營業(yè)廳銷售技能-全文預覽
【正文】 ， 應該找機會贊美客戶 、 適度滿足客戶的發(fā)表欲望 、 成交時也讓客戶知道他做了一個明智的抉擇 。 利用 POP為營業(yè)現(xiàn)場加分 ? 使用 POP的好處 ? 使用 POP的技巧 ?要及時更新和替代 ?POP的擺放不要喧賓奪主 ?常見 POP擺放的通用規(guī)則： 海報 、 掛旗 （ 吊旗 ） 、 臺卡 、 展牌 （ 立牌 、 易拉寶 ） 、 條幅 （ 燈箱 ） 、 宣傳手冊 （ 單頁 ） ? 營業(yè)廳 POP三維布局： 天上 、 半空 、 地面 體驗演示營銷 一種一對一的營銷活動 ：派發(fā)宣傳單張 針對客戶需求進行體驗式 產(chǎn)品介紹 ，要結合客戶 需求介紹賣點 答客戶的咨詢和疑慮 ，則指 導客戶以后了解或辦理的渠道方法。 ? 如何給客戶聽覺享受 ? 如何營造動感的氣氛 ? 利用 POP為營業(yè)現(xiàn)場加分 ? 促銷贈品的陳列及管理 營業(yè)現(xiàn)場營銷氛圍的營造 如何給客戶聽覺享受 ? 選擇的音樂要符合營銷產(chǎn)品的特性 ? 音量適中 ? 定時更換 ? 播放影像 ? 現(xiàn)場演示 ? 營業(yè)廳內(nèi)、外路演 如何給客戶聽覺享受 什么是 POP ? POP廣告是許多廣告形式中的一種 ， 它是英文 Point of Purchase Advertising的縮寫 ， 意思為 “ 購買點廣告 ” ， 簡稱“ POP” ， 被譽為 “ 無聲的售貨員 ” 和“ 最忠誠的推銷員 ” 。 點評： 由于老李是一名新客戶 ， 所以女營業(yè)員并沒立即上前與其打招呼 ， 而是待他低頭看商品時才與其打招呼 。營業(yè)員面帶微笑地說：“先生，您的這款手機再加條數(shù)據(jù)線就可以當上網(wǎng)卡使用了”?！? 老李詢問營業(yè)員有沒有某上網(wǎng)卡賣，女營業(yè)員說：有，費用是 B元，只要您出示身份證就可以辦理了。 當天老李專程到 XX營業(yè)廳去轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn) ，時值中午 ， 業(yè)務受理柜臺前只有幾個客人 ，而銷售柜臺前沒有客人 。 ? Explore— 探尋需求 （ 一 ） 與客戶展開對話 （ 二 ） 誘導客戶說話 ?贊美誘導法 ?優(yōu)惠誘導法 ?發(fā)問誘導法 ?誘導客戶說話的雷區(qū) （ 三 ） 聆聽的技巧 ? Introduce— 介紹產(chǎn)品階段 FAB產(chǎn)品介紹法 –特性（ Feature ） –優(yōu)點 (Advantage) –好處（ Benefit） ? 例： 產(chǎn)品： **上網(wǎng)卡 ? 特性： CDMA 1X技術 ， 可適用于任何PC機器 ? 優(yōu)點：速度快 ， 最高可達 ，可實現(xiàn)高速移動中的快速上網(wǎng) ? 好處：可以讓您無論身處何時、何地，只要有 CDMA網(wǎng)絡的地方，均能實現(xiàn)高速上網(wǎng)，方便了工作和生活。 這種需求表現(xiàn)為各種各樣的市場 購買行為。營銷的成功與失敗往往再于某個不經(jīng)意的細節(jié) 2023年問卷調(diào)整的背景 “服務 +銷售 ” 服務為主 定位： 時間： 01以前 01－ 05 0608 09年－ 第三代 第二代 第一代 以效能為中心、側(cè)重客戶體驗與精細化營銷。 強調(diào)受歡迎程度。引發(fā)客戶興趣的方式有三種： 強調(diào)產(chǎn)品價值。 營業(yè)員 5：這是我們一些很受歡迎的新業(yè)務宣傳單頁，您看一下好嗎？ 營業(yè)員 6：這是我們移動新推出的一個非常優(yōu)惠的新業(yè)務，就是您預存 ***，您看一下好嗎？ 營業(yè)員 7：這個套餐特別適合您這樣的客戶，宣傳單頁您看一下好嗎？ 上面的七個營業(yè)員，哪些營業(yè)員的話語能夠引發(fā)客戶興趣呢？ 在向客戶發(fā)放宣傳單頁時，必須引發(fā)客戶的興趣。說出產(chǎn)品比較適合客戶的地方，來打動客戶。 贏在戰(zhàn)略 贏在執(zhí)行 贏在細節(jié) 體驗中心 咨詢中心 專業(yè)服務 銷售中心 顧問中心 營業(yè)廳賣場新方向 3G時代進入“體驗營銷”時，營業(yè)廳由服務向營銷功能的轉(zhuǎn)變 營業(yè)廳在服務在服務導向向營銷導向轉(zhuǎn)型中，需要加強主動性和針對性 營業(yè)廳渠道在體驗、服務、營銷過程中的細節(jié)處理至關重要。 ? 客戶心理 營業(yè)員應掌握的基本知識 注視 留意、感興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權衡 信任 決定行動 滿足 營業(yè)員應掌握的基本知識
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