【正文】 ，去中間環(huán)節(jié)，免去三道販子的中間盤剝。因而做不到顧客想吃什么我就做什么的經(jīng)營策略。這似乎與傳統(tǒng)背道而馳，然其中并不乏道理。招牌要大而醒目，使其可見性大，要讓坐車經(jīng)過的人遠遠就能看見。 美國舊金山華人區(qū)，有一家餐廳名叫鄉(xiāng)音閣，生意十分興隆。即然，我們是信息社會現(xiàn)代人就越來越離不開信息的傳遞，那么你何不投報拉客 、拋磚引玉？打出一張信息牌呢？ 廣州最近則出現(xiàn)了別開面的 “ 信息酒家 ” 在這個酒家的墻上，分類張貼著不同城市的供求信息，食客可即時發(fā)布自己行業(yè)的信息，由工作人員抄錄上去，食客在看中某條信息后，可請服務人員即時引薦提供供求雙方合一而坐，變消閑餐為工作餐。引得旅客紛紛前往，拉客女因此而生意大跌。這一點，已足可說明廣東人的好奇心與大膽程度。 海鮮和河鮮盡管都很名貴，可是廣東人卻對他們情有獨鐘，十分喜愛。而廣東人更是中國食文化的開拓者、實踐者和傳播者。 餐館與別處不同，客人在吃飯時應該快樂才對。因 此，必須在餐館的陳設，布局，色調等方面多下功夫，讓人感覺好。 代表方法二、雙管齊下（軟，硬件） 就餐館而言，都是有兩個部分組成的，即：看得見的部分和看不見的部分 所謂看得見的部分，就是指餐館的硬件，所謂看不見的部分，就是指餐館的軟件。 當然，這種回扣也是有一定限度的，一般到五折為止，而不可能把全部餐飲費都交給 A. 同樣道理，對于 B顧客、 C顧客 ―― 他也都采取這種方式。 第四 、樹立自信心（我一定能行，我比你強，我只要第一，通過努力去爭?。? 第五、善于運用（師傅領進門修行在各人，運用不好，學了也白學。但卻被廣東人發(fā)展成了新的東西。 （香港的酒店經(jīng)營謀略另設章節(jié)詳細講解，先和同學們一起學習一下這種先進的思想） 第三、對于學會的東西，要細心轉化為自己的東西，更要不斷創(chuàng)新。廣東人經(jīng)營酒店的方法在很大程度上是從香港人那里學業(yè)的。廣東人所吃的野味，讓別的地方的人聽了都會發(fā)寒，什么蛇、貓、耗子、蟲子、 第 10 頁 共 24 頁 此資料來自 穿山甲都成它們心中的美味，也正是這種敢為天下先吃的商業(yè)精神，才使廣東的吃文化獨具特色。 三、 怎樣培養(yǎng)酒店商業(yè)意識？ 酒店商業(yè)意識，應從以下幾個方面去培養(yǎng)。 北方人也想發(fā)財，但是商業(yè)意識淡薄，盲目學習，盲目做事，所以生意做不好的占多數(shù)。 廣東酒店老 板的商業(yè)意識 南方人善于發(fā)現(xiàn)，運用生意經(jīng)這一點主要來自它們具務了更完美的商業(yè)意識。如果老人說是活的小孩就用手提掐死，如果老人說是 “ 死的 ” 小孩就放飛這只鳥，老神仙沉默片刻說 “ 孩子， 答案就在你手里呀 ” 。換句話說 “ 南方人更重視顧客就是上帝 ”“ 客人總是對的 ” 這一原則，這就是商業(yè)道德的最好表現(xiàn)。 從此，王經(jīng)理和他的公司屬員便成了梅地亞賓館這個餐廳的?？汀Ｈ∠褪前姿鸵粋€名貴菜，這時在座的客人都有點看不過去了。 過了一會兒，酒宴最高檔的一道菜肴 —— 魚翅上來了，王經(jīng)理照例邀大家趁熱品嘗，他剛嘗了一口，果真又 “ 發(fā)難 ” 了，對小羅說 “ 這錢翅質量有問題 ” 。他認為應該因勢利導，盡量滿足他的自尊心，妥善處理好此事。小羅聽說隨口問了一句是嗎？未等對方回答，她便接著說：哦，這樣吧。于是她說了一聲：對不起，先生。她先為第一位客人王經(jīng)理酒杯中放上一顆話梅，正要倒酒，不料王經(jīng)理伸手擋住酒杯說 “ 小姐您的操作方法不對。（人為財死鳥為食亡） 南方人與北方人都愛財，只是獲得財富的方法有所不同。 那么誰還敢去你的酒店消費呢？久而久之，沒有顧客了，你不善待上帝，上帝就會處罰你，開論你酒店開業(yè)時投入多以人力，物力，財力，都會變成泡影。 第一菜價加價率太高，第二沒設酒水服務時不報價，第三推銷介紹菜品的時候，沒完沒了的讓你購買，等等吧。 “ 先生您還要點什么酒 ” 我說 “ 先每人來一聽百威啤酒吧 ” 服務員又問 “ 先生，我們 第 7 頁 共 24 頁 此資料來自 這新進的礦泉水，是帶汽泡的，你要幾瓶吧！ ” 而且越說越來頸，我想 “ 哎花錢買個清靜吧 ” 一人一瓶汽泡礦泉水。 