【正文】 銷效果評(píng)價(jià)工具 年度計(jì)劃控制 最高管理層 中層管理層人員 財(cái)務(wù)部門 檢查規(guī)定的計(jì)劃效益是否達(dá)到 /有無差距 銷售分析：市場(chǎng)占有率分析 ， 銷售收入與費(fèi)用支出比率 ， 財(cái)務(wù)分析 ， 顧客態(tài)度跟蹤分析 盈利能力控制 營(yíng)銷主管 財(cái)務(wù)部門 檢查公司的盈虧狀況 分項(xiàng)盈利能力：產(chǎn)品 、 地區(qū) 、 顧客 、 群體 、 貿(mào)易渠道 、 訂貨規(guī)模 效益控制 直線與參謀管理部門 ， 營(yíng)銷控制主管 評(píng)估和提高經(jīng)費(fèi)開支的效率及效果 銷售人員 ， 配銷廣告 ， 銷售促進(jìn)等活動(dòng)的效率 51 新產(chǎn)品開發(fā)，是中太數(shù)據(jù)可持續(xù)發(fā)展之本；中太數(shù)據(jù)應(yīng)在合適的時(shí)機(jī)推出不同的新產(chǎn)品 —— 由 NPT負(fù)責(zé) 新產(chǎn)品類型 何時(shí)推出 現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)產(chǎn)品 現(xiàn)有產(chǎn)品的換代產(chǎn)品 現(xiàn)有產(chǎn)品的替代產(chǎn)品 未涉足市場(chǎng)的新產(chǎn)品 （ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已有 ） 全新領(lǐng)域產(chǎn)品 用戶或客戶對(duì)產(chǎn)品有新的功能需求 產(chǎn)品功能需要較大改進(jìn) 用戶或客戶的需求能以新的方式滿足 在已有的未涉足領(lǐng)域 ，發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可趁 smell用戶未知的潛在需求 ， 開發(fā)新產(chǎn)品 推出周期 不同的產(chǎn)品根據(jù)其產(chǎn)品生命周期及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境決定其新產(chǎn)品推出周期 52 182。 中太數(shù)據(jù)以客戶為中心的營(yíng)銷流程和活動(dòng)規(guī)劃 35 182。 中太數(shù)據(jù)以客戶為中心的營(yíng)銷流程和活動(dòng)規(guī)劃 26 在過渡期，中太數(shù)據(jù)應(yīng)重新思考營(yíng)銷組織，尤其是市場(chǎng)部、分銷部和客戶中心 首席運(yùn)營(yíng)官 研發(fā)體系 合同實(shí)施體系 人事行政部 財(cái)務(wù)體系 收購兼并部 業(yè)務(wù)發(fā)展部 商務(wù)部 營(yíng)銷高級(jí)副總裁 直銷部 市場(chǎng)部 客戶中心 首席執(zhí)行官 分銷部 現(xiàn)有組織 建議新組織 27 中太數(shù)據(jù)市場(chǎng)部是整個(gè)公司競(jìng)爭(zhēng)策劃、營(yíng)銷策劃的核心智囊部門，具有戰(zhàn)略意義，不可忽視 市場(chǎng)部總經(jīng)理 行政助理 ?企業(yè)品牌及產(chǎn)品的整體營(yíng)銷策劃 ?對(duì)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)調(diào)研與競(jìng)爭(zhēng)策略的規(guī)劃 ?對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)與產(chǎn)品 3～ 1年計(jì)劃的制定 ?對(duì)公司的新業(yè)務(wù)進(jìn)行論證、開發(fā)和營(yíng)銷管理 ?負(fù)責(zé)制定和實(shí)施公關(guān)、廣告和促銷計(jì)劃，確保公司的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?與銷售部門和客戶中心合作，對(duì)客戶、用戶的反饋信息進(jìn)行分析，發(fā)掘客戶需求 ?內(nèi)外部培訓(xùn)管理及資料提供 ?了解、追蹤行業(yè)發(fā)展動(dòng)向，為公司產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定提供依據(jù) 部門職能 培訓(xùn)公關(guān)經(jīng)理 廣宣經(jīng)理 市調(diào)經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 28 市場(chǎng)部各崗位工作職責(zé) 市場(chǎng)部總經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 市調(diào)經(jīng)理 廣宣經(jīng)理 培訓(xùn)公關(guān)經(jīng)理 工作職責(zé) 直接上級(jí) ?通過企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及策略策劃，確保企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ?