【正文】 資料數(shù)據(jù)庫，和市場信息分析處理中心進(jìn)行信息的整理、分析和儲(chǔ)存，而各銷售組織則盡量的采用錄像、 錄音、數(shù)碼快照、電子郵件、個(gè)人數(shù)據(jù)傳輸設(shè)備等方式進(jìn)行工作。依照產(chǎn)品特性，我們也可以根據(jù)顧 客群體購買產(chǎn)品的種類不同或者地域及風(fēng)俗的不同來進(jìn)行劃分，據(jù)此來組建一對一的銷售組織隊(duì)伍。其中， MVC 是最有價(jià)值的顧客群體，也就是目前購買最多的群體，譬如 35 歲 —— 50 歲的私營企業(yè)老板、小業(yè)主等?？傊鶕?jù)不同價(jià)值的不同需求的顧客的喜好設(shè)計(jì)定制他們想要得產(chǎn)品和服務(wù)，凸現(xiàn)專門化、個(gè)性化特征，滿足顧客的價(jià)值感和尊崇感既是一對一定制的目的。其實(shí)李維斯也并非就真的為每一個(gè)顧客都單獨(dú)制造，就如我們前面所說的那樣，工廠會(huì)按照各種尺寸、大小款式、風(fēng)格制造出大批的模塊，接到前方的顧客數(shù)據(jù)之后，既現(xiàn)場拼接就行了。這也是一對一營銷中極其重要的一環(huán)，我們稱之為?響應(yīng)顧客需求?，企業(yè)的對策可能是大批量定做，也可能是小批量的定 做，既可能大范圍的定做，也可能是小范圍的定做，通常這種定做流程包括預(yù)先做出一種產(chǎn)品的數(shù)打或數(shù)百種模塊，然后把正確的模塊組合在一起以滿足個(gè)體客戶需求。 與 渠道成員溝通交流相比，企業(yè)與最終顧客的溝通交流就顯得面積更大，溝通的接觸點(diǎn)更多了，企業(yè)就必須通過多種方式盡可能的挖掘企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、廣告宣傳路徑中與顧客的接觸點(diǎn)，在一些重要的接觸點(diǎn)上設(shè)置與顧客的反饋溝通的裝置。 對于級(jí)別較低的渠道成員寶潔公司則采用電話、傳真、普通互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、郵寄、人員等方式進(jìn)行溝通和了解。企業(yè)和顧客就會(huì)成為京劇《三岔口》里面的兩位大俠一般，在漆黑的夜里互相摸索，不知所蹤。其他則為 BZ，即負(fù)值顧客群體，這個(gè)群體得到很多服務(wù)，但目前和潛在的回報(bào)率都較小。 區(qū)分、評(píng)估顧客在目標(biāo)顧客群體中，我們可按照他們對企業(yè)的貢獻(xiàn)度將他們劃分為幾個(gè)等級(jí)的群體進(jìn)行區(qū)隔。 其實(shí) 也 就 是所 謂 ? 客 戶關(guān) 系 管 理 (CRM,Customer Relationship Management)的宗旨所在。 唐 因?yàn)槭袌鲇^念只是相對的。他們的 17 個(gè)咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)分布在全球各地。20xx 年 7 月在倫敦榮獲全球技術(shù)大獎(jiǎng)，被全球技術(shù)網(wǎng)絡(luò)協(xié)會(huì) (World Technology Network)譽(yù)為?真正創(chuàng)造未來的革新家?。羅杰斯 (Martha Rogers)所開創(chuàng)的客戶關(guān)系管理業(yè)已成了互動(dòng)時(shí)代的商業(yè)規(guī)則，其所著的《一對一未來》、《一對一企業(yè)》、《一對一實(shí)戰(zhàn)手冊》、《一對一經(jīng)理人》在全球各地以 14 種語言出版，成了 21 世紀(jì)商界人士的圣經(jīng)。