【正文】 店的客房使用權(quán)。 ? 房間有專門為女性賓客配備的 日常生活用品 。 ? 主題康樂 ：聚賢堂茶坊，三國評書，三國茶藝。 成都京川賓館 —— 三國文化主題酒店 ? 主題建筑 ：蜀漢皇宮造型，宮廷式庭院風(fēng)格，符合中國三國中式古典文化。網(wǎng)友只需登陸活動(dòng)站點(diǎn)，選定所需攻略的四項(xiàng)屬性，包括城市、交通方式、主題、出游季節(jié)等，就能輕松檢索到所需的旅游攻略。 ? 甲：是嗎，現(xiàn)在還可以找到你的攻略嗎？ ? 乙：肯定啊，你只要“如家一下”，就可以找到很多旅游攻略了。 淡旺季、周末與平時(shí)、節(jié)日、一天不同時(shí)段價(jià)格不同 客房高層低層、陰陽朝向等價(jià)格不同。 規(guī)定一定消費(fèi)額，達(dá)到或累計(jì)達(dá)到給折扣。 整數(shù)定價(jià)，多適用于價(jià)值量大的產(chǎn)品。 分 類 定 價(jià) 策 略 主 要 特 點(diǎn) 與 表 現(xiàn) 新產(chǎn)品價(jià)格策略 撇油價(jià)格策略 滲透價(jià)格策略 滿意價(jià)格策略 高價(jià)策略：飯店新開業(yè)、新產(chǎn)品銷售為主。 如：某星級酒店推出自助餐團(tuán)購，價(jià)格由 128元每位降為 88元每位 (二 )酒店產(chǎn)品開發(fā)的要求 1．必須以 市場 為導(dǎo)向 2．必須以本酒店資源為基礎(chǔ) 3．必須具有良好的經(jīng)濟(jì)效益 4．酒店新產(chǎn)品開發(fā)必須不斷完善 （三）酒店新產(chǎn)品的開發(fā)構(gòu)想 ① 酒店內(nèi)部 ② 顧客 ③ 競爭者 ④ 分銷商和供應(yīng)商 ⑤ 其他來源 （二）價(jià)格策略（ price） 飯店市場營銷策略就其和產(chǎn)品促銷的關(guān)系來看，主要有四種策略可供選擇： 名 稱 特 點(diǎn) 緩慢滲透策略 低價(jià)格，低促銷。 2．新產(chǎn)品線 20% 這種產(chǎn)品是指其他酒店已經(jīng)使用而本酒店還未開發(fā)和應(yīng)用的產(chǎn)品。 無獨(dú)有偶，部分旅游型酒店和公寓也開始嘗試推出了相關(guān)?寵物入住?的服務(wù)。酒店客人在簽署相關(guān)合約之后，同行寵物可以隨主人一起入住公寓。相關(guān)告示牌也擺放在酒店、餐廳入口的顯著位置。 ? 成長期： 產(chǎn)品被市場迅速接受和利潤大量增加的時(shí)期。 適當(dāng)降低價(jià) 格以增加銷 售量，增加 產(chǎn)品附加值， 提升吸引力。 （ 3）盈利性 — 最具綜合性的指標(biāo)是 資金利潤率 。 新加坡文華酒店的婚宴組合包括：豪華京式或廣式筵席，免費(fèi)提供軟飲料，四層精美結(jié)婚蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重布置婚宴廳，用干冰效應(yīng)制造婚宴氣氛，播放婚禮進(jìn)行曲。這兩種住宿套餐在 7月底累計(jì)達(dá)到 570個(gè)訂單，比去年同期統(tǒng)計(jì)的類似套餐訂單總量有40%的上漲。 ① 度假產(chǎn)品組合 ② 周末產(chǎn)品組合 ③ 節(jié)日產(chǎn)品組合 案例： 在巨大的生活工作壓力下，每到周末假期，人們開始尋找一種可以得到休憩和釋放壓力的休閑模式，讓假期成為更純粹的休閑時(shí)間。 ② 會(huì)議產(chǎn)品組合 使用會(huì)議廳（室），會(huì)議休息時(shí)間免費(fèi)供應(yīng)咖啡、茶水和點(diǎn)心，使用會(huì)議設(shè)備如幻燈、投影儀，以及會(huì)議期間的工作午餐，有的酒店還提供會(huì)議秘書服務(wù)、會(huì)議協(xié)調(diào)服務(wù)等。 (4)高檔策略 是指增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目，提高現(xiàn)有產(chǎn)品檔次。 思考：該套餐組合了酒店的哪些服務(wù)與產(chǎn)品？為何要這樣做？ （一）產(chǎn)品組合 由酒店產(chǎn)品的寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)度所決定。入住結(jié)束之后酒店將干洗并郵寄至您的家中。 ? 放松身心，享受中草藥浴。 ? 可免費(fèi)使用麗思卡爾頓行政酒廊會(huì)議室一小時(shí)。 地理位置 設(shè)施設(shè)備 形象 氣氛 服務(wù) 價(jià)格 固定性 靈活性 ? 完美珍珠及絲綢體驗(yàn) ? 即日起至 2023年 12月 31日，每晚人民幣 23， 000元，需加收 15％服務(wù)費(fèi)。 酒店形象、知名度 4．酒店的氣氛 酒店的氣氛指客人對酒店的一種感受。 在酒店的通道、書吧和沙龍里，都可以看到顧客在隨意購買一些油畫和雕塑藝術(shù)品。玻璃盒子、水晶宮、紅色的城堡、日式的榻榻米、波普混搭、率性涂鴉 ……每一間房都像精心設(shè)計(jì)的藝術(shù)品，打破了天、地、墻的空間束縛。建成后的酒店擁有各類客房，可擁納 2500人同時(shí)就餐， 1500平米的多功能廳是召開各類大型會(huì)議。 如酒店－－全套家庭式酒店的出現(xiàn) 杭州寶盛水博園大酒店位于舉世聞名的錢塘江江畔，中國水立博物館園區(qū)內(nèi)。 如酒店－－干凈的床，新的毛巾，清潔的廁所，相對安靜的環(huán)境。 （ 2）整體產(chǎn)品 他只是在賣牛奶嗎？ 衛(wèi)生健康 牛奶 包裝、標(biāo)簽、品牌 他本人、自行車、場地、服務(wù) 核心產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 整體產(chǎn)品概念 整體產(chǎn)品 五層次整體概念 核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 五個(gè)層次： 最基本的層次是 核心利益 (core benefit)，即顧客真正需要的基本服務(wù)或利益。 ? 產(chǎn)品組合的密度： 如從生產(chǎn)條件來看客房產(chǎn)品和餐飲產(chǎn)品，它們并無多大相關(guān)度，但從銷售渠道看，它們卻有關(guān)聯(lián)之處?！边@對那些飽受現(xiàn)代污染和電話干擾，一心想尋覓幽靜之處徹底放松、休息的老板們，真是個(gè)理想之所。 （三）市場選擇 ? 評估細(xì)分市場 （可進(jìn)入性分析） ? 選擇目標(biāo)市場 ? 目標(biāo)市場營銷策略 （四）市場地位 ? 優(yōu)質(zhì)定位?、?最佳服務(wù)定位?、?低價(jià)定位?、?最大飯店定位?。 ? 彭興旺在美國的 THostel更是不急于擴(kuò)張，也不需要融資，他希望每個(gè)店都做成精品店，他整天都忙于尋求更好的技術(shù)和產(chǎn)品，提高客人的住店體驗(yàn)。但這里的床上用品是按照五星級酒店的標(biāo)準(zhǔn)采購的，這里的客人如果不喜歡白色的床單，只要在網(wǎng)上預(yù)定時(shí)提出需求，一定會(huì)被換成客人喜歡的花色床單。即便如此， THostel并非不加區(qū)分地招攬顧客，旅館網(wǎng)站上特意注明? 45歲以上客人不宜入住?，以避免 45歲以上客人在這里遭遇技術(shù)體驗(yàn)上的障礙。?彭興旺的目標(biāo)是要給來到小旅館的客人在五星級酒店和家里都體驗(yàn)不到的感受。 如何在不到兩年時(shí)間內(nèi)，擁有 2萬多注冊會(huì)員 和無數(shù)回頭客呢？實(shí)際上就是彭興旺上來就提到的 電腦和床墊：床墊代表消費(fèi)體驗(yàn)，電腦代表價(jià)值細(xì)分！ 