浙江移動(dòng)通信公司營銷渠道優(yōu)化整合指導(dǎo)意見-全文預(yù)覽
【正文】 合作營業(yè)廳 √ √ √ √ √ 酌情加載 經(jīng)授權(quán) 指定專營店 √ √ 部分 酌情加載 部分 松散型渠道 √ √ 業(yè)務(wù)說明： ? 綜合服務(wù)： —— 綜合業(yè)務(wù)受理（改名、過戶等業(yè)務(wù)辦理）。 ? 面向社區(qū)、校園、大型企事業(yè)單位、政府等開設(shè)客戶服務(wù)部、客戶服務(wù)點(diǎn)，主要為此類區(qū)域的客戶提供有形化的、方便快捷的業(yè)務(wù)辦理、服務(wù)及宣傳；可以在各分公司的指導(dǎo)下由緊密層渠道延伸建設(shè)及管理。 拓展客戶服務(wù)渠道，營造公司客戶服務(wù)的有形化。 新業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)渠道建設(shè)。 ? 建設(shè)要求： —— 網(wǎng)上營業(yè)廳：下半年完成。承擔(dān)公司基本銷售業(yè)務(wù)（入網(wǎng)、有價(jià)卡銷售）。 —— 農(nóng)村地區(qū)：在年底以前，要實(shí)現(xiàn)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的合作營業(yè)廳、指定專營店的覆蓋率達(dá)到 80％以上。 ? 建設(shè)目標(biāo)： —— 2月底前，各地要完成合作營業(yè)廳、指定專營店的規(guī)劃、布點(diǎn)以及建設(shè)進(jìn)度安排等工作，并將規(guī)劃報(bào)備省公司。合作方有償使用公司的企業(yè)標(biāo)識(shí)，專營公司的業(yè)務(wù)，并接受公司的業(yè)務(wù)管理。承擔(dān)銷售，客戶服務(wù)，新業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣，渠道延伸管理等職能。 （一）渠道建設(shè) —— 整合渠道模式，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)。大力發(fā)展農(nóng)村銷售網(wǎng)點(diǎn)，在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn) 浙江移動(dòng) 20xx年?duì)I銷渠道優(yōu)化整合指導(dǎo)意見 4 建設(shè)適量的合作營業(yè)廳或指定專營店，以點(diǎn)帶面，輻射周邊區(qū)域，同時(shí)結(jié)合移動(dòng)代理人 /直銷員等，形成廣泛的農(nóng)村營銷服務(wù)渠道。 ? 可以盡快拓展緊密層渠道的服務(wù)功能，擴(kuò)大公司服務(wù)的領(lǐng)先優(yōu)勢。 ? 預(yù)見中的 CDMA 話費(fèi)分成代辦費(fèi)模式、手機(jī)捆綁銷售模式 等將對(duì)渠道造成極大的沖擊。 ? 渠道滲透率突出，資費(fèi)上的落差造成渠道中的負(fù)面宣傳影響較大。 ? 渠道流程（代銷管理系統(tǒng)）已基本形成，并優(yōu)于競爭對(duì)手。 渠道管理隊(duì)伍人員尤其是縣分公司明顯不足，無法對(duì)渠道實(shí)施系統(tǒng)、有效的管理，無法對(duì)競爭變化作出快速反應(yīng)。 新業(yè)務(wù)以及基于終端的個(gè)人數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)操作相對(duì)簡單，現(xiàn)有緊密型渠道可以勝任推廣角色。 缺乏必要的渠道分析以支撐渠道建設(shè)和管理。 （四）渠道忠誠度不高，滲透現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏對(duì)公司企業(yè)文化的認(rèn)同，雙方未形成長期穩(wěn)定的“共生”、“雙贏”關(guān)系。 城郊、農(nóng)村地區(qū)渠道數(shù)量明顯不足導(dǎo)致農(nóng)村市場發(fā)展不力、農(nóng)村客戶服務(wù)不到位。 某些地區(qū)合作營業(yè)廳、指定專營店角色重疊。然而， 隨著市場競爭的加劇、新業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展以及客戶需求的不斷提升，原有營銷渠道逐漸顯現(xiàn)出局限和不足。公司一直以來十分重視營銷渠道的建設(shè)和管理，相繼下發(fā)了相關(guān)管理辦法和規(guī)定，營銷渠道在推動(dòng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展方面也起到了積極、重要的作用。 合作營業(yè)廳、指定專營店雖被認(rèn)為是公司的緊密層（半緊密層）營銷渠道，但缺乏具體有效的支持、傾斜政策，也缺乏對(duì)其服務(wù)功能和新業(yè)務(wù)推廣功能的引導(dǎo)，導(dǎo)致其一方面服務(wù)功能以及新業(yè)務(wù)推廣功能不明顯，另一方面也發(fā)展緩慢、難以生存。 城區(qū)渠道過分擁擠導(dǎo)致低層次的價(jià)格競爭。 松散型渠道不具備承擔(dān)服務(wù)功能的能力與條件。 （五）公司對(duì)現(xiàn)有渠道管理不力。 （六）現(xiàn)有渠道缺乏對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)尤其是集團(tuán)客戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的銷售推廣力度。 （七）渠道管理隊(duì)伍建設(shè)亟待加強(qiáng)。 二、 公司營銷渠道 SWOT分析 我們的優(yōu)勢： ? 渠道規(guī)模大，數(shù)量 眾多。 我們的劣勢： ? 渠道忠誠度不高，顯得比較脆弱。 競爭帶來的威脅： ? 現(xiàn)有渠道沒有明顯的分級(jí)結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致競爭對(duì)手的營銷策略極易造成渠道的策反。 ? 利用目前 CDMA發(fā)展前景未明、代銷商經(jīng)營 CDMA利潤空間不明朗的時(shí)機(jī)，搶先發(fā)展緊密層營銷渠道。通過結(jié)構(gòu)優(yōu)化、分層管理策略，發(fā)展壯大緊密層渠道，提高公司對(duì)渠道的可控力度；通過相應(yīng)的政策支持，強(qiáng)化核心渠道的服務(wù)功能。落實(shí)銷售經(jīng)理制，加快營銷渠道管理隊(duì)伍建設(shè)。 ? 定位： ——
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