【正文】 許下屬犯錯(cuò)誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就認(rèn)為下屬?zèng)]有成長(zhǎng) ，只好親自出馬。 二、 三、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔、管理 一） 招聘條件 —— 25— 38 歲，大專(zhuān)以上學(xué)歷，營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)調(diào)能力； —— 具良好的市場(chǎng)分析、策劃、開(kāi)拓、營(yíng)運(yùn)能力，熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作流程及品牌營(yíng)銷(xiāo)通路，談判、開(kāi)拓能力強(qiáng)； —— 兩年以上區(qū)域銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，行事有魄力，營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)扎實(shí)； —— 有從事過(guò)大型服飾或化妝品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作，有同行業(yè)銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。 無(wú)制度，人盯人，雇員成績(jī)?nèi)珣{老板主觀印象 以制度約束、考核下屬，以實(shí)際成績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)罰。 （ 2）隨時(shí)電話溝通市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和區(qū)域市場(chǎng) 狀況。需要反饋的信息包括： 消費(fèi)者意見(jiàn)。 5． 定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 5 制、取消。 2．分類(lèi)考慮的要素： A． 區(qū)域市場(chǎng)回款額 B． 客戶發(fā)展?jié)摿? C． 客戶的品牌忠誠(chéng)度 D． 地區(qū)經(jīng)濟(jì) E． 日?？己嗽u(píng)定等級(jí) 二、建立客戶評(píng)估體系 建立科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇砩淘u(píng)估體系，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有代理商連續(xù)、有效的考核、評(píng)估： 1． 代理商績(jī)效考評(píng)表 2． 代理商配合跟進(jìn)表 3． 代理商信用等級(jí)評(píng)估表 三、品牌管理部的職責(zé)： 1． 及時(shí)對(duì)開(kāi)發(fā)的客戶 建立客戶檔案，詳細(xì)記錄客戶的詳細(xì)信息。 執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合嘉莉詩(shī)公司的各項(xiàng)工作，包括有關(guān)表格的填寫(xiě)，分銷(xiāo)系統(tǒng)的使用，階段性政策的到位，資源的配合等。 客戶管理：對(duì)客戶進(jìn)行建檔 ，并依據(jù)客戶級(jí)別分類(lèi)進(jìn)行管理。 團(tuán)隊(duì)組織：業(yè)務(wù)人員職責(zé)明確，市場(chǎng)操作能力強(qiáng)，逐步實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作。 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 1 嘉莉詩(shī)代理商指引手冊(cè) 前言 本手冊(cè)旨在為嘉莉詩(shī)全體代理商提供一份規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作指導(dǎo)，以使大家能夠在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中統(tǒng)一思想，用規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作，明確各級(jí)代理商的責(zé)、權(quán)、利，推動(dòng)嘉莉詩(shī)銷(xiāo)售通路的建設(shè)和零售終端的建設(shè)。 網(wǎng)絡(luò)實(shí)力：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率合理，所轄網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量達(dá)標(biāo)，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務(wù)。 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)，中心城市（省會(huì)）必須建立Ａ級(jí)商場(chǎng)形象輸出點(diǎn) 35 個(gè)，零售旗艦店 12個(gè)；二級(jí)城市（地級(jí)市）必須保證進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u(mài)場(chǎng) 100%， 20xx 年全國(guó)實(shí)現(xiàn)千家 A級(jí)店；三級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí)市、縣城、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的鎮(zhèn)一級(jí)）必須保證每縣至少有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)條件好的縣級(jí)市必須要保證二個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)。保證嘉莉詩(shī)品牌在本區(qū)域內(nèi)成為中檔第一品牌。 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 4 第二章 嘉莉詩(shī)代理商的管理 一、客戶分類(lèi) 1．目的： 1） 做好重要客戶的管理； 2） 實(shí)現(xiàn)品牌資源有效配置。 4． 根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)區(qū)域渠道管理提出指導(dǎo)性意見(jiàn)。 第三章 建立有效的信息反饋體系 一、信息的重要性： 需要反饋的信息 代理商在區(qū)域市場(chǎng)的操作中，要保持與公司的信息溝通，反饋商家、消費(fèi)者的意見(jiàn)，以便了解市場(chǎng)，了解對(duì)手，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)操作，做到正 確決策。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價(jià)格、促銷(xiāo)、廣告、服務(wù)政策、渠道等） 本品牌網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況（政策、產(chǎn)品、銷(xiāo)售、服務(wù)、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)） 市場(chǎng)分析 本月銷(xiāo)售及進(jìn)貨計(jì)劃 二、 信息反饋方式： 分銷(xiāo)系統(tǒng) 固定表格填報(bào) 電話溝通 實(shí)物（樣品收集） 方案復(fù)印件收集 綜合分析報(bào)告 三、工作職責(zé) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 6 （ 1）每月收集各方面對(duì)嘉莉詩(shī)公司的各項(xiàng)意見(jiàn)和建議，填寫(xiě)各項(xiàng)信息反饋表。 