【正文】 4月 17日星期一 2時(shí) 8分 51秒 02:08:5117 April 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 4月 17日星期一 上午 2時(shí) 8分 51秒 02:08: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :08:5102:08Apr2317Apr23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 4月 17日星期一 2時(shí) 8分 51秒 02:08:5117 April 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 02:08:5102:08:5102:08Monday, April 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 2時(shí) 8分 51秒 上午 2時(shí) 8分 02:08: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :08:5102:08:51April 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , April 17, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。原因在于任何涉及整個(gè)公司的改變不可避免地造成責(zé)任、財(cái)務(wù)分配和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的調(diào)整。 殼牌的動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略規(guī)劃流程方法 資料來源：殼牌公司；公開發(fā)表的殼牌管理層的講話和采訪 71 SCM010727BJstrategic plan(GB) 公司的基本情況 ? 世界上最著名的全球多元化公司之一，業(yè)務(wù)領(lǐng)域設(shè)計(jì)制造、能源、工業(yè)和服務(wù)業(yè)。它所有的成員均來自于組織結(jié)構(gòu)中最高的三個(gè)層次。 所有的 董事經(jīng)理 均為服務(wù)業(yè)務(wù)公司的經(jīng)理，他們直接向集團(tuán)執(zhí)行董事會(huì)匯報(bào)。但是通過在規(guī)劃過程中采用多種可能情況的分析方法，允許制定應(yīng)急計(jì)劃調(diào)整預(yù)算分配和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，從而降低了組織結(jié)構(gòu)造成的局限性。但所有的決策必須與高級(jí)管理層確定的大的戰(zhàn)略框架相一致。? ??我們的經(jīng)理絕對(duì)知道是哪些因素在推動(dòng)股價(jià)。? ??我認(rèn)為公司在計(jì)劃的早期階段應(yīng)采取更苛刻的方式， 確保信息的落實(shí)，且得到正確的落實(shí) 。? ??我們把價(jià)值驅(qū)動(dòng)手段推入到 基層 –人們可能不知道如何定義經(jīng)濟(jì)增值 (EVA)，但他們知道應(yīng)采取哪些改善 行動(dòng) 。? ??我們對(duì) 第一線上的人的工作方法 充分信任，不必逐項(xiàng)檢查。? – GE的高級(jí)經(jīng)理 ?在 60天里，我和大約 5,000個(gè)員工談了話。? 58 SCM010727BJstrategic plan(GB) 高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層在業(yè)務(wù)群和業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃中的角色 愛默生 ?每年我都花一半的時(shí)間在戰(zhàn)略規(guī)劃上，雷打不動(dòng)。? ??第一步程序是盡量 拔高 你每一項(xiàng)業(yè)務(wù)的目標(biāo)，通常應(yīng)在稅后經(jīng)營(yíng)收入方面實(shí)現(xiàn)極大的增長(zhǎng)。 * 1－ 5打分， 1表示完全不接受， 5表示完全接受 對(duì)各替代品優(yōu)劣勢(shì)的評(píng)價(jià) ?替代品 1 ?替代品 2 ?替代品 3 ?替代品 n 。 示意 17 SCM010727BJstrategic plan(GB) 進(jìn)入壁壘－進(jìn)入市場(chǎng)的難易程度 對(duì)企業(yè)能力的要求 –技術(shù)專長(zhǎng)的要求 –品牌的要求 –獲得分銷渠道的難易 –成本優(yōu)勢(shì)的重要性 行業(yè)自身保護(hù)程度 – 規(guī)模經(jīng)濟(jì) – 資本要求 – 政策保護(hù)程度 – 現(xiàn)有廠家行為特點(diǎn) 高 低 低 高 示意 18 SCM010727BJstrategic plan(GB) 價(jià)值轉(zhuǎn)移分析 ? 宏觀環(huán)境與價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì) ? 市場(chǎng)及市場(chǎng)細(xì)分選擇 ? 客戶需求及其偏好分析 ? 技術(shù)趨勢(shì)分析 ? 重大影響 19 SCM010727BJstrategic plan(GB) 宏觀環(huán)境與價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì) ? 