基金銷售寶典-全文預覽
【正文】 ， 暫時沒有投資意愿 （ 闡明買基金的好處 ， 發(fā)掘客戶 ） ? 了解基金：以前買過別的基金 ， 現在想作比較 （ 闡明本基金優(yōu)勢 ， 爭取客戶 ） ?了解客戶的投資目標： (有意愿買的客戶 ） ? 短期目標：通常是 3年左右希望達成的目標 。 如－子女教育基金／退休基金 ?洞悉客戶的性格 ? 通過交談可以了解客戶的基本性格： 外向積極型 或 內向沉穩(wěn)型 等，有助于對客戶提出購買基金的建議。 ～基金投資性向測驗樣題～ 這個測驗有 10題 ， 每題有三個選項 ， A為 3分 、 B為 2分 、 C為 1分 。 合計 :總分為 _________________ 高風險高回報型 :總分超過 23 中風險中回報型 :總分介于 15~23分 穩(wěn)健型 :總分低于 15分 答案揭曉～ 積極型 :總分超過 23或等于 23分 投資個性較積極 、 主動 具有較高的風險承擔能力 勇于付出代價以爭取較高的獲利 獲利期待以高報酬高成長為主 建議基金為 : 成長型股票基金 周期型 :總分介于 15~23分 投資個性較中庸 不承擔過度的風險 ， 也不會躁進 具有較適中的風險承擔能力 獲利期待以成長與收益兼具為主 建議基金為 : 平衡型基金 穩(wěn)健型 :總分低于 15分 投資個性強調保本為原則 不會因更高獲利而冒險 風險承擔能力較低 以穩(wěn)定收益與安定性為主 建議基金為 : 債券型基金 購買的決定 ——由四種感情構成 好惡的感情 得失感情 該商品、該人物 相關后所能獲得的利益 討厭+ 損失 討厭+ 利益 喜歡+ 損失 喜歡+ 利益 距離購買最為遙遠 馬上下決定的可能性極高 與突然購買無關 遲早會下決定只是時間的問題 ●不要得意忘形 ●以客戶的印象為優(yōu)先 ●客戶隨時都在觀察業(yè)務員 ?洞悉客戶內心的猶豫 需不需要 （人人都需要理財） ?手頭沒有太多的資金做一次性大的投入 （建議定期定額） ?以前購買的基金虧損了 （我們有杰出的管理經驗） ?自己的錢給別人管不放心 （購買的行業(yè)已經透明化） ?回報率如何？ （明顯高于同業(yè)） ?賣點可自由選擇嗎？ （是的） ?我如何規(guī)避股市風險？ （免費咨詢專人服務） 可能遇到的情況 設法讓客戶打開尊口 ? 不是要聽取客戶的現實狀況，而是要聽取客戶的想法 ? 讓客戶開始說出自己的事來 （活存利息能夠讓你靠利息過生活嗎？） （股市 10年平均報酬率將近每年 10%，你知道嗎？）
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