一、 兩種版本的生意經(jīng) 什么叫生意經(jīng)：在商場上每個商人都有自己的經(jīng)商哲學，指導思想，這就是它們的生意經(jīng)。 不光是酒店業(yè)，在經(jīng)商的各個方面南方人都比北方人略勝一籌，南方人善于思考，善于競爭。我們就采用維護性營銷使顧客更好喜歡我們這里如發(fā)議會員卡。 （七） 不健康需求： 比如說有的客人偏愛走臺小姐，走臺先生，以及賭博，吸毒等服務。（比如實行淡季價格與旺季價格；冬季養(yǎng)客，夏季吃客） （六） 過渡需求與壓縮性營銷 客人很多的季節(jié)里。營銷學運用的好那么不怕酒店需求下降了。舉一個成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣誕晚宴由于年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，后來酒店的一位主管提議開發(fā)新的銷售熱點。讓工薪層花不了幾個錢就可以在五星級飯店享受一次。或隱而不見的需求。 比如：一新建的大酒店， 由于客人對它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下飯店必須設法使消費者對其感興趣。扭轉人們的抵制態(tài)度。再比如：原來的匯豐酒店，一場電火化為烏有，現(xiàn)在改名為哈特商務酒店重新開業(yè)后，至今仍是客人極少極少的，據(jù)說又要關門了。以便更好的實現(xiàn)飯店經(jīng)營目標。 通過舉例說明大家就會知道，正確與營銷該有多重要?。? 二、酒店營銷學的任務。排隊去吃 ――― 如果同行再借機反彈，雇幾位找工人去大吃。即使管理能再強人也無法使酒店經(jīng)營的好。營銷 學，在如今的酒店管理的地位又是如此之重要。但是定位失誤的例子比比皆是。什么有形的產(chǎn)品，無形的服務。酒店業(yè)者這時己注意到了硬件大戰(zhàn)己不能穩(wěn)扎穩(wěn)打了開始進入企業(yè)形象。人們開始有所選擇。酒香不怕巷子深的時代，就是我們所說的數(shù)量時代。 酒店營銷學概述 定義： 飯店營銷學是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑： 一、飯店營銷的四個時代： 第一個時代 —— 是數(shù)量中心時代：中國 80年代關閉了 30多年的國門聚然打開。 市場營銷是酒店經(jīng)營管理的核心。 管理即為經(jīng)營服務，又駕馭經(jīng)營。 第 2 頁 共 24 頁 此資料來自 管理產(chǎn)生于經(jīng)營之中，又相對獨立。管理就是經(jīng)營。） （監(jiān)督職能是指通過一些考評依據(jù)來督促員工更好的完成任務） （協(xié)調職能是指酒店根據(jù)工作中出現(xiàn)了新問題而重新制定的或改進的一些行動方案） 以往的中小型酒店多是家族式買賣，由于規(guī)模小，經(jīng)營活動行為簡單。對酒店的人力，物力，財力及其經(jīng)營活動過程進行有效的計劃，組織，指揮，監(jiān)督和協(xié)調，以保證酒店經(jīng)營活動的順利進行。 第 1 頁 共 24 頁 此資料來自 酒店營銷 戰(zhàn)略技術 管理是一種社會行為，它與人類群體是俱生的，有著與人類文明一樣悠久的歷史。依照一定的原則，程序和方法。劃分職責與權力等） （ 指揮職能是指酒店的管理者或管理機構，通過下達各種信息，引導推動下級完成酒店經(jīng)營計劃的的活動。從而使管理者三位混為一體 ，也就是說酒店在業(yè)務活動中，管理與經(jīng)營往往結合一起，所以很多人就認為經(jīng)營就是管理。 二 \酒店經(jīng)營與管理的關系。自然就成為一種不同于經(jīng)營的專門職能，有相對的獨立性。 管理駕馭經(jīng)營是指管理把經(jīng)營活動過程及其要素作為施加作用的對象，通過制定經(jīng)營方向，目標，決策以及具體措施，運用各種管理方法，手段來推動經(jīng)營活動。 正確掌握酒店營銷學，對飯店的生存與發(fā)展將起著決定性的作用。一個城市也只有那么幾家。也沒人敢挑， 第 3 頁 共 24 頁 此資料來自 現(xiàn)在則不同了，飯店越建越多。己不僅僅是為了請