描述本領(lǐng)域中長(zhǎng)期市場(chǎng)發(fā)展和領(lǐng)域的變化趨勢(shì) ? 客戶偏好變化趨勢(shì)； ? 技術(shù)變化趨勢(shì)，對(duì)業(yè)界是否產(chǎn)生重要影響； ? 行業(yè)壁壘是否在削減還是增加，對(duì)行業(yè)的影響有多大； ? 法規(guī)是否發(fā)生重大變化，影響如何； ? 新利潤(rùn)模式如何； ? 對(duì)本公司影響如何 20 SCM010727BJstrategic plan(GB) 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 亞洲亞洲亞洲亞洲歐洲歐洲歐洲歐洲美洲美洲美洲美洲非洲非洲非洲非洲大洋州大洋州 大洋州大洋州產(chǎn)品類別細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 21 SCM010727BJstrategic plan(GB) 細(xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)（區(qū)域或者業(yè)務(wù)劃分等） 項(xiàng)目 2023 2023 2023 2023 2023 亞洲 歐洲 美洲 非洲 大洋州 22 SCM010727BJstrategic plan(GB) 市場(chǎng)需求 –主要目標(biāo)客戶 主要客戶 客戶的需求及需求要素 ? 公司 1 ? 公司 2 ? 公司 3 目前及未來購(gòu)買偏好 示意 結(jié)構(gòu)比率 23 SCM010727BJstrategic plan(GB) 客戶分析：購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)＆偏好變化分析 客戶細(xì)分 區(qū)域分布 目前購(gòu)買偏好 未來購(gòu)買偏好預(yù)測(cè) 產(chǎn)品 /服務(wù)應(yīng)對(duì)策略 24 SCM010727BJstrategic plan(GB) 客戶購(gòu)買行為分析（電信設(shè)備提供商） ? 是什么 ? 客戶行為是什么 ? 市場(chǎng)規(guī)模有多大 ? 盈利性如何 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰 規(guī)劃網(wǎng)絡(luò) 識(shí)別需求 購(gòu)買設(shè)備 安裝設(shè)備 運(yùn)行設(shè)備 維護(hù)設(shè)備 升級(jí)設(shè)備 客戶運(yùn)營(yíng)商 ? 是什么 ? 客戶行為是什么 ? 市場(chǎng)規(guī)模有多大 ? 盈利性如何 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰 ? 是什么 ? 客戶行為是什么 ? 市場(chǎng)規(guī)模有多大 ? 盈利性如何 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰 ? 是什么 ? 客戶行為是什么 ? 市場(chǎng)規(guī)模有多大 ? 盈利性如何 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰 ? 是什么 ? 客戶行為是什么 ? 市場(chǎng)規(guī)模有多大 ? 盈利性如何 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰 ? 是什么 ? 客戶行為是什么 ? 市場(chǎng)規(guī)模有多大 ? 盈利性如何 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰 25 SCM010727BJstrategic plan(GB) 競(jìng)爭(zhēng)地位分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)格局分析 ? 標(biāo)竿企業(yè)近 5年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析 ? 行業(yè)近 5年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析 ? 公司優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析 26 SCM010727BJstrategic plan(GB) 說明 2023 2023 2023 2023 2023 年遞增率 20232023 X X X X X 單位：百萬美元 3G GPRS X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 100%= X% GSM/ CDMA X% X% X% X% X% 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 市場(chǎng)需求 –市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè) 示意 27 SCM010727BJstrategic plan(GB) 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) –市場(chǎng)占有率分析 1997 1998 1999 2023 年遞增率 19972023 100%= 單位：百萬美元 X% X% X% X% X% X% 公司 1 公司 4 公司 3 其它 $X $X $X $X X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 示意 公司 2 28 SCM010727BJstrategic plan(GB) 