記錄響應(yīng)（或互動(dòng)），使未來的溝通更顯個(gè)性化。一對一營銷的目標(biāo)是提高短期商業(yè)推廣活動(dòng)及終身客戶關(guān)系的投資回報(bào)率（ ROI）。人之道則不然，損不足以奉有余。于是，不加以調(diào)節(jié)，普通大眾的金錢，就會(huì)通過這種形態(tài)聚集到少數(shù)人群手中，進(jìn)一步加劇貧富分化。 另一種觀點(diǎn)是，當(dāng)同時(shí)考慮到制度、人力資源等因素時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)另外一種結(jié)果，即發(fā)達(dá)地 區(qū)與欠發(fā)達(dá)地區(qū)之間的發(fā)展，常常會(huì)呈現(xiàn)?發(fā)展趨異?的?馬太效應(yīng)?。其積極作用是：其一，可以防止社會(huì)過早地承認(rèn)那些還不成熟的成果或過早地接受貌似正確的成果；其二，?馬太效應(yīng)?所產(chǎn)生的?榮譽(yù)追加?和?榮譽(yù)終身?等現(xiàn)象，對無名者有巨大的 吸引力，促使無名者去奮斗，而這種奮斗又必須有明顯超越名人過去的成果才能獲得向往的榮譽(yù)。默頓，最早用這句話來概括一種社會(huì)心理效應(yīng) —— ?對已有相當(dāng)聲譽(yù)的科學(xué)家做出的貢獻(xiàn)給予的榮譽(yù)越來越多，而對于那些還沒有出名的科學(xué)家則不肯承認(rèn)他們的成績。? 此術(shù)語后為經(jīng)濟(jì)學(xué)界所借用，反映貧者愈貧，富者愈富，贏家通吃的經(jīng)濟(jì)學(xué)現(xiàn)象。整合市場資源可以在更大范圍內(nèi)營銷品牌，提升品牌的知名度。沒有價(jià)值的品牌是無源之水，無本之木，品牌只有具有無形資產(chǎn)價(jià)值所具有的特性如制訂標(biāo)準(zhǔn)和擁有核心的技術(shù)，品牌只有具備向有形資產(chǎn)可轉(zhuǎn)化的價(jià)值，品牌只有與資本進(jìn)行有機(jī)的對接，形成絕對的品牌資本優(yōu)勢才能為企業(yè)提供源源不斷的財(cái)富源泉。品牌資本是目前全球市場消費(fèi)革命的源動(dòng)力，不僅涉及到生活領(lǐng)域，而且也涉及經(jīng)濟(jì)金 融領(lǐng)域。 星巴克公司品牌資本的馬太效應(yīng)創(chuàng)造了成功的奇跡，在華爾街，星巴克早已成為投資者心目中的安全港，過去十年間，它的股價(jià)在經(jīng)歷了四次分拆之后攀升了 22 倍，收益之高超過了通用電氣、百事可樂、可口可樂、微軟以及 IBM 等大公司。直至目前，一些科技發(fā)達(dá)國家及跨國公司仍憑借對很多領(lǐng)域技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的控制，左右著產(chǎn)業(yè)格局的變化。 最高形態(tài)的資本是企業(yè)品牌價(jià)值；無形形態(tài)的資 本是企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的價(jià)值；固化形態(tài)的資本是企業(yè)的機(jī)器設(shè)備和不動(dòng)產(chǎn)。 五、品牌資本的馬太效應(yīng) 品牌資本的馬太效應(yīng)是指，某個(gè)行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，品牌知名度越大，品牌的價(jià)值越高，其忠實(shí)的消費(fèi)者就越多，勢 必其占有的市場份額就越大。 