區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷突圍高級(jí)研修班-全文預(yù)覽
【正文】 長(zhǎng)率 ④、市場(chǎng)份額 1/27/2023 45 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 小組討論：根據(jù)案例，快速設(shè)計(jì)一份適合本公司經(jīng)銷商評(píng)估的工具 ? Ａ、對(duì)我來(lái)說(shuō)，所有指標(biāo)都必須嗎 ? Ｂ、能應(yīng)用充分而有效嗎 ? Ｃ、應(yīng)増加 /減少的部分。 為了更有效地了解經(jīng)銷商的需求，激勵(lì)經(jīng)銷 商，提升銷量，并為建立經(jīng)銷商預(yù)警機(jī)制服 務(wù)。 做好經(jīng)銷商的考核與評(píng)估。 1/27/2023 40 百度文庫(kù)－銷售管理 13A ４、勸酒五法：喝酒擺平棘手難題。 他要利潤(rùn) ！??！ 我要銷量 ?。?！ 1/27/2023 38 百度文庫(kù)－銷售管理 13A ２、渠道沖突的十大成因。 ４、勸酒五法：喝酒擺平棘手難題。 ②、大戶經(jīng)銷商激勵(lì)五大法寶。 1/27/2023 33 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 掌握渠道激勵(lì)原理。 ３、規(guī)范化人力資源 1234管理。那么，如何做呢？ Ａ、員工招聘一原則。 ３、 規(guī)范化人力資源 1234管理。 第二臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”：品牌力。如下圖： 1/27/2023 27 百度文庫(kù)－銷售管理 13A ２、渠道三臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”。 ３、渠道管理功能中的“九陰神功”。 1/27/2023 23 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 五、簽訂合同后要注意的問(wèn)題。那么，如何突破 客戶的倫理防線呢？可行方法有： A、以誠(chéng)立信。） 1/27/2023 22 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 倫理防線重點(diǎn)在于建立品德感。） 第二步：查出他需要什么并使他聽到?！? 問(wèn)題 4：“你們品牌在這里知名度不如人家。 一問(wèn)：現(xiàn)狀 二問(wèn)：同感 三問(wèn)：損失 四問(wèn)：標(biāo)準(zhǔn) 五問(wèn)：打算 1/27/2023 20 百度文庫(kù)－銷售管理 13A B、用 ROI破解四大問(wèn)題。 B、用 ROI破解四大問(wèn)題。 1/27/2023 18 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 邏輯防線重點(diǎn)在于建立利益感。無(wú)論天大的事，只有先解決了 “情”的問(wèn)題，其他一切就好辦了。這是與陌生人打交道、與客戶溝通與談判的金科玉律。 1/27/2023 16 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 人與人打交道就是一場(chǎng)較量，一定要講策略、方法與技巧。 1/27/2023 8 百度文庫(kù)－銷售管理 13A １、領(lǐng)會(huì)總部營(yíng)銷戰(zhàn)略： 企業(yè)在不同成長(zhǎng)階 段有不同策略： ①、規(guī)模導(dǎo)向策略 ②、利潤(rùn)導(dǎo)向策略 1/27/2023 9 百度文庫(kù)－銷售管理 13A ２、區(qū)域經(jīng)理《市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)》： S1：市場(chǎng)調(diào)研（工具 1） S2：界定市場(chǎng)（工具 2） S3：選擇渠道（工具 3） S4：分解目標(biāo)（工具 4） S5：關(guān)注對(duì)手（工具 5） S6：掌控市場(chǎng)（工具 6） 1/27/2023 10 百度文庫(kù)－銷售管理 13A ３、制定針對(duì)性的《營(yíng)銷計(jì)劃》與《作戰(zhàn)地圖》。 1/27/2023 7 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 五、區(qū)域經(jīng)理“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作。 