【正文】 許下屬犯錯誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就認(rèn)為下屬沒有成長 ，只好親自出馬。 二、 三、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔、管理 一） 招聘條件 —— 25— 38 歲，大專以上學(xué)歷，營銷類專業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)調(diào)能力； —— 具良好的市場分析、策劃、開拓、營運能力，熟悉市場營銷工作流程及品牌營銷通路，談判、開拓能力強； —— 兩年以上區(qū)域銷售管理工作經(jīng)驗，行事有魄力，營銷知識扎實； —— 有從事過大型服飾或化妝品企業(yè)營銷工作，有同行業(yè)銷售工作經(jīng)驗者優(yōu)先。 無制度，人盯人，雇員成績?nèi)珣{老板主觀印象 以制度約束、考核下屬，以實際成績進(jìn)行獎罰。 （ 2）隨時電話溝通市場競爭狀況和區(qū)域市場 狀況。需要反饋的信息包括： 消費者意見。 5． 定期對客戶進(jìn)行評估，并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 5 制、取消。 2．分類考慮的要素： A． 區(qū)域市場回款額 B． 客戶發(fā)展?jié)摿? C． 客戶的品牌忠誠度 D． 地區(qū)經(jīng)濟 E． 日常考核評定等級 二、建立客戶評估體系 建立科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇砩淘u估體系，加強對現(xiàn)有代理商連續(xù)、有效的考核、評估： 1． 代理商績效考評表 2． 代理商配合跟進(jìn)表 3． 代理商信用等級評估表 三、品牌管理部的職責(zé)： 1． 及時對開發(fā)的客戶 建立客戶檔案，詳細(xì)記錄客戶的詳細(xì)信息。 執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合嘉莉詩公司的各項工作，包括有關(guān)表格的填寫，分銷系統(tǒng)的使用，階段性政策的到位，資源的配合等。 客戶管理：對客戶進(jìn)行建檔 ，并依據(jù)客戶級別分類進(jìn)行管理。 團隊組織：業(yè)務(wù)人員職責(zé)明確，市場操作能力強，逐步實現(xiàn)公司化運作。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 1 嘉莉詩代理商指引手冊 前言 本手冊旨在為嘉莉詩全體代理商提供一份規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的實戰(zhàn)運作指導(dǎo)，以使大家能夠在實際市場運作過程中統(tǒng)一思想，用規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的運作，明確各級代理商的責(zé)、權(quán)、利，推動嘉莉詩銷售通路的建設(shè)和零售終端的建設(shè)。 網(wǎng)絡(luò)實力：銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率合理，所轄網(wǎng)點質(zhì)量達(dá)標(biāo)，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務(wù)。 市場開發(fā)：對所轄區(qū)域市場，中心城市（省會）必須建立Ａ級商場形象輸出點 35 個，零售旗艦店 12個；二級城市（地級市）必須保證進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u場 100%， 20xx 年全國實現(xiàn)千家 A級店；三級市場（縣級市、縣城、經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)的鎮(zhèn)一級）必須保證每縣至少有一個網(wǎng)點，經(jīng)濟條件好的縣級市必須要保證二個以上網(wǎng)點。保證嘉莉詩品牌在本區(qū)域內(nèi)成為中檔第一品牌。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 4 第二章 嘉莉詩代理商的管理 一、客戶分類 1．目的： 1） 做好重要客戶的管理； 2） 實現(xiàn)品牌資源有效配置。 4． 根據(jù)市場運作，對區(qū)域渠道管理提出指導(dǎo)性意見。 第三章 建立有效的信息反饋體系 一、信息的重要性： 需要反饋的信息 代理商在區(qū)域市場的操作中，要保持與公司的信息溝通，反饋商家、消費者的意見，以便了解市場，了解對手，及時調(diào)整市場操作，做到正 確決策。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價格、促銷、廣告、服務(wù)政策、渠道等） 本品牌網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況（政策、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、價格、競爭） 市場分析 本月銷售及進(jìn)貨計劃 二、 信息反饋方式： 分銷系統(tǒng) 固定表格填報 電話溝通 實物（樣品收集） 方案復(fù)印件收集 綜合分析報告 三、工作職責(zé) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 6 （ 1）每月收集各方面對嘉莉詩公司的各項意見和建議，填寫各項信息反饋表。 