促銷策略(商超超市購物中心)-全文預(yù)覽
【正文】 還增加了銷售成本。即推銷人員針對顧客的需要，利用一定的說服方法，促成顧客購買行為的發(fā)生。 第九章 促銷策略 ?促銷策略的制定應(yīng)考慮以下幾個因素 – 促銷目標(biāo) – 目標(biāo)群體 – 產(chǎn)品因素 ? 產(chǎn)品和服務(wù)的性質(zhì) ? 產(chǎn)品市場生命周期 ? 產(chǎn)品價格 – 競爭者情況 – 企業(yè)自身資源 – 企業(yè)的經(jīng)濟承受能力 第九章 促銷策略 ?促銷組合 – 人員推銷 – 廣告 – 營業(yè)推廣 – 公共關(guān)系。 第九章 促銷策略 ?信息溝通過程 – 信息源 – 編碼 – 信息 – 通道 – 解碼 – 接受者 – 反應(yīng)和反饋 – 噪音和干擾 第九章 促銷策略 ?溝通決策 – 尋找目標(biāo)溝通對象； – 決定信息傳播目標(biāo)； – 設(shè)計信息內(nèi)容、形式； – 選擇信息傳播渠道； – 建立信息反饋渠道 第九章 促銷策略 ?促銷的目的 – 提供信息情報 – 誘導(dǎo)需求，激發(fā)欲望 – 突出產(chǎn)品特點 – 反擊競爭者 – 消除不利影響 – 消除需求波動 ? 最終目標(biāo)就是影響促銷對象的行為 第九章 促銷策略 ?促銷策略及影響因素 – 推的策略。 ?其本質(zhì)是信息溝通，即企業(yè)作為信息的溝通者，發(fā)出作為刺激物的產(chǎn)品及相關(guān)信息，并借助于某種渠道，把信息傳播到目標(biāo)顧客，進而試圖影響目標(biāo)顧客購買態(tài)度與行為的過程。即企業(yè)利用價格、產(chǎn)品質(zhì)量、廣告、企業(yè)信譽等形式宣傳產(chǎn)品，把顧客拉過來，激發(fā)其購買欲望，從而擴大銷售的一種策略。即“刺激 ─ 反應(yīng)策略” – 針對性策略。 第九章 促銷策略 ?廣告的定義 廣告的發(fā)起者以支付費用的方法，以非人員的任何形式，對產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或某項行動的意見想法所作的介紹 （ 美國市場營銷協(xié)會 ） ?內(nèi)涵 – 由發(fā)起者支付費用的做法 – 非人員 – 介紹產(chǎn)品 、 勞務(wù)或某項活動的意見 、 想法 – 任何形式 – 目的是要人們購買某種產(chǎn)品或勞務(wù) ， 或接受某種觀念 、 想法 ，以使廣告發(fā)起者能從中獲取一定的利益 第九章 促銷策略 ? 廣告的作用 – 傳遞信息 、 促進銷售 – 引導(dǎo)消費，創(chuàng)造需求 – 樹立產(chǎn)品形象，提高企業(yè)知名度 – 美化生活，陶冶情操 ? 四大廣告媒體 – 報紙 – 雜志 – 廣播 – 電視 第九章 促銷策略 ?廣告媒體的選擇 – 消費者接觸媒體的習(xí)慣 – 商品特性 – 媒體的傳播范圍 – 傳播廣告信息的速度 – 信息類型 – 競爭對手選擇媒體的情況 – 媒體的彈性大小 – 媒體的廣告時效長短 – 媒體的費用 第九章 促銷策略 ?廣告媒體組合 – 廣告媒體組合的優(yōu)勢 ? 重復(fù)效應(yīng) ? 延伸效應(yīng) ? 互補效應(yīng) – 媒體組合的方式 ? 短效媒體與長效媒體的組合 ? 視覺媒體與聽覺媒體的組合 ? 大眾媒體與促銷媒體的組合 第九章 促銷策略 ?廣告創(chuàng)作原則 – 能給消費者帶來具體的好處 – 獨一無二的功效 – 主題必須能夠推動銷售 ?廣告創(chuàng)作風(fēng)格 – 規(guī)則式風(fēng)格 – 理性感化風(fēng)格 ? 誘導(dǎo)式 ? 同情式 ? 設(shè)身處地式 ? 幽默式 ? 啟發(fā)式 第九章 促銷策略 ?廣告效果測定 – 直接經(jīng)濟效果 ? 廣告費用占銷率 =[廣告費 /銷售量（額） ]*100% ? 廣告費用增銷率 =[銷售量（額）增長率 /廣告費用增長率 ]*100% ? 單位廣告費用促銷額（量） =銷售額（量） /廣告費用 ? 單位廣告費用增銷量（額） =[報告期銷售量（額）基期銷售量（額） ]/廣告費用 – 間接經(jīng)濟效果 第九章 促銷策略 ?營業(yè)推廣 ?營業(yè)推廣又稱為銷售促進，是指為能刺激顧客的需求，吸引消費者購買而采取的各種促銷手段 ?特點 – 特殊的優(yōu)惠 – 強烈的呈現(xiàn) – 多樣性、靈活性 – 地區(qū)限制性 – 非正規(guī)性和非經(jīng)常性 第九章
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