【正文】 自然所有的 客戶獲取價(jià)值的相對(duì)能力 低 中 業(yè)務(wù)單元的價(jià)值創(chuàng)造潛力 高 ? 行業(yè)吸引力 ?競(jìng)爭(zhēng)位置 ?重建 /合理化機(jī)遇 “成堆所需中的一項(xiàng)” 保持和給予頂級(jí)優(yōu)先權(quán) ? 公司核心技能 ?業(yè)務(wù)單元的關(guān)聯(lián) ?征稅 /估價(jià)的差別 保持和給予優(yōu)先權(quán) 保持和設(shè)法變現(xiàn)或清算 很可能剝離 剝離 剝離或清算 51 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 14）：價(jià)值傳遞系統(tǒng) 價(jià)值傳遞系統(tǒng)是公司內(nèi)專(zhuān)注于將價(jià)值傳遞給客戶活動(dòng)的流程圖：挑選價(jià)值、提供價(jià)值、溝通價(jià)值。它總結(jié)了許多基本的分析和幫助明確能為客戶創(chuàng)造出最佳價(jià)值的公司戰(zhàn)略。 ?應(yīng)用： 作為公司戰(zhàn)略和購(gòu)并工作有關(guān)的一個(gè)診斷工具。 43 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 S曲線 累計(jì)發(fā)展努力 績(jī)效 頂點(diǎn) 當(dāng)前的績(jī)效 技術(shù)潛力 ＝客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì) S曲線現(xiàn)象 新技術(shù)的躍遷 累計(jì)發(fā)展努力 績(jī)效 跳躍 當(dāng)新 S曲線的頂點(diǎn)高于當(dāng)前 S曲線的頂點(diǎn)時(shí)，技術(shù)性跳躍可能發(fā)生 運(yùn)用概念幫助制定戰(zhàn)略發(fā)展 累計(jì)發(fā)展努力 績(jī)效 在這項(xiàng)技術(shù)形成組織不能克服的退出障礙之前，是開(kāi)始新技術(shù)研究的時(shí)候了 戰(zhàn)略應(yīng)該認(rèn)識(shí)到：發(fā)展可提供顯著的提高機(jī)會(huì)；技術(shù)很可能變?yōu)殛P(guān)鍵成功因素 (KFS) 技術(shù) 潛力 低 中 高 戰(zhàn)略應(yīng)該認(rèn)識(shí)到：已很難有進(jìn)一步的提高了，若該技術(shù)是關(guān)鍵的，需更換新的 44 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 11）：戰(zhàn)略性博弈（一） 戰(zhàn)略性博弈是對(duì)以下兩方面的抽象描述： ?公司在市場(chǎng)中真實(shí)的或理想的角色 ?為什么公司可期待這樣的角色能創(chuàng)造財(cái)富和持續(xù)發(fā)展的必要性 問(wèn)題的核心是： ?市場(chǎng)細(xì)分－－在哪兒競(jìng)爭(zhēng) ?業(yè)務(wù)系統(tǒng)－－怎樣組織起來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) ?行業(yè)中戰(zhàn)略變更的時(shí)間或序列－－什么時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)發(fā)生 ?優(yōu)點(diǎn)： 通過(guò)創(chuàng)造超值的產(chǎn)品或服務(wù)和從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶、分銷(xiāo)商、供應(yīng)商、替代產(chǎn)品 /服務(wù)制造商手中獲取價(jià)值，來(lái)幫助促成一套緊密的增值行動(dòng)。 42 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 10）： S曲線－技術(shù)性跳躍（二） ?提示： 極少情況下，你需要仔細(xì)檢查所搜集的全部數(shù)據(jù)。 40 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 5Cs模型 ① 競(jìng)爭(zhēng) 剩余價(jià)值 ②從供應(yīng)商處 集中 剩余價(jià)值 ②從渠道處 集中 剩余價(jià)值 ③ 攫取 消費(fèi)者剩余 ④ 創(chuàng)造新需求 成本 成本 成本 客戶 ⑤ 合作 獲取剩余價(jià)值 產(chǎn)量 原材料供應(yīng)商 OEM 零售商 價(jià)格 需求 消費(fèi)者剩余 渠道剩余 競(jìng)爭(zhēng)者剩余 供應(yīng)商剩余 5Cs 競(jìng)爭(zhēng) (Compete) 集中 (Concentrate) 攫取 (Capture) 創(chuàng)造 (Create) 合作 (Cooperate) 41 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 10）： S曲線－技術(shù)性跳躍（一） S曲線是一個(gè)圖示投入提高產(chǎn)品或流程的努力和從投入中獲取回報(bào)的結(jié)果之間的關(guān)系。這個(gè)模型強(qiáng)調(diào)了 5 個(gè)能增加生產(chǎn)商剩余的潛在來(lái)源： ，從消費(fèi)者身上攫取剩余價(jià)值 ，創(chuàng)造新的剩余價(jià)值 ?