傳統(tǒng)批發(fā)商 公司化運(yùn)作組織 代理商既是老板，又是具體事務(wù)負(fù)責(zé)人 代理商是老板、投資者，基本上擺脫具體事務(wù) 沒(méi)有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和計(jì)劃，屬粗放型 有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，并進(jìn)行層層分解，執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中有考核與調(diào) 整，屬精細(xì)型 內(nèi)部人員架構(gòu)模糊，素質(zhì)低，流動(dòng)性大，用人唯親，屬夫妻老婆店型 組織架構(gòu)基本完善，人員分工明確，責(zé)任到人，獎(jiǎng)罰分明。 有限資源合理配置，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。 其次，要講出授權(quán)的辦法， 1） 對(duì)于程序化的工作全部授權(quán)； (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 8 2） 對(duì)于企業(yè)發(fā)展有一定影響的工作要部分授權(quán)，保持批準(zhǔn)的權(quán)力； 3） 對(duì)重要的工作親自參與。 三） 管理 雙方簽訂書(shū)面合同 a、承諾書(shū)面化 b、工作目標(biāo)、任務(wù)明確化 考核量化：考核表見(jiàn)附表 考核指標(biāo)的要求 1） 具體化、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、兼容性 建立相應(yīng)的監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn) 四） 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理如何扮演好自身角色 1） 明確自己的定位和工作職責(zé) 2） 學(xué)會(huì)換位思考 3） 虛心好學(xué)，向每個(gè)人學(xué)習(xí)，迅速掌握本行業(yè)知識(shí) 4） 學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，不要急于發(fā)表意見(jiàn)，或高談理論 5） 理論 聯(lián)系實(shí)際，實(shí)實(shí)在在提高工作成績(jī) 6） 學(xué)會(huì)授權(quán)，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)工作，主抓面的工作 7） 明白自身的優(yōu)、缺點(diǎn) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 9 8） 建立本行業(yè)相關(guān)的人際關(guān)系網(wǎng) 9） 學(xué)會(huì)在何時(shí)三緘其口 對(duì)人要忠誠(chéng)，建立良好的信譽(yù) 加盟商篇 第一章 嘉莉詩(shī)加盟商的條件及職責(zé) （一）嘉莉詩(shī)加盟商的條件及職責(zé) a) 嘉莉詩(shī)加盟商的條件： 資金實(shí)力：能保證庫(kù)存貨充足的資金及正常運(yùn)轉(zhuǎn)的資金，不會(huì)因資金問(wèn)題出現(xiàn)斷貨。 品牌意識(shí)：有 良好品牌意識(shí)，有服裝、化妝品品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)為佳。 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 10 iv. 保證嘉莉詩(shī)產(chǎn)品出樣的完整性、系列性。 2．尋找加盟商的途徑： 刊登媒體招商廣告 考察相關(guān)商業(yè)區(qū)（街）。 b)客戶開(kāi)發(fā)工作職責(zé)： 詳細(xì)了解市場(chǎng)基本情況和客戶情況，認(rèn)真評(píng)估和選擇有經(jīng)營(yíng)能力、資金實(shí)力和信譽(yù)的加盟商。 1. 客戶特征：主要包括服務(wù)區(qū)域、銷(xiāo)售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 13 方向、經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。 竄貨的結(jié)果從短期 看市場(chǎng)占有率是提高的，但這種提高往往伴隨而來(lái)的是市場(chǎng)價(jià)格下滑，促銷(xiāo)費(fèi)用攀升，客戶忠誠(chéng)度下降，市場(chǎng)基礎(chǔ)松動(dòng)。 3） 銷(xiāo)售市場(chǎng)設(shè)定不合理。 4) 嚴(yán)格控制市場(chǎng)，對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)厲的竄貨處罰 5) 加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的考核獎(jiǎng)懲力度，對(duì)竄貨區(qū)域的業(yè)務(wù)員給予工資、獎(jiǎng)金扣罰。 2) 促銷(xiāo)政策不科學(xué)或促銷(xiāo)是短期行為。 解決降價(jià)傾銷(xiāo)問(wèn)題的對(duì)策： 1) 建立并遵守區(qū)域內(nèi)完善的價(jià)格體系 2) 與加盟商簽定相關(guān)的價(jià)格管理協(xié)議 3) 監(jiān)督 市場(chǎng)價(jià)格并對(duì)違規(guī)進(jìn)行相應(yīng)處罰 4) 相對(duì)合理的政策激勵(lì) 四、 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 代理商本人或業(yè)務(wù)人員日常工作內(nèi)容要標(biāo)準(zhǔn)化：①須定期電話或登門(mén)拜訪客戶，征詢各方面的銷(xiāo)售意見(jiàn)和建議，②定期查詢加盟專(zhuān)柜的庫(kù)存，做好登記，③同時(shí)及時(shí)傳遞新產(chǎn)品信息，督促其補(bǔ)貨。 銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，盡可能詳細(xì)地收集顧客的個(gè)人資料，包括胸圍尺寸、體型、身高、生日、聯(lián)系地址、電話以及工作單位等，便于以后進(jìn)行顧客的跟蹤服務(wù)和開(kāi)展熟客計(jì)劃 . 銷(xiāo)售終端若出現(xiàn)以下情況，代理商須收回經(jīng)銷(xiāo)資格： (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 15 銷(xiāo)售假冒公司產(chǎn)品； 終端的意義 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是終端的競(jìng)爭(zhēng)，只有終端的零售，才是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的真正銷(xiāo)售。（森林計(jì)劃） C、 名品進(jìn)名店（省會(huì)城市），樹(shù)立形象制高點(diǎn)。 亞專(zhuān)賣(mài)店 —— 指以“嘉莉詩(shī)”產(chǎn)品及形象為主導(dǎo)的和其它中高檔品牌組合的加盟店 商場(chǎng)專(zhuān)柜