由于馬太效應(yīng)及股價(jià)的超常漲跌是股票市場內(nèi)在運(yùn)作規(guī)則的結(jié)果，因而它也就成為股票市場的必然的、常規(guī)性的運(yùn)作形式。同普通商品市場相反，股票市場的價(jià)格機(jī)制對需求和供給都 具有一種正反饋性的激勵(lì)功能。此外，在〖科學(xué)、學(xué)術(shù)〗研究中也存在? 馬太效應(yīng)?，研究成果 越多的人往往越有名，越有名的人成果越多，最后就產(chǎn)生了學(xué)術(shù)權(quán)威。 一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先 三、馬太效應(yīng)的社會(huì)現(xiàn)象 ?馬太效應(yīng)?在社會(huì)中廣泛存在，以〖經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域〗為例，國際上關(guān)于地區(qū)之間發(fā)展趨勢主要存在著兩種不同的觀點(diǎn)：一種是新古典增長理論的 ?趨同假說?。第三個(gè)仆人報(bào)告說：?主人，你給我的一錠銀子，我一直包在手巾里存著，我怕丟失，一直沒有拿出來。?國王回來時(shí)，第一個(gè)仆人說：?主人，你交給我的一錠銀 子，我已賺了 10錠。沒有的，連他所有的，也要奪過來。就當(dāng)把我的銀子放給兌換銀錢的人，到我來的時(shí)候，可以連本帶利收回。 那領(lǐng)一千的，也來說，主阿，我知道你是忍心的人，沒有種的地方要收割，沒有散的地方要聚斂。 那領(lǐng)二千的也來說，主阿，你交給我二千銀子，請看，我又賺了二千。 那領(lǐng)五千銀子的，又帶著那另外的五千來，說， 主阿，你交給我五千銀子，請看，我又賺了五千。那領(lǐng)五千的，隨即拿去做買賣，另外賺了五千。 二、馬太福音中的寓言 新約全書中馬太福音第 25章的寓言： 天國又好比一個(gè)人要往外國去，就叫了仆人來，把他的家業(yè)交給他們。來自于圣經(jīng)《新約 ?馬太福音》中的一則寓言。 這個(gè)例子比較夸張，為的只是說明：我們在解釋某種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象時(shí)，如果無法從常規(guī)的分析中找到答案，就要考慮那些看起來無關(guān)緊要的因素，然而這種因素太多了，也太不可預(yù)測了，這也是為什么經(jīng)濟(jì)學(xué)家總是難以精確地預(yù)測具體經(jīng)濟(jì)指數(shù)的原因。這時(shí)的美國人已經(jīng)對?恐怖襲擊?膽戰(zhàn)心驚，而這個(gè)肇事者 (扔煙頭的人 )卻忘了自己曾扔過煙頭，于是在一時(shí)無法查明原因的情況下，暫時(shí)被定為?恐怖襲擊?。但最終推波助瀾，將?瘋牛病颶風(fēng)?損失發(fā)揮到最大的，還是美國消費(fèi)者對牛肉產(chǎn)品出現(xiàn)的信心下降?；煦缋碚撜J(rèn)為在混沌系統(tǒng)中，初始條件的十分微小的變化經(jīng)過不斷放大，對其未來狀態(tài)會(huì)造成極其巨大的差別。? 如：天體運(yùn)動(dòng)存在混沌；電、光與聲波的振蕩，會(huì)突陷混沌；地磁場在 400 萬年間，方向突變 16 次，也是由于混沌。 線性，指量與量之間按比例、成直線的關(guān)系，在空間和時(shí)間上代表規(guī)則和光滑的運(yùn)動(dòng)；而非線性則指不按比例、不成直線的關(guān)系，代表不規(guī)則的運(yùn)動(dòng)和突變。這首民謠說： 丟失一個(gè)釘子，壞了一只蹄鐵； 壞了一只蹄鐵，折了一匹戰(zhàn)馬； 折了一匹戰(zhàn)馬，傷了一位騎士； 傷了一位騎士，輸了一場戰(zhàn)斗； 輸了一場戰(zhàn)斗，亡了一個(gè)帝國。 