【正文】 戰(zhàn)術(shù)策劃 推廣實(shí)施 監(jiān)控調(diào)整 新一代 產(chǎn)品 ?根據(jù)市場(chǎng)狀況，形成連續(xù)的產(chǎn)品或市場(chǎng)概念 ?確定調(diào)研需求 ?設(shè)計(jì)詳細(xì)的調(diào)查問卷 ?進(jìn)行大范圍的市場(chǎng)調(diào)查（全國性、區(qū)域性、抽樣性、集中性等調(diào)查方式） ?分析調(diào)查結(jié)果 ?市場(chǎng)細(xì)分 ?目標(biāo)客戶群體分析 ?競(jìng)爭對(duì)手分析 ?新產(chǎn)品定位與組合 ?產(chǎn)品 7要素策劃 ?廣告商介入以及媒體計(jì)劃 ?根據(jù)整體戰(zhàn)略策劃 制定分群體、分階段、分地區(qū)、分渠道的詳細(xì)推廣策劃 ?詳細(xì)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與預(yù)算 ?進(jìn)行產(chǎn)品小范圍的推廣實(shí)驗(yàn) ?對(duì)試銷結(jié)果分析后，進(jìn)行大規(guī)模推廣活動(dòng) ?監(jiān)控實(shí)驗(yàn)效果 ?在實(shí)驗(yàn)過程中進(jìn)行論證，調(diào)整戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)策劃 ?調(diào)整 4P ?調(diào)整后的新產(chǎn)品全面上市 ?產(chǎn)品成熟后尋找新的定位點(diǎn) ?尋找市場(chǎng)空檔，調(diào)研下一個(gè)新產(chǎn)品上市機(jī)會(huì) 39 通過 Smell機(jī)制對(duì)信息進(jìn)行系統(tǒng)分析，初步形成產(chǎn)品概念 —— 由 NPT（新產(chǎn)品開發(fā)小組）負(fù)責(zé) 客戶需求 前沿技術(shù) 政策導(dǎo)向 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 中太數(shù)據(jù)smell機(jī)制 ?BD部門 ?營銷部門 ?研發(fā)部門 ?客戶服務(wù)部門 ?管理層 形成初步產(chǎn)品概念 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 40 市場(chǎng)調(diào)研 選擇市場(chǎng) 市場(chǎng)需求特點(diǎn) 細(xì)分市場(chǎng) 細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭分析 行業(yè)信息調(diào)研 客戶群體分布、產(chǎn)品需求 需求品種 需求量、需求特點(diǎn) 需求的支付能力 細(xì)分市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)分市場(chǎng)結(jié)果 競(jìng)爭對(duì)手 競(jìng)爭策略 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 政策法規(guī) 組織全方位的市場(chǎng)調(diào)研以證實(shí)產(chǎn)品概念的商業(yè)價(jià)值和存在的營銷機(jī)會(huì) —— 由市場(chǎng)部負(fù)責(zé) 41 市場(chǎng)調(diào)研工作應(yīng)由市場(chǎng)部設(shè)立專門崗位，并與專業(yè)調(diào)研公司合作開展 市調(diào)范圍 市調(diào)內(nèi)容 行業(yè)環(huán)境 國家法規(guī)、大客戶投資導(dǎo)向、技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) 用戶市場(chǎng) 對(duì)技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)的需求、設(shè)備和技術(shù)現(xiàn)狀 代理商 對(duì)中太的產(chǎn)品、服務(wù)的需求和意見，現(xiàn)有業(yè)務(wù) 狀況、所代理的其他品牌業(yè)務(wù)狀況 競(jìng)爭對(duì)手 現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格、性能、營銷策略，新產(chǎn)品推 出計(jì)劃，銷售政策和客戶服務(wù)策略 ?