【正文】 標項目組 總 經(jīng) 理 營銷中心總監(jiān) 成套部 管理委員會 供應管理部 項目運作組 項目運作組 運作項目組 項目投標員 成套供應 成套專家組 投標項目組 投標項目組 臨時項目組 臨時項目組 部門名稱 成套部 職能： 實現(xiàn)公司成套銷售目標，組織和實施成套售前、售中、售后服務 考核指標及權重： 中標額 合同額 利潤額 合同收款額 應收帳款壞賬率及延誤天數(shù)客戶滿意度與投訴率 重要任務完成情況 成套部 上級： 業(yè)務總監(jiān) 擬設崗位： 成套部經(jīng)理 銷售 投標 項目執(zhí)行 涉及流程名稱： 投標過程管理流程 中標后跟蹤管理流程 部門職責： 1. 根據(jù)公司營銷目標制定年度工作計劃。 缺乏有實力的長期合作者 競爭對手品牌度高 ?中國大型國有公司品牌知名度高 ?國際大公司也積極介入該地區(qū)的項目投標 策略二： 在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關系 原因 舉措（如何實現(xiàn)） ?成套項目受政策、環(huán)境、社會因素影響多，必須對當?shù)厍闆r十分了解 ?到國外的差旅費用高，很難經(jīng)常性的到達當?shù)厥袌? ?公司資源有限，成套項目技術的投入大，收益卻難以確定 ?目標市場集中在公司銷售比較成熟的地區(qū)，尤其是與中國有傳統(tǒng)友好關系的國家。寧波華能國際貿易有限公司 成套管理設計 北大縱橫管理咨詢公司 目錄 成套業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 成套業(yè)務組織結構設計 成套業(yè)務管理模式 成套業(yè)務流程 華能成套競爭力分析（ SWOT） ? 優(yōu)勢 ? 劣勢 ? 威脅 ? 機會 1. 有一定的項目經(jīng)驗 2. 有一支項目投標和項目實施隊伍 3. 對國外部分地區(qū)比較熟悉 4. 市場反映快 1. 無明確業(yè)務發(fā)展方向 2. 缺乏穩(wěn)定的項目渠道 3. 缺乏技術人才 4. 資金實力不強 5. 專業(yè)知名度不高 1. 發(fā)展中國家建設發(fā)展迅速 2. 生產(chǎn)廠家配套供應能力增強 3. 中國技術和產(chǎn)品的信譽提高，影響力增強 1. 市場競爭激勵，利潤呈下降趨勢 2. 國內廠家越來越多的參與國際市場 3. “華能”品牌可能被收回 4. 目標市場區(qū)域戰(zhàn)爭風險大 寧波華能成套業(yè)務使命、遠景和價值定位 提供高性價比的項目服務 擁有優(yōu)秀的技術能力、項目管理能力和項目籌融資能力，在發(fā)展中國家有廣泛聲譽 建設未來水世界 讓每一個項目都能帶來新的變化 合理利用每一滴水，讓水往最需要的地方流動 使命 遠景目標 價值 使命 業(yè)務優(yōu)先性評價工具：行業(yè)吸引力 —企業(yè)競爭力矩陣 大 小 市場吸引力 弱 強 競爭力 有選擇開發(fā) –選擇盈利較高項目投入開發(fā)，建立合作伙伴關系 –優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 –有選擇地進行投標，擇盈利額高、盈利率高的項目 –抽出人員 設備成套項目 工程建設項目 采購招標項目 –擁有最好的研究開發(fā)力量 –迅速開發(fā)業(yè)務 –優(yōu)化人員配置 重點開發(fā) 成套項目發(fā)展戰(zhàn)略的三層面 利潤 – 建立穩(wěn)定的項目渠道 – 培養(yǎng)市場知名度 – 尋找穩(wěn)定的合作伙伴 – 熟悉工業(yè)泵等關鍵產(chǎn)品，建立關鍵產(chǎn)品供應的競爭優(yōu)勢 – 擁有穩(wěn)定的強大的合作伙伴 – 加強渠道管理能力，擴大市場覆蓋面和市場知名度 – 提高技術能力，自主擁有設計流體相關的技術解決方案的能力 – 將工業(yè)泵等相關產(chǎn)品技術、經(jīng)驗運用于其它領域 層面一 ? 