按照他的理論，床墊等床品之于旅館，就像帶寬之于網(wǎng)站，登錄、下載和上傳的速度直接影響用戶體驗(yàn)，所以床品一定要五星級酒店標(biāo)準(zhǔn)。而且他把旅館開到了紐約市中心的時(shí)代廣場，但卻不是五星級大酒店，而是四家青年旅社 ──THostel。 ? 例如國際凱悅酒店集團(tuán)市場細(xì)分 ： ? 凱悅攝政王酒店 ——建于主要和中等國際商都，接待對象以國際商務(wù)旅游者為主； ? 公園凱悅酒店 ——國際性小型精致住宅式飯店，建于各國首都，目標(biāo)市場是高標(biāo)準(zhǔn)的精明客人； ? 凱悅大酒店 ——建于主要入境口岸城市或世界上著名的旅游勝地的最佳地段，它的目標(biāo)市場是?超豪華享受?。由此導(dǎo)致的直接后果是一旦酒店在萊式創(chuàng)新、客房布置等方面摸索出較成功的經(jīng)驗(yàn)，很容易被諸多競爭對手所模仿。這就要求酒店應(yīng)掌握賓客的消費(fèi)心理，進(jìn)行針對性的促銷，以激發(fā)賓客更多的消費(fèi)行為。目前在國內(nèi)酒店之間興起的“聯(lián)姻”則有效解決了營銷活動(dòng)的靈活性問題。 常言道賓客進(jìn)店看 門面 ，看了門面看 臉面 ， 進(jìn)了餐廳看 臺(tái)面 ，入了客房看 地面 ，還有 墻面 和 表面 。 ?布丁酒店漫畫案例多次被研究漫畫營銷專業(yè)論文報(bào)道、研究。 漫畫展示：布丁酒店 ABC 漫畫展示：和女友一起洗澡超囧布丁酒店環(huán)保絕招 漫畫展示：要想生活過得去身上就得粘點(diǎn)綠 漫畫展示：減肥絕招：肉肉擠擠就沒了，身材擠擠就有了 ? 營銷方案 ?放棄昂貴的硬廣式投放與專題合作 ,通過網(wǎng)絡(luò)論壇渠道擴(kuò)散，選擇 150家大眾型論壇、 旅游類垂直論壇、 大學(xué)生論壇 等進(jìn)行投放。 ?借助流行網(wǎng)絡(luò)漫畫，擴(kuò)大品牌知名度，提升品牌形象。借助這一形式的新穎、時(shí)尚與布丁酒店的新異、時(shí)尚相結(jié)合，有效傳播布丁連鎖酒店的品牌形象?！?學(xué)習(xí)目的 】 ? 了解酒店?duì)I銷的基本概念及特點(diǎn) ? 掌握酒店的銷售渠道和基本營銷組合策略 ? 熟悉酒店最新的營銷理念和模式 【 學(xué)習(xí)要求 】 ? 要求學(xué)生能夠?qū)⒊Ｒ?guī)的營銷組合策略引入到酒店管理中來； ? 要求學(xué)生能夠利用網(wǎng)絡(luò)收集最新的營銷理念和方法。體驗(yàn) PODINN，享受 PODLIFE！ PODLIFE 品牌理念： 時(shí)尚、自助、小而精致、環(huán)保、樂活、適度消費(fèi) 前臺(tái)蘋果電腦 布丁前臺(tái)大廳 布丁客房 ? 營銷背景 ?網(wǎng)絡(luò)漫畫 成為風(fēng)行網(wǎng)絡(luò)又比較受網(wǎng)友認(rèn)可的一種網(wǎng)絡(luò)傳播形式。 ? 傳播目標(biāo) ?傳播人群 ——品牌目標(biāo)消費(fèi)者屬性特征 ?在校大學(xué)生以及收入費(fèi)水平中高等的人群（約20—35歲） ?知識(shí)水平較高， 環(huán)保 、安全意識(shí)強(qiáng) ?時(shí)尚個(gè)性，樂觀開放 ?傳播預(yù)期效果 ——廣告主啟動(dòng)該營銷活動(dòng)的期望目標(biāo) ?在消費(fèi)者心中強(qiáng)化全新的品牌理念：強(qiáng)調(diào) 新新一族 的個(gè)性時(shí)尚。 ?品牌知名度由于美國布丁連鎖酒店 2023年開始登陸中國市場，一些消費(fèi)者布丁連鎖酒店的品牌認(rèn)知度還較差。 ?獲得 3000余次的轉(zhuǎn)載、轉(zhuǎn)貼。 ? （二）酒店?duì)I銷與推銷、促銷的區(qū)