【正文】 當(dāng)調(diào)價(jià)以利于后階段的銷(xiāo)售。 所有廣告工作投入開(kāi)展 （總監(jiān)負(fù)責(zé)、專(zhuān)業(yè)廣告策劃?rùn)C(jī)構(gòu)執(zhí)行） Ⅲ、公開(kāi)銷(xiāo)售期（開(kāi)盤(pán)后頭半年） 現(xiàn)場(chǎng)接待銷(xiāo)售執(zhí)行 （總監(jiān)負(fù)責(zé)） 明確分工，確定工作范圍 ⑴對(duì)案場(chǎng)業(yè)務(wù)員進(jìn)行分組 ⑵以組為單位安排輪排接待 ⑶統(tǒng)一整個(gè)銷(xiāo)售流程 、有效提高殺傷力 ⑷統(tǒng)一業(yè)務(wù)員的說(shuō)辭，提高可信度，增強(qiáng)客戶(hù)的信任度 ⑸貸款方面有關(guān)的政策、收費(fèi)等知識(shí)的培訓(xùn) 媒體表現(xiàn)信息反饋 （銷(xiāo)助統(tǒng)計(jì)） 根據(jù)營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表以及月報(bào)表的相關(guān)數(shù)據(jù)，銷(xiāo)助每月整理統(tǒng)計(jì)來(lái)電、來(lái)人。 銷(xiāo)售文案表格編制 （銷(xiāo)助負(fù)責(zé)、為期 1 周） 銷(xiāo)售文案表格包括營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表、營(yíng)業(yè)周報(bào)表、綜合周報(bào)表、綜合月報(bào)表、月銷(xiāo)售報(bào)表、排班表、月簽到表、月簽到統(tǒng)計(jì)表、人事行政報(bào)表等。只有準(zhǔn)確的做好銷(xiāo)控表，才能在實(shí)際操作中避免一房?jī)少u(mài)等情況的發(fā)生。 銷(xiāo)售流程制定、模擬演練 （副總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 2— 3 周） 銷(xiāo)售接待中心：流程：洽談 — 銷(xiāo)售 — 工地 — 洽談 — 成交 客戶(hù)到、歡迎參觀(guān) — 入座 — 寒暄、交換名片 — 環(huán)境篇 — 模型 — 入座 — 樣板房 — 入座 — 付款方式 — 喊柜臺(tái) — 成交 以上流程在引導(dǎo)期讓業(yè)務(wù)員掌握了解并熟知熟練操作，每 兩天模擬演練一次。對(duì)房源進(jìn)行銷(xiāo)控、對(duì)媒體安排進(jìn)行調(diào)整、對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，保證整個(gè)銷(xiāo)售工作的順利開(kāi)展。 配合開(kāi)發(fā)公司完善規(guī)劃及設(shè)計(jì) （總監(jiān)負(fù)責(zé)、以規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)間而定） ⑴提供市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行量化 ⑵提供目前的商業(yè)數(shù)量以及各個(gè)行業(yè)的比重 ⑶商業(yè)布局 ⑷樓盤(pán)附近的未來(lái)城市規(guī)劃 收集銷(xiāo)講資料 （副總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 20— 30 天） 銷(xiāo)講資料用于對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，通過(guò)銷(xiāo)講資料可以使業(yè)務(wù)員充分了解該項(xiàng)目的具體情況，包括工程知識(shí)、抗性說(shuō)辭、優(yōu)勢(shì)說(shuō)辭、政府政策、貸款知識(shí)等，使業(yè)務(wù)員在以后的接待過(guò)程中能統(tǒng)一說(shuō)辭，充分體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)度。只有掌握了 周邊市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的具體情況，才能出色完成項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作。 