【正文】 銷 ? 銷售 ? 供應(yīng) 目錄 成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 成套業(yè)務(wù)管理模式 成套業(yè)務(wù)流程 投標(biāo)項(xiàng)目組 成套項(xiàng)目運(yùn)作結(jié)構(gòu)（未來） 總 經(jīng) 理 營銷中心總監(jiān) 成套部 管理委員會(huì) 供應(yīng)管理部 項(xiàng)目運(yùn)作組 項(xiàng)目運(yùn)作組 運(yùn)作項(xiàng)目組 項(xiàng)目投標(biāo)員 成套供應(yīng)組 成套專家組 投標(biāo)項(xiàng)目組 投標(biāo)項(xiàng)目組 臨時(shí)項(xiàng)目組 臨時(shí)項(xiàng)目組 針對(duì)供水、水處理、灌溉系統(tǒng)方向固定業(yè)務(wù) 技術(shù)部 技術(shù)中心總監(jiān) 運(yùn)作支持部 成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)（建議現(xiàn)行） 投標(biāo)項(xiàng)目組 總 經(jīng) 理 營銷中心總監(jiān) 成套部 管理委員會(huì) 供應(yīng)管理部 項(xiàng)目運(yùn)作組 項(xiàng)目運(yùn)作組 運(yùn)作項(xiàng)目組 項(xiàng)目投標(biāo)員 成套供應(yīng) 成套專家組 投標(biāo)項(xiàng)目組 投標(biāo)項(xiàng)目組 臨時(shí)項(xiàng)目組 臨時(shí)項(xiàng)目組 部門名稱 成套部 職能： 實(shí)現(xiàn)公司成套銷售目標(biāo)，組織和實(shí)施成套售前、售中、售后服務(wù) 考核指標(biāo)及權(quán)重： 中標(biāo)額 合同額 利潤額 合同收款額 應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù)客戶滿意度與投訴率 重要任務(wù)完成情況 成套部 上級(jí)： 業(yè)務(wù)總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 成套部經(jīng)理 銷售 投標(biāo) 項(xiàng)目執(zhí)行 涉及流程名稱： 投標(biāo)過程管理流程 中標(biāo)后跟蹤管理流程 部門職責(zé)： 1. 根據(jù)公司營銷目標(biāo)制定年度工作計(jì)劃。 缺乏有實(shí)力的長期合作者 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌度高 ?中國大型國有公司品牌知名度高 ?國際大公司也積極介入該地區(qū)的項(xiàng)目投標(biāo) 策略二： 在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關(guān)系 原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)） ?成套項(xiàng)目受政策、環(huán)境、社會(huì)因素影響多，必須對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r十分了解 ?到國外的差旅費(fèi)用高，很難經(jīng)常性的到達(dá)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) ?公司資源有限，成套項(xiàng)目技術(shù)的投入大，收益卻難以確定 ?目標(biāo)市場(chǎng)集中在公司銷售比較成熟的地區(qū)，尤其是與中國有傳統(tǒng)友好關(guān)系的國家。寧波華能國際貿(mào)易有限公司 成套管理設(shè)計(jì) 北大縱橫管理咨詢公司 2023年 3月 目錄 成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 成套業(yè)務(wù)管理模式 成套業(yè)務(wù)流程 華能成套競(jìng)爭(zhēng)力分析（ SWOT） ? 優(yōu)勢(shì) ? 劣勢(shì) ? 威脅 ? 機(jī)會(huì) 1. 有一定的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 2. 有一支項(xiàng)目投標(biāo)和項(xiàng)目實(shí)施隊(duì)伍 3. 對(duì)國外部分地區(qū)比較熟悉 4. 市場(chǎng)反映快 1. 無明確業(yè)務(wù)發(fā)展方向 2. 缺乏穩(wěn)定的項(xiàng)目渠道 3. 缺乏技術(shù)人才 4. 資金實(shí)力不強(qiáng) 5. 專業(yè)知名度不高 1. 發(fā)展中國家建設(shè)發(fā)展迅速 2. 生產(chǎn)廠家配套供應(yīng)能力增強(qiáng) 3. 中國技術(shù)和產(chǎn)品的信譽(yù)提高，影響力增強(qiáng) 1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，利潤呈下降趨勢(shì) 2. 國內(nèi)廠家越來越多的參與國際市場(chǎng) 3. “華能”品牌可能被收回 4. 