委托調(diào)研公司進(jìn)行用戶訪談、問卷調(diào)查 ?市場(chǎng)部對(duì)公 開信息的收集、研究 ?購買市場(chǎng)研究資料 ?內(nèi)外部訪談 市調(diào)方式 42 目標(biāo)市場(chǎng)的界定和營銷戰(zhàn)略策劃 —— 由市場(chǎng)部負(fù)責(zé) 品牌 產(chǎn)品七要素 目標(biāo)市場(chǎng)的需求和容量 競(jìng)爭對(duì)手分析 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C ?賣什么（ What）：能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品特性 ?賣給誰（ Who）：有需求的消費(fèi)群體 ?在哪里賣（ Where）：是否要避開競(jìng)爭對(duì)手 解決以下問題 43 產(chǎn)品七要素策劃是營銷戰(zhàn)略的核心部分 —— 由市場(chǎng)部負(fù)責(zé) 產(chǎn)品七要素 “商股通” “唯一的大容量全國漫游高速交易機(jī)” 股本 2萬元以上的股民（尤以大中戶、老板、上班族 業(yè)主 ，常散、以及已有股機(jī)用戶） 券商，高端股民、老板 交易 埋單 高速 大容量 大屏幕 漫游 高檔 簡便 埋單 高速 漫游 交易 6秒交易， 20秒刷新， 100萬信息， 10個(gè)埋單 穩(wěn)定，可靠，大氣 市場(chǎng)定位： 核心目標(biāo)群體： 核心影響者： 產(chǎn)品不同點(diǎn)： 用點(diǎn)（ USP）： 證據(jù)與理由： 性格與特征： 某 PDA產(chǎn)品七要素 44 在 7要素分析基礎(chǔ)上，中太數(shù)據(jù)市場(chǎng)部應(yīng)制定詳細(xì)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，促使用戶認(rèn)知、購買 產(chǎn)品 推廣目標(biāo) 時(shí)間 推廣手段 媒介安排 費(fèi)用預(yù)算 預(yù)計(jì)銷量 推廣目標(biāo)：目標(biāo)人群的品牌認(rèn)知度達(dá)到什么水平 時(shí)間： 推廣的階段和每階段的時(shí)間跨度 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 45 具體市場(chǎng)廣宣計(jì)劃的時(shí)間編排 —— 市場(chǎng)部負(fù)責(zé) 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 達(dá)成 銷售 目標(biāo) 報(bào)紙 雜志 戶外廣告 銷售優(yōu)惠政策 公關(guān)活動(dòng) 上市推廣會(huì) 外部培訓(xùn)計(jì)劃 46 視覺識(shí)別管理 VI 品牌符號(hào) 廣告 Ad 為品牌創(chuàng)造知名度， 認(rèn)知度，差異，興趣 和興奮點(diǎn) 促銷 SP 推動(dòng)嘗試和再使用 公關(guān) PR 影響 “影響者 ”， 建立信譽(yù) / 權(quán)威 數(shù)據(jù)庫行銷 Database 發(fā)掘和培養(yǎng) 客戶終生價(jià)值 媒介 Media 發(fā)現(xiàn)傳遞信息的 最有力途徑 360o Solutions 建立生意和品牌的 解決方案 利用 360度營銷傳播解決方案，迅速建立用戶認(rèn)知 互動(dòng)式 /網(wǎng)上行銷 Online 準(zhǔn)確直接有效地 接觸網(wǎng)上對(duì)象 47 一對(duì)一的 品牌傳播 針對(duì)大眾的 品牌傳播 最終消費(fèi)者知名度最主要的貢獻(xiàn)者 電視廣告 在重點(diǎn)市場(chǎng)加強(qiáng)品牌露出 /加強(qiáng)到達(dá)率和頻率 戶外 /廣播 通過專業(yè)及大眾媒體有效和廣泛接觸目標(biāo)受眾 平面廣告 建立和擴(kuò)大品牌的最直接有效的媒介 在線廣告 支持，咨詢，服務(wù) 網(wǎng)站內(nèi)容 細(xì)分的服務(wù)步驟。 華為營銷策略和平臺(tái)分析及對(duì)中太數(shù)據(jù)的啟示 182。 