營業(yè)廳銷售技能-文庫吧資料
2025-03-14 12:41本頁面
【正文】 據(jù)線 。 點評： 由于老李是一名新客戶 ， 所以女營業(yè)員并沒立即上前與其打招呼 ， 而是待他低頭看商品時才與其打招呼 。 老李回到賓館一試 ， 手機(jī)加數(shù)據(jù)線的上網(wǎng)方式還真的和上網(wǎng)卡的速度差不多 ，十分好用 。營業(yè)員面帶微笑地說：“先生，您的這款手機(jī)再加條數(shù)據(jù)線就可以當(dāng)上網(wǎng)卡使用了”。營業(yè)員說：“您在這里辦理了上網(wǎng)卡，到 C省用，費用都是漫游費，比較貴，不太 合算”?！? 老李詢問營業(yè)員有沒有某上網(wǎng)卡賣，女營業(yè)員說：有，費用是 B元，只要您出示身份證就可以辦理了。老李在柜臺上隨意的搜尋。 當(dāng)天老李專程到 XX營業(yè)廳去轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn) ，時值中午 ， 業(yè)務(wù)受理柜臺前只有幾個客人 ，而銷售柜臺前沒有客人 。當(dāng)客戶轉(zhuǎn)身離開時，要微笑送客“請慢走”、“歡迎下次再來”。 ? Explore— 探尋需求 （ 一 ） 與客戶展開對話 （ 二 ） 誘導(dǎo)客戶說話 ?贊美誘導(dǎo)法 ?優(yōu)惠誘導(dǎo)法 ?發(fā)問誘導(dǎo)法 ?誘導(dǎo)客戶說話的雷區(qū) （ 三 ） 聆聽的技巧 ? Introduce— 介紹產(chǎn)品階段 FAB產(chǎn)品介紹法 –特性（ Feature ） –優(yōu)點 (Advantage) –好處（ Benefit） ? 例： 產(chǎn)品： **上網(wǎng)卡 ? 特性： CDMA 1X技術(shù) ， 可適用于任何PC機(jī)器 ? 優(yōu)點：速度快 ， 最高可達(dá) ，可實現(xiàn)高速移動中的快速上網(wǎng) ? 好處：可以讓您無論身處何時、何地，只要有 CDMA網(wǎng)絡(luò)的地方，均能實現(xiàn)高速上網(wǎng)，方便了工作和生活。 影響通信消費者購買行為的因素 經(jīng)濟(jì)因素 社會因素 心理因素 通信消費心理 ? 實用心理 ? 便捷心理 ? 自尊心理 ? 求知心理 ? 保密心理 ? 求美心理 WEISS— 營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法 Strike a bargain成交 Wele 迎接客戶 Explore 探尋需求 Introduce 介紹產(chǎn)品階段 Satisfy 說服客戶 營業(yè)廳銷售 柜臺前置營銷 辦理時間 要縮短 多進(jìn)行主 動營銷 矛 盾 引導(dǎo)以分流為主，無法針對性主動營銷、對前臺幫助不強(qiáng)、工作無法量化管控 沒有休息等候區(qū)，客 戶全擠在臺席前、心 情不穩(wěn)定，營業(yè)員無 法主動營銷，質(zhì)量無 法保證．缺乏考核依 據(jù) ,員工沒有積極性 客戶進(jìn)門 咨詢引導(dǎo) 客戶離開 業(yè)務(wù)受理 客戶等候 客戶流大時，只是簡單詢問引導(dǎo)，沒有派發(fā)單張也沒有針對性營銷 喪失 營銷 機(jī)會 客戶進(jìn)門 咨詢引導(dǎo) 客戶離開 業(yè)務(wù)受理 客戶等候 完善等候休息區(qū)，增加等候區(qū)人員，做預(yù)登記、同時了解需求，針對性營銷，縮短前臺時間 針對性響應(yīng)客戶需 求，進(jìn)一步做解答式 營銷，有效縮短時間 規(guī)定動作：保證引導(dǎo)崗派發(fā)當(dāng)月主打業(yè)務(wù)單張與分流同步，咨詢臺在受理咨詢時主動了解需求，做業(yè)務(wù)推薦，忙時營銷工作向下傳遞 無縫 營銷 引導(dǎo)員營銷步驟 咨詢臺營銷步驟 等候區(qū)主動營銷步驟 ,了解 需求引導(dǎo)客戶 當(dāng)月最新單張 ,主動了 解需求，針對性推 薦產(chǎn)品 ,針對客戶 需求介紹產(chǎn)品賣點 ，做預(yù)登記服務(wù)。 這種需求表現(xiàn)為各種各樣的市場 購買行為。 –掌握的方法：聽、看、用、問、感受、講等。營銷的成功與失敗往往再于某個不經(jīng)意的細(xì)節(jié) 2023年問卷調(diào)整的背景 “服務(wù) +銷售 ” 服務(wù)為主 定位： 時間： 01以前 01－ 05 0608 09年－ 第三代 第二代 第一代 以效能為中心、側(cè)重客戶體驗與精細(xì)化營銷。 ? 營銷技能概述 ? WEISS— 營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法 ? 營業(yè)現(xiàn)場營銷氛圍的營造 ? 營銷技巧列舉 ? 現(xiàn)場營銷定義 ? 現(xiàn)場營銷時機(jī)選擇 ? 營業(yè)員應(yīng)具備的營銷職能 ? 營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識 營銷技能概述 定義：現(xiàn)場營銷是指各營業(yè)廳營銷代表以營業(yè)廳為賣場，以廳內(nèi)客戶為目標(biāo)群體，采取介紹、演示、試用等綜合手段
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1