目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)大 寧波華能成套業(yè)務(wù)使命、遠(yuǎn)景和價(jià)值定位 提供高性價(jià)比的項(xiàng)目服務(wù) 擁有優(yōu)秀的技術(shù)能力、項(xiàng)目管理能力和項(xiàng)目籌融資能力，在發(fā)展中國家有廣泛聲譽(yù) 建設(shè)未來水世界 讓每一個(gè)項(xiàng)目都能帶來新的變化 合理利用每一滴水，讓水往最需要的地方流動(dòng) 使命 遠(yuǎn)景目標(biāo) 價(jià)值 使命 業(yè)務(wù)優(yōu)先性評(píng)價(jià)工具：行業(yè)吸引力 —企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力矩陣 大 小 市場(chǎng)吸引力 弱 強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)力 有選擇開發(fā) –選擇盈利較高項(xiàng)目投入開發(fā)，建立合作伙伴關(guān)系 –優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 –有選擇地進(jìn)行投標(biāo)，擇盈利額高、盈利率高的項(xiàng)目 –抽出人員 設(shè)備成套項(xiàng)目 工程建設(shè)項(xiàng)目 采購招標(biāo)項(xiàng)目 –擁有最好的研究開發(fā)力量 –迅速開發(fā)業(yè)務(wù) –優(yōu)化人員配置 重點(diǎn)開發(fā) 成套項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略的三層面 利潤 – 建立穩(wěn)定的項(xiàng)目渠道 – 培養(yǎng)市場(chǎng)知名度 – 尋找穩(wěn)定的合作伙伴 – 熟悉工業(yè)泵等關(guān)鍵產(chǎn)品，建立關(guān)鍵產(chǎn)品供應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) – 擁有穩(wěn)定的強(qiáng)大的合作伙伴 – 加強(qiáng)渠道管理能力，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面和市場(chǎng)知名度 – 提高技術(shù)能力，自主擁有設(shè)計(jì)流體相關(guān)的技術(shù)解決方案的能力 – 將工業(yè)泵等相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用于其它領(lǐng)域 層面一 ? 重點(diǎn)投入東南亞、中東等地區(qū)發(fā)展中國家城市供水、水處理與農(nóng)業(yè)灌溉統(tǒng)系相關(guān)的工程與成套設(shè)備招標(biāo)項(xiàng)目 層面二 ? 打入南美、非洲等市場(chǎng)供水、水處理與農(nóng)業(yè)灌溉工程與成套招標(biāo)項(xiàng)目市場(chǎng) 層面三 ? 開創(chuàng)未來事業(yè)機(jī)會(huì) 時(shí)間 20232023 20232023 2023以后 成套部競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 —— 以華能水工程品牌為核心，在發(fā)展中國家開拓水工程項(xiàng)目 策略一 ： 在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌。 原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)） ?中東、東南亞發(fā)展中國家地區(qū)的項(xiàng)目市場(chǎng)成熟度低，價(jià)格敏感度高 ?發(fā)展中國家項(xiàng)目的技術(shù)要求相對(duì)較低 ?中國與許多發(fā)展中國家有傳統(tǒng)友好關(guān)系 ?發(fā)展中國家的建設(shè)投入大，市場(chǎng)潛力大 ?選擇適當(dāng)?shù)膶I(yè)媒介進(jìn)行宣傳 ?盡快借助華能的品牌宣傳出寧波華能國貿(mào)自己的工程品牌 ?選擇樣板工程，創(chuàng)良好信譽(yù)、優(yōu)秀技術(shù)、成本低廉形象 ?與相關(guān)國家水相關(guān)部門保持緊密聯(lián)系，及時(shí)了解和掌握信息 策略一： 在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌 ? 風(fēng)險(xiǎn)來源 主要風(fēng)險(xiǎn) 目標(biāo)國家的項(xiàng)目不穩(wěn)定 目標(biāo)市場(chǎng)小，項(xiàng)目來源不穩(wěn)定 品牌運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn) 部分國家政局不穩(wěn)，戰(zhàn)爭(zhēng)和動(dòng)亂頻繁 部分國家經(jīng)濟(jì)起伏較大，物價(jià)和匯率波動(dòng)大。 ?建立代理商信息收集渠道，多方面了解代理商 ?與我國相關(guān)部門、駐外機(jī)構(gòu)建立密切關(guān)系，開發(fā)第二代理渠道 策略二： 在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關(guān)系 ? 