樓盤銷售內(nèi)部培訓之客戶逼定-全文預覽
【正文】 量轉(zhuǎn)移客戶注意點，促成交易。 同事間配合 ——同事可以假裝打電話給客戶，間接刺激談判 ——談判僵局時請同事協(xié)助 ——談判中邀請同事講述客戶成功購買案例 ——推同一套房 ——喊銷控，刺激談判客戶購買欲 上級配合 ——項目經(jīng)理把握現(xiàn)場情況，主動出擊 ——項目經(jīng)理應銷售員要求，出面解決客戶問題 客戶殺定技巧 逼定過程中客戶常見抗性 客戶殺定技巧 產(chǎn)品本身 對于意向客戶，在成交之前總是要經(jīng)歷一段掙扎的過程，或多或少的挑毛病，找缺點，覺得的陽臺不夠大了、樓層不夠好了、景觀不多了等等，業(yè)務員根據(jù)案場統(tǒng)一銷售說辭，一一解決客戶疑慮，促成交易。 ——利用現(xiàn)場優(yōu)惠的逼定方法：優(yōu)惠政策僅限今日，過期作廢。 ——臨門一腳，業(yè)務員：“既然沒什么問題，那今天就定下來吧，我?guī)湍瀱危@房子很適合您。 ——一般情況下我們會采用以下方法詢問：“對于您要的折扣我實在是沒有辦法，不過我可以幫您向領導申請試試，但是前提條件是您今天帶了定金，如果可以優(yōu)惠的話，您今天要定下來的，否側(cè)過期就沒有這樣的優(yōu)惠了。 ——單獨看房者：一般無法做主，當日成交可能性不大。 （ 1）易受第一印象影響 （ 2）希望獲得打折 客戶心理把握分析 客戶逼定技巧 客戶殺定技巧 客戶殺定技巧 成交時機的把握 客戶殺定技巧 購買力 ——了解客戶的家庭結構，收入來源，購房目的，判定客戶的購買力。 客戶心理把握分析 客戶心理分析 (四 )問題客戶的心理 情緒易變型客戶 這類客戶的情緒變化很快，反復無常，讓人難以捉摸他們的真實意圖與需求，這種客戶的心理呈如下特點。 畏怯友善型客戶 這類型客戶本性友善而且熱情，但表現(xiàn)較為羞怯，無意在眾人面前出風頭，只想獲取友誼，滿足個人社會需求。 恰當?shù)姆绞缴现斞陨餍?，以極大的耐心和細心引導，捕捉客戶每一細微的心理變化，并抓住時機轉(zhuǎn)變對方態(tài)度，達成落訂。 由于統(tǒng)御、敵對型客戶很少有耐心聽別人談話，所以溝通上帶來一定困難，對一這類客戶溝通的要決是：扮演一個忠實聽眾的角色，盡量避免與他們相爭。 此外，銷售人員要充滿自信的積極態(tài)度給這些客戶強有力的正面暗示。 事不關己型客戶 事不關己型客戶即使面臨購買時，也只愿意扮演購買者與銷售人員的橋梁角色，不肯自己決定，把購買決策推給別人。 對于表面熱情型顧客，銷售人員通常開頭很高興，但最后則發(fā)現(xiàn)是空歡喜一場，產(chǎn)生受騙乃至憤怒的感覺，實際上大可不必如此，在與客戶交談中隨時注意抓住物業(yè)主題，讓客戶時刻感受到業(yè)務人員對商品銷售活動的關心與投入，喚起他對物業(yè)的興趣與購買意愿，即使沒有達成落定，也并非勞而無功，因為感受到滿意的客戶很可能會把這種滿足告訴別人從而會吸引更多的客戶。 在言辭中喜歡采取高姿態(tài)，挑三揀四后仍顯得心有不甘。低區(qū)告訴客戶性價比高，自己買的房子裝修好的價格和高區(qū)接近，相比較省下裝修費用。（給客戶一些合適的打擊，這類客戶一般會比較挑剔，告訴他們不要盯死一套兩套房源。 鎖定房型：對房型給客戶做出針對性的推薦。 房源推薦鎖定 初步推薦和精確推薦 初步推薦： 工作重點：樹立專業(yè)的形象，提升自我的親和力，讓客戶產(chǎn)生信任感； 時機：在看樣板房前，初次洽談 初步推薦：（初次來訪，來客無決定權） 詢問客戶重點：客戶需求多大面積，選擇兩房還是三房、投資還是自己住，一般家庭的成員結構、目前自己的居住情況，大致的資金預算，對樓層的要求、采光的要求、是否需要花園、是否需要復式、需求是裝修還是毛坯、貸款融資情況（初步） 初步判斷客戶的購買力，付款方式（貸款的額度），對客戶進行面積，總價的鎖定，在洽談中，初步推薦房源（房型），并建議客戶先看樣板房，到實地看房屋前后間距、和外部環(huán)境； 精確推薦：（再次來訪，來客有決定權） 詢問客戶重點：客戶購房類型的判斷、付款方式（貸款的額度）、產(chǎn)權證上名字、資金到位時間、價格的議定、資信的初步審核，具體房源單價、總價，喊銷控、具體付款方式（刷卡、現(xiàn)金、支票、本票、匯票、轉(zhuǎn)賬）、今天定 A還是 B，定金的支付形式刷卡還是現(xiàn)金；（給客戶做選擇題） 看完樣板房后，再次洽談，對房型有了進一步的認識，鎖定房型，重點推薦，說辭中突出賣點。 目的： 根據(jù)客戶情況，推薦針對性的產(chǎn)品給客戶，給客戶做好臵業(yè)預算和整體的購房服務，讓客戶信任臵業(yè)顧問，不要猶豫，促進成交； 技巧： 注意發(fā)問的方式，以及客戶回答的細節(jié)；給客戶做選擇題。 鎖定景觀：您選的位臵是社區(qū)位臵景觀最好的位臵。 靠前的號碼： 建議客戶對樓層的包容性大，您多做一些選擇，您初選的位臵前面也有不少客戶要選，您看您后面的客戶這
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