【正文】 體系改革,遠(yuǎn)卓相關(guān)國(guó)內(nèi)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)例舉,客戶采納了遠(yuǎn)卓提出的建議，并以極高的效率迅速實(shí)施。 美國(guó)某著名的軟件公司的市場(chǎng)研究及戰(zhàn)略定位。 康 雁 美國(guó)耶魯大學(xué)商學(xué)院MBA，清華大學(xué)自動(dòng)化/英語(yǔ)雙學(xué)士. 曾任美國(guó) 米歇爾．麥迪遜戰(zhàn)略顧問集團(tuán)波士頓分公司高級(jí)顧問, 美國(guó) 波士頓顧問公司亞洲管理咨詢顧問, 英國(guó)殼牌石油公司 大中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)劃總經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理 …超過10位資深項(xiàng)目經(jīng)理…,遠(yuǎn)卓主要合伙人和項(xiàng)目經(jīng)理均具有豐富管理咨詢經(jīng)驗(yàn),53,德國(guó)最大的住宅儲(chǔ)蓄銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略；歐洲最著名燃燒機(jī)生產(chǎn)廠家的中國(guó)分銷戰(zhàn)略；聯(lián)合國(guó)計(jì)劃開發(fā)署UNDP支持中國(guó)企業(yè)改制項(xiàng)目；歐洲最大汽車租賃公司的中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃；歐洲最大的直接郵遞廣告公司設(shè)計(jì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略；歐洲領(lǐng)先的保險(xiǎn)集團(tuán)開拓中國(guó)市場(chǎng)，為其選擇投資項(xiàng)目；美的空調(diào)的營(yíng)銷戰(zhàn)略；歐洲一家主要的造紙及專用化學(xué)品生產(chǎn)商亞洲市場(chǎng)發(fā)展擴(kuò)張戰(zhàn)略；西門子集團(tuán)在華企業(yè)的業(yè)務(wù)評(píng)估及重組；強(qiáng)生集團(tuán)在華企業(yè)的業(yè)務(wù)評(píng)估及重組；法國(guó)達(dá)能在華飲食品市場(chǎng)的戰(zhàn)略及并購(gòu)；聯(lián)合利華在華飲食品市場(chǎng)的戰(zhàn)略及并購(gòu)美國(guó)AEA投資集團(tuán)在華的投資及并購(gòu)；葛蘭素威康中國(guó)有限公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、建立市場(chǎng)運(yùn)作能力；天津中美史克零售業(yè)務(wù)實(shí)踐（包括55家銷售代理），策劃促銷活動(dòng)；上海機(jī)電工業(yè)管理局轉(zhuǎn)制控股公司方案及培訓(xùn)；青島啤酒公司地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷方案；熊貓彩電的營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷體系調(diào)整；上海上菱電器股份有限公司診斷及管理綜合改善、營(yíng)銷組織改善；上海永業(yè)房地產(chǎn)股份有限公司診斷及管理綜合改善；上海新華書店集團(tuán)的戰(zhàn)略與組織重組；浙江富春江旅游股份有限公司市場(chǎng)戰(zhàn)略及組織運(yùn)作調(diào)整；上海中旅集團(tuán)有限公司多元化戰(zhàn)略研究；上海書城的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)；廣西黑五類集團(tuán)有限公司重組財(cái)務(wù)顧問、管理接收建議；新大洲摩托車的營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷體系改善；中國(guó)本地一家百年歷史的貿(mào)易公司設(shè)計(jì)進(jìn)入國(guó)內(nèi)藥用輔料市場(chǎng)戰(zhàn)略；北京王府井百貨股份有限公司戰(zhàn)略研究；美國(guó)著名國(guó)際半導(dǎo)體企業(yè)(Fortune 100)業(yè)務(wù)重組戰(zhàn)略。 陳持平 北京航空航天大學(xué)系統(tǒng)工程工學(xué)碩士。 鄭立新 加拿大多倫多大學(xué)應(yīng)用科學(xué)碩士、加拿大西安大略大學(xué)MBA。9年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。