客戶類型分析及應(yīng)對(duì)策略新-wenkub
2023-04-25 14:28:48 本頁(yè)面
【正文】 期獲得對(duì)方理解性的支持。銷售人員應(yīng)表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情。 ? （案例：天津吹笛子大叔的女兒） 應(yīng)對(duì)策略 ?客戶較理智，感情不易激動(dòng)。避免對(duì)客戶的真正需求理解不到位，在介紹時(shí)產(chǎn)生偏差的現(xiàn)象！ ? （案例：客戶對(duì)環(huán)境比較注重，但銷售人員一直強(qiáng)調(diào)樓層的優(yōu)點(diǎn)） 購(gòu)房客戶心理分析 物美價(jià)廉（購(gòu)房者最關(guān)心的問(wèn)題之一） 生活方便（房屋的使用過(guò)程中的最重要的問(wèn)題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、醫(yī)療及配套的商業(yè)設(shè)施等） 品味品質(zhì)（主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等，客戶心理往往有一定的虛榮心理） 保值、增值 客戶類型（一） ? （一）自我吹噓型 ? 特點(diǎn) ? 此類購(gòu)房者喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見多識(shí)廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。購(gòu)房客戶分類及應(yīng)對(duì)策略 培訓(xùn)執(zhí)行 白倉(cāng)海 二〇一二年十二月十六日 為什么要對(duì)購(gòu)房客戶進(jìn)行分類及心里分析 ? 只有全面掌握購(gòu)房客戶的類型特點(diǎn)才能有針對(duì)性的使用相應(yīng)的談客技巧 ? 隨著信息越來(lái)越發(fā)達(dá)客戶的專業(yè)程度越來(lái)越高甚至高過(guò)專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，因此對(duì)客戶進(jìn)行歸納分類，有助于提高我們現(xiàn)實(shí)談客能力和水平。 ? 例如，我跟你們經(jīng)理很熟、認(rèn)識(shí)你們老總、認(rèn)識(shí)縣長(zhǎng)。銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)間。（ 90后避免浮躁心理） ?樹立良好的第一印象，提高自己在購(gòu)房者心目中的美譽(yù)度，善于解答購(gòu)房者心目中的疑慮，了解和把握對(duì)方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過(guò)程不致冷淡和中斷破裂。 ?銷售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析思考，才有被購(gòu)房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服講解，銷售是不會(huì)成功的。與這類購(gòu)房者打交道時(shí)，銷售人員應(yīng)先查明購(gòu)房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。倘若銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失去主顧而主動(dòng)降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件。 在洽談時(shí)，他們會(huì)毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，且先入為主地評(píng)價(jià)樓宇質(zhì)量與開發(fā)商實(shí)力，所以在面談時(shí)，銷售人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。 ? （案例：尚城花墅安廣田開盤咋呼） 應(yīng)對(duì)策略 ?由于這種類型的購(gòu)房者個(gè)性嚴(yán)肅而靈活不夠，對(duì)銷售商品和交易條件會(huì)逐項(xiàng)檢查審閱，商談時(shí)需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，銷售人員在接
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