市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第九章crm的營(yíng)銷(xiāo)策略-全文預(yù)覽
【正文】 泥塊一樣任意揉捏。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :27:4219:27Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 如果從提供一對(duì)一服務(wù)方式來(lái)看， B2B型企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理同 B2C在本質(zhì)是一樣的。 確認(rèn)誰(shuí)是客戶(hù) 以信息為驅(qū)動(dòng)建立學(xué)習(xí)關(guān)系 【技能介紹】 【實(shí)踐練習(xí) 3】 判斷正誤： B2B是企業(yè)與企業(yè)進(jìn)行交易，因此，企業(yè)才是建立往來(lái)關(guān)系的主體。 【技能介紹】 【實(shí)踐練習(xí) 2】 假設(shè)您是一家企業(yè)的業(yè)務(wù)員，在對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行仔細(xì)分析前，發(fā)揮您的想象，劃分客戶(hù)的類(lèi)型并列出他們的購(gòu)買(mǎi)特征。 從地域分布判斷主要客戶(hù)。 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行固定回訪。 提高客戶(hù)服務(wù)中心的自動(dòng)語(yǔ)音系統(tǒng)質(zhì)量。 3） RFM可以用來(lái)提高客戶(hù)的交易次數(shù)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)只是戰(zhàn)術(shù)層面實(shí)施計(jì)劃支持戰(zhàn)略的技術(shù)工具，除此外，它還需要 CRM理論的全面介入和指導(dǎo)。 二、 CRM與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)工具，它折射出的是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，而這種轉(zhuǎn)變的理論核心就是 CRM理論。 二、核心理念 學(xué)習(xí)型關(guān)系 顧客 份額 顧客 等級(jí) 顧客終 身價(jià)值 又稱(chēng)錢(qián)包份額，是指顧客給予企業(yè)業(yè)務(wù)量占其整個(gè)業(yè)務(wù)量的比例，是市場(chǎng)的質(zhì)量，而市場(chǎng)份額是指市場(chǎng)的數(shù)量。 ? 講究信用，互利互惠。 ? 有效的溝通。 ? 了解顧客的需要，提高顧客滿意度。 一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 比較項(xiàng)目 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 理論基礎(chǔ) 4P’S 4C’S 核心概念 交換 關(guān)系 市場(chǎng)范圍 較窄 較寬 關(guān)注點(diǎn) 開(kāi)發(fā)新顧客 保持老顧客 溝通方式 賣(mài)方主動(dòng) 互動(dòng)式 追求指標(biāo) 市場(chǎng)占有率 顧客忠誠(chéng)度 發(fā)展目標(biāo) 利潤(rùn)最大化 雙贏 二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略 顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 樹(shù)立以顧客為中心的觀念。 ? 科學(xué)激勵(lì)。 ? 求實(shí)為本，增進(jìn)了解。 ? 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的核心是以 顧客份額 為中心，通過(guò)與每個(gè)顧客的互動(dòng)對(duì)話，與客戶(hù)逐一建立持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的雙贏關(guān)系，為客戶(hù)提供定制化 的產(chǎn)品。 實(shí)施步驟 識(shí)別企業(yè)的顧客 對(duì)顧客進(jìn)行差異化的分析 與顧客溝通 定制服
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