壽光國(guó)際蔬菜博覽會(huì)分會(huì)場(chǎng) —— 以會(huì)展經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo) 準(zhǔn)備期 引導(dǎo)期 公開(kāi)期 持續(xù)期 Ⅴ 銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃 A、銷(xiāo)售階段 Ⅰ、 準(zhǔn)備期 (1 個(gè)月 ) 人員架構(gòu)、銷(xiāo)售部成立 （公司決定、組建時(shí)間約為 1— 3 周） 專(zhuān)案組構(gòu)成：總監(jiān)、副總監(jiān)、銷(xiāo)售助理、銷(xiāo)售主管、業(yè)務(wù)員、客服專(zhuān)員、廣告合作伙伴（專(zhuān)業(yè)廣告策劃?rùn)C(jī)構(gòu)） 一個(gè)月 二個(gè)月 半年 一年 銷(xiāo)售執(zhí)行進(jìn)度表： 人員招聘、系統(tǒng)培訓(xùn) （總監(jiān)聯(lián)系并負(fù)責(zé)、為期 1— 2 個(gè)月） 對(duì)于項(xiàng)目的銷(xiāo)售主管、業(yè)務(wù)員、客服專(zhuān)員由公司統(tǒng)一面試招聘，擇優(yōu)錄取。 招商性銷(xiāo)售 —— 購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目商鋪后注冊(cè)公司，可享受地方政府招商引資優(yōu)惠政策。 山東省大型市場(chǎng)價(jià)格 參考數(shù)據(jù)： 濟(jì)北國(guó)際物流中心 市場(chǎng)鋪位（均為 2 層）均價(jià)：￥ ㎡ 香江光彩大市場(chǎng) 一期均價(jià)￥ ㎡（ 2020 年 10 月開(kāi)盤(pán)）已清盤(pán) 二期目前銷(xiāo)售價(jià)已升至￥ ㎡，銷(xiāo)售已超過(guò) 60% 明珠新世紀(jì)商業(yè)廣場(chǎng) 起價(jià)￥ ㎡ 壽光蔬菜批發(fā)市場(chǎng) 目前鋪面價(jià)格起價(jià)￥ ㎡，最佳位置 ㎡ 通過(guò)以上數(shù)據(jù)分析，同城同等位置商鋪價(jià)格一般較住宅高出 20%40%，再結(jié)合壽光本地情況可將各區(qū)價(jià)格暫定為： A 區(qū)（商鋪）均價(jià)：￥ ㎡ A 區(qū)（寫(xiě)字 間）均價(jià)：￥ ㎡ B 區(qū)（商鋪）均價(jià)：￥ ㎡ C 區(qū)（商鋪）均價(jià)：￥ ㎡ 備注：市場(chǎng)需求與價(jià)格是動(dòng)態(tài)的，價(jià)格定位要結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化靈活掌握定價(jià)范圍，做到“月月有新價(jià)，季季不同值”，并永遠(yuǎn)堅(jiān)持“一房一價(jià)，一鋪一價(jià)”的價(jià)值分析。 B、潛在客戶(hù)群分析： 在調(diào)查中我們還發(fā)現(xiàn)一個(gè)并未經(jīng)營(yíng)以上項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)群體，他們一般具有以下特征： 職業(yè)：中小企業(yè)主或其他高收入者 投資觀(guān)：“一鋪養(yǎng)三代”的傳統(tǒng)觀(guān)念在這一群體中十分有市場(chǎng)。中國(guó)正在世界市場(chǎng)上扮演越來(lái)越重要的角色。由發(fā)達(dá)國(guó)家組成的經(jīng)合組織認(rèn)為糧農(nóng)組織的加入使報(bào)告對(duì)發(fā)展中國(guó)家的農(nóng)業(yè)作出更準(zhǔn)確的預(yù)計(jì)。 外商投資企業(yè)可以其外方投資者的海外資產(chǎn)向境內(nèi)中資銀行的海外分行提供抵押，由中資商業(yè)銀行的海外分行或國(guó)內(nèi)分行向其發(fā)放貸款。 外商投資企業(yè)，經(jīng)營(yíng)期限在 10 年以上的項(xiàng)目，從獲利年度起，由財(cái)政返還所得稅 5 年。 