客戶類型分析及應(yīng)對(duì)策略新-全文預(yù)覽
【正文】 法。 ? (案例：尚城花墅客戶劉文華） 應(yīng)對(duì)策略 ?首先要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購(gòu)房者表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出說(shuō)明，并拿出有效例證，以消除購(gòu)房者的猶豫心理 ?等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方作出決定。銷售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。 客戶類型（七） ? （七）冷淡傲慢型 ? 特點(diǎn) ? 此類購(gòu)房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。 對(duì)方在如此 “ 緊逼 ” 的氣氛中，銷售人員再?gòu)?qiáng)調(diào)購(gòu)買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加以適當(dāng)?shù)?“ 引誘 ” ，如此雙管齊下，購(gòu)房者就沒有了糾纏的機(jī)會(huì)，失去退讓的余地。 應(yīng)對(duì)策略 ?和這類購(gòu)房者交往，銷售人員必須掌握火候，要懂得攀親交友勝于買賣，介紹時(shí)干凈利落，簡(jiǎn)明扼要講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對(duì)方基于其性格和所處場(chǎng)合，肯定會(huì)干脆爽快給予回復(fù)。 應(yīng)對(duì)策略 ?客戶其一言一行雖然貌似無(wú)理取鬧，但實(shí)際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認(rèn)為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。 ? 從容不迫型的購(gòu)房者對(duì)于第一印象惡劣的銷售人員絕不會(huì)給予第二次見面機(jī)會(huì)，而總是與之保持距離。（親自海邊欣賞風(fēng)景） ?有時(shí)對(duì)銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。 ?當(dāng)一個(gè) “ 忠實(shí)的聽眾 ” ，津津有味地為對(duì)方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對(duì)方的虛榮心 ? （案例：軍事愛好者購(gòu)房對(duì)釣魚島關(guān)心） 客戶類型（二） ? （二）沉默寡言型 ? 特點(diǎn) ? 這類購(gòu)房者與喋喋不休型購(gòu)房者正好相反，老成穩(wěn)重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評(píng)價(jià)如何，外人難以揣測(cè)。避免有些置業(yè)顧問是中老年婦女的殺手、老少通吃、寡婦搞定、等偏科情況發(fā)生 ! 購(gòu)房客戶心理分析 ? 房地產(chǎn)銷售對(duì)客戶的購(gòu)買行為進(jìn)行心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的。 ? 曾經(jīng)的一招走遍天下在當(dāng)今社會(huì)很難得到發(fā)展。 應(yīng)對(duì)策略 ?從客戶熟悉的事物中找話題，適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)氣。（姐您覺得怎么樣？） ?循循善誘，詳細(xì)說(shuō)明樓盤的價(jià)值和銷售利益所在，引起對(duì)方購(gòu)買欲望。 客戶類型（三） （三）從容不迫型 ? 特點(diǎn) ? 購(gòu)房者嚴(yán)肅冷靜，遇
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