【正文】 、愛在羅湖、永遠(yuǎn)的羅湖 大量管理資料下載 26 慣性心理及行為模式：穿著睡衣行街，下樓就能喝早茶、周五周六通宵打麻將，朋 友圈子固定，香港朋友過關(guān)很快就能見面，等； 都市中心無可取代的繁華度、舒適度及方便度； 離香港心理距離最近，祟港、祟洋、祟外心態(tài)最濃； 較優(yōu)的性價(jià)比和投資前景、升值快、回報(bào)率高、出租率高等；金錢意識(shí)； 第三攻擊點(diǎn)： 針對(duì)第三層面的客戶，廣告將側(cè)重親情、地緣與利益訴求三結(jié)合： 訴求 內(nèi)容：認(rèn)祖歸宗，葉落歸根、傳統(tǒng)意識(shí)、闔家團(tuán)聚、親情濃烈； 都市中心無可取代的繁華度、舒適度、自由度、方便度； 大空間，都市全景觀等。 此類戶型為主力戶型，數(shù)量上也很多，對(duì)整體銷售的成敗具有決定性影響； 總價(jià)在 45— 70 萬元之間，首期支付 14 萬余元，月供在 22003400 元之間，對(duì)于家庭收入在 7000 元左右的客戶來說， 可以承受。 總價(jià)在 30 萬 45 萬元之間，如 7 成 20 年按揭，則首期支付 9 萬余元，月供在 1500 元 — 2200 元之間，對(duì)于家庭收入 在 5000 元以上的客戶來說，可以承受； 選擇此類戶型的客戶 多為企事業(yè)單位的 白領(lǐng)，置業(yè)目的多為在辦公地附近就近置業(yè)，方便上班。理想 文案走向： 對(duì)羅湖生活的高度、深度、前衛(wèi)度的揭示與刻劃，時(shí)尚潮流與悠然從容的生活步調(diào)同在。不再停留于表層，而是開掘和進(jìn)入更深層次。 □ 5A 樓宇智能化系統(tǒng) 建筑因科技而精彩 樓宇自動(dòng)化系統(tǒng)、通訊自動(dòng)化系統(tǒng)、管理自動(dòng)化系統(tǒng)、保安自動(dòng)化 系統(tǒng)、消防自動(dòng)化系統(tǒng)。是城市 中潮流、時(shí)尚、魅力的總聚合。 □鮮明個(gè)性居家主張 在繁華鬧市中找一個(gè)安樂窩。 都薈名苑品牌個(gè)性基調(diào) 躍動(dòng)的、繽紛的、前衛(wèi)的、時(shí)尚的； 大量管理資料下載 19 How do we arrive? 我們?nèi)绾蔚竭_(dá)？ 解決之道：廣告信息釋放；策動(dòng)銷售 都薈名苑推廣戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)組合 □整合推廣，全方位立體推廣 □短平快的推廣戰(zhàn)術(shù) □新聞運(yùn)作、公關(guān)促銷與廣告推廣三大環(huán)節(jié)良性互動(dòng) □深港聯(lián)動(dòng)，互相激發(fā) □分階段、分層次（三個(gè)客戶層）分特點(diǎn)地進(jìn)行廣告攻擊 都薈名苑訴求要點(diǎn)（賣點(diǎn)）： □完全城市派生活 城市生活指標(biāo)。 主推廣告語： 淘 金 地 帶，財(cái) 富 人 生 大量管理資料下載 18 輔助推廣語： 深港生活無界限，吃喝玩樂任逍遙 魅力都市，時(shí)尚居停 選擇東門生活，穩(wěn)握獲利金匙 動(dòng)感演繹現(xiàn)在時(shí)態(tài)的未來生活 城市派 市場(chǎng)定位： 定位延展： 東門步行街 0 距離生活會(huì)館 都市先鋒派生活大本營(yíng) 大量管理資料下載 16 最適合港人居住的商務(wù)驛站 城市動(dòng)靜分界線上的菁英派生活領(lǐng)地 淘金地上的金匙居停 功能定位： 復(fù)合型物業(yè) 不同物業(yè)功能合一（居住功能 /商住功能 /投資功能）； 街市型物業(yè) —— 地緣歷史積淀 /商業(yè)文化 /生活文化 /現(xiàn)代建筑文化的融合； 商圈型物業(yè) 處在商圈核心位置的物業(yè)，現(xiàn)代商業(yè)氛圍濃郁，生活極其方便。 認(rèn)同城市生活的大部分取向，是一群追求潮流的、時(shí)尚的先鋒派和前衛(wèi)派； 要求生活成本低與生活質(zhì)量高； 大量管理資料下載 14 家庭經(jīng)濟(jì)狀況優(yōu)越，有多處放租物業(yè)和多處鋪頭，生活優(yōu)閑。另一部分為周邊的小生意人，這些人起早貪黑地開店，居住地 太遠(yuǎn)既花大筆車費(fèi)又不方便照顧生意，所以他們購樓的目的很明確，就是就近置業(yè)。因此，對(duì)本項(xiàng)目應(yīng)密切關(guān)注周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售進(jìn)度和上市動(dòng)態(tài)，掌握工程及銷售進(jìn)度，走出一條差異化路線。 