【正文】 資料數(shù)據(jù)庫，和市場信息分析處理中心進行信息的整理、分析和儲存，而各銷售組織則盡量的采用錄像、 錄音、數(shù)碼快照、電子郵件、個人數(shù)據(jù)傳輸設備等方式進行工作。依照產(chǎn)品特性，我們也可以根據(jù)顧 客群體購買產(chǎn)品的種類不同或者地域及風俗的不同來進行劃分，據(jù)此來組建一對一的銷售組織隊伍。其中， MVC 是最有價值的顧客群體，也就是目前購買最多的群體，譬如 35 歲 —— 50 歲的私營企業(yè)老板、小業(yè)主等?？傊鶕?jù)不同價值的不同需求的顧客的喜好設計定制他們想要得產(chǎn)品和服務，凸現(xiàn)專門化、個性化特征，滿足顧客的價值感和尊崇感既是一對一定制的目的。其實李維斯也并非就真的為每一個顧客都單獨制造，就如我們前面所說的那樣，工廠會按照各種尺寸、大小款式、風格制造出大批的模塊，接到前方的顧客數(shù)據(jù)之后，既現(xiàn)場拼接就行了。這也是一對一營銷中極其重要的一環(huán)，我們稱之為?響應顧客需求?，企業(yè)的對策可能是大批量定做，也可能是小批量的定 做，既可能大范圍的定做，也可能是小范圍的定做，通常這種定做流程包括預先做出一種產(chǎn)品的數(shù)打或數(shù)百種模塊，然后把正確的模塊組合在一起以滿足個體客戶需求。 與 渠道成員溝通交流相比，企業(yè)與最終顧客的溝通交流就顯得面積更大，溝通的接觸點更多了，企業(yè)就必須通過多種方式盡可能的挖掘企業(yè)的產(chǎn)品、服務、廣告宣傳路徑中與顧客的接觸點，在一些重要的接觸點上設置與顧客的反饋溝通的裝置。 對于級別較低的渠道成員寶潔公司則采用電話、傳真、普通互聯(lián)網(wǎng)絡、郵寄、人員等方式進行溝通和了解。企業(yè)和顧客就會成為京劇《三岔口》里面的兩位大俠一般，在漆黑的夜里互相摸索，不知所蹤。其他則為 BZ，即負值顧客群體，這個群體得到很多服務，但目前和潛在的回報率都較小。 區(qū)分、評估顧客在目標顧客群體中，我們可按照他們對企業(yè)的貢獻度將他們劃分為幾個等級的群體進行區(qū)隔。 其實 也 就 是所 謂 ? 客 戶關(guān) 系 管 理 (CRM,Customer Relationship Management)的宗旨所在。 唐 因為市場觀念只是相對的。他們的 17 個咨詢服務機構(gòu)分布在全球各地。20xx 年 7 月在倫敦榮獲全球技術(shù)大獎，被全球技術(shù)網(wǎng)絡協(xié)會 (World Technology Network)譽為?真正創(chuàng)造未來的革新家?。羅杰斯 (Martha Rogers)所開創(chuàng)的客戶關(guān)系管理業(yè)已成了互動時代的商業(yè)規(guī)則，其所著的《一對一未來》、《一對一企業(yè)》、《一對一實戰(zhàn)手冊》、《一對一經(jīng)理人》在全球各地以 14 種語言出版，成了 21 世紀商界人士的圣經(jīng)。記錄響應（或互動），使未來的溝通更顯個性化。一對一營銷的目標是提高短期商業(yè)推廣活動及終身客戶關(guān)系的投資回報率（ ROI）。人之道則不然，損不足以奉有余。于是，不加以調(diào)節(jié)，普通大眾的金錢，就會通過這種形態(tài)聚集到少數(shù)人群手中，進一步加劇貧富分化。 另一種觀點是，當同時考慮到制度、人力資源等因素時，往往會出現(xiàn)另外一種結(jié)果，即發(fā)達地 區(qū)與欠發(fā)達地區(qū)之間的發(fā)展，常常會呈現(xiàn)?發(fā)展趨異?的?馬太效應?。其積極作用是：其一，可以防止社會過早地承認那些還不成熟的成果或過早地接受貌似正確的成果；其二，?