管理營(yíng)銷的計(jì)劃，組織，執(zhí)行，控制過程 ? 通過對(duì)某產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃，達(dá)成該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，銷售量目標(biāo) ?協(xié)助，組織公司內(nèi)外部資源，為所負(fù)責(zé)產(chǎn)品提供推廣支持 ?了解客戶需求，跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)，以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) ?為企業(yè)需要，戰(zhàn)略決策提供客觀的數(shù)據(jù)證明 ?在營(yíng)銷策劃的指導(dǎo)下，進(jìn)行低費(fèi)用高回報(bào)的媒體營(yíng)銷 ?組織實(shí)施推廣計(jì)劃 ?負(fù)責(zé)組織各種公關(guān)活動(dòng)，建立良好的公司對(duì)外公眾形象 ?負(fù)責(zé)組織對(duì)內(nèi)對(duì)外的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn) 營(yíng)銷高級(jí)副總裁 市場(chǎng)部總經(jīng)理 市場(chǎng)部總經(jīng)理 市場(chǎng)部總經(jīng)理 市場(chǎng)部總經(jīng)理 29 直銷部作為中太數(shù)據(jù)目前的營(yíng)銷基石，仍有戰(zhàn)略作用 組織架構(gòu) 部門職能 ?完成公司下達(dá)的直銷銷售任務(wù) ?開發(fā)以電信運(yùn)營(yíng)商為主的重點(diǎn)行業(yè)的大用戶 ?與分銷部門合作，達(dá)成公司利益最大化的銷售結(jié)果 ?收集、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，以制定和實(shí)施有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售活動(dòng) ?了解客戶需求、為公司制定產(chǎn)品戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略提供依據(jù) ?與客戶發(fā)展，保持良好的長(zhǎng)期合作的關(guān)系，提高客戶忠誠(chéng)度 ?培訓(xùn)、發(fā)展本部門員工，建立高效的銷售團(tuán)隊(duì) 30 ?完成公司下達(dá)的分銷銷售任務(wù) ?通過發(fā)展、管理、激勵(lì)各級(jí)代理商，建立高效的分銷體系 ?與直銷部門合作，達(dá)成公司利益最大化的銷售結(jié)果 ?與市場(chǎng)部合作，確保產(chǎn)品策略、廣宣計(jì)劃的實(shí)施 ?控制公司貨款安全，控制存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)，使流動(dòng)資金達(dá)到最佳利用率 ?了解代理商和客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，為公司制定競(jìng)爭(zhēng)方案提供依據(jù) ?培訓(xùn)、發(fā)展本部門員工，建立高效銷售團(tuán)隊(duì) 分銷部是承載公司產(chǎn)品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵 分銷副總裁 銷售部總經(jīng)理 代理商管理專員 大區(qū)經(jīng)理 分析員 行政助理 行政助理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 銷售計(jì)劃管理部總經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 部門職能 31 客戶中心應(yīng)在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進(jìn)行脫胎換骨，發(fā)揮“三合一”的戰(zhàn)略功能 ?與技術(shù)部門緊密協(xié)作，向用戶提供高質(zhì)量的售后服務(wù)，包括技術(shù)咨詢、備件服務(wù)、產(chǎn)品維修等 ?對(duì)用戶和產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，為準(zhǔn)確制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，新產(chǎn)品開發(fā)策略提供數(shù)據(jù)支持 ?利用 CRM提高終端客戶滿意度和忠誠(chéng)度 ?通過 CRM知識(shí)共享系統(tǒng)，為銷售部門、市場(chǎng)部門提供支持，以提高其工作效率 ?協(xié)助代理商了解市場(chǎng)信息和客戶情況 ?利用客戶反饋迅速 smell(挖掘 )新的客戶需求 ?