客戶類型分析及應(yīng)對策略新-全文預(yù)覽
【正文】 法。 ? (案例：尚城花墅客戶劉文華） 應(yīng)對策略 ?首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購房者表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理 ?等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方作出決定。銷售人員必須事先做好思想準備。 客戶類型（七） ? （七）冷淡傲慢型 ? 特點 ? 此類購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。 對方在如此 “ 緊逼 ” 的氣氛中，銷售人員再強調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當?shù)?“ 引誘 ” ，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏的機會，失去退讓的余地。 應(yīng)對策略 ?和這類購房者交往，銷售人員必須掌握火候，要懂得攀親交友勝于買賣，介紹時干凈利落，簡明扼要講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對方基于其性格和所處場合，肯定會干脆爽快給予回復(fù)。 應(yīng)對策略 ?客戶其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。 ? 從容不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面機會，而總是與之保持距離。（親自海邊欣賞風景） ?有時對銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。 ?當一個 “ 忠實的聽眾 ” ，津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心 ? （案例：軍事愛好者購房對釣魚島關(guān)心） 客戶類型（二） ? （二）沉默寡言型 ? 特點 ? 這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成穩(wěn)重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評價如何，外人難以揣測。避免有些置業(yè)顧問是中老年婦女的殺手、老少通吃、寡婦搞定、等偏科情況發(fā)生 ! 購房客戶心理分析 ? 房地產(chǎn)銷售對客戶的購買行為進行心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。 ? 曾經(jīng)的一招走遍天下在當今社會很難得到發(fā)展。 應(yīng)對策略 ?從客戶熟悉的事物中找話題，適當利用請求的語氣。（姐您覺得怎么樣？） ?循循善誘，詳細說明樓盤的價值和銷售利益所在，引起對方購買欲望。 客戶類型（三） （三）從容不迫型 ? 特點 ? 購房者嚴肅冷靜，遇
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