【正文】 載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 26 銷售輔助物（目錄、說明書、影片等）、勸誘工具（競賽、贈品劵、贈獎等）以及各種宣傳。 C 必須做好終端的物流配送、活動支持、形象展示的服務工作。 57621128085 柯星玲 產(chǎn)品管理 專員 配合產(chǎn)品總設(shè)計師的各項工作，衍接市場需求 57621128083 客 戶 管 理 部 潘央明 品牌管理部 部長 負責客戶管理部全體人員的管理工作，管理公司與代理商、辦事處的經(jīng)營合作，保證各項政策貫徹執(zhí)行等工作 5763893 陳燕歡 辦事處專員 負責對辦事處渠道管理、市場部政策執(zhí)行、 監(jiān)督辦事處制度執(zhí)行 5763861 (外線打入專用 ) 57621128041 王劍冰 代理商專員 負責對代理商渠道管理、政策執(zhí)行 5763893 (外線打入專用 ) 57621128043 項海坤 廣告策劃 負責各階段的促銷活動和廣告的策劃及初審 57621128021 陶云 銷售助理 負責受理各項申請（噴畫、高柜、制圖等），除產(chǎn)品之外的投訴、并進行各項申請、投訴的跟進工作。 E 對終端進行考核、評審、跟蹤服務并建立終端檔案。 八、終端布 點工作職責： A 進入終端在當?shù)厥袌龅挠绊懥?，尋找能積極主推嘉莉詩產(chǎn)品的終端。 原則： 60%暢銷款， 40%輔助款（形象款） 進貨管理：首先由加盟商首批貨開始計算，終端進貨驗收單檢查下列各項內(nèi)容： a、貨品編號 b、品名規(guī)格 c、交貨單位名稱 d、交貨數(shù)量 e、實際驗收數(shù)量 f、包裝狀況 g、收貨日期 四）、人員管理 一） 員工的職責與要 求 a) 店長的職責與要求 1) 以身作責 2) 付出員工雙倍的努力 3) 贊美、鼓勵（多贊美、少批評、多引導） 4) 銷售能力 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 25 5) 培訓能力 6) 關(guān)心同事溝通能力（上、下溝通；自己與自己溝通） 7) 辦事效率 8) 對事不對人 9) 嚴格要求自己和同事 10) 產(chǎn)品知識豐富 11) 原則性 b) 導購的職責和要求（略） 二） 擬定規(guī)章制度（根據(jù)店鋪的特點擬訂制度） 三） 激勵制度 * 如何擬定激勵制度？ 根據(jù)店鋪所在地的情況擬定月銷售目標，分解到周、日銷售目標 擬定各個銷售指標完成后的獎勵標準 擬定培訓計劃 /月、周 注重福利，每季度安排員工一次聚會或郊游； 為員工安排生日晚會 * 如何激發(fā)員工的工作熱情？ 尊重并信任自己的下屬 在店鋪無顧客的時間段開展游戲 鼓勵下屬放開心胸，和睦相處 加盟商報以為下屬服務的心態(tài) 培訓導購；店長（培養(yǎng)一個合格的店長至少需要 2 年的時間） 盡可能的提供良好的工作和生活環(huán)境 七、提升終端零售業(yè)績的方法 一） 持續(xù)有效管理 （百分比管理： 100%業(yè)績 =20%計劃 +30%處理 +50%實施） 重點在于持續(xù)有效地執(zhí)行、實施 二） 促銷（能使貨品賣得更多更快，賺取更多的現(xiàn)金） 促銷的組合分廣義和狹義兩個概念。 3） 確定貨源情況及到貨時間。 存量管理標準： (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 24 1） 安全存量 =每日出貨量 *訂貨到達時間 2） 最高存量 =安全存量 *2 3） 最低存量 =申購點 =安全存量 /2 4） 非正常銷售的節(jié)假日，庫存量可相應按實際情況增加。 4）每月 5 日前將上月的“進銷存月報表”傳真或送 到區(qū)域配貨中心，報表上標明適銷，滯銷，缺貨的產(chǎn)品，配貨中心按報表上的數(shù)量統(tǒng)計，統(tǒng)一組織調(diào)撥貨源。 7）每月定時將庫存產(chǎn)品進行盤點，了解庫存狀況。 3）導購員應保持雙手的清潔，避免取貨時弄臟產(chǎn)品，影響銷售。 2．導購員同時應形成良好的賣場管理習慣。在銷售時，如果顧客無異議，可將掛版（無破損、無污漬）售予顧客。 POP 內(nèi)容要齊全，不得缺頁。 5）光源保證充足： 不得無故關(guān)燈，定期擦拭光管。 二）、店面管理： 1）展柜內(nèi)置光管燈卡座和柜頭：品牌標識要規(guī)范及表面清潔。 