馬太效應?所產(chǎn)生的?榮譽追加?和?榮譽終身?等現(xiàn)象，對無名者有巨大的 吸引力，促使無名者去奮斗，而這種奮斗又必須有明顯超越名人過去的成果才能獲得向往的榮譽。默頓，最早用這句話來概括一種社會心理效應 —— ?對已有相當聲譽的科學家做出的貢獻給予的榮譽越來越多，而對于那些還沒有出名的科學家則不肯承認他們的成績。? 此術(shù)語后為經(jīng)濟學界所借用，反映貧者愈貧，富者愈富，贏家通吃的經(jīng)濟學現(xiàn)象。整合市場資源可以在更大范圍內(nèi)營銷品牌，提升品牌的知名度。沒有價值的品牌是無源之水，無本之木，品牌只有具有無形資產(chǎn)價值所具有的特性如制訂標準和擁有核心的技術(shù)，品牌只有具備向有形資產(chǎn)可轉(zhuǎn)化的價值，品牌只有與資本進行有機的對接，形成絕對的品牌資本優(yōu)勢才能為企業(yè)提供源源不斷的財富源泉。品牌資本是目前全球市場消費革命的源動力，不僅涉及到生活領域，而且也涉及經(jīng)濟金 融領域。 星巴克公司品牌資本的馬太效應創(chuàng)造了成功的奇跡，在華爾街，星巴克早已成為投資者心目中的安全港，過去十年間，它的股價在經(jīng)歷了四次分拆之后攀升了 22 倍，收益之高超過了通用電氣、百事可樂、可口可樂、微軟以及 IBM 等大公司。直至目前，一些科技發(fā)達國家及跨國公司仍憑借對很多領域技術(shù)標準的控制，左右著產(chǎn)業(yè)格局的變化。 最高形態(tài)的資本是企業(yè)品牌價值；無形形態(tài)的資 本是企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)的價值；固化形態(tài)的資本是企業(yè)的機器設備和不動產(chǎn)。 五、品牌資本的馬太效應 品牌資本的馬太效應是指，某個行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品或服務，品牌知名度越大，品牌的價值越高，其忠實的消費者就越多，勢 必其占有的市場份額就越大。 由于馬太效應及股價的超常漲跌是股票市場內(nèi)在運作規(guī)則的結(jié)果，因而它也就成為股票市場的必然的、常規(guī)性的運作形式。同普通商品市場相反，股票市場的價格機制對需求和供給都 具有一種正反饋性的激勵功能。此外，在〖科學、學術(shù)〗研究中也存在? 馬太效應?，研究成果 越多的人往往越有名，越有名的人成果越多，最后就產(chǎn)生了學術(shù)權(quán)威。 一步領先，步步領先 三、馬太效應的社會現(xiàn)象 ?馬太效應?在社會中廣泛存在，以〖經(jīng)濟領域〗為例，國際上關(guān)于地區(qū)之間發(fā)展趨勢主要存在著兩種不同的觀點：一種是新古典增長理論的 ?趨同假說?。第三個仆人報告說：?主人，你給我的一錠銀子，我一直包在手巾里存著，我怕丟失，一直沒有拿出來。?國王回來時，第一個仆人說：?主人，你交給我的一錠銀 子，我已賺了 10錠。沒有的，連他所有的，也要奪過來。就當把我的銀子放給兌換銀錢的人，到我來的時候，可以連本帶利收回。 那領一千的，也來說，主阿，我知道你是忍心的人，沒有種的地方要收割，沒有散的地方要聚斂。 那領二千的也來說，主阿，你交給我二千銀子，請看，我又賺了二千。 那領五千銀子的，又帶著那另外的五千來，說， 主阿，你交給我五千銀子，請看，我又賺了五千。那領五千的，隨即拿去做買賣，另外賺了五千。 二、馬太福音中的寓言 新約全書中馬太福音第 25章的寓言： 天國又好比一個人要往外國去，就叫了仆人來，把他的家業(yè)交給他們。來自于圣經(jīng)《新約 ?馬太福音》中的一則寓言。 