【正文】 示范區(qū)及樣板間，通過客戶的親身體驗，強力蓄客。 ? 項目儲備條件 ? （ 1）三大硬件 ? 園林示范區(qū)完工并開放 ? 項目一期硬件設施完善 ? 樣板間裝修完畢并可使用 ? （ 2）其他條件 ? 取得 《 預售許可證 》 ? 前期蓄客理想 ? 宣傳鋪墊（戶外廣告、報紙軟文廣告） ? 現(xiàn)場包裝（看樓通道施工裝修完畢；現(xiàn)場包括導示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂安裝完畢等氣氛營造完成） ? 銷售資料準備完成（配套設施、交樓標準提前落實；按揭銀行提前落實；物管公司提前落實；價格表及付款方式；完成必要的銷售文件（認購合同、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預售合同） ? 銷售節(jié)奏（具體數(shù)量另行計算） 推貨節(jié)奏 時間 數(shù)量及說明 第一次 2023年 7月 略 第二次 2023年 8月 略 第三次 2023年 9月 略 說明： ?銷售人員部分，消化內(nèi)部客戶和關系客戶。 ? 賣點是構(gòu)成項目的核心元素，通過項目各個獨特的賣點優(yōu)勢，在市場上建立不可復制和超越的品質(zhì)標準，使消費者對項目的推廣概念有更為具像的認知，使項目在營銷表現(xiàn)上更具有可感性和說服力。 ? 結(jié)論： 項目休閑附加設施直接決定著業(yè)主入住后舒適程度；同時也決定房產(chǎn)的附加價值和升值潛力。 ? 本項目采用了大量國內(nèi)先進戶型設計概念，戶型多為市場上較為常見的經(jīng)典戶型，動靜分離，景觀性好，實用性強。 ? 結(jié)論： 一個樓盤的生活配套是直接和它的售價以及市場對它的認可度是直接成正比的。 ? 結(jié)論： 教育配套是衡量品質(zhì)居所的標準之一，周邊及自身優(yōu)越的教育資源成為項目品質(zhì)人居社區(qū)的重要支撐。 賣點一：地段 —— 無限升值空間 （項目的核心賣點） ? 項目位于公路大橋與松浦大橋的連接點，屬城市未來發(fā)展重要地理位置，隨著市政府的遷移、“北躍”的工程建設，周邊配套設施的逐步完善，項目區(qū)位優(yōu)勢將進一步得到提升，未來發(fā)展前景十分看好，土地增值空間較大，有較高的市場價值認可度。 ? 現(xiàn)今房地產(chǎn)市場產(chǎn)品的核心競爭力是什么？ ? 策劃組認為： ? 在消費感性與理性交織的當代社會，僅僅依靠產(chǎn)品的品質(zhì)競爭力是無法突破市場的，必須依靠項目所提倡的生活觀、價值觀與品牌精神，滿足了消費者情感、心理層面的需要 。 第二部分：策劃思路 一、營銷主題思考 ? 營銷主題提煉分析 ? 富佳新天地作為裕建地產(chǎn)的第一個項目，我們期待著它能產(chǎn)生諸多積極的影響，無論是從生活方式還是居住理念等方面，下面項目組將層層剖析，綜合探討： A、從行業(yè)發(fā)展 B、從消費者 目前房地產(chǎn)市場越來越理性，房價也越來越高，當消費者在購房的壓力越來越大，已不再盲從跟風，以理性的思維看待行業(yè)的發(fā)展和購買行為。 六、客戶分析 ? 客戶群體分類 ? 利民區(qū)本地居民； ? 哈爾濱市區(qū)的居民； ? 哈市周邊及外來人口。但在市場普遍疲軟的情況，項目需要持續(xù)的品牌經(jīng)營。但在實用性和功能性方面略有不足。 30~100平米，小而完美。 因此，富佳新天地地理位置成為北躍戰(zhàn)略和哈爾濱“兩岸城市 ”發(fā)展規(guī)劃的中心焦點。 ? 因此，項目在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎上，本項目必須堅持兩手抓：一方面對產(chǎn)品進行深入分析，提煉項目生活理念和包裝項目形象；另一方面必須在營銷上實現(xiàn)創(chuàng)新，找到一條屬于自己的獨特營銷制勝之道！ 四、項目產(chǎn)品分析 項目區(qū)位 交通路網(wǎng)已經(jīng)基本完成，各交通節(jié)點的立交橋、跨江橋和干流通路都基本完成，市政配套進一步完善，項目前期業(yè)主陸續(xù)入住，居住氛圍逐漸形成。 ? 分析 ? 哈爾濱的整體房地產(chǎn)產(chǎn)品及營銷水平隨著外來開發(fā)商和外來營銷團隊的強強聯(lián)合已逐漸走向成熟和不斷的提高創(chuàng)新。 消費群體 隨著城市化的發(fā)展和經(jīng)濟水平的提高，現(xiàn)階段購房主力群體以改善居住條件為主要目的。 