【正文】 1 請(qǐng)寫出你從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手職員中取得競(jìng)爭(zhēng)者信息的實(shí)例。 1簡(jiǎn)述我國(guó)商函發(fā)展中存在的問題。 如何克服在公眾場(chǎng)合的羞怯感？ 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策劃主要包括哪些內(nèi)容？ 數(shù)據(jù)庫(kù)商函開發(fā)應(yīng) 突出的三大目標(biāo)市場(chǎng)是什么？ 6簡(jiǎn)述數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷具有的優(yōu)勢(shì)。 1（ ）目標(biāo)和信念相比，目標(biāo)更高一個(gè)層次。 （ ） 交易型銷售策略的目的是與客戶建立長(zhǎng)期密切的關(guān)系。 （ ）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷適用于任何產(chǎn)品。 （ ）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的主廣告 傳播語是 傳遞價(jià)值 創(chuàng)造無限。 1 （ ） 打造顧問銷售隊(duì)伍 是 顧問型銷售策略之一。 （ ） 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)經(jīng)過常年積累而具備的、短時(shí)間（ 23年）內(nèi)不容易被其他企業(yè)復(fù)制的所特有的專長(zhǎng)和特色。 （ ）廣告信函在標(biāo)題設(shè)計(jì)中盡可能多用外來語，少用專業(yè)術(shù)語。 （ ）物流業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)抓好的四項(xiàng)工作之一是 進(jìn)一步完善物流集散網(wǎng)建設(shè)。 1（ ）對(duì)民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷適用“自上而下”銷售法。 （ ）劣勢(shì)是指企業(yè)不具備的能力。 （ ）看起來最好的數(shù)據(jù)不見得有最好的回復(fù)率。 1 （ ） 成功的因素中能力高于一切。 1 （ ） 目前國(guó)家郵政據(jù)根據(jù)對(duì)大客戶的開發(fā)和管理職能將大客戶分為三級(jí)。 （ ） 從企業(yè)角度看，誰與本企業(yè)爭(zhēng)奪同一個(gè)目標(biāo)用戶群體，誰就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 （ ）發(fā)展函件業(yè)務(wù)需要建立專業(yè)的商函營(yíng)銷隊(duì)伍。 1 （ ） 成功的因素中能力高于一切。 （ ） 交易型銷售策略的目的是與客戶建立長(zhǎng)期 密切的關(guān)系。 （ ）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷適用于任何產(chǎn)品。 （ ）中國(guó)郵政最重要的核心業(yè)務(wù)是速遞業(yè)務(wù)。 1（ ）商業(yè)信函被稱為紙上的銷售員。 （ ）當(dāng)開發(fā)某一客戶時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失誤是我們介入的機(jī)會(huì)之一。 （ ）看起來最好的數(shù)據(jù)不見得有最好的回復(fù)率。 （ ）中國(guó)郵政的核心業(yè)務(wù)是儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。 1（ ）外企和一些運(yùn)作比較規(guī)范的大企業(yè)適用“自上而下”銷售法。 （ ）“把別人當(dāng)別人，把自己當(dāng)自己”是讓人們學(xué)會(huì)換位思考。 （ ）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷適用于任何產(chǎn)品。 1 （ ） 企業(yè)文化建設(shè)是統(tǒng)一價(jià)值 觀的有效方法。 1（ ）方案營(yíng)銷目的與客戶形成緊密的、長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系（成為客戶的保健醫(yī)生），共同成長(zhǎng)。 （ ） 在做商函數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷時(shí)，如果客戶已經(jīng)把內(nèi)件設(shè)計(jì)好了，郵政就沒有必要再對(duì)其進(jìn)行分析了。 （ ）今后 營(yíng)銷方式要由 “ 全員營(yíng)銷 ” 向 “ 專職營(yíng)銷 ” 轉(zhuǎn)變。 