優(yōu)點(diǎn)： 顯示了戰(zhàn)略和戰(zhàn)略選擇并不需要僅根據(jù)打擊直接的競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)制定。利用成本估計(jì)－－大致的數(shù)據(jù)經(jīng)常能有效地提供有價(jià)值的成本分析。 ?優(yōu)點(diǎn)： 能使你預(yù)計(jì)市場(chǎng)價(jià)格是怎樣被需求 /產(chǎn)能的平衡和相關(guān)成本的變化所影響，反過(guò)來(lái)也使你能計(jì)算一個(gè)行業(yè)或一個(gè)公司的現(xiàn)金收益。 ?告誡 “參照”產(chǎn)品的選擇是非常重要的。雖然在消費(fèi)品行業(yè)應(yīng)用較為困難（在那里 EVC的主要部分來(lái)自于無(wú)形資產(chǎn)），但它仍能增加你對(duì)消費(fèi)者價(jià)值觀的認(rèn)識(shí)。 EVC是生命周期成本減去初始成本和售后成本，加上增加價(jià)值。但是這并不降低通過(guò)每一個(gè) Ss來(lái)審視組織的價(jià)值。它們可被用來(lái)建立致勝法則的基本要素。你可在麥克爾 ?波特的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》中查閱到更多這方面的信息。幫助你判斷公司是否能獲得它們?yōu)榭蛻羲鶆?chuàng)造的價(jià)值，或者這種價(jià)值是否能與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)心對(duì)這些只占 20％的部分關(guān)注不足，要花些時(shí)間在這些“令人討厭”的信息上。 ?應(yīng)用： 在多數(shù)的有關(guān)項(xiàng)目中，作為一個(gè)建立小組內(nèi)理解和同客戶精確溝通的診斷工具。 24 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 戰(zhàn)略時(shí)期分析 名稱(chēng) 時(shí)期 領(lǐng)導(dǎo)人 階段 1 階段 2 階段 3 外部環(huán)境 共同的價(jià)值觀 戰(zhàn)略 技能 結(jié)構(gòu) 員工 風(fēng)格 系統(tǒng) “起步” “成長(zhǎng)” “鞏固” 1950以前 1950－ 1970 1970－ Smith Jones Bro 正在增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì) 急速擴(kuò)張的經(jīng)濟(jì) “質(zhì)量至上” “我們能賣(mài)任何東西” 機(jī)會(huì)主義 全面競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 功能性的 隨市場(chǎng)而定 工程師 營(yíng)銷(xiāo)人員 注重產(chǎn)品 注重市場(chǎng)份額 基于預(yù)算 基于預(yù)計(jì) ？ 25 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 3）：業(yè)務(wù)系統(tǒng) 把公司的活動(dòng)依照它們的邏輯順序排列成流動(dòng)圖表：研發(fā)、制作、銷(xiāo)售。 ?應(yīng)用： 在項(xiàng)目早期用于理解公司是怎樣發(fā)展到它今天這一步和執(zhí)行計(jì)劃前發(fā)生了什么。 營(yíng)運(yùn)資金 /銷(xiāo)售收入 固定資產(chǎn) /銷(xiāo)售收入 遞延稅及其他非財(cái)務(wù)債務(wù) /銷(xiāo)售收入 無(wú)形及其他營(yíng)運(yùn)資產(chǎn) /銷(xiāo)售收入 ＋ ＋ － X (365天 ) 銷(xiāo)售收入中應(yīng)受帳款回轉(zhuǎn)天數(shù) 銷(xiāo)售收入中存貨及應(yīng)付帳款回轉(zhuǎn)天數(shù) (銷(xiāo)售收入 /銷(xiāo)貨成本 ) 銷(xiāo)貨成本中半成品回轉(zhuǎn)天數(shù) 銷(xiāo)貨成本中成品回轉(zhuǎn)天數(shù) 銷(xiāo)貨成本中應(yīng)付帳款回轉(zhuǎn)天數(shù) ＋ X － ＋ 23 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 2）：戰(zhàn)略時(shí)期分析 用一個(gè)矩陣在一個(gè)軸向上來(lái)追蹤在公司歷史上的主要時(shí)期或階段的主要特征以及它們之間的關(guān)系（通常用 7Ss ，但不是必須） 。你可能被一些僅僅反映了基本業(yè)務(wù)的混合所影響，而不是業(yè)務(wù)內(nèi)部的績(jī)效。 2. 在許多國(guó)家，雖然能從客戶處得到公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)，但從其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中卻不能獲得可信的數(shù)據(jù)。比如：營(yíng)業(yè)收入與運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)有關(guān)；如果從分子中扣除利息費(fèi)用，則應(yīng)從分母中扣除債務(wù)。 ?優(yōu)點(diǎn)： 精確和連貫地顯示數(shù)據(jù)，能幫助提出問(wèn)題和通過(guò)找出平衡點(diǎn)設(shè)立優(yōu)先次序。有時(shí)候框架后的概念是清楚的，但是使得這些概念在客戶服務(wù)中具有可操作性需要艱辛的工作。所有的框架都能被用來(lái)提出問(wèn)題、辯明趨勢(shì)和展示變化。 在這個(gè)章節(jié)里，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)一些在多個(gè)行業(yè)及各類(lèi)型問(wèn)題分析中被廣泛應(yīng)用的核心工具。因此，為了省去你不必要的工作，在你開(kāi)始工作之前請(qǐng)總是先問(wèn)問(wèn)自己 : 為什么你要使用這個(gè)框架？它將有助于你解決什么問(wèn)題，或者它將有助于你驗(yàn)證什么假設(shè)？ 我們?cè)诜治鰡?wèn)題過(guò)程中會(huì)使用很多框架。因而， PD網(wǎng)絡(luò)同通過(guò)計(jì)算機(jī)目錄能搜索到的能為你的談判和項(xiàng)目提供幫助的專(zhuān)家一樣，是一種能獲得麥肯錫最佳業(yè)務(wù)思考方式的廣泛資源。這些出版物包括了同事最新的觀點(diǎn)和解決問(wèn)題的方法，目的在于協(xié)助你訪問(wèn)和利用一個(gè)全球機(jī)構(gòu)的積累知識(shí)。 11 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 – 利用公司現(xiàn)有知識(shí)（五）知識(shí)資源指南 知識(shí)資源指南（ KRD）是由公司出版，每個(gè)咨詢(xún)?nèi)藛T都可以得到它。他們也有責(zé)任通過(guò)直接支持和內(nèi)部能力培養(yǎng)來(lái)向客戶服務(wù)項(xiàng)目組提供完備的知識(shí)和技能。 找到相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)人選的另一個(gè)辦法是借助“知識(shí)資源指南”，被指定為專(zhuān)家或未來(lái)的咨詢(xún)顧問(wèn)的是那些在他們專(zhuān)長(zhǎng)的領(lǐng)域能幫助同事解決客戶問(wèn)題的行家里手（比如在過(guò)去的兩年中在某一領(lǐng)域工作六個(gè)月以上）。 FPIS保存了公司自 1975年以來(lái)所有項(xiàng)目的紀(jì)錄。但是，當(dāng)公司規(guī)模擴(kuò)大、客戶的問(wèn)題日益復(fù)雜的時(shí)候，卻很難找到合適的人并取得聯(lián)系以充分有效地利用公司的知識(shí)來(lái)解決問(wèn)題。正如內(nèi)科醫(yī)生、律師和工程師向同行咨詢(xún)以獲得建議來(lái)解決遇到的棘手問(wèn)題一樣，你也應(yīng)該如此，我們公司的文化和知識(shí)系統(tǒng)都會(huì)對(duì)你有所幫助。 182。所以不妨把這里提到的方法看作是工匠的工具，把你 自己看作是需要了解何時(shí)和如何使用工具來(lái)創(chuàng)造出最終優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的 工匠。在您離開(kāi) McKinsey公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。拿到本手冊(cè)的 McKinsey員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。同時(shí)，機(jī)械地運(yùn)用這些知識(shí)又很可能忽視了客戶 的特殊要求。它能培養(yǎng)你快速低成本地深入洞察客戶的問(wèn)題和處境，因此了解如何訪問(wèn)這些網(wǎng)絡(luò)對(duì)于向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是至關(guān)重要的。但我太忙了，沒(méi)法知道我的同事和醫(yī)療專(zhuān)家怎么看待這個(gè)問(wèn)題，所以就讓我們先開(kāi)始手術(shù)吧！” 不利用團(tuán)隊(duì)協(xié)作，獨(dú)自行事，此君命危矣！ 5 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 A. 公司網(wǎng)絡(luò) – 利用公司現(xiàn)有知識(shí)（一） 作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)組織的成員，我們都力圖用最專(zhuān)業(yè)的方式來(lái)解決問(wèn)題 — 充分利用由麥肯錫通過(guò)經(jīng)驗(yàn)和員工貢獻(xiàn)建立起來(lái)的知識(shí)系統(tǒng)。在麥肯錫，人們很愿意本著“團(tuán)隊(duì)精神”互相幫助。 麥肯錫的知識(shí)庫(kù)可以被細(xì)分為兩個(gè)相互有重疊的部分： ?同客戶工作時(shí)取得的知識(shí)，即項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ?和從公司內(nèi)部建立起來(lái)的知識(shí)，即業(yè)務(wù)發(fā)展（ PD） 下面這張表將有助于我們理解麥肯錫知識(shí)庫(kù)的構(gòu)成 7 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 業(yè)務(wù)發(fā)展 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 知識(shí)資源指南 PD數(shù)據(jù)庫(kù) FPIS數(shù)據(jù)庫(kù) 業(yè)務(wù)組成員 項(xiàng)目研習(xí)營(yíng) 公司出版刊物和布告欄 業(yè)務(wù)：職能和行業(yè) 公司發(fā)起的創(chuàng)新會(huì) 業(yè)務(wù)文件 業(yè)務(wù)專(zhuān)門(mén)數(shù)據(jù)庫(kù) 知識(shí)資源指南數(shù)據(jù)庫(kù) 項(xiàng)目報(bào)告 專(zhuān)業(yè)時(shí)數(shù) 每 3月的更新 項(xiàng)目組成員 客戶項(xiàng)目報(bào)告 公司知識(shí)基礎(chǔ) 項(xiàng)目小組和客戶服務(wù)小組 8 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 A. 公司網(wǎng)絡(luò) – 利用公司現(xiàn)有知識(shí)（三）項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)是同進(jìn)行過(guò)客戶服務(wù)的員工相關(guān)的，公司的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)庫(kù)（ FPIS）是找出這些人選的快捷方法。你可以通過(guò)你辦公室的信息服務(wù)系統(tǒng)訪問(wèn)所需信息。 ： ?能力開(kāi)發(fā)中心： 解決功能性的、非行業(yè)特有的問(wèn)題（比如制造、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、公司財(cái)務(wù)等） ?職能群體： 關(guān)注問(wèn)題的重要層面（如公司管理和領(lǐng)導(dǎo)層、運(yùn)作有效性及組織績(jī)效）并協(xié)助能力開(kāi)發(fā)中心制訂投資計(jì)劃 ?行業(yè)部門(mén) （如能源部門(mén)）：包括特定的行業(yè)研究組（如石油、天然氣、電力系統(tǒng)） ?研究創(chuàng)新委員會(huì) （例如亞洲中心、東歐組） ?基于問(wèn)題的創(chuàng)新組 （如私有化和反?，F(xiàn)象） 10 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 – 利用公司現(xiàn)有知識(shí)（五）業(yè)務(wù)發(fā)展（續(xù)） 一個(gè)能力開(kāi)發(fā)中心是由一群顧問(wèn)組成，他們有責(zé)任在某一功能性領(lǐng)域里建立和維護(hù)公司的智力資源。 大部分業(yè)務(wù)是由三種類(lèi)型的人提供支持的 ： ?某個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的行家（比如 IFS、 IFC、 SIFC），他們作為專(zhuān)職的小組成員通過(guò)直接的客戶服務(wù)提供價(jià)值 ?作為某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的公認(rèn)權(quán)威，主要基于需要，給項(xiàng)目組提供他們所在領(lǐng)域的咨詢(xún) ?業(yè)務(wù)經(jīng)理、協(xié)調(diào)者及研究創(chuàng)新人員，為客戶服務(wù)和項(xiàng)目組解答問(wèn)題、提供圍繞業(yè)務(wù)的研究和信息服務(wù) 所有這些業(yè)務(wù)人員能夠在問(wèn)題解決過(guò)程的早期利用公司最好的專(zhuān)家和頭腦幫助你快速啟動(dòng)你的項(xiàng)目，比方說(shuō)展開(kāi)氣氛活躍的研討會(huì)。 公司也出版和分發(fā)一些反映業(yè)務(wù)方面優(yōu)秀思想的印刷品，如《中心》、《應(yīng)用》、《業(yè)務(wù)和部門(mén)公告》、《公告綱要》、《員工檔案》、《每月麥肯錫》中的文章及《麥肯錫論叢季刊》。它也可經(jīng)由 PD網(wǎng)絡(luò)快遞以文檔硬拷貝的形式連夜發(fā)送。我們很少一開(kāi)始就有完美的問(wèn)題結(jié)構(gòu)，但即使是一個(gè)有瑕疵的結(jié)構(gòu)也能幫助我們選擇相關(guān)的分析和澄清分析的目的。所以，你需要學(xué)會(huì)擅長(zhǎng)使用一系列框架工具作分析。（具體的圖表參照下頁(yè)）幾個(gè)最初的診斷框架對(duì)于分析未來(lái)需求和績(jī)效也很有用。當(dāng)你重溫這些框架的時(shí)候，它們看上去似乎簡(jiǎn)單得帶有“欺騙性”，但是當(dāng)你開(kāi)始用它們作分析時(shí)，如果你有怎樣應(yīng)用它們的問(wèn)題時(shí)，不要感到驚訝。在數(shù)理上他們是完備的。 18 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 1）：股本收益率 ROE/實(shí)用資本回報(bào)率 ROCE（二） ?提示 建立一致的表格