他說，一只南美洲亞馬遜河流域熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾扇動(dòng)幾下翅膀，可能在兩周后在美國德克薩斯引起一場龍卷風(fēng)。正是根據(jù)數(shù)值分析， Lorenz 才得出結(jié)論說天氣的長期預(yù)報(bào)是不可能的，形象化的說法就是所謂的蝴蝶效應(yīng)。絕不能對存在的安全隱患聽之任之，以免錯(cuò)上加錯(cuò)。傳達(dá)安全事故通報(bào)，進(jìn)行安全整頓時(shí) ，要把重點(diǎn)放在查找事故苗頭、事故征兆及其原因上，并提出切實(shí)可行的防范措施； 五要舉一反三，不要固步自封。充分準(zhǔn) 備就是不僅熟知工作內(nèi)容，而且熟悉工作過程的每一細(xì)節(jié)，特別是對工作中可能發(fā)生的異常情況，所有這些都必須在事前搞得清清楚楚； 二要有應(yīng)變措施，不要進(jìn)退失據(jù)。這時(shí)要排除干擾因素，同時(shí)要做好員工的思想工作，讓他們對公司充滿熱情。人們總結(jié)出這些征兆主要表現(xiàn)在： (1)戰(zhàn)略管理上，企業(yè)是否進(jìn)行了盲目的多元化。 許多企業(yè)在對安全事故的認(rèn)識(shí)和態(tài)度上普遍存在一個(gè)?誤區(qū)?：只重視對事故本身進(jìn)行總結(jié)，甚至?xí)凑湛偨Y(jié)得出的結(jié)論?有針對性?地開展安全大檢查，卻往往忽視了對事故征兆和事故苗頭進(jìn)行排查；而 那些未被發(fā)現(xiàn)的征兆與苗頭，就成為下一次火災(zāi)事故的隱患，長此以往，安全事故的發(fā)生就呈現(xiàn)出?連鎖反應(yīng)?。 都要制定定期的檢查制度，及早發(fā)現(xiàn)事故的征兆。?海恩法則?對企業(yè)來說是一種警示，它說明任何一起事故都是有原因的，并且是有征兆的；它同時(shí)說明安全 生產(chǎn)是可以控制的，安全事故是可以避免的；它也給了企業(yè)管理者生產(chǎn)安全管理的一種方法，即發(fā)現(xiàn)并控制征兆。 MBA 管理類 026—— 海恩法則 海恩法則是德國飛機(jī)渦輪機(jī)的發(fā)明者德國人帕布斯 海恩法則的運(yùn)用 ?海恩法則?多被用于企業(yè)的生產(chǎn)管理，特別是安全管理中。 ，列出每一個(gè)程序可能發(fā)生的事故，以 及發(fā)生事故的先兆，培養(yǎng)員工對事故先兆的敏感性。當(dāng)事人即使不能排除，也應(yīng)該向安全負(fù)責(zé)人報(bào)告，以便找出這些小事故的隱患，及時(shí)排除，避免安全事故的發(fā)生。一個(gè)企業(yè)是否經(jīng)營得好與它平時(shí)的表現(xiàn)還是有相當(dāng)大的關(guān)系的，企業(yè)發(fā)生虧損甚至倒閉，都能夠從企業(yè)的經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)這些征兆。 (4)人力資源管理上，如果員工士 氣低落，要么說明員工對公司前景擔(dān)憂；要么說明了企業(yè)工作環(huán)境出現(xiàn)了不利于員工工作的因素。 那么，怎樣在安全工作中做到以預(yù)防為主呢？必須堅(jiān)持?六要六不要?： 一要充分準(zhǔn)備，不要倉促上陣。要吸取別人、別單位安全問題上的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，作為本單位本人安全工作的借鑒。