華為營銷策略和平臺(tái)分析及對(duì)中太數(shù)據(jù)的啟示 182。 中太數(shù)據(jù)營銷理念與戰(zhàn)略 182。 必須采取靈活的運(yùn)做方式，實(shí)現(xiàn)資源的動(dòng)態(tài)最優(yōu)配置與共享。 營銷網(wǎng)絡(luò) 營銷系統(tǒng)的構(gòu)架是按對(duì)象建立銷售系統(tǒng)，按產(chǎn)品建立行銷系統(tǒng)，形成矩陣覆蓋的行銷網(wǎng)絡(luò)。強(qiáng)有力的統(tǒng)一指揮 招收應(yīng)屆畢業(yè)生、技能培訓(xùn)與企業(yè)文化培訓(xùn)相結(jié)合 較早地使用 CRM系統(tǒng)，充分支持銷售工作 給員工高于行業(yè)水平的收入、利用股權(quán)保留人才、注重短期激勵(lì)與長期激勵(lì)相結(jié)合 良好的客戶關(guān)系、敏銳地發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、團(tuán)隊(duì)精神、頑強(qiáng)的進(jìn)取心 積極參加行業(yè)展示會(huì)、陽光行動(dòng)、媒體宣傳和炒作 成為世界一流的電信設(shè)備供應(yīng)商 16 華為不斷進(jìn)行優(yōu)化的分銷渠道，在其高速成長中發(fā)揮了重要作用，成為華為產(chǎn)品銷售的高端平臺(tái) 華為 七大區(qū)域代理商 二級(jí)代理商 二級(jí)代理商 用戶 華為 用戶 華為 區(qū)域分銷商 高級(jí)認(rèn)證代理商 中小企業(yè)用戶 高級(jí)分銷商 一級(jí)代理商 特約代理商 行業(yè)（區(qū)域）大用戶 1997 1999 2023 以直銷為主，未建立分銷渠道 建立以七大區(qū)域分銷商為主的分銷渠道 建立以和光、港灣為主的“兩線模式”分銷渠道 17 同時(shí)華為請(qǐng)顧問公司幫助制定《華為公司基本法》，來為華為的競(jìng)爭制勝提供組織和管理的保證 市場(chǎng)地位 華為的市場(chǎng)定位是業(yè)界最佳設(shè)備供應(yīng)商。 中太數(shù)據(jù)以客戶為中心的營銷流程和活動(dòng)規(guī)劃 4 華為成功要素的總結(jié) ? 華為在不足 13年的時(shí)間，由一個(gè)貿(mào)易商發(fā)展成為中國最大的有自主產(chǎn)權(quán)的電信設(shè)備供應(yīng)商，主要是源于快速膨脹的市場(chǎng)和一系列優(yōu)秀的內(nèi)部戰(zhàn)略決策 ? 華為通過由貿(mào)易一步一步進(jìn)行戰(zhàn)略提升，已演變成為以“經(jīng)營客戶”為核心的本土領(lǐng)先的 IT企業(yè) ? “ STP”式的競(jìng)爭和營銷策略是促進(jìn)華為一次又一次進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之一 ? 為實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭和營銷的目標(biāo)，華為建立《基本法》以提供組織和管理的保證 5 華為成立僅 13年的歷史，就從一個(gè)民營小企業(yè)迅速成長為中國最大的電信設(shè)備供應(yīng)商 ? 員工總數(shù) 16000余人， 85％具有大學(xué)本科以上學(xué)歷。 3 目 錄 182。建立支撐中太數(shù)據(jù)整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的高效營銷平臺(tái) 2023/8/22 保密 1 中太數(shù)據(jù)總體戰(zhàn)略包括六個(gè)方面 本文件的 主要內(nèi)容 TS業(yè) 務(wù)策略 產(chǎn)品 策略 營銷 策略 分銷渠道策略 客戶 策略 研發(fā) 策略 2 營銷策略說明 中太數(shù)據(jù)現(xiàn)有的營銷體系是建立在 TS的直銷運(yùn)作模式之上的，在中太數(shù)據(jù)向以產(chǎn)品為導(dǎo)向、綜合型 IT產(chǎn)品及服務(wù)商轉(zhuǎn)型的過程中，要對(duì)營銷平臺(tái)進(jìn)行全面的審視與策劃。 華為營銷策略和平臺(tái)分析及對(duì)中太數(shù)據(jù)的啟示 182。其人員構(gòu)成為：銷售人員占 36％，研發(fā)人員占 43％，管理人員