,遠(yuǎn)卓的客戶數(shù)量以平均每年200％的速度在增長(zhǎng),成為本土擁有客戶數(shù)量最多的戰(zhàn)略咨詢公司之一,遠(yuǎn)卓是中國(guó)本土最早成立與最有實(shí)力的戰(zhàn)略咨詢公司之一,46,經(jīng)過三年的發(fā)展，遠(yuǎn)卓已形成區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)狀的組織架構(gòu),遠(yuǎn)卓上海（1998）,遠(yuǎn)卓北京（1999）,遠(yuǎn)卓香港（1999）,遠(yuǎn)卓美國(guó) （2000）,遠(yuǎn)卓深圳（2001）,47,一般,準(zhǔn)確,一般,卓越,專業(yè)的戰(zhàn)略咨詢能力,對(duì)中國(guó)的精準(zhǔn)認(rèn)識(shí),科爾尼,羅蘭貝格,麥肯錫,波士頓咨詢公司,貝恩,其他國(guó)內(nèi)中小咨詢公司,埃森哲,安達(dá)信,中國(guó)的戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)導(dǎo)者,海外戰(zhàn)略兵團(tuán),IT 咨詢公司,遠(yuǎn)卓集成專業(yè)的咨詢能力和對(duì)中國(guó)企業(yè)及其環(huán)境的精準(zhǔn)認(rèn)識(shí)，重點(diǎn)為中國(guó)企業(yè)客戶提供高附加值的咨詢服務(wù),48,遠(yuǎn)卓為企業(yè)提供以戰(zhàn)略和管理咨詢?yōu)楹诵牡恼鲜阶稍兎?wù),49,興趣 專業(yè) 經(jīng)歷,所以專業(yè)人員必須經(jīng)歷6個(gè)以上專業(yè)方向的積累。 ６. 通過運(yùn)用衡量, 分析的方法和控制優(yōu)化后的流程來確保持續(xù)的改善。我們希望通過訪問奪回失去的客戶并借機(jī)提 高自己。 服務(wù)個(gè)人化 － 設(shè)計(jì)適合特定客戶群體的服務(wù)使其個(gè)性化，并盡可能達(dá)到完美的個(gè) 人化服務(wù)。,理解客戶,28,有規(guī)律的和有創(chuàng)造性聯(lián)絡(luò) － 通常的定期聯(lián)絡(luò)目的為保持對(duì)客戶的關(guān)注。 建立個(gè)人關(guān)系－－建立信任關(guān)系，與特別關(guān)照。我們?yōu)樗ぷ?我們?yōu)榭蛻舴?wù)并不是取悅客戶。本項(xiàng)目建議書簡(jiǎn)述了遠(yuǎn)卓對(duì)本項(xiàng)目的初步理解和意見，并介紹了可能采用的方法與步驟、所花費(fèi)的時(shí)間以及可能參與本項(xiàng)目的專業(yè)人員簡(jiǎn)歷。 本項(xiàng)目建議書由遠(yuǎn)卓管理顧問公司（以下簡(jiǎn)稱遠(yuǎn)卓）提出，在當(dāng)代集團(tuán)和遠(yuǎn)卓之間簽署正式協(xié)議以前，它將由遠(yuǎn)卓所有。 本建議書被提交給當(dāng)代集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱當(dāng)代）是基于當(dāng)代集團(tuán)完全理解：本建議書不能向任何非當(dāng)代集團(tuán)和當(dāng)代集團(tuán)關(guān)聯(lián)公司的現(xiàn)任職員展示、閱讀或傳遞。,2,通過咨詢項(xiàng)目，引發(fā)員工對(duì)公司戰(zhàn)略決策的全面關(guān)注 咨詢公司的多次報(bào)告與研討會(huì)引發(fā)中高層經(jīng)理對(duì)未來戰(zhàn)略選擇與戰(zhàn)略實(shí)施中可能出現(xiàn)問題的廣泛思考 通過咨詢項(xiàng)目，為企業(yè)帶來適應(yīng)未來變化的可行管理手段 通過咨詢項(xiàng)目，堅(jiān)定公司員工對(duì)企業(yè)的信心 咨詢項(xiàng)目組的項(xiàng)目管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)、計(jì)劃控制方法技能能給企業(yè)借鑒 項(xiàng)目過程中的其他非正式技能轉(zhuǎn)移,管理咨詢的報(bào)告,管理咨詢的過程,實(shí)施變革的支持*,提供變革管理支持 根據(jù)實(shí)施狀況對(duì)實(shí)施進(jìn)行局部調(diào)整和細(xì)化 配合客戶共同對(duì)實(shí)施中出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析研究，提出可選擇性的解決建議 針對(duì)方案實(shí)施中的難點(diǎn)，對(duì)客戶的相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，保證方案的順利實(shí)施,幫助企業(yè)對(duì)未來發(fā)展環(huán)境與變化進(jìn)行分析 通過嚴(yán)密的邏輯分析與市場(chǎng)分析幫助企業(yè)進(jìn)行正確的戰(zhàn)略選擇 以咨詢公司豐富的經(jīng)驗(yàn)幫助企業(yè)改善內(nèi)部管理，以適應(yīng)戰(zhàn)略的變化,* 依據(jù)管理咨詢行業(yè)慣例，項(xiàng)目終結(jié)后的實(shí)施支持需要另行簽訂服務(wù)協(xié)議,+,+,在與遠(yuǎn)卓簽訂合作協(xié)議前，當(dāng)代集團(tuán)需充分了解管理咨詢的價(jià)值體現(xiàn)方式,3,引言,本項(xiàng)目建議書系遠(yuǎn)卓根據(jù)當(dāng)代集團(tuán)提出的咨詢要求，結(jié)合遠(yuǎn)卓在現(xiàn)有對(duì)當(dāng)代集團(tuán)經(jīng)營(yíng)管理初步了解的基礎(chǔ)上制作而成。