福州某電子公司拜訪客戶前必須做的12件事-全文預(yù)覽
【正文】 六、核對(duì)客戶賬物 銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。 了解最近一時(shí)期，客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動(dòng)態(tài)。 中管網(wǎng)制造 業(yè)頻 道 了解客戶庫(kù)存 哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動(dòng)腦筋，幫助客戶消化庫(kù)存。 競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。銷售人員要了解以下方面的情況： 中管網(wǎng)制造 業(yè)頻 道 比較客戶價(jià)格 不同客戶銷售價(jià)格比較。 今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。 一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。 結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。 如談判技巧，溝通技巧等等 …… 中管網(wǎng)制造 業(yè)頻 道 銷售準(zhǔn)備 ? 整理好個(gè)人形象。 ? 銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。 中管網(wǎng)制造 業(yè)頻 道 銷售準(zhǔn)備 ? 有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。 中管網(wǎng)制造 業(yè)頻 道 銷售準(zhǔn)備 ? 掌握資源。 銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。 沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績(jī)的提升呢？ 一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無(wú)助于銷售業(yè)績(jī)的提升。 銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？ 中管網(wǎng)制造 業(yè)頻 道 ?在實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。 市場(chǎng)維護(hù)。 銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。 指導(dǎo)客戶。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。 ? 當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？ ? 不了解新的銷售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶推銷新產(chǎn)品。 ? 銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？ 客戶拜訪目標(biāo)
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