基礎銷售技巧培訓課件-全文預覽
【正文】 二：誘導 /確定需要 步驟三：推介合適的產(chǎn)品 步驟四：處理異議 步驟五：促成交易 步驟六：連帶銷售 AVON 第六步：連帶 銷售 顧客購買后（付款時或付款后） AVON ?當月促銷產(chǎn)品 ?配套產(chǎn)品 ?明星產(chǎn)品 ?其他類別產(chǎn)品 ? 低價位產(chǎn)品 連帶銷售的產(chǎn)品 AVON 連帶銷售話術示范 ? “夏季很快就要來了，美白肌膚的準備工作從現(xiàn)在就要開始進行，現(xiàn)在美白系列產(chǎn)品推出了小套裝，外出活動時攜帶也非常方便，配合您剛才購買的再生霜一起使用，讓您在夏天也能白皙水嫩，拿 1盒吧！ ” ? 因為您購買了 xx，因此您還可以用 8元的優(yōu)惠價換購這瓶非常適合亞洲人使用的洗發(fā)水，我現(xiàn)在就給您拿一瓶吧！ ? 本月柔膚系列沐浴露有 7折，適合全家人使用，經(jīng)濟實惠，我給您拿 2瓶吧！ AVON 培訓內(nèi)容 二、售前準備 三、銷售六步曲 四、建立顧客檔案 五、售后服務 一、正確的心態(tài) AVON 四、建立顧客檔案 —— 使你 對顧客有充分了解， 建立起你與顧客之間的 良好關系 ， 以不斷提升銷售業(yè)績。目前市面上抗氧化產(chǎn)品特別多，而具有抗醣基化功效的產(chǎn)品只是鳳毛麟角，雅芳的透白精華就是目前市面上鮮有的有效抗醣基化產(chǎn)品之一！ Q：我知道可以通過抗氧化來達到抗老化功效，但從來沒有聽說過抗醣基化來達到抗老化的。 Q：（ 透白精華）這件產(chǎn)品又能美白、又能祛皺，那我以后就不用美白系列了，只用它就行了？ AVON 處理誤解的話術② A：導致皮膚老化的原因有很多，氧化和醣基化是兩個很重要的原因。顧客使用的案例說明，這個產(chǎn)品在祛斑方面確實效果顯著。 AVON 主要話術： n 這件產(chǎn)品能夠使您的皮膚 …… ， n 因為它含有 …… 的成分，具有 …… 的功效， n 使用后能夠使您的皮膚變得 …… 使您看上去顯得 …… ” 推介產(chǎn)品的功效和好處 AVON 話術示范 ? 雅芳全新推出的新活再生眼露，能減少干紋細紋，還能它能淡化黑眼圈； ? 因為它含有珍貴的海洋原生質(zhì)，能加速新細胞新生，同時它含有的鎖水因子能長效補水保濕； ? 讓您的雙眼看上去更年輕水靈，青春動人！ AVON 為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導顧客說出變化和感受。 根據(jù)需求確定產(chǎn)品 推薦你所確定的產(chǎn)品 AVON 確定產(chǎn)品 顧客的 需要 顧客的 消費能力 你的 產(chǎn)品知識 + = 適合的 產(chǎn)品 AVON 推薦產(chǎn)品 1. 為顧客分析皮膚狀況 2. 引導顧客產(chǎn)生聯(lián)想 3. 推薦產(chǎn)品的功效和好處 4. 示范和試用產(chǎn)品 AVON ? 先說優(yōu)點、再說缺點 ? 投其所好（結(jié)合顧客的需要） 為顧客分析皮膚狀況 話術示范 “您的皮膚真白皙，而且非常的細致；只是眼角的地方有點干，長了一些小細紋，而且還有點黑眼圈，向您這樣的顧客護膚的重點就是消除眼部細紋和黑眼圈 。AVON ? 掌握基礎銷售技巧 ? 有能力開展銷售工作 ? 有能力成為 BA/SP現(xiàn)場銷售的榜樣 培訓目標 AVON 培訓內(nèi)容 二、 售前準備 三、銷售六步曲 四、建立顧客檔案 五、售后服務 一、 正確的心態(tài) AVON 一、建立正確的銷售心態(tài) 銷 售 的 定 義 銷售人員 的心態(tài) 設 立 目 標 正確的 銷售態(tài)度 AVON 銷售是指運用 專業(yè)的知識 ，為顧客選擇最適合其需要的 產(chǎn)品 ，并提供周到的 服務 。想不想了解一下您眼部皮膚的狀況，我免費給您測試一下吧？” ? “您好，歡迎光臨雅芳專賣店，您現(xiàn)在看的特別適合夏天使用的美白隔離霜，我拿給您看一看吧！” ? “您好，歡迎光臨雅芳專賣店，有什么我可以幫您的嗎？” AVON 銷售六步曲 步驟一：接近顧客 步驟二：誘導 /確定需要 步驟三：推介合適的產(chǎn)品 步驟四：處理異議 步驟五：促成交易 步驟六：連帶銷售 AVON 第二步：誘導、確定需要 通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售 機會 ，然后在最短時間內(nèi)誘導顧客說出 需要 ，并 確認需要 AVON “機會” 和“需要” 機會 顧客的皮膚問題或?qū)ΜF(xiàn)狀的不滿 需要 顧客想要解決問題或不滿的愿望 AVON 通過正確尋問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要” 愿意交談的顧客 限制式尋問 5W+1H “您比較關心哪一類的皮膚問題？ ” “認為要怎樣才能幫你解決問題 ?” “您剛才所提到的 …. 意思是？” “請告訴我您平時使用 ….. ？” AVON 限制式尋問 沉默寡言的顧客 通過正確尋問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要” “您是不是覺得夏天特別容易曬黑、起斑？ ” “您喜歡偏紅色還是偏棕色的口紅？ “您在夏天的時候 T字不會感覺特別的油？” AVON “限制式尋問”還是“開放式尋問” 您會不會覺得夏天皮膚水分流失很快，會干干的，而且容易長小細紋？
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