大量管理資料下載 8 第三部分、本項(xiàng)目分析 地理位置 本項(xiàng)目東北至東南方向：鵬運(yùn)酒店、鵬運(yùn)廣場(chǎng)、百變電子城，東南至西南方向：百變電子城、曬布路人行天橋、老住宅區(qū)；西南至西北方向：人民小學(xué)、老式住宅區(qū)、曬布路；西北至東北方向：深運(yùn)酒店、萬科彩園、鴻基集團(tuán)； 項(xiàng)目周邊配套 商場(chǎng)：沃爾瑪購物 中心、茂業(yè)百貨、萬佳百貨、東門商業(yè)街、太陽廣場(chǎng)等； 醫(yī)院：市人民醫(yī)院、羅湖醫(yī)院 學(xué)校：機(jī)關(guān)第三幼兒園、愛心幼兒園、財(cái)貿(mào)幼兒園、深圳中學(xué)、翠園中學(xué)、深圳小學(xué) 銀行：中國(guó)銀行、商業(yè)銀行、廣東發(fā)展銀行、深圳發(fā)展銀行 公園：人民公園、兒童公園、洪湖公園 賓館：迎賓館、新安酒店等 步行街：發(fā)廊、洗腳屋、茶樓、店鋪、麥當(dāng)勞、必勝客 項(xiàng)目 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)【 S】 □地處黃金商圈核心，商業(yè)環(huán)境極為成熟，社會(huì)大配套極為完善，交通極為便利。 □ 本案所處位置 本項(xiàng)目屬于羅湖區(qū)東門片區(qū)，位于商業(yè)極為繁華的老城區(qū)的中心地段。建市以后的整個(gè)八十年代至九十年代中期，是東門現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段。 十、羅湖外銷市場(chǎng) 深圳住宅外銷市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：羅湖區(qū)占整個(gè)外銷市場(chǎng)份額的 40%；福田占 35%；布吉占 15%；寶安、南山各占 4%，其他區(qū)域占 2%。 大量管理資料下載 6 八、職業(yè)構(gòu)成 現(xiàn)時(shí)羅湖主要購房客戶的職業(yè)是一般職員、中層管理人員和個(gè)體業(yè)主，三者占到總數(shù)的七成，公務(wù)員占有一定的比例，港人主要是生意人和來往深港兩地商旅人士，而一般認(rèn)為價(jià)格承受能力較高的私營(yíng)企業(yè)主和高層管理人員所占比例較低。 五、整體價(jià)格承受力 羅湖區(qū)各個(gè)片區(qū)由于本身素質(zhì)、土地位置、交通 狀況、周邊環(huán)境、項(xiàng)目定位、內(nèi)外包裝等方面的不同，所實(shí)現(xiàn)的均價(jià)也不相同，因此在價(jià)格承受能力上，羅湖區(qū)客戶的價(jià)格承受能力主要集中在 5500 元 6500 元 /平方米之間和 65007500 元 /平方米，而東門片各樓盤的均價(jià)則在 61008000 元之間，整體價(jià)格水平 MO=6130 元 /平方米。在單位面積的選擇上，潛在客戶主要選擇三房單位為主，其次是二房單位和四房單位，對(duì)于面積細(xì)小的一房單位和面積較大的五房有意選擇的客戶較少。 □ 羅湖區(qū)客戶需求分析 一、購房用途 現(xiàn)時(shí)購房的用途主要是自用為主，其次為投資。 6070 平方米左右可做到二房二廳、 7090 平方米左右可做到三房二廳，二房、一房比例明顯增多， 而大戶型的住宅明顯減少?？梢?，房?jī)r(jià)走勢(shì)比較平穩(wěn)，呈現(xiàn)微幅上升態(tài)勢(shì)，并對(duì) 2002 年的價(jià)格起到有力的支撐，區(qū)域價(jià)格得到普遍認(rèn)同。 □ 羅湖區(qū)住宅價(jià)格走勢(shì) 2001年月 1季度均價(jià)為 6426 元， 2季度為 6297 元， 3季度回升到 6361元， 4季度是 6315 元。 開發(fā)戶型面積減小 一則戶型緊湊了，二則戶型減小了。 鬧市住宅商住化功能逐漸形成趨勢(shì)。相反，對(duì)工人房的需求程度就不太高，對(duì)客廳主陽臺(tái)面積希望在 35 平方米之間。比如說嘉多利花園。 七、月供額 羅湖區(qū)客戶的月供款額主要在 20013000 元 /月之間，整體月供數(shù)是 M0=2850 元 /月，整體月供能力是比較高的。其中自有住宅的占 60%；單位宿舍的 11%；租用他人住宅的占 29%。 大量管理資料下載 7 第二部分：東門片區(qū)概況 □ 東門商圈的發(fā)展 五、六十年代東門被稱為墟，是早期集市貿(mào)易的起源地。