(nèi)部員工的整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。 七、 文件記錄： 設(shè)計部崗位職責(zé) 每日工作計劃與記錄（電子） 設(shè)計人員人力安排與計劃（電子） 合同及補充條款、報價單（保存） —— 財務(wù) 市場部客戶派單表 —— 市場部、設(shè)計師（白板） 八、 職務(wù)條件： 大專以上管理或設(shè)計相關(guān) 專業(yè)，有深厚的行業(yè)經(jīng)驗和專業(yè)知識； 有豐富的管理經(jīng)驗和設(shè)計經(jīng)驗，有敏銳的市場洞察力； 有很強的領(lǐng)導(dǎo)能力、組織能力、感召力和影響力； 有極強的事業(yè)心和奮斗創(chuàng)新精神； 具有很強的獨立分析和解決問題能力及良好的決策力； 遠(yuǎn)見果敢、沉著冷靜、積極奮進(jìn)。 按時參加或組織公司或部門各項會議，匯報或傳達(dá)有關(guān)情況。 制定本部門工作計劃及培訓(xùn)計劃，組織安排設(shè)計部的整體培訓(xùn)和考核，提高本部門全體員工的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。 領(lǐng)導(dǎo)本部門完成公司下達(dá)的業(yè)績指標(biāo)。 三、 基本職能： 全面負(fù)責(zé)設(shè)計部的各項管理工作，并承擔(dān)責(zé)任，向總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 協(xié)調(diào)本部門內(nèi)部整體工作關(guān)系和員工關(guān)系，將設(shè)計部建設(shè)成團(tuán)結(jié)合 作、奮發(fā)圖強的團(tuán)隊。 全面 了解并掌握市場動態(tài)及發(fā)展趨勢，把握設(shè)計方向，為公司的總體發(fā)展，提供戰(zhàn)略性建議并參與高層決策。 六、 工作環(huán)境：安靜整潔、有序協(xié)作的辦公環(huán)境。 領(lǐng)導(dǎo)本店完成公司下達(dá)的業(yè)績指標(biāo)及其他工作任務(wù)。 對員工工作期間的各項行為進(jìn)行指導(dǎo)、督促和監(jiān)督。 積極推進(jìn)外部市場及小區(qū)的開發(fā)，搜集信息認(rèn)真策劃快速出擊，開拓小區(qū)新客戶。 1 完成設(shè)計部經(jīng)理交付的其他工作。 三、 工作環(huán)境：安靜整潔、有序協(xié)作的辦公環(huán)境。 具有較強的獨立分析和解決問題能力及良好的決策力，工作態(tài)度認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)。 到施工現(xiàn)場解決問題。 關(guān)注、分析行業(yè)動態(tài)，提供研發(fā)報告。 具有單獨設(shè)計別墅的能力。 具有洽談識別能力，注重把握客戶心理。 每月初舉行設(shè)計沙龍會，探討設(shè)計方案，解決疑難問題，使設(shè)計師之間互助互利，不斷完善自我，提高自己業(yè)務(wù)水平或?qū)I(yè)水平，建立一個合作發(fā)展 的團(tuán)隊。 整理一天之內(nèi)的談單及做單進(jìn)展情況。 七、 文件記錄： 合同圖紙與報價 —— 客戶 客戶洽談計劃表 —— 設(shè)計部經(jīng)理 八、 職務(wù)條件： 具備較好的專業(yè)基礎(chǔ)，有獨特的表現(xiàn)力，有一年以上的工作經(jīng)驗。 九、 其他重要信息： 整個市場的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況。 市場購買力情況。 接洽客戶，了解客戶需求，作出 令客戶滿意的設(shè)計方案。 接受公司及店面的各項培訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)和交流專業(yè)知識，提高個人素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。 能熟練應(yīng)用 AUTOCAD、 3DMAX 等室內(nèi)設(shè)計軟件。 九、 其他重要信息： 溝通渠道。