這個例子比較夸張，為的只是說明：我們在解釋某種經(jīng)濟現(xiàn)象時，如果無法從常規(guī)的分析中找到答案，就要考慮那些看起來無關(guān)緊要的因素，然而這種因素太多了，也太不可預測了，這也是為什么經(jīng)濟學家總是難以精確地預測具體經(jīng)濟指數(shù)的原因。這時的美國人已經(jīng)對?恐怖襲擊?膽戰(zhàn)心驚，而這個肇事者 (扔煙頭的人 )卻忘了自己曾扔過煙頭，于是在一時無法查明原因的情況下，暫時被定為?恐怖襲擊?。但最終推波助瀾，將?瘋牛病颶風?損失發(fā)揮到最大的，還是美國消費者對牛肉產(chǎn)品出現(xiàn)的信心下降?；煦缋碚撜J為在混沌系統(tǒng)中，初始條件的十分微小的變化經(jīng)過不斷放大，對其未來狀態(tài)會造成極其巨大的差別。? 如：天體運動存在混沌；電、光與聲波的振蕩，會突陷混沌；地磁場在 400 萬年間，方向突變 16 次，也是由于混沌。 線性，指量與量之間按比例、成直線的關(guān)系，在空間和時間上代表規(guī)則和光滑的運動；而非線性則指不按比例、不成直線的關(guān)系，代表不規(guī)則的運動和突變。這首民謠說： 丟失一個釘子，壞了一只蹄鐵； 壞了一只蹄鐵，折了一匹戰(zhàn)馬； 折了一匹戰(zhàn)馬，傷了一位騎士； 傷了一位騎士，輸了一場戰(zhàn)斗； 輸了一場戰(zhàn)斗，亡了一個帝國。 他說，一只南美洲亞馬遜河流域熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾扇動幾下翅膀，可能在兩周后在美國德克薩斯引起一場龍卷風。正是根據(jù)數(shù)值分析， Lorenz 才得出結(jié)論說天氣的長期預報是不可能的，形象化的說法就是所謂的蝴蝶效應。絕不能對存在的安全隱患聽之任之，以免錯上加錯。傳達安全事故通報，進行安全整頓時 ，要把重點放在查找事故苗頭、事故征兆及其原因上，并提出切實可行的防范措施； 五要舉一反三，不要固步自封。充分準 備就是不僅熟知工作內(nèi)容，而且熟悉工作過程的每一細節(jié)，特別是對工作中可能發(fā)生的異常情況，所有這些都必須在事前搞得清清楚楚； 二要有應變措施，不要進退失據(jù)。這時要排除干擾因素，同時要做好員工的思想工作，讓他們對公司充滿熱情。人們總結(jié)出這些征兆主要表現(xiàn)在： (1)戰(zhàn)略管理上，企業(yè)是否進行了盲目的多元化。 許多企業(yè)在對安全事故的認識和態(tài)度上普遍存在一個?誤區(qū)?：只重視對事故本身進行總結(jié)，甚至會按照總結(jié)得出的結(jié)論?有針對性?地開展安全大檢查，卻往往忽視了對事故征兆和事故苗頭進行排查；而 那些未被發(fā)現(xiàn)的征兆與苗頭，就成為下一次火災事故的隱患，長此以往，安全事故的發(fā)生就呈現(xiàn)出?連鎖反應?。 都要制定定期的檢查制度，及早發(fā)現(xiàn)事故的征兆。?海恩法則?對企業(yè)來說是一種警示，它說明任何一起事故都是有原因的，并且是有征兆的；它同時說明安全 生產(chǎn)是可以控制的，安全事故是可以避免的；它也給了企業(yè)管理者生產(chǎn)安全管理的一種方法，即發(fā)現(xiàn)并控制征兆。 MBA 管理類 026—— 海恩法則 海恩法則是德國飛機渦輪機的發(fā)明者德國人帕布斯 海恩法則的運用 ?海恩法則?多被用于企業(yè)的生產(chǎn)管理，特別是安全管理中。 ，列出每一個程序可能發(fā)生的事故，以 及發(fā)生事故的先兆，培養(yǎng)員工對事故先兆的敏感性。當事人即使不能排除，也應該向安全負責人報告，以便找出這些小事故的隱患，及時排除，避免安全事故的發(fā)生。