傳統(tǒng)批發(fā)商 公司化運作組織 代理商既是老板，又是具體事務(wù)負(fù)責(zé)人 代理商是老板、投資者，基本上擺脫具體事務(wù) 沒有明確的經(jīng)營目標(biāo)和計劃，屬粗放型 有明確的目標(biāo)和計劃，并進(jìn)行層層分解，執(zhí)行過程當(dāng)中有考核與調(diào) 整，屬精細(xì)型 內(nèi)部人員架構(gòu)模糊，素質(zhì)低，流動性大，用人唯親，屬夫妻老婆店型 組織架構(gòu)基本完善，人員分工明確，責(zé)任到人，獎罰分明。 有限資源合理配置，實現(xiàn)利潤最大化。 其次，要講出授權(quán)的辦法， 1） 對于程序化的工作全部授權(quán)； (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 8 2） 對于企業(yè)發(fā)展有一定影響的工作要部分授權(quán)，保持批準(zhǔn)的權(quán)力； 3） 對重要的工作親自參與。 三） 管理 雙方簽訂書面合同 a、承諾書面化 b、工作目標(biāo)、任務(wù)明確化 考核量化：考核表見附表 考核指標(biāo)的要求 1） 具體化、可衡量、可實現(xiàn)、兼容性 建立相應(yīng)的監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn) 四） 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理如何扮演好自身角色 1） 明確自己的定位和工作職責(zé) 2） 學(xué)會換位思考 3） 虛心好學(xué)，向每個人學(xué)習(xí)，迅速掌握本行業(yè)知識 4） 學(xué)會聆聽，不要急于發(fā)表意見，或高談理論 5） 理論 聯(lián)系實際，實實在在提高工作成績 6） 學(xué)會授權(quán)，帶動團隊工作，主抓面的工作 7） 明白自身的優(yōu)、缺點 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 9 8） 建立本行業(yè)相關(guān)的人際關(guān)系網(wǎng) 9） 學(xué)會在何時三緘其口 對人要忠誠，建立良好的信譽 加盟商篇 第一章 嘉莉詩加盟商的條件及職責(zé) （一）嘉莉詩加盟商的條件及職責(zé) a) 嘉莉詩加盟商的條件： 資金實力：能保證庫存貨充足的資金及正常運轉(zhuǎn)的資金，不會因資金問題出現(xiàn)斷貨。 品牌意識：有 良好品牌意識，有服裝、化妝品品牌運作經(jīng)驗為佳。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 10 iv. 保證嘉莉詩產(chǎn)品出樣的完整性、系列性。 2．尋找加盟商的途徑： 刊登媒體招商廣告 考察相關(guān)商業(yè)區(qū)（街）。 b)客戶開發(fā)工作職責(zé)： 詳細(xì)了解市場基本情況和客戶情況，認(rèn)真評估和選擇有經(jīng)營能力、資金實力和信譽的加盟商。 1. 客戶特征：主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念、經(jīng)營 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 13 方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點等。 竄貨的結(jié)果從短期 看市場占有率是提高的，但這種提高往往伴隨而來的是市場價格下滑，促銷費用攀升，客戶忠誠度下降，市場基礎(chǔ)松動。 3） 銷售市場設(shè)定不合理。 4) 嚴(yán)格控制市場，對違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)厲的竄貨處罰 5) 加強對業(yè)務(wù)員對市場的考核獎懲力度，對竄貨區(qū)域的業(yè)務(wù)員給予工資、獎金扣罰。 2) 促銷政策不科學(xué)或促銷是短期行為。 解決降價傾銷問題的對策： 1) 建立并遵守區(qū)域內(nèi)完善的價格體系 2) 與加盟商簽定相關(guān)的價格管理協(xié)議 3) 監(jiān)督 市場價格并對違規(guī)進(jìn)行相應(yīng)處罰 4) 相對合理的政策激勵 四、 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 代理商本人或業(yè)務(wù)人員日常工作內(nèi)容要標(biāo)準(zhǔn)化：①須定期電話或登門拜訪客戶，征詢各方面的銷售意見和建議，②定期查詢加盟專柜的庫存，做好登記，③同時及時傳遞新產(chǎn)品信息，督促其補貨。 銷售過程當(dāng)中，盡可能詳細(xì)地收集顧客的個人資料，包括胸圍尺寸、體型、身高、生日、聯(lián)系地址、電話以及工作單位等，便于以后進(jìn)行顧客的跟蹤服務(wù)和開展熟客計劃 . 銷售終端若出現(xiàn)以下情況，代理商須收回經(jīng)銷資格： (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 15 銷售假冒公司產(chǎn)品； 終端的意義 企業(yè)的競爭是市場的競爭，市場的競爭是終端的競爭，只有終端的零售，才是整個網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的真正銷售。（森林計劃） C、 名品進(jìn)名店（省會城市），樹立形象制高點。 亞專賣店 —— 指以“嘉莉詩”產(chǎn)品及形象為主導(dǎo)的和其它中高檔品牌組合的加盟店 商場專柜