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) – 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 主要對(duì)手 主要產(chǎn)品 優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)占有率 主要客戶 劣勢(shì) 國(guó) 際 國(guó) 內(nèi) 示意 公司 1 公司 2 公司 3 公司 4 公司 5 公司 6 威脅 技術(shù)優(yōu)勢(shì) 29 SCM010727BJstrategic plan(GB) 公司及其標(biāo)竿企業(yè)客戶選擇分析 項(xiàng)目 02年 03年 04年 05年 06年 公司 客戶階層 銷售比重 區(qū)域 標(biāo)竿企業(yè) 客戶階層 銷售比重 區(qū)域 30 SCM010727BJstrategic plan(GB) 替代品的威脅性分析 – 成本價(jià)格分析 示意 替代品 1 本公司產(chǎn)品 替代品 2 替代品 3 替代品 1 本公司產(chǎn)品 替代品 2 替代品 3 替代品成本分析 替代品價(jià)格分析 不構(gòu)成威脅 構(gòu)成威脅 不構(gòu)成威脅 構(gòu)成威脅 31 SCM010727BJstrategic plan(GB) 替代品威脅性分析－買家對(duì)替代品的接受程度 用戶對(duì)各產(chǎn)品的接受程度指數(shù) * 市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，樣本＝ N 替代品 1 替代品 2 替代品 3 替代品 n 。 47 SCM010727BJstrategic plan(GB) 五年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 損益表 收入 ? 銷量 ? 總收入 毛利率 營(yíng)業(yè)利利潤(rùn)率 現(xiàn)金流量表 息稅前凈利 (EBIT) ﹣ 稅金 (現(xiàn)金 ) ﹢ 折舊 ﹣ 固定資產(chǎn)投資 ﹣ 營(yíng)業(yè)營(yíng)運(yùn)資本變動(dòng) ＝ 自由現(xiàn)金流 (FCF) 2023 2023 2023 2023 2023 示意 48 SCM010727BJstrategic plan(GB) 對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)結(jié)果的敏感性分析 基本假設(shè) –市場(chǎng)規(guī)模 –市場(chǎng)份額 –價(jià)格 –… 樂觀假設(shè) –市場(chǎng)規(guī)模 –市場(chǎng)份額 –價(jià)格 –… 悲觀假設(shè) –市場(chǎng)規(guī)模 –市場(chǎng)份額 –價(jià)格 –… 時(shí)間 樂觀估計(jì) 基本估計(jì) 悲觀估計(jì) 利潤(rùn) 49 SCM010727BJstrategic plan(GB) 組織結(jié)構(gòu)要求 組織結(jié)構(gòu)概述 醫(yī)藥業(yè)務(wù)單元 示意 崗位職責(zé)描述 職位 匯報(bào)關(guān)系 使命 崗位職責(zé) 參與的關(guān)鍵流程 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 所需能力 經(jīng)營(yíng)流程概述 50 SCM010727BJstrategic plan(GB) 公司戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容－種子業(yè)務(wù)舉例 **公司戰(zhàn)略 1. 以蔬菜種子（苗）生產(chǎn)繁衍為切入點(diǎn)同時(shí)有選擇地進(jìn)入大田作物的優(yōu)種業(yè)務(wù)，進(jìn)入種子 /生物技術(shù)領(lǐng)域 2. 通過與各地種子公司合作獲得種子（苗）的銷售經(jīng)營(yíng)權(quán)，在自有渠道未能覆蓋地區(qū)選用代理擴(kuò)大影響 3. 以山東、江蘇為起點(diǎn)，建立蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物種子（苗）生產(chǎn)基地，中期則根據(jù)生物、基因種子的選擇，選擇省份建立新的大？？作物基因種子生產(chǎn)基地 4. 通過得到縣（或地、市）級(jí)政府的支持，與當(dāng)?shù)胤N子公司（或其他合適的合作伙伴）聯(lián)合經(jīng)營(yíng)種子生產(chǎn)基地 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 到 2023年 ?年收入達(dá)到 19億人民幣 ?蔬菜市場(chǎng)份額 – 內(nèi)貿(mào)省： 15% – 代銷?。?7% ? 玉米市場(chǎng)份額 – 內(nèi)貿(mào)?。?14% – 代銷省： 7% ? 現(xiàn)金流量 元 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ? 中國(guó)種子市場(chǎng)在 2023年規(guī)模為 660億人民幣 ? 政府對(duì)大田作物種子管控嚴(yán)重，但對(duì)經(jīng)濟(jì)作物及科研單位自己的研究成果還放開 ? 各地種子公司體制轉(zhuǎn)型，但主要為區(qū)域性經(jīng)營(yíng)，整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足 ? 政策鼓勵(lì)產(chǎn)業(yè)與企