凡外商來(lái)我市投資所需土地，統(tǒng)一由市縣人民政府土地管理部門(mén)代征后出讓給投資者。外商投資在 3000 萬(wàn)元人民幣（含 3000 萬(wàn)元）或年繳納增值稅 100 萬(wàn)元（含 100 萬(wàn)元）以下的項(xiàng)目，市、縣收 取的土地出讓金可在簽訂合同 5 年內(nèi)分期支付；商投資在 3000 萬(wàn)元人民幣以上或年繳納增值稅 100 萬(wàn)元以上的項(xiàng)目，經(jīng)市、縣人民政府批準(zhǔn)，由市、縣政府先行提供項(xiàng)目用地，市、縣應(yīng)收取的土地出讓金由企業(yè)自投產(chǎn)之日起 5 年內(nèi)以其繳納稅款中地方財(cái)政所得部分折抵；期滿(mǎn)不足抵交的，用地企業(yè)應(yīng)補(bǔ)足出讓金。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后將不可避免的與壽光蔬菜市場(chǎng)、種子市場(chǎng)、農(nóng)資市場(chǎng)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，因此必須在經(jīng)營(yíng)手段、價(jià)格、政府政策三方面形成自己的優(yōu)勢(shì) （五）、項(xiàng)目機(jī) 會(huì)點(diǎn)分析 政府支持、政策扶持 從目前研究中，壽光綠色國(guó)際品牌商貿(mào)中心項(xiàng)目本身在壽光屬于跨時(shí)代的標(biāo)志性項(xiàng)目，政府應(yīng)本著特事特辦的態(tài)度予以政策扶持。 增值潛力大 項(xiàng)目具有很強(qiáng)的保值、升值、增值魅力。及時(shí)把握商業(yè)機(jī) 會(huì)。 壽光綠色國(guó)際品牌商貿(mào)中心智能 化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的搭建具體如下： A：建立大型 B2B、 B2C 網(wǎng)上交易平臺(tái) 建立網(wǎng)站是信息化建設(shè)的基礎(chǔ)性工作，也是將“壽光綠色國(guó)際品牌商貿(mào)中心”網(wǎng)下業(yè)務(wù)，搬到網(wǎng)上讓世界眾多商家共同參與的重要手段。在壽光市加強(qiáng)招商引資力度之時(shí)，把目光放在了壽光，所以該項(xiàng)目占據(jù)著天時(shí)與地利。為項(xiàng)目定址壽光市提供了寬松的軟環(huán)境。為此，壽光市已具備了國(guó)際綠 色食品市場(chǎng)氛圍。山東省的精裝蔬菜及綠色食品已實(shí)現(xiàn)大量出口，而境外的綠色食品和保健食品也將大量涌入，中國(guó)現(xiàn)有的市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)難以適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的需求，鑒于壽光已成為中國(guó)蔬菜之都，綠色農(nóng)資產(chǎn)業(yè)已形成規(guī)模，創(chuàng)建現(xiàn)代化綠色國(guó)際品牌商貿(mào)中心項(xiàng)目即可填充國(guó)內(nèi)空白，又可與國(guó)內(nèi)綠色蔬菜基地形成資源互動(dòng)。 交易方式 ：傳統(tǒng)的市場(chǎng)交易與互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易。 2020年出現(xiàn)的德農(nóng)農(nóng)資超市可算是首家現(xiàn)代化農(nóng)資市場(chǎng)，鼎盛時(shí)期在山東擁有超過(guò) 500 家連鎖店，但其是以連鎖店形式經(jīng)營(yíng)，并且沒(méi)有綠色食品項(xiàng)目，而近年來(lái)隨著母公司德隆的崩潰而陷入困境。傳統(tǒng)名牌產(chǎn)品如山東大花生、冬棗等，在全國(guó)一些大中城市及出口國(guó)家和地區(qū)享有很高聲譽(yù)。去年，全國(guó)有價(jià)值八百六十億元人民幣共計(jì)四千六百萬(wàn)噸的綠色食品投 放市場(chǎng)。 