制藥銷售技巧培訓(xùn)課件-全文預(yù)覽
【正文】 別 人的 錯 兒。 2023/1/28 9:01:0109:01:0128 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2109:01:0109:01:01January 28, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2109:01:0109:01Jan2128Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。法瑪新使用較少。今天你要去拜訪他。b三甲醫(yī)院風濕免疫科主任醫(yī)師，對甲強龍較熟悉，常對 狼瘡的 患者給予沖擊治療。你已拜訪過該醫(yī)生 2次。注意 ：謹慎介入店員聊天的話題。注意 ：重要的是留下良好的第一印象，為以后的拜訪打 下基礎(chǔ)；不要放棄。 締結(jié) －步驟b概述利益b要求一個具體 ,可衡量的行動承諾b復(fù)習處方劑量b表示感謝b簡述跟進計劃 什么是具體和可衡量的承諾？b消費者類型b適應(yīng)癥b與拜訪目標相關(guān)b與培養(yǎng)店員的銷售習慣相關(guān)如果締結(jié)沒有被醫(yī)生接受？?修改您的締結(jié)要求?使用開放性的問題?知趣有理，留下資料，預(yù)約拜訪 ROLEPLAYb場景一 初次推薦的店員b場景二 目前銷售量穩(wěn)定，希望增加銷量 搭橋－ 技巧b客戶需求b產(chǎn)品的特征與利益b消費者類型b疾病特點簡短拜訪的步驟b簡短開場白和初步利益陳述b介紹最重要的產(chǎn)品特征和利益b締結(jié)b預(yù)約下次拜訪 拜訪程序設(shè)定目標訪前計劃拜訪顧客訪后分析拜訪顧客開場特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)探詢需求銷售技巧內(nèi)容b 開場b 特征利益轉(zhuǎn)化b 有效聆聽b 確定需求和態(tài)度b 使用訪談資料b 初步利益陳述b 支持b 證實b 處理反對意見b 締結(jié)b 搭橋b 簡短拜訪處理尷尬的開場 (2)b 店員說：經(jīng)理不讓醫(yī)藥代表來，趕緊走吧 。b 要求：－產(chǎn)品信息點內(nèi)容準確， －步驟完整 締結(jié)拜訪顧客開場特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)探詢需求帶著問題看錄像 締結(jié) － 時機b 利益總結(jié)后b 店員表示同意或熱情時b 成功的處理反對意見后b 訪談被打斷時締結(jié)－時機b辨認語言的信號b辨認非語言的信號 締結(jié)－時機語言的信號 －訊問劑量、用法， －嗯，有道理 －你說的不錯 －。?XX產(chǎn)品的安全性令我非常擔憂。您的孩子在運動中不用擔心受到傷害，可以保護足部神經(jīng)和脊柱您在運動旅游時更舒適，減輕疲勞這款 NIKE鞋跟部帶有雙重氣墊 安全舒適各種溫度和情況 (冬天沖泡不會破裂 )都適用，使用起來很方便這款眼鏡份量輕 請選擇 …A、 萬艾可每天一次 ,提前半 1小時服用B、 萬艾可上市以來 ,全球超過3000萬人使用C 、安全性好D、 20小時排除體外E、 在滿意度上提高 80%F、 左絡(luò)復(fù)可安全、放心的與其他藥物合用，醫(yī)生處方簡便，病人用藥方便G、 腎功不全的病人使用絡(luò)活喜很方便安全H、 立普妥用藥每天一次，而且不受食物影響。Hierarchy探詢需求（方法）b有效傾聽和觀察技巧b適時有效地提出問題b隨時總結(jié)談話的要點有效傾聽－ 傾聽目的b確定需求b明確態(tài)度b了解顧慮有效傾聽－ 何謂 “有效傾聽 ”b收集信息b正確理解信息b做出適當?shù)姆磻?yīng) ,鼓勵講話者繼續(xù)講話帶著問題看錄像有效傾聽的行為b簡潔的語言表示同意并鼓勵b運用肢體語言b運用提問來澄清或確認b釋義，改述b處理干擾bmirrorb這個產(chǎn)品我們這里不好賣的b利潤太低了b用萬艾可怕出事b你們 XX會還請誰了？b公司開會你們會參加嗎？b絡(luò)活喜用了很多，你們也沒有什麼支持聽一聽，我的需求是什么？聽一聽，我的需求是什么？聽一聽，我的需求是什么？b我們公司年會你們公司參加嗎 ? b萬艾可在體內(nèi)存留多久 ?b某專家：這次會議除了我還有誰講？b有的病人反映萬艾可吃了效果不明顯。安全生理萬艾可在滿意度方面的優(yōu)勢，在保健柜臺的人員主動推薦設(shè)定目標b
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