重點投入東南亞、中東等地區(qū)發(fā)展中國家城市供水、水處理與農業(yè)灌溉統(tǒng)系相關的工程與成套設備招標項目 層面二 ? 打入南美、非洲等市場供水、水處理與農業(yè)灌溉工程與成套招標項目市場 層面三 ? 開創(chuàng)未來事業(yè)機會 時間 20232023 20232023 2023以后 成套部競爭戰(zhàn)略 —— 以華能水工程品牌為核心，在發(fā)展中國家開拓水工程項目 策略一 ： 在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌。 原因 舉措（如何實現(xiàn)） ?中東、東南亞發(fā)展中國家地區(qū)的項目市場成熟度低，價格敏感度高 ?發(fā)展中國家項目的技術要求相對較低 ?中國與許多發(fā)展中國家有傳統(tǒng)友好關系 ?發(fā)展中國家的建設投入大，市場潛力大 ?選擇適當?shù)膶I(yè)媒介進行宣傳 ?盡快借助華能的品牌宣傳出寧波華能國貿自己的工程品牌 ?選擇樣板工程，創(chuàng)良好信譽、優(yōu)秀技術、成本低廉形象 ?與相關國家水相關部門保持緊密聯(lián)系，及時了解和掌握信息 策略一： 在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌 ? 風險來源 主要風險 目標國家的項目不穩(wěn)定 目標市場小，項目來源不穩(wěn)定 品牌運作風險 部分國家政局不穩(wěn)，戰(zhàn)爭和動亂頻繁 部分國家經(jīng)濟起伏較大，物價和匯率波動大。 ?建立代理商信息收集渠道，多方面了解代理商 ?與我國相關部門、駐外機構建立密切關系，開發(fā)第二代理渠道 策略二： 在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關系 ? 風險來源 主要風險 ? 代理商多家代理，導致代理的虛無 ? 代理商個人行為導致違反當?shù)胤?，影響寧波華能 代理商法律道德風險 經(jīng)營風險 ? 代理商選擇不當，導致市場開拓不利 ? 利益分配的矛盾影響合作關系 政治風險 ? 代理商因政治局勢變動而失去代理能力 策略三： 以工業(yè)水泵為核心提高技術應用能力，形成技術解決方案設計能力和成本優(yōu)勢 原因 舉措（如何實現(xiàn)） ?公司在泵產(chǎn)品方向發(fā)展，將對泵技術有相當掌握 ?水泵是水工程中主要設備之一 ?技術解決方案盈利能力遠遠高于成套設備采購 ?技術能力是決定投標成功與否重要因素 ?國內廠家對國外實際應用環(huán)境與條件了解不多 ?以城市供水系統(tǒng)、水處理系統(tǒng)、農業(yè)灌溉系統(tǒng)為主，研究水泵技術在其中的應用及整體技術解決方案 ?尋找國內相應合作伙伴，建立合作關系 ?在國內尋找小型相關項目，采用 BOT等形式，引入資金，獲得項目經(jīng)驗 ?培養(yǎng)和發(fā)展華能自已的技術人員隊伍 ?建立技術信息收集渠道，多方面了解國外水工程技術信息 策略三： 以工業(yè)水泵為核心提高技術能力，形成技術解決方案設計能力和成本優(yōu)勢 ? 風險來源 主要風險 ? 目標市場水系統(tǒng)項目需求不旺 項目來源少 隊伍建設不力 ? 難以尋找好的技術帶頭人 競爭風險 ? 國內其它廠商提高技術能力水平，降低成本，低價競爭 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 供應 1. 充分掌握了了解國內城市供水系統(tǒng)、水處理、農業(yè)灌溉系統(tǒng)技術信息和資源，加強技術合作，尋找相關合作伙伴 2. 收集相關技術方案樣本，研究、學習，形成持續(xù)應用設計能力 3. 招聘及培養(yǎng)懂技術、會管理、技術資源關系廣泛的研發(fā)領頭人員，建立城市供水系統(tǒng)、水處理、農業(yè)灌溉系統(tǒng)技術設計方案隊伍 舉措 價值鏈 —研發(fā)： 充分利用外部技術研究力量，形成技術資源組織優(yōu)勢，