中旅商業(yè)大夏營銷方案-全文預(yù)覽
【正文】 威性及不可替代性。 二、 核心概念： 現(xiàn)今的房地產(chǎn)市場，任何一個項目要脫穎而出，并取出卓越的銷售業(yè)績，都必須實現(xiàn)差異化，即給予目標(biāo)客戶在功能上與情感上兩方面形成獨特、鮮明的認(rèn)知與感受。 近幾年，隨著中高級知識分子頻頻出現(xiàn)“猝死”的現(xiàn)象，媒體亦曾做出大量的報道，此時，健康正在被社會、專家及大多數(shù)的人士逐漸重視。因此，對辦公室中休閑、生活的空間需求日益增強(qiáng)。 因此，必須結(jié)合目標(biāo)客戶的需求與欲望，賦予中旅商務(wù)大廈新的元素及概念，尤其是項目開發(fā)模式給予新的創(chuàng)意，以創(chuàng)造及增強(qiáng)項目的競爭優(yōu)勢。 B. 在同比競爭中，本項目并不占有優(yōu)勢，甚至在某些方面處于下風(fēng)： 5 1) 地段： 盡管項目位于天河?xùn)|路一帶，由于前方存在已有舊建筑，在區(qū)位感觀上已無法與中信大廈、大都會廣場等地理優(yōu)勢相提并論，可以說是，中旅商務(wù)大廈是“天河?xùn)|二線寫字樓”。 理性需求特征： 便利的交通條件； 齊全的周邊配套； 完善的配套設(shè)施（如：電話線的數(shù)量、是否有寬帶、會所等）； 周到的物業(yè)管理； 適宜的費用（如：售價 /租金、管理費）； 品牌形象（如：是否具有一定的檔次）。 如：化妝品、服裝設(shè)計、品牌服裝代理、文化、傳媒、網(wǎng)絡(luò)公司及貿(mào)易公司、外資公司駐華機(jī)構(gòu)等。 一、 項目核心概念的思考過程： 目標(biāo)客戶分析： 目標(biāo)客戶模式分析： 文化（科技）含量 高 中 低 高 中 低 規(guī)模 2 以上為本項目的目標(biāo)客戶模式，其中，陰影部分為設(shè)定的重點目標(biāo)客戶，由圖可見，目標(biāo)客戶組成有以下狀況： A. 小規(guī)模中文化含量： 正在起步和發(fā)展階段的私人性質(zhì)的小公司。在此過程中，我司將著重把握以下策略原則： 開發(fā)模式是基礎(chǔ)： 尋找最切合項目實際的開發(fā)模式，創(chuàng)造并把握市場的機(jī)會點； 創(chuàng)新能力是靈魂： 以創(chuàng)造性思維提純項目的核心概念； 整合資源是保障： 圍繞核心概念，制訂項目由整體到局部的、全方位的創(chuàng)新及提升方案； 本建議書將圍繞以上三個原則 ，對中旅商務(wù)大廈的營銷推廣策略及執(zhí)行進(jìn)行闡述，并制訂了項目銷售階段的前八個月（ 3－ 10 月）的推廣計劃，在此將其形成文本，以供雙方協(xié)商、調(diào)整。 C. 中規(guī)模中文化含量： 公司形式傳統(tǒng)，以創(chuàng)造與傳播時尚潮流為榮的企業(yè)。 1． 2 目標(biāo)客戶特征分析： 共性： 成長型的公司 闡釋： 這一發(fā)展階段的公司也許沒有雄厚的資金實力，也許缺乏完善、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾眢w制，也許規(guī)模較小，有的僅是數(shù)人甚至是個人工作室，但是他們是一個積極上進(jìn)的整體，對工作的態(tài)度相比大型公司的員工更投入，更執(zhí)著，他們往往將工作作為一種樂趣，一種個人價值觀的寄托；但是，他們也排斥沉重的體制，不愿受 3 過分地束縛，不愿意受壓抑，追求一個完全不同與傳統(tǒng)的工作環(huán)境。 試舉例：新達(dá)城廣場（對比盤） 樓盤 新達(dá)城廣場 地址 廣州大道北與水蔭路交界處 發(fā)展商 廣州利誠房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 售價 寫字樓均價 8340/m2，公寓均價 6460/m2㎡ 戶形面積 寫字樓 77132m2,公寓 3981m2㎡ 管理費 13 元 /m2 實用率 72% 回報率 57% 景觀 天河北眾寫字樓，天河體育中心，東風(fēng)公園 布局安排 15 層大型商場、 6 層會所、 7 層轉(zhuǎn)換層、 830 寫字樓和公寓 硬件配置 四部電梯，豪華會所，保安 軟件配置 提供酒店式服務(wù)，保安管理、家政中心 特點 集辦公樓、單身公寓（ SOHO）、商場為一體的智能化大廈，辦公時間不受限制，業(yè)主可免費進(jìn)出東風(fēng)公園（市政園林 5 萬 m2） 對于中旅商務(wù)大廈，仍然一味堅持高性能價格比，即物美價廉，則存在諸多的不利因素： A. 在本項目推出時，由于 以往銷售業(yè)績不佳的歷史，容易導(dǎo)致客戶信心不足，產(chǎn)生懷疑，諸如：資金不足，急于回籠等，從而，影響項目形象再次塑造。 4) 價格： 本項目與東峻廣場、美國銀行中心、新達(dá)城廣場、高科大廈等新老競爭樓盤皆不占明顯的優(yōu)勢。因此，他們對工作環(huán)境的要求不再局限于傳統(tǒng)的辦公空間，更向往輕松、自如的工作環(huán)境與氛圍，還要有一種歸屬感。 C. 對健康的關(guān)注： 在傳統(tǒng)的寫字樓中，人們?nèi)菀桩a(chǎn)生壓力、煩燥、孤獨等不良情緒，不僅影響工作效率，對自身的健康也相當(dāng)不利，尤其對于日夜陷于工作中的人士，健康往往被犧牲了。 人們對自然、景觀的喜好，在廣州的房地產(chǎn)市場中已成為主流，如居住郊區(qū)化、居家園林化以及山景盤、江景盤的興起與熱賣，都是人們這一天性的具體體現(xiàn)。 2） 此核心概念在國內(nèi)尚未有先例，但在國外近幾年已被認(rèn)同，并廣泛推廣。 4） 生態(tài)所指的是人
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