消費者購買行為模式與購買決策-全文預(yù)覽
【正文】 顧客對價格的敏感程度 ? （ 4）顧客對競爭產(chǎn)品的態(tài)度 ? （ 5）顧客對產(chǎn)品質(zhì)量故障的承受能力 34 ? ? （ 1）影響顧客忠誠的因素 ? ① 顧客滿意 ② 顧客信任 ③ 轉(zhuǎn)換成本 ? ④ 替代者吸引力 ⑤ 消費經(jīng)歷 ⑥購買風(fēng)險 ? （ 2）提高顧客忠誠的策略 ? 1）采取數(shù)據(jù)庫營銷，分析顧客 ? 2）深層次的關(guān)系營銷，與顧客建立伙伴關(guān)系 ? 2）實行定制營銷，滿足顧客個性化需求 35 1. 影響農(nóng)村消費者購買某 品牌摩托車的主要原因 農(nóng)村消費者因為社交活動范圍較小，信息來源有限，所以對于摩托車的購買在很大程度上要受親朋好友、左鄰右舍的影響，（見表）這就是一些地區(qū)出現(xiàn)“嘉陵村”、“輕騎鄉(xiāng)”的原因。 ? 包含兩層含義：一是消費者在以往購買中選擇某一特定品牌的頻率很高；二是消費者對該品牌形成偏好，顯示一種明顯的購買意圖。它一般表現(xiàn)為顧客總價值與顧客總成本之間的差額。 消費者購買決策過程 ? 消費者購買過程 ? 購后行為 ? 產(chǎn)生滿意度 問題確認(rèn) 信息收集 方案 評價 購買 購后行為 實際表現(xiàn) ≧ 預(yù)期表現(xiàn) 實際表現(xiàn) 預(yù)期表現(xiàn) 滿意 不滿意 消費者購買決策過程 ? 消費者購買過程 ? 購后行為 ? 產(chǎn)生認(rèn)知失調(diào) 問題確認(rèn) 信息收集 方案 評價 購買 購后行為 懷疑自己的選擇是否正確 、 其他的選擇是否更好而產(chǎn)生心理上的失衡和壓力 會尋找信息或機(jī)會來肯定所購買的產(chǎn)品 ， 或要求更換、退貨等 ， 以減少認(rèn)知失調(diào)。 消費者自身因素 ? 資金風(fēng)險 這類產(chǎn)品 /品牌價格是否合理，價格是否會變動，購買后是否會影響其它正常消費。 10 11 （ 1）最大滿意原則 （ 2）相對滿意原則 （ 2）遺憾最小原則 （ 4）預(yù)期滿意原則 12 刺激因素 購后評價 具體購買 引起需要 尋找信息 評價方案 文化因素 個人因素 心理因素 社會因素 —— 問題解決模型 13 消費者購買決策過程 引起 需要 收集信息 決定購買 購后感覺 和行為 評價方案 一是注意了解那些與本企業(yè)的產(chǎn)品實際上或潛在地有關(guān)聯(lián)的驅(qū)使力；二是消費者對某種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度，會隨著時間的推移而變動，并且被一些誘因所觸發(fā)（ 確認(rèn)問題 ） 個人來源（家庭、朋友、鄰居、熟人）、商業(yè)來源（廣告、推銷員、經(jīng)銷商、包裝、展覽）、公共來源（大眾傳播媒體、消費者評審組織等）、經(jīng)驗來源（處理、檢查和使用產(chǎn)品）等 消費者購買決策過程 公共來源扮演一個公正與評鑒的功能 ， 因此備受信賴 ， 尤其是當(dāng)消費者在各類資訊的正確性都有所質(zhì)疑的時候，公共來源可以提供有力的支持。他說，這一瓶飲料可能會比較貴，并問你愿意出什么價錢來買？ ? A
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