市場(chǎng)配套設(shè)施完善，建有近 10 萬(wàn) 平方米的交易服務(wù)大廳和大棚，設(shè)有冷凍、冷儲(chǔ)、電視監(jiān)控、微機(jī)信息聯(lián)網(wǎng)、市場(chǎng)管理中介經(jīng)營(yíng)等配套機(jī)構(gòu)和設(shè)施；市場(chǎng)交易方式領(lǐng)先，交易流程實(shí)行 “一卡通 ”結(jié)算方式，蔬菜交易實(shí)現(xiàn)了全程電子化； 2020 年 10 月，市場(chǎng)投資 4000 萬(wàn)元，建立了國(guó)內(nèi)第一家蔬菜電子拍賣(mài)市場(chǎng)，以其 “包裝規(guī)格化、重量標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量等級(jí)化、客戶(hù)會(huì)員化、交易電子化 ”的五化模式引領(lǐng)了中國(guó)蔬菜流通史上的又一次革命；市場(chǎng)檢測(cè)手段先進(jìn)，投資 1500 多萬(wàn)元建立了一處大型農(nóng)副產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)中心，每周定期對(duì)上市蔬菜抽檢，保證了交易蔬菜的安全；市場(chǎng)治安措施得力，有一支經(jīng)山東 省公安廳批準(zhǔn)的護(hù)衛(wèi)中隊(duì)，配合市場(chǎng)公安分局晝夜在市場(chǎng)巡邏，為廣 大客戶(hù)創(chuàng)造了放心、省心、安心的交易秩序和經(jīng)營(yíng)環(huán)境。規(guī)劃占地面積 600 畝，年成交蔬菜 15 億公斤，交易額 28 億元。建成后不但為大學(xué)園區(qū)的數(shù)十萬(wàn)人口服務(wù)，更將吸引數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的濟(jì)南市區(qū)消費(fèi)者、外地游客前 往購(gòu)物消費(fèi)與游樂(lè)。電話(huà)、光 纖、寬帶網(wǎng)的接入、小區(qū)局域網(wǎng)的建立，為開(kāi)拓電子商務(wù)提供了硬件上的支持、使大市場(chǎng)及入場(chǎng)商戶(hù)能真正做到立足北方、輻射全國(guó)乃至全球。特點(diǎn)：第一，兼具大商貿(mào)中心和大物流中心兩大功能；第二，規(guī)模龐大，商品種類(lèi)齊全。濟(jì)南北跨和現(xiàn)代物流成為了社會(huì)各界廣泛關(guān)注的熱點(diǎn)，目前一期銷(xiāo)售狀況良好。 該項(xiàng)目由數(shù)家外資財(cái)團(tuán)攜手打造，香港大世紀(jì)公司投資，旗下 山東齊齊發(fā)大市場(chǎng)房地產(chǎn)有限公司開(kāi)發(fā)建設(shè)，計(jì)劃投入百億巨資，分六年打造成為中國(guó)北方最具規(guī)模的國(guó)際性物流中心。積極推進(jìn)“平安菜鄉(xiāng)”和“誠(chéng)信 菜鄉(xiāng)”建設(shè)，市民文明素質(zhì)和城鄉(xiāng)文明程度不斷提高，是“全國(guó)創(chuàng)建文明村鎮(zhèn)工作先進(jìn)市”和“全省精神文明建設(shè)工作先進(jìn)市”。建設(shè)了一批現(xiàn)代化商住小區(qū)和休閑娛樂(lè)場(chǎng)所，居民生活品質(zhì)不斷提升，是“山東省園林城市”和“山東省最適宜人居環(huán)境城市”。農(nóng)業(yè)生態(tài)旅游資源豐富，重點(diǎn)規(guī)劃建設(shè)了中華牡丹園、彌河生態(tài)農(nóng)業(yè)觀(guān)光園等景區(qū)，壽光蔬菜高科技示范園和林海生態(tài)博覽園是全國(guó) 首批“工農(nóng)業(yè)旅游示范點(diǎn)”。 2020年，銷(xiāo)售收入過(guò)億元的企業(yè)達(dá)到 30 家，過(guò) 10 億元的 4 家，其中晨鳴集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 億元。 農(nóng)業(yè)水平較高 壽光是冬暖式蔬菜大棚的發(fā)祥地、著名的“中國(guó)蔬菜之鄉(xiāng)”，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、國(guó)際化走在了全國(guó)前列。 