發(fā)生了安全事故，正確的態(tài)度和做法就是要吸取教訓(xùn)，以免重蹈覆轍。 一、蝴蝶效應(yīng)的來歷 美國氣象學(xué)家洛倫茲（ Lorenz） 1963 年提出一篇論文，名叫《決定論的非周期流》，里面根據(jù)大氣運(yùn)動(dòng)的規(guī)律，建立了一個(gè)簡化的數(shù)學(xué)模型，三變量的自治常微分方程組，也就是著名的 Lorenz 方程，Lorenz經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)這個(gè)方程組的參數(shù)取某些值的時(shí)候，軌線運(yùn)動(dòng)會(huì)變的復(fù)雜和不確定，具有對初始條件的敏感依賴性，也就是初始條件最微小的差異都會(huì)導(dǎo) 致軌線的行為的無法預(yù)測。從此以后，所謂?蝴蝶效應(yīng)?之說就不脛而走 ，名聲遠(yuǎn)揚(yáng)了。 二、軍事和政治領(lǐng)域中的?蝴蝶效應(yīng)? 可以用在西方流傳的一首民謠對此作形象的說明。 三、非線性，俗稱?蝴蝶效應(yīng)?。 非線性的特點(diǎn)是：橫斷各個(gè)專業(yè)，滲透各個(gè)領(lǐng)域，幾乎可以說是：?無處不在時(shí)時(shí)有。 ?蝴蝶效應(yīng)?之所以令人著迷、令人激動(dòng)、發(fā)人深省，不但在于其大膽的想象力和迷人的美學(xué)色彩， 更在于其深刻的科學(xué)內(nèi)涵和內(nèi)在的哲學(xué)魅力。扇動(dòng)?蝴蝶翅膀?的，是那頭倒霉的?瘋牛?，受到?jīng)_擊的，首先是總產(chǎn)值高達(dá) 1750 億美元的美國牛肉產(chǎn)業(yè)和 140 萬 個(gè)工作崗位；而作為養(yǎng)牛業(yè)主要飼料來源的美國玉米和大豆業(yè)，也受到波及，其期貨價(jià)格呈現(xiàn)下降趨勢。 再比如，你能想像得出一個(gè) 美國人抽煙和中國的通貨膨脹有什么關(guān)系嗎？假設(shè)美國現(xiàn)在有一個(gè)人抽煙，不小心把沒熄滅的煙頭扔在了床邊，然后出門上班了，大約 20分鐘后，煙頭慢慢引燃床單，火越來越大，逐漸蔓延到左鄰右舍，引起煤氣罐的連環(huán)爆炸。從而導(dǎo)致以原材料為基礎(chǔ)的商品價(jià)格上漲，引發(fā)中國的成本拉動(dòng)型通貨膨脹。 MBA 管理 類 028—— 馬太效應(yīng) 一、馬太效應(yīng) 馬太效應(yīng)（ Matthew Effect），是指好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少的一種現(xiàn)象。 ? 此術(shù)語后為經(jīng)濟(jì)學(xué)界所借用，反映貧者愈貧，富者愈富，贏家通吃的經(jīng)濟(jì)學(xué)中收入分配不公的現(xiàn)象。就往外國去了。 過了許久，那些仆人的主人來了，和他們算賬?？梢赃M(jìn)來享受你主人的快樂?？梢赃M(jìn)來享受你主人的快樂。主人回答說，你這又惡又懶的仆人，你既知道 我沒有種的地方要收割，沒有散的地方要聚斂。 因?yàn)榉灿械?，還要加給他，叫他有馀。一個(gè)國王遠(yuǎn)行前，交給三個(gè)仆人每人一錠銀子，吩咐他們：?你們?nèi)プ錾?，等我回來時(shí)，再來見我。?于是國王便獎(jiǎng)勵(lì)了他 5 座城邑。? 貧者越貧，富者越富。又如，人才危機(jī)將是一個(gè)世界現(xiàn)象，人才占有上的?馬太效應(yīng)?將更加顯現(xiàn)：占有人才越多的地方，對人才越有吸引力；反過來，被認(rèn)可的人才越稀缺。 同普通商品市場一樣，在同一價(jià)格變動(dòng)的調(diào)