從區(qū)域集中突破到板塊市場(chǎng) 區(qū)域集中突破，連點(diǎn)成線，連線成面，連面成體，打造一個(gè) 區(qū)域攻防系統(tǒng)。 越來(lái)越成熟的商家審視企業(yè)的不再是單純的樣板市場(chǎng)，而是 企業(yè)的區(qū)域整體布局，區(qū)域市場(chǎng)集中突破的模式。 難題之二 ：“開發(fā)成功難起銷量”。 腳踩西瓜皮，滑到那里 算哪里？ 1/27/2023 3 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 困惑的問(wèn)題有： 難題之一 ：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”。 到處“撒胡椒面”的營(yíng)銷方式是很多渠道型企業(yè)的基本做法， 但這種散點(diǎn)式的營(yíng)銷做法已經(jīng)遭受經(jīng)銷商的抵制，這不是因 為商家變聰明了，也不是因?yàn)閺S家變愚笨了，而是營(yíng)銷環(huán)境 的變化促進(jìn)了廠商合作的進(jìn)步和成熟。 區(qū)域集中突破模式 就是首先要擁有大局觀，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整體布局，再集中企業(yè) 資源和力量在局部區(qū)域成為第一，然后集中突破相關(guān)聯(lián)的區(qū) 域市場(chǎng)，最終在整個(gè)區(qū)域成為第一。 劃分板塊范圍，確定區(qū)域市場(chǎng)策略； 集中突破，點(diǎn)狀突破，連線成片； 重視垂直分銷，扎根終端。 ３、制定針對(duì)性的《營(yíng)銷計(jì)劃》與《作戰(zhàn)地圖》。 企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商有不 同的要求。每個(gè)人與人打交道時(shí)都設(shè)有三道防線，依次為：情感防線（信任）、邏輯防線（利益）、倫理防線（道德），你只要在信任上做足文章，先突破對(duì)方第一道情感防線，再來(lái)攻破對(duì)方的邏輯與倫理防線，牢牢控制住對(duì)方就容易多了。中國(guó)人的心理地圖 依次是：“情理法”。那 么如何突破客戶情感防線呢？可行方法有： A、贊美 B、投資所好，建立相似性 C、快速提升信任的言行策劃 １、突破第一道情感防線。那么，如何突破客戶的邏輯 防線呢？可行方法有： A、學(xué)會(huì)連環(huán)五問(wèn)法。 1/27/2023 19 百度文庫(kù)－銷售管理 13A A、學(xué)會(huì)連環(huán)五問(wèn)法?！? 問(wèn)題 3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好。 （ 要點(diǎn)：牢記自己的底線。 （要點(diǎn)：底線不變前提下，買斷他的顧 慮。當(dāng)對(duì)方認(rèn)同你的人品之 后，對(duì)你的一切就認(rèn)同了。 ３、 突破第三道倫理防線。 ２、渠道三臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”。渠道管理是對(duì)分銷渠道的分析、計(jì)劃、組織和控制，不僅是對(duì)直接代理的管理，更是對(duì)整體網(wǎng)絡(luò)的調(diào)控。 第一臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”：渠道力。 ２、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。 戰(zhàn)略定位 企業(yè)文化 組織架構(gòu) 薪酬制度 業(yè)務(wù)流程 崗位職責(zé) 員工培訓(xùn) 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) PDCA圈 1/27/2023 31 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 經(jīng)銷型企業(yè)的成功說(shuō)到底就是“人”的問(wèn)題， 也就是人力資源管理的四個(gè)字：選、育、 用、留。 Ｄ、員工考核四指標(biāo)。 ３、老油條／鱷魚型經(jīng)銷商大戶激勵(lì)策略。 如何激勵(lì)“老油條”／“鱷魚型”大戶經(jīng)銷商？ ①、大戶經(jīng)銷商三個(gè)死穴。 ３、減少渠道沖突八條措施。 ②組織上的成長(zhǎng)性。 1）廠家建立規(guī)范
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