對(duì)部門員工和代理商提供相關(guān)培訓(xùn)（包括產(chǎn)品、品牌維護(hù)以及處理客戶投訴） 部門職能 客戶中心總經(jīng)理 信 息 中 心 售 后 服 務(wù) 咨 詢 和 投 訴 處 理 中 心 32 各個(gè)部門之間應(yīng)緊密配合，形成良好的協(xié)作機(jī)制 ?客戶中心與用戶溝通中得到的信息 產(chǎn)品推廣銷售 ?銷售人員在工作過程中了解 了解需求 開發(fā)產(chǎn)品 服務(wù) 將產(chǎn)品價(jià)值告知用戶 用戶使用 客戶服務(wù) 用戶滿意 建立銷售產(chǎn)品的渠道 ?分銷部進(jìn)行銷售渠道規(guī)劃和建設(shè) 售后工作 營(yíng)銷 勝利 再次購買和推薦 ?市場(chǎng)部進(jìn)行市調(diào) ?產(chǎn)品經(jīng)理與RD部門合作 ?市場(chǎng)部與廣告公司合作，制定用戶溝通策略 ?直銷部銷售人員影響最終用戶 ?客戶使用問題解答，對(duì)客戶投訴的及時(shí)處理 產(chǎn)品開發(fā) ?客戶中心與用戶進(jìn)一步溝通 33 遠(yuǎn)卓建議 ? 要迅速對(duì)中太數(shù)據(jù)營(yíng)銷組織及技能進(jìn)行審評(píng)，找出與理想狀態(tài)之間的差距 ? 根據(jù) IT行業(yè)內(nèi)各種優(yōu)秀營(yíng)銷操作，形成切實(shí)可行的提升方案 ? 無論如何，應(yīng)加強(qiáng)分銷體系建立，以及市場(chǎng)部、客戶中心的重新定位和技能提升 34 目 錄 182。 22 中太數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)“滿意溝通你我他”營(yíng)銷理念的要點(diǎn) 你、我、他 ?社會(huì)、客戶、員工和股東是中太為之創(chuàng)造價(jià)值的主體 ?以人為本，人才是中太數(shù)據(jù)最重要的資本 ?追求和諧的客戶關(guān)系、同事關(guān)系和公眾關(guān)系 ?提倡團(tuán)隊(duì)精神 滿 意 ?通過不斷創(chuàng)新，向客戶提供增值的、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù) ?我們了解 IT領(lǐng)域的技術(shù)前沿，并能將其轉(zhuǎn)換成成熟的產(chǎn)品 ?嚴(yán)格控制每個(gè)環(huán)節(jié)，降低成本提高質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)物有所值、物超所值 ?我們的產(chǎn)品和服務(wù)有助于客戶實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 溝 通 ?充分關(guān)注客戶的需求，理解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ?不僅要滿足客戶需求，更應(yīng)引導(dǎo)客戶需求 ?與客戶不僅是設(shè)備提供關(guān)系，更是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，我們應(yīng)與客戶一同成長(zhǎng) ?通過各種渠道，讓客戶了解中太的理念、價(jià)值觀和文化，同時(shí)了解中太的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù) 23 中太數(shù)據(jù)應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷理念與目標(biāo)對(duì)現(xiàn)狀、機(jī)會(huì)和資源進(jìn)行分析，制定清晰具體的營(yíng)銷策略 清晰具體的 營(yíng)銷戰(zhàn)略 目標(biāo)群體策略（ T） 差異化定位策略（ P） 公司及分產(chǎn)品品牌策略 分產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略 合作伙伴策略 細(xì)分策略（ S） 廣宣策略 營(yíng)銷對(duì)象 ?TS業(yè)務(wù) ?6個(gè)現(xiàn)有產(chǎn)品及新產(chǎn)品 ?公司整體 ?相關(guān)業(yè)務(wù) 24 中太數(shù)據(jù)的市場(chǎng)部、銷售部及客戶部應(yīng)環(huán)環(huán)相扣，形成“三合一客戶戰(zhàn)略”，圍繞著重點(diǎn)客戶進(jìn)行策劃、運(yùn)營(yíng) 市場(chǎng)部 ?精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分（ S） ?確定目標(biāo)（ T） ?市場(chǎng)定位（ P） 客戶中心 ?優(yōu)質(zhì)服務(wù) ?迅速反應(yīng) ?及時(shí)反饋 銷售部 ?渠道建設(shè) ?隊(duì)伍建設(shè) ?客戶關(guān)系 售后服務(wù) IT市場(chǎng) 潛在客戶 用戶 可能對(duì)象 取得新客戶 擴(kuò)大用戶購買量 維