銷售團隊管理ppt-全文預覽
【正文】 系統(tǒng)：提升個人和集體能力； ? 創(chuàng)新系統(tǒng)：創(chuàng)造適合未來銷售的產品服務； ? 能量系統(tǒng)：聚集和鼓動個人能量； ? 認知系統(tǒng)：對外界和內部的刺激保持警惕。 經(jīng)受考驗階段 ? 成員抗拒團隊； ? 不遵循一致方法工作； ? 工作不講究方式方法； ? 更主動性和激情； ? 不動聲色的人開始展示能力； ? 對運作方法進行修正； ? 開始進行行動改善； ? 愿意嘗試； ? 價值和設定條件受到爭議； ? 風險問題被公開提出來； ? 領導受到議論； ? 開始涉及個人之間的憎惡 ? 反思自己； ? 更好地聆聽。 ４、客戶管理平臺的設計 客戶管理的設計步驟： 確立顧客管理流程； 定義管理的主要因素； 了解顧客的觀點和公司的要求； 設計富有競爭行的顧客管理包； 進行市場實驗； 建立執(zhí)行控制。 智慧的行為包括： 推銷技巧 溝通技巧 建立友好關系 聆聽 獲取銷售機會 確認 作出產品推薦 觀察 克服銷售障礙 提問 解釋 銷售經(jīng)理對銷售人員培訓要點 培訓的目標： 心理、信心和主動性的振作； 思想和行為的改善。 ? 業(yè)務晉升和目標分層設計 ? 穩(wěn)定性和流動性 （ 3）、內在的動機設計 ? 動機的深層： 安全、認同、自尊、自我實現(xiàn) ? 動機的顯現(xiàn)： 保障、人際溝通、晉升、視工作為愛好 ? 原則導向，積極思維。 交往的熱情、主動性 支持型 ? 同意每個人的觀點，不能堅持自己的立場； ? 對贏得別人的贊同過分擔心； ? 努力迎合別人，不斷尋找保證、確認。 支持型 ? 低主導、高合作； ? 給人安靜和保守的印象； ? 非常注意聆聽別人說話； ? 傾向于避免使用權力； ? 作決策時理性和深思。 三、對銷售團隊的溝通 四種類型的溝通模式 克服的具體措施 四種溝通技巧類型 支持型 情緒型 反思型 主導型 沒有好壞，只有 自知之明和組合， 如何容易犯錯誤 低支配 高支配 高 合 作 低 合 作 情緒型 ? 高主導、高合作 ? 說話率直、熱情、易激動； ? 與別人很快能形成隨意和輕松愉快的氣氛； ? 給人比較忙的印象，顯得很活潑和主動； ? 在許多情況下，會主動合作。 （ 4）、培訓能力 ? 對員工進行業(yè)務指導； ? 促進銷售人員的成長； ? 培養(yǎng)一個有戰(zhàn)斗力的團隊。 你的業(yè)務員應該是：思想、行為上的主動 銷售經(jīng)理的四個主要職能 （ 1）、企劃能力； （ 2）、溝通能力； （ 3）、激勵能力； （ 4）、培訓能力。銷售團隊建設和管理 一、銷售經(jīng)理的領導藝術 目前銷售經(jīng)理的四種類型及特點 現(xiàn)代銷售經(jīng)理的角色轉變 銷售經(jīng)理的四個主要職能 銷售經(jīng)理的素質要求 銷售經(jīng)理的成長階段 銷售管理的幾個層面 銷售經(jīng)理的主要工作 銷售經(jīng)理的四種管理類型 ? 鉆頭 （ A drill sergeant） ? 文書 （ Administration） ? 槍頭 （ Top gun） ? 教練 （ The coach） 鉆 頭 （ A drill sergeant） ? 并不真正信任別人； ? 只盯著銷售人員正在做錯的事； ? 認為銷售人員本性希望盡量少干事（“ X”理論）； ? 把對銷售人員的贊揚和鼓勵看成是管理的弱點，而不是對銷售人員有好處； ? 與銷售人員保持距離，把對銷售人員的友好看成易被手下利用； ? 用對業(yè)務員的恐嚇和叫喊作為原始的管理手段和激勵工具。 討論： ? 對照以上的類型，你認為自己屬于哪一類？ ? 目前自己在銷售團隊管理中面臨哪些問題？ 現(xiàn)代銷售經(jīng)理的角色轉變 傳統(tǒng)銷售經(jīng)理：命令、監(jiān)視、獎懲； 現(xiàn)代銷售經(jīng)理：企劃、教練、激發(fā)。 （ 3）、激勵能力 ? 讓部下充滿激情； ? 在困
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