六、終端日常管理規(guī)范： (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 22 一）、實施要求 1）區(qū)分要與不要的東西，終端賣場除了產(chǎn)品與銷售道具之外，不準放置其它物品。 a、 縣級店開業(yè)前 7 天建議客戶在當?shù)厥找曌詈玫?電視臺黃金時間做每晚 2次的開業(yè)住處字幕廣告，費用由零售店主自行承擔。 導購形象（形體標準、服務專業(yè)標準） 整體裝修風格（統(tǒng)一規(guī)范） 整體陳列（統(tǒng)一規(guī)范） 五、終端開業(yè) 一、）開業(yè)工作的重要性 a) 保證開業(yè)一炮打響 b) 保證持續(xù)良好經(jīng)營 c) 保證加盟商的經(jīng)營信心 二、）開業(yè)前的準備工作（貨品齊全充足，人員已能獨立熟練銷售、促銷活動安排到位） 三、）開業(yè)時的工作 新店鋪開業(yè)前后應做好如下規(guī)范工作： 1） 懸掛一定數(shù)量的開業(yè)彩旗，建議選擇節(jié)日或星期六、日 開業(yè)。 二、）終端形象標準的 內(nèi)容 店鋪門頭 /門楣統(tǒng)一形象。各項費用由客戶自行承擔，公司負責提供必要的形象宣傳品。 f、商場設(shè)專柜位置應位于主通道沿線通道處，商場死角或太靠內(nèi)的位置不宜考慮。 b、商場在開業(yè)初期不設(shè)保底或保底不超過四萬元，營業(yè)額要求較寬松可考慮進入。①在一級城市， AA 類或 A類商場，品牌的知名度價位 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 20 都有一些阻力。 三、“嘉莉詩”專賣店選址： a、“嘉”專賣店作為“嘉”品牌終端建設(shè)的最高目標。產(chǎn)品組合方式分兩種：一種為嘉莉詩品牌同高檔文胸品牌（黛、曼、安、愛、華等）搭配；一種為嘉莉詩品牌同中高檔睡衣品牌搭配。 對加盟專柜經(jīng)營者的要求： ? 加盟專柜的店鋪需有一年以上的成功經(jīng)營歷史； ? 且店鋪經(jīng)營者具有一定的專業(yè)知識和銷售文胸產(chǎn)品的服務經(jīng)驗。 各級城市的加盟專柜條件： ? 一級城市加盟專柜的店鋪除“嘉”外經(jīng)營的其它品牌產(chǎn)品在一級城市必須價格、形象、知名度均高于“嘉”，以“黛安芬”、“安莉芳”、“曼妮芬”、“愛慕”、“華歌爾”等搭配。一般十字路口集客力強，雙向平行街道應選在人流集中的方向。 選址原則： 通常店址被視為商店三個主要資源之一，因此店址作為設(shè)專柜的首要原則。 加盟專柜 — 與其它品牌組合，且不以嘉莉詩產(chǎn)品形象為主導的加盟店。 D、 名牌搶高點（地級市），建立利潤與形象相結(jié)合的超級點。因此， 企業(yè)競爭在戰(zhàn)略上爭奪的是人才和技術(shù)，在策略上爭奪的是銷售渠道，在戰(zhàn)術(shù)上爭奪的是終端分銷力，打造優(yōu)于競爭對手的超級終端，踢好臨門一腳，是營銷工作中重中之重的工作。低價或跨 區(qū)域銷售情況嚴重的。無故停業(yè)； ④開業(yè)的工作標準化 對于銷售不佳的銷售終端，需派人實地調(diào)查了解銷售不利的原因，及時調(diào)整，若經(jīng)努力仍無法扭轉(zhuǎn)，考慮收貨，調(diào)配到其它地方或集中特價促銷，減少加盟商不良庫存的壓力，避免低價傾銷。 3) 客戶布局不合理。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 14 6) 被竄地區(qū)要自檢，提高自我服務、掌控能力，加強防范措施。 4） “年終獎勵”政策成為竄貨的誘發(fā)劑。雖然在一段時間給消費者帶來很大的實惠，但是，容易因客戶忠誠度下降給競爭對手以可乘之機。 2. 業(yè)務狀況：主要包括歷史銷售實績、導購素質(zhì)、與其他競爭者的關(guān)系、與本品牌的業(yè)務關(guān)系及合作態(tài)度等。確保開發(fā)客戶對區(qū)域市場的有效運作。 詢問賣場有關(guān)人員（商場經(jīng)理或商場導購） 同行、朋友介紹 電話咨詢 舉辦產(chǎn)品展示會、定貨會。 v. 保證遵守嘉莉詩產(chǎn)品的市場管理規(guī)范，不亂價、不竄貨。 b) 嘉莉詩加盟商的職責 i. 按照要求完成月度及年度任務。 售點位置：位于市場商業(yè)繁華、交通變利、流動人口較多、購物便利的商業(yè)區(qū)。 ★ 授權(quán)過程中遇到的問題有： 1)、忽視人的培養(yǎng)； 2)、授權(quán)不徹底，只讓人接受任務，不給予相應權(quán)力和信息，搞得下屬無法工作，還得自己出面； 3)、不允