風(fēng)險(xiǎn)來源 主要風(fēng)險(xiǎn) ? 代理商多家代理，導(dǎo)致代理的虛無 ? 代理商個(gè)人行為導(dǎo)致違反當(dāng)?shù)胤桑绊憣幉ㄈA能 代理商法律道德風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) ? 代理商選擇不當(dāng)，導(dǎo)致市場(chǎng)開拓不利 ? 利益分配的矛盾影響合作關(guān)系 政治風(fēng)險(xiǎn) ? 代理商因政治局勢(shì)變動(dòng)而失去代理能力 策略三： 以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)應(yīng)用能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計(jì)能力和成本優(yōu)勢(shì) 原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)） ?公司在泵產(chǎn)品方向發(fā)展，將對(duì)泵技術(shù)有相當(dāng)掌握 ?水泵是水工程中主要設(shè)備之一 ?技術(shù)解決方案盈利能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成套設(shè)備采購 ?技術(shù)能力是決定投標(biāo)成功與否重要因素 ?國內(nèi)廠家對(duì)國外實(shí)際應(yīng)用環(huán)境與條件了解不多 ?以城市供水系統(tǒng)、水處理系統(tǒng)、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)為主，研究水泵技術(shù)在其中的應(yīng)用及整體技術(shù)解決方案 ?尋找國內(nèi)相應(yīng)合作伙伴，建立合作關(guān)系 ?在國內(nèi)尋找小型相關(guān)項(xiàng)目，采用 BOT等形式，引入資金，獲得項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ?培養(yǎng)和發(fā)展華能自已的技術(shù)人員隊(duì)伍 ?建立技術(shù)信息收集渠道，多方面了解國外水工程技術(shù)信息 策略三： 以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計(jì)能力和成本優(yōu)勢(shì) ? 風(fēng)險(xiǎn)來源 主要風(fēng)險(xiǎn) ? 目標(biāo)市場(chǎng)水系統(tǒng)項(xiàng)目需求不旺 項(xiàng)目來源少 隊(duì)伍建設(shè)不力 ? 難以尋找好的技術(shù)帶頭人 競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) ? 國內(nèi)其它廠商提高技術(shù)能力水平，降低成本，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 供應(yīng) 1. 充分掌握了了解國內(nèi)城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)技術(shù)信息和資源，加強(qiáng)技術(shù)合作，尋找相關(guān)合作伙伴 2. 收集相關(guān)技術(shù)方案樣本，研究、學(xué)習(xí)，形成持續(xù)應(yīng)用設(shè)計(jì)能力 3. 招聘及培養(yǎng)懂技術(shù)、會(huì)管理、技術(shù)資源關(guān)系廣泛的研發(fā)領(lǐng)頭人員，建立城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)技術(shù)設(shè)計(jì)方案隊(duì)伍 舉措 價(jià)值鏈 —研發(fā)： 充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、質(zhì)量管理能力 價(jià)值鏈 —供應(yīng)：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)靈活響應(yīng)能力 舉措 1. 以成套部為主，供應(yīng)部專人參與，深入掌握和了解各工業(yè)水泵、水表、閥門等水工程相關(guān)行業(yè)國內(nèi)各廠商動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、歷史業(yè)績，建立合作關(guān)系 2. 建立供應(yīng)商信息溝通機(jī)制，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 供應(yīng) 價(jià)值鏈 –營銷：隨時(shí)掌握市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶群定位和跟蹤，開展針對(duì)性營銷活動(dòng) 舉措 1. 選擇專業(yè)刊物進(jìn)行推廣 2. 盡快借助華能的品牌宣傳出寧波華能國貿(mào)自己的工程品牌 3. 選擇樣板工程，創(chuàng)良好信譽(yù)、優(yōu)秀技術(shù)、成本低廉形象 4. 與相關(guān)國家水相關(guān)部門保持緊密聯(lián)系，及時(shí)了解和掌握信息 ? 研發(fā) ?