市場產(chǎn)品 樓盤品質(zhì)和物業(yè)服務有所提高，創(chuàng)新產(chǎn)品的開發(fā)受到市場的追捧，但各區(qū)域情況略有差異。 類別 整體營銷環(huán)境 區(qū)域營銷環(huán)境 市場競爭 隨著大品牌開發(fā)商的進入，哈爾濱市地產(chǎn)市場競爭進一步加劇。 ? 從房展會后至今，哈爾濱市房地產(chǎn)市場未有較大的起伏變化，一直處于沉穩(wěn)狀態(tài)。日均成交 96套。 二、市場發(fā)展趨勢分析 ? 對于近期的哈爾濱市及利民區(qū)房地產(chǎn)市場調(diào)研，項目組取得了部分前沿資料和數(shù)據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)今哈爾濱市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢平緩，以隨機調(diào)查的 5月中旬情況為例。 ? 我們面臨的核心任務是：在短時間內(nèi)，扭轉(zhuǎn)項目溫熱不火的局面，讓項目在區(qū)域市場中排眾而出、斐然獨立。根據(jù)現(xiàn)今哈爾濱市及利民區(qū)房地產(chǎn)市場具體情況，完成本次策劃。 ? 在本次營銷策劃工作中，有必要對項目的各類型賣點進行重新梳理，找到項目的核心利益點與差異點。 日成交量 ? 2023年第 20周單日成交量最高日為 245套/日，最低量 42套。房展會的暖流并沒有為哈爾濱房地產(chǎn)市場帶來向上的推力。 三、營銷環(huán)境分析 ? 通過對現(xiàn)階段，利民區(qū)域房地產(chǎn)市場的整體營銷環(huán)境以及區(qū)域環(huán)境分析，明確項目所處的市場競爭狀況，為項目找到突破口和差異競爭力。 大盤項目逐漸增多，但在規(guī)模上能夠威脅到項目的競品，現(xiàn)階段只有濱才產(chǎn)品。 以濱才、海吉雅等項目依托規(guī)模、位置、價格等，極力創(chuàng)新營銷及炒作內(nèi)容。 價格基數(shù)相對較低，但是位置好和綜合素質(zhì)好的產(chǎn)品仍擁有較強的價格基礎 。 ? 對于現(xiàn)階段的富佳新天地項目來說，無論客群是如何定位，營銷取向如何制定，都會面對相應的直接競品和對手。距離 2023年前建設的經(jīng)緯街江底隧道 1華里。 項目建筑 首付四萬起，超低總價。 項目戶型 項目戶型多為市場上較為常見的經(jīng)典戶型，主要以二、三房為主，注重戶型的實用性，在布局上功能較為合理。 ? 經(jīng)過 2年的銷售，在哈爾濱市房地產(chǎn)市場中已經(jīng)取得了一定影響力。 ? 為保證本項目的成功，必須通過與高水平團隊的合作實現(xiàn)目標，同時，在企業(yè)與項目的形象包裝上，具有個性化的鮮明特性，與市場形成差異化。 ? 購買動機描述： 他們有一定的購買力，但并非城市的上層，他們在購買時不會因為是價格低而購買，同樣也不會刻意去追求豪華，而是因為適合自己而產(chǎn)生強烈的認同感。 E、從競爭環(huán)境 當前城市的競爭環(huán)境，從產(chǎn)品層面來說是有什么買什么，從營銷推廣層面則過分強調(diào)尊貴，因此同質(zhì)化競爭居多，產(chǎn)品上缺乏創(chuàng)新與個性，營銷上浮于表面沒有從根本實際出發(fā)，沒有從消費者的需求角度出發(fā)，因此要從競爭環(huán)境中突圍而出，需要滿足了消費者情感、心理層面的需要。 ? 即 二、項目核心賣點思考 ? 足夠的賣點是成功營銷的基礎！ ? 現(xiàn)今的房地產(chǎn)市場營銷，由粗放式走向精細化，因此，我們必須對項目的開發(fā)團隊、開發(fā)理念、區(qū)位、產(chǎn)品的賣點進行挖掘，提煉出項目營銷核心競爭力，形成系統(tǒng)，并轉(zhuǎn)化為銷售語言，為項目主題推廣提供有力的支撐點。加之項目自身規(guī)劃有教育配套，更是累積了豐富而優(yōu)質(zhì)的教育資源，為業(yè)主子女的成才提供了可靠的保證。 賣點四：配套 —— 造就高品位生活 （項目的主要賣點之一） ? 七大歐式組團構(gòu)成， 16萬㎡商服中心， 6萬㎡教育園區(qū)（其中 2萬㎡雙語幼兒園， 4萬㎡標準化系統(tǒng)教育學校）， 6萬㎡運動主題水系公園， ㎡高品質(zhì)運動會館，館內(nèi)建有游泳館、籃球館、排球館、臺球館、乒乓球館、羽毛球館、網(wǎng)球館、棋牌館、瑜伽館、健