客戶類型分析及應對策略新-wenkub
2023-04-25 14:28:48 本頁面
【正文】 期獲得對方理解性的支持。銷售人員應表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情。 ? （案例：天津吹笛子大叔的女兒） 應對策略 ?客戶較理智，感情不易激動。避免對客戶的真正需求理解不到位，在介紹時產(chǎn)生偏差的現(xiàn)象！ ? （案例：客戶對環(huán)境比較注重，但銷售人員一直強調(diào)樓層的優(yōu)點） 購房客戶心理分析 物美價廉（購房者最關(guān)心的問題之一） 生活方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、醫(yī)療及配套的商業(yè)設(shè)施等） 品味品質(zhì)（主要就是房屋的建筑風格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等，客戶心理往往有一定的虛榮心理） 保值、增值 客戶類型（一） ? （一）自我吹噓型 ? 特點 ? 此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。購房客戶分類及應對策略 培訓執(zhí)行 白倉海 二〇一二年十二月十六日 為什么要對購房客戶進行分類及心里分析 ? 只有全面掌握購房客戶的類型特點才能有針對性的使用相應的談客技巧 ? 隨著信息越來越發(fā)達客戶的專業(yè)程度越來越高甚至高過專業(yè)的置業(yè)顧問，因此對客戶進行歸納分類，有助于提高我們現(xiàn)實談客能力和水平。 ? 例如，我跟你們經(jīng)理很熟、認識你們老總、認識縣長。銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗的時間。（ 90后避免浮躁心理） ?樹立良好的第一印象，提高自己在購房者心目中的美譽度，善于解答購房者心目中的疑慮，了解和把握對方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。 ?銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。與這類購房者打交道時，銷售人員應先查明購房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。倘若銷售人員經(jīng)驗不足，便容易中圈套，因擔心失去主顧而主動降低售價或提出更優(yōu)惠的成交條件。 在洽談時，他們會毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點，且先入為主地評價樓宇質(zhì)量與開發(fā)商實力，所以在面談時，銷售人員必須準備足夠的資料和佐證。 ? （案例：尚城花墅安廣田開盤咋呼） 應對策略 ?由于這種類型的購房者個性嚴肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審閱，商談時需要花費較長時間，銷售人員在接
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