C、 從用戶角度看，他們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)，在哪兩個(gè)品牌或產(chǎn)品之間做選擇，這些品牌或產(chǎn)品的提供者就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 A、 實(shí)物網(wǎng) B、 集散網(wǎng) C、 信息網(wǎng) D、綜合 網(wǎng) 5廣告信函送達(dá)到客戶手中要經(jīng)過四輪“淘汰波”，其中，第三輪被稱作 （ ） A、 廢紙簍波 B、興趣波 C、歸檔波 D、暫時(shí)放在一邊波 5 評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷商函成功與否的指標(biāo)是 （ ） A、價(jià)格 B、 回復(fù)率 C、設(shè)計(jì) D、妥投率 5數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷起源于 （ ） A、美國(guó) B、英國(guó) C、中國(guó) D、德國(guó) 5從企業(yè)角度看，下面不屬于收集大客戶信息的社會(huì)力量有 （ ） A、 研究機(jī)構(gòu) B、 統(tǒng)計(jì)部門 C、 調(diào)查機(jī)構(gòu) D、 企業(yè)職工 5下列不 屬于企業(yè)型銷售策略的要點(diǎn)有 （ ） A、 從客戶關(guān)系管理到大客戶管理 B、 從大客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展 C、 從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù) D、 消減成本獲得價(jià)值 5 直郵營(yíng)銷中不會(huì)出現(xiàn)的包裝品種是 （ ） A、公司介紹 B、信紙 C、回復(fù)裝置 D、產(chǎn)品小冊(cè)子 5禮物接近法成功的關(guān)鍵是 （ ） A、禮物選擇 B、禮物價(jià)值 C、禮物送達(dá)方式 D、與客戶關(guān)系密切程度 5 正確的做事態(tài)度應(yīng)是 （ ） A、 如 果具備條件，就去做 B、 只要我能做到，我一定去做 C、 盡我最大的能力去做做看 D、 不管是否具備條件，無論我是否有能力，我一定要做到 60、 資源是會(huì)枯竭的，惟有 （ ） 才會(huì)生生不息。其中第二句話是讓人們學(xué)會(huì)： （ ） A、換位思考 B、自我肯定 C、自私自利 D、樂于助人 4對(duì)報(bào)刊投遞服務(wù)，不提倡的做法是（ ） A、 信報(bào)合投 B、 早報(bào)實(shí)現(xiàn)早投 C、 暢銷報(bào)刊投到戶 D、 信報(bào)分投 4與中國(guó)郵 政合作的國(guó)際速遞企業(yè)是 （ ） A、 UPS B、 FedEx C、 TNT D、 DHL 4廣告信函送達(dá)到客戶手中要經(jīng)過四輪“淘汰波”，其中，第四輪被稱作 （ ） A、廢紙簍波 B、興趣波 C、歸檔波 D、暫時(shí)放在一邊波 4抓好數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，加強(qiáng)三支隊(duì)伍建設(shè)不包括下列哪項(xiàng)內(nèi)容 （ ） A、營(yíng)銷隊(duì)伍 B、投遞隊(duì)伍 C、名址庫(kù)維護(hù)隊(duì)伍 D、營(yíng)銷策劃與設(shè)計(jì)隊(duì)伍 4下面不屬于客戶內(nèi)部資料搜集的主要方法有 （ ） A、客戶企業(yè)的 行政管理人員 B、 客戶企業(yè)的年度報(bào)告 C、客戶企業(yè)的 項(xiàng)目經(jīng)理 D、客戶企業(yè)的 技術(shù)人員 4交易型銷售是（ ）的追求。 B、 企業(yè)所具備的能力 就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 11國(guó)際速遞業(yè)務(wù)發(fā)展的核心是 業(yè)務(wù)。 11 從 角度看，誰與本企業(yè)爭(zhēng)奪同一個(gè)目標(biāo)用戶群體，誰就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 10數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷為每一位目標(biāo)客戶提供了及時(shí) 的機(jī)會(huì)。 10雙因素理論中提到的兩種因素是指保健因素和 。 10市場(chǎng)信息具有時(shí)間性、分散性、間接性和 四個(gè)特征。 9根據(jù)郵政客戶使用業(yè)務(wù)的特點(diǎn)分為綜合大客戶和 。 9數(shù)據(jù)庫(kù)的商函品牌是 。 8對(duì)付溝通不利的三種方法：溝通從心開始、 和 注意自身行為。 8受訪問者非故意偏差主要包括誤解、 、干擾和疲勞四種情況 8企業(yè)型銷售是 的追求。 80、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷商函盈虧平衡時(shí)的響應(yīng)率等于 。 7目標(biāo)和信念相比， ___________更高一個(gè)層次。 7 ___________是指對(duì)郵政產(chǎn)品或 服務(wù)呈單一性需求且用郵量較大的客戶。 6訪問者的故意偏差 主要包括 、 誘導(dǎo)受訪者、怠慢和不重視 。 6發(fā)展郵政速遞業(yè)務(wù)，應(yīng)以 為核心，大打國(guó)際業(yè)務(wù)攻堅(jiān)戰(zhàn)。 5理念政策化、員工行為習(xí)慣化和價(jià)值觀人格化是 的三個(gè)有效方法。 5 作為直接回復(fù)媒體，報(bào)紙的缺點(diǎn)是 。 5商業(yè)信函被稱作紙上的 。 4 數(shù)據(jù)庫(kù)商函品牌推廣的 核心理念：強(qiáng)調(diào) “ 投放準(zhǔn)確、溝通靈活、 、實(shí)效性高、戰(zhàn)略隱秘 ” 的五大優(yōu)勢(shì)，緊緊抓住 準(zhǔn)確、實(shí)效、經(jīng)濟(jì) 三大核心，樹立明確的品牌個(gè)性。 