一個企業(yè)是否經(jīng)營得好與它平時的表現(xiàn)還是有相當大的關(guān)系的，企業(yè)發(fā)生虧損甚至倒閉，都能夠從企業(yè)的經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)這些征兆。 (4)人力資源管理上，如果員工士 氣低落，要么說明員工對公司前景擔憂；要么說明了企業(yè)工作環(huán)境出現(xiàn)了不利于員工工作的因素。 那么，怎樣在安全工作中做到以預防為主呢？必須堅持?六要六不要?： 一要充分準備，不要倉促上陣。要吸取別人、別單位安全問題上的經(jīng)驗教訓，作為本單位本人安全工作的借鑒。發(fā)生了安全事故，正確的態(tài)度和做法就是要吸取教訓，以免重蹈覆轍。 一、蝴蝶效應的來歷 美國氣象學家洛倫茲（ Lorenz） 1963 年提出一篇論文，名叫《決定論的非周期流》，里面根據(jù)大氣運動的規(guī)律，建立了一個簡化的數(shù)學模型，三變量的自治常微分方程組，也就是著名的 Lorenz 方程，Lorenz經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，當這個方程組的參數(shù)取某些值的時候，軌線運動會變的復雜和不確定，具有對初始條件的敏感依賴性，也就是初始條件最微小的差異都會導 致軌線的行為的無法預測。從此以后，所謂?蝴蝶效應?之說就不脛而走 ，名聲遠揚了。 二、軍事和政治領域中的?蝴蝶效應? 可以用在西方流傳的一首民謠對此作形象的說明。 三、非線性，俗稱?蝴蝶效應?。 非線性的特點是：橫斷各個專業(yè)，滲透各個領域，幾乎可以說是：?無處不在時時有。 ?蝴蝶效應?之所以令人著迷、令人激動、發(fā)人深省，不但在于其大膽的想象力和迷人的美學色彩， 更在于其深刻的科學內(nèi)涵和內(nèi)在的哲學魅力。扇動?蝴蝶翅膀?的，是那頭倒霉的?瘋牛?，受到?jīng)_擊的，首先是總產(chǎn)值高達 1750 億美元的美國牛肉產(chǎn)業(yè)和 140 萬 個工作崗位；而作為養(yǎng)牛業(yè)主要飼料來源的美國玉米和大豆業(yè)，也受到波及，其期貨價格呈現(xiàn)下降趨勢。 再比如，你能想像得出一個 美國人抽煙和中國的通貨膨脹有什么關(guān)系嗎？假設美國現(xiàn)在有一個人抽煙，不小心把沒熄滅的煙頭扔在了床邊，然后出門上班了，大約 20分鐘后，煙頭慢慢引燃床單，火越來越大，逐漸蔓延到左鄰右舍，引起煤氣罐的連環(huán)爆炸。從而導致以原材料為基礎的商品價格上漲，引發(fā)中國的成本拉動型通貨膨脹。 MBA 管理 類 028—— 馬太效應 一、馬太效應 馬太效應（ Matthew Effect），是指好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少的一種現(xiàn)象。 ? 此術(shù)語后為經(jīng)濟學界所借用，反映貧者愈貧，富者愈富，贏家通吃的經(jīng)濟學中收入分配不公的現(xiàn)象。就往外國去了。 過了許久，那些仆人的主人來了，和他們算賬?？梢赃M來享受你主人的快樂?？梢赃M來享受你主人的快樂。主人回答說，你這又惡又懶的仆人，你既知道 我沒有種的地方要收割，沒有散的地方要聚斂。 因為凡有的，還要加給他，叫他有馀。一個國王遠行前，交給三個仆人每人一錠銀子，吩咐他們：?你們?nèi)プ錾?，等我回來時，再來見我。?于是國王便獎勵了他 5 座城邑。? 貧者越貧，富者越富。又如，人才危機將是一個世界現(xiàn)象，人才占有上的?馬太效應?將更加顯現(xiàn)：占有人才越多的地方，對人才越有吸引力；反過來，被認可的人才越稀缺。 同普通商品市場一樣，在同一價格變動的調(diào)