物產(chǎn)資源豐富 壽光美麗富饒，南部沃野平疇，水源豐沛，是糧食、蔬菜、果品生產(chǎn)基地；北部鹵水儲(chǔ)量豐富，宜鹽面積 260 萬(wàn)公畝，是全國(guó)三大重點(diǎn)鹽業(yè)產(chǎn)區(qū)之一和重要的鹽化工基地；西北部石油和天然氣儲(chǔ)量豐富；沿海灘涂達(dá) 15 萬(wàn)畝，主要經(jīng)濟(jì)魚(yú)類(lèi) 20 余種。改革開(kāi)放以來(lái)，壽光這片古老而年輕的土地發(fā)生了翻天覆地的變化。壽光歷史文化悠久，漢字鼻祖?zhèn)}頡在這里創(chuàng)造了象形文字，世界上第一部農(nóng)學(xué)巨著《齊民要術(shù)》的作者賈思勰就誕生于此。 2020 年 4 月總書(shū)記百忙之中親臨壽光視察，并發(fā)表了重要講話(huà)，對(duì)壽光提出了“四點(diǎn)殷切希望”。距離濟(jì)南、青島國(guó)際機(jī)場(chǎng)各 150 公里，距濰坊機(jī)場(chǎng) 50 公里。 工業(yè)實(shí)力雄厚 壽光初步形成了造紙包裝、海洋化工、機(jī)械制造、紡織服裝、蔬菜加工、新型建材六大支柱產(chǎn)業(yè)，培育起了晨鳴紙業(yè)、巨能電力、聯(lián)盟化工、墨龍機(jī)械、魯麗板材、富康制藥等一批骨干企業(yè)，全市擁有晨鳴 A 股、 B 股，墨龍 H 股，凱馬 B 股 4 只上市股票。市百貨大樓成為山東省惟一進(jìn)入全國(guó)百?gòu)?qiáng)的縣級(jí)零售商店。對(duì)城區(qū)道路進(jìn)行了高標(biāo)準(zhǔn)綠化美化 亮化，城市綠化覆蓋率達(dá)到 39％。教育事業(yè)不斷創(chuàng)新，全市現(xiàn)有各類(lèi)職業(yè)學(xué)校在校生 2 萬(wàn)多人，人才資源豐富，每年可為企業(yè)輸送充足的技術(shù)工人和管理人員。 二、山東省大型市場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)狀分析： 山東省目前已建或在建的大型市場(chǎng)項(xiàng)目投資過(guò)億元的已達(dá)幾十個(gè)，以下幾家為主要代表： 山東濟(jì)北國(guó)際物流中心 山東濟(jì)北國(guó)際物流中心 是山東省 30 個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目之一，濟(jì)南北跨第一座超大型物流園，首家導(dǎo)入現(xiàn)代管理模式的批發(fā)城，西起京福高速公路，南接 308 國(guó)道，氣勢(shì)磅礴，規(guī)模宏大。項(xiàng)目一經(jīng)推出便吸引了眾多商家的目光，浙江、江蘇、廣東、上海、河北、河南等 15 省市商家紛紛表達(dá)強(qiáng)烈的加盟意向，日本、韓國(guó)、中亞、東南亞 等地近百組客商致電致函咨詢(xún)。其目標(biāo)是輻射山東、河北、 河南、山西數(shù)省方圓 500 公里范圍的逾億人口，使聊城成為華北地區(qū)最大的現(xiàn)代化商貿(mào)物流批發(fā)基地。以后的開(kāi)發(fā)還將陸續(xù)配備居住小區(qū)，托兒所，學(xué)校等，整個(gè)市場(chǎng)可 視為一個(gè)完全開(kāi)放又相對(duì)獨(dú)立的商業(yè)城鎮(zhèn)。 快樂(lè)購(gòu)物的休閑態(tài)度、以人為本的增值服務(wù)、豐厚的旅游資源、大學(xué)園區(qū)的人文優(yōu)勢(shì) ——明珠新世紀(jì)商業(yè)廣場(chǎng)，呈現(xiàn)在市民面前的將是最流行的時(shí)尚發(fā)布地、最與眾不同的 休閑中心、最具人文特色的旅游商業(yè)巨無(wú)霸。 市場(chǎng)以規(guī)模大、檔次高、品種全聞名全國(guó)。 “買(mǎi)全國(guó)，賣(mài)全國(guó) ”、 “沒(méi)有買(mǎi)不到的菜，沒(méi)有賣(mài)不出去的菜 ”是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和社會(huì)各界人士對(duì)市場(chǎng)的評(píng)價(jià)。到二 00 四年底，中國(guó)內(nèi)地獲得綠色食品認(rèn)證的企業(yè)有二千八百三十六個(gè)，產(chǎn)品有六千四百九十六種。 在山東省綠色食品發(fā)展中，深加工產(chǎn)品占所有綠色食品的