4側(cè)面接近法的 局限性是 需要投入大量的 。 3市場(chǎng)信息具有時(shí)間性、分散性、 和再創(chuàng)性四個(gè)特征。 3數(shù)據(jù) 庫(kù)營(yíng)銷是一個(gè) 的營(yíng)銷系統(tǒng)。 3 家庭購(gòu)物秀是一種 營(yíng)銷的新方式。 2 介紹接近法的 局限性是 有可能出現(xiàn) 的情況。 2市場(chǎng)信息具有時(shí)間性、 、間接性和再創(chuàng)性四個(gè)特征。 1郵政商函發(fā)展的基礎(chǔ)在于 的建設(shè)。 1作為直接回復(fù)媒體，電視具有 的優(yōu)點(diǎn)。 1 是指對(duì)郵政產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)多樣性需求（涉及兩種或兩種以上的郵政產(chǎn)品或服務(wù)）、且用郵量較大的大客戶。 市場(chǎng)信息具有 、分散性、間接性和再創(chuàng)性四個(gè)特征。 數(shù)據(jù)庫(kù)的商函品牌是 。 中國(guó)郵政最重要的核心業(yè)務(wù)是 。 統(tǒng)一價(jià)值觀的三個(gè)有效方法是 、員工行為習(xí)慣化和價(jià)值觀人格化。 根據(jù)大客戶與郵政的關(guān)系，郵政大客戶分為 、成長(zhǎng)性大客戶、流失性大客戶和新大客戶。 1直復(fù)營(yíng)銷是通過使用一種或多種 ，在任何地方都能有效的做出回復(fù)或達(dá)成交易的一個(gè)互動(dòng)的系統(tǒng)。 1數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的輔廣告?zhèn)鞑フZ是 、效果好、投入少、回報(bào)大。 2目標(biāo)要具體、可測(cè)量、可行、 ，并 具有時(shí)效性。 2根據(jù)使用業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，郵政客戶分為 和專業(yè)大客戶。 是通過使用一種或多種廣告媒介，在任何地方都能有效的做出回復(fù)或達(dá)成交易的一個(gè)互動(dòng)的系統(tǒng)。 3數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷商函盈虧平衡時(shí)的響應(yīng)率等于 。 3 市場(chǎng)調(diào)查的主要方法有 焦點(diǎn)小組訪談法 、 、觀察法和 試驗(yàn)法四種。 4 介紹接近法的操作要點(diǎn)是為 提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 4 直復(fù)營(yíng)銷是通過使用一種或多種廣告媒介，在任何地方都能有效的 或達(dá)成交易的一個(gè)互動(dòng)的系統(tǒng)。 50、作為直接回復(fù)媒體，電視具有 的優(yōu)點(diǎn)。 5市場(chǎng)信息具有時(shí)間性、分散性、間接性和 四個(gè)特征。 5策劃接近法的 操作要點(diǎn)是 站在 的角度思考問題。 6 作為直接回復(fù)媒體，電視的缺點(diǎn)是 。 6全國(guó)郵政名址信息系統(tǒng)是按照二級(jí)物理系統(tǒng)、三層 、四層業(yè)務(wù)應(yīng)用的方式進(jìn)行建設(shè)的。 70、客戶一般分為 內(nèi)在價(jià)值型客戶、外在價(jià)值型客戶和 ___________三類。 7理念政策化、員工行為習(xí)慣化和價(jià)值觀人格化是 ___________的三個(gè)有效方法。 7在營(yíng)銷體系建設(shè)上，力求做到兩個(gè)結(jié)合：一是 ；二是綜合營(yíng)銷和專業(yè)營(yíng)銷相結(jié)合 7 作為直接回復(fù)媒體，直郵的缺點(diǎn)是 。 8 從 角度看，誰與本企業(yè)爭(zhēng)奪同一個(gè)目標(biāo)用戶群體，誰就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 8國(guó)際速遞業(yè)務(wù)發(fā)展的核心是 業(yè)務(wù)。 9 是通過使用一種或多種廣告媒介，在任何地方都能有效的做出回復(fù)或達(dá)成交易的一個(gè)互動(dòng)的系統(tǒng)。 9數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的效果具有 性。 100、 目標(biāo)要具體、 、可行、現(xiàn)實(shí)，并具有時(shí)效性。 10對(duì)付溝通不利的三種方法：溝通從心開始、 和 注意自身行為。 10 數(shù)據(jù) 庫(kù)營(yíng)銷起源于 。 11客戶經(jīng)理針對(duì)撞單現(xiàn)象的處理對(duì)策是 。 11 理念政策化、員工行為習(xí)慣化和 是統(tǒng)一價(jià)值觀的三個(gè)有效方法。 二、單項(xiàng)選擇題 商函營(yíng)銷服務(wù)鏈不包括的環(huán)節(jié)是 （ ） A、名址數(shù)據(jù)庫(kù) B、創(chuàng)意設(shè)計(jì) C、數(shù)據(jù)挖掘與分析 D、公共關(guān)系 廣告信函送達(dá)到客戶手中要經(jīng)過四輪“淘汰波”，其中，第四輪被稱作 （ ） A、廢紙簍波 B、興趣波 C、歸檔波 D、暫時(shí)放在一邊波 下列屬于問卷調(diào)查方法的有 （ ） A、 焦點(diǎn)小組訪談