第一章01推銷概述理論課-全文預(yù)覽
【正文】 欲望。 ? 個(gè)人外表、衣著 ? 2）語言口才吸引法 ? 第一句話要把顧客吸引住。 ? 推銷策略：以誠(chéng)感化；一旦去除偏見或成見，完成推銷應(yīng)不難 ? （ 4）干練型（ Reputation buyer） ? 坐標(biāo)： D（ 5， 5） ? 特征：相對(duì)冷靜，自信且固執(zhí)，身份和虛榮心需求，做人“有味口” ? 可能的對(duì)象：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對(duì)雄厚，文化層次不高 ? 推銷策略：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品身份或社會(huì)地位有用性；推銷難度可能很大 ? （ 5）尋求答案型（ Solution purchaser） ? 坐標(biāo)： E（ 9， 9） ? 特征：自信，理智，心態(tài)開放，具有領(lǐng)導(dǎo)人風(fēng)范 ? 可能的對(duì)象：事業(yè)成功人士 ? 推銷策略：理智對(duì)理智，不需過多推銷 第一章 推銷概述 第一章 推銷概述 ? 表中“ +”表示可完成銷售任務(wù)，“ — ”表示無法完成銷售任務(wù)，“ 0”表示無法確定，由于外部和內(nèi)部條件變化很多，也沒有絕對(duì)精確的劃分，總體來說，推銷員心態(tài)越好，推銷效果也越好。 ? 兩個(gè)目的的側(cè)重點(diǎn)有所不同，前者注重“購(gòu)買任務(wù)”，后者注重“建立關(guān)系”。 第一章 推銷概述 ? 根據(jù)推銷員在推銷活動(dòng)中對(duì)這兩個(gè)目標(biāo)的重視程度，可將推銷員的心理分為五種類型： ? （ 1）事不關(guān)己型（ Takeit or leaveit） ? 坐標(biāo)： A（ 1， 1） ? 特征：沒有明確的工作目的，缺乏進(jìn)取心和成就感 ? 產(chǎn)生這種心態(tài)的原因： ? ①推銷人員主觀上不努力，缺乏進(jìn)取心； ? ②公司施加的工作壓力不夠，缺少有效的激勵(lì)和獎(jiǎng)懲措施。 ? 必須指出的是，教材的七個(gè)步驟推銷過程忽略了實(shí)踐中一個(gè)極為重要的環(huán)節(jié)，即銷售回款。 第一章 推銷概述 ? 二、推銷的原則 ? ? ? ? 三、推銷的一般過程 ? 推銷過程大致分為七個(gè)步驟。 第一章 推銷概述 ? 理解內(nèi)涵有四個(gè)要點(diǎn)： ? 1）企業(yè)和用戶應(yīng)該以誰為主，這里明確的是在推銷中以企業(yè)為主。 ? 這里有兩個(gè)問題： 1）如何發(fā)現(xiàn)顧客的需要； 2）如何滿足顧客的需要。 ? 推銷導(dǎo)向觀念。 第一章 推銷概述 ? 第二節(jié) 推銷的原則與過程 ? 一、推銷觀念 ? 推銷觀念就是推銷主體在推銷過程中始終遵循并力圖使消費(fèi)者接受 ? 的原則和信念。 ? 推銷客體，也叫推銷品，包括有形商品和無形商品，是物質(zhì)基礎(chǔ)。 ? ⑷會(huì)議推銷，如展銷會(huì)、洽談會(huì)、交易會(huì)、訂貨會(huì)。 ? ⑵合同推銷，指通過合同和協(xié)議，委托代理商、中介人或經(jīng)紀(jì)人做。在面對(duì)面接觸中，有針對(duì)的調(diào)整推銷策略，滿足不同的需求。推銷人員不僅要向顧客傳遞有關(guān)商品的信息，企業(yè)的信息，而且要了解顧客的需求，信息雙向運(yùn)動(dòng)。 第一章 推銷概述 ? 推銷是一種互惠互利的活動(dòng)，具有雙重目的。妻側(cè)目而視，傾耳而聽?！耙娬f趙王于華屋之下，抵掌而談，趙王大悅，封為 ? 武安君。 ? 又是一番精心的準(zhǔn)備，這次的主張是“合縱”（所謂合縱，就是六國(guó)要 ? 團(tuán)結(jié)，以防各個(gè)擊破）。 ? “歸至家，妻不下紝，嫂不為炊，父母不與言。只是對(duì)蘇秦說，時(shí)機(jī)還未成熟，拒絕 ? 采納蘇秦的主張。其語言洋洋灑灑，口才滔滔 ? 不絕。蘇秦判斷未來的天下必在秦國(guó)，自己人生光明的前途 ? 也將身系秦國(guó)。 第一章 推銷概述 ? 蘇秦成名之前是一個(gè)窮困潦倒的書生。 第一章 推銷概述 ? 一、推銷的含義 ? 基本分為兩種： ? 一種為狹義的推銷，指推銷人員向顧客推薦其商品，并說服顧客購(gòu)買。 ? 不知大家注意到?jīng)]有？母雞每產(chǎn)下一個(gè)雞蛋，便極力向我們推銷，嘰嘰喳喳叫個(gè)不停，以引起我們的注意。第一章 推銷概述 第一章 推銷概述 ? 第一節(jié) 什么是推銷 ? 討論時(shí)間 ： 第一章 推銷概述 ? 討論：母雞和母鴨誰適合做推銷員？ 第一章 推銷概述 ? 生活當(dāng)中，
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