,10,不同業(yè)務(wù)模式的開發(fā)商對(duì)其資源和技能要求是不同的,土地 資金 品牌 運(yùn)營(yíng)模式 人力資源,大型企業(yè)集團(tuán),項(xiàng)目投機(jī)公司,規(guī)模復(fù)制型,項(xiàng)目定制型,客戶導(dǎo)向型,土地導(dǎo)向型,天鴻、城建,類 型,典型公司,萬(wàn)通、紅石,萬(wàn)科、金地、中海,對(duì)幾類房地產(chǎn)開發(fā)公司的資源和技能的比較,土地導(dǎo)向型企業(yè)主要依靠政府關(guān)系或其他途徑獲取相對(duì)低廉的土地，隨著土地市場(chǎng)的規(guī)范和土地交易的透明化，這類企業(yè)將不再具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 客戶導(dǎo)向型企業(yè)依靠投資決策、運(yùn)營(yíng)管理和人力資源取勝，是公司房地產(chǎn)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿,舉例,11,客戶導(dǎo)向型的企業(yè)通常具有較明確的市場(chǎng)定位和客戶群，并且向中高端偏移,高端,中端,低端,萬(wàn)通 紅石,萬(wàn)科 中海,太合地產(chǎn),華潤(rùn)置地,天鴻集團(tuán),項(xiàng)目公司,各類企業(yè)的市場(chǎng)定位比較,幾類典型成功企業(yè)的客戶群定位,萬(wàn)科：具有穩(wěn)定收入，對(duì)生活品質(zhì)有一定要求的中等收入階層 萬(wàn)通：事業(yè)有一定成就，具有穩(wěn)定的高收入，注重家庭生活和居住環(huán)境的富裕人群 紅石：中國(guó)正在迅速成長(zhǎng)的5％的最富裕人群，最求時(shí)尚和前衛(wèi)的生活方式,通過住宅定制和超豪華別墅，萬(wàn)通和紅石將進(jìn)一步進(jìn)入超高端市場(chǎng) 通過精品系列，萬(wàn)科將進(jìn)入高端市場(chǎng) 太合地產(chǎn)將以三個(gè)專業(yè)分公司的方式，同時(shí)進(jìn)入超高端別墅、低密度住宅和中端市場(chǎng) 華潤(rùn)置地將調(diào)整其目前龐雜的產(chǎn)品線，鎖定中端市場(chǎng),舉例,12,綜合以上分析，以客戶資源開發(fā)為導(dǎo)向，開發(fā)長(zhǎng)期的“核心客戶群”，是成功房地產(chǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力培養(yǎng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的保證,價(jià)值,時(shí)間,目前,未來,總價(jià)值 曲線,土地資源價(jià)值曲線,土地資源開發(fā) 帶來的價(jià)值隨 時(shí)間發(fā)展在總 價(jià)值中所占比 例將越來越小,客戶資源開發(fā)帶來的價(jià)值隨時(shí)間發(fā)展在總價(jià)值中所占比例越來越大,示意,客戶資源價(jià)值與土地資源價(jià)值分布,客戶資源是軟性資源，可挖掘空間巨大 土地資源是硬性資源，可挖掘空間有限 長(zhǎng)期看來，客戶資源導(dǎo)向性開發(fā)模式是未來的發(fā)展趨勢(shì),13,客戶導(dǎo)向型的公司對(duì)客戶服務(wù)、營(yíng)銷推廣的能力建設(shè)最為關(guān)注,萬(wàn)科,紅石,萬(wàn)科目前已建立了房地產(chǎn)開發(fā)多個(gè)環(huán)節(jié)的強(qiáng)大能力，客戶服務(wù)、營(yíng)銷推廣、物業(yè)管理等售后服務(wù)更成為其樹立優(yōu)秀企業(yè)形象的重要手段,客戶服務(wù)、營(yíng)銷操作和投資決策環(huán)節(jié)是紅石獲得成功的關(guān)鍵因素,投資 決策,工程 建造,物業(yè) 管理,成本 管理,客戶導(dǎo)向型的公司對(duì)客戶服務(wù)、物業(yè)管理和投資決策的能力建設(shè)最為關(guān)注；對(duì)營(yíng)銷推廣的態(tài)度根據(jù)產(chǎn)品推廣的需求有一定差異；工程建造和成本管理則是較為薄弱的環(huán)節(jié) 萬(wàn)科通過自有的高水平物業(yè)公司強(qiáng)化了物業(yè)管理的質(zhì)量；萬(wàn)通和紅石通過外聘行業(yè)內(nèi)的高水平物業(yè)公司補(bǔ)強(qiáng)公司自身力量的不足,舉