銷售常見(jiàn)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)-全文預(yù)覽
【正文】 他們都選擇我們肯定也是經(jīng)過(guò)深思熟慮 面對(duì)不滿意客戶 ? 服務(wù)不好 ? 聽(tīng)我一個(gè)朋友說(shuō)，你們公司的服務(wù)人員解決問(wèn)題的能力很差，一個(gè)問(wèn)題要拖很久才能解決 ? 以前我在另外一家公司上班，正好也是你們的客戶，你們公司派來(lái)的顧問(wèn)素質(zhì)很低，而且也缺乏專業(yè)知識(shí)，根本不懂我們這一行，人員流動(dòng)性又大，經(jīng)常換顧問(wèn) ? 電話咨詢你們問(wèn)題真難，將來(lái)要做服務(wù)不是更摻？ 面對(duì)不滿意客戶 ? 我們有一個(gè)同行，購(gòu)買(mǎi)你們的 ERP系統(tǒng)已經(jīng) 2年啦，都還不能上線，這是怎么會(huì)事？ ? 我聽(tīng)說(shuō)某客戶原來(lái)是用你們的 ERP系統(tǒng)，但是最近已經(jīng)被其它廠商的 ERP產(chǎn)品所取代，這是怎么會(huì)事？ ? ERP上線能否成功由很多因素組成，其中也有我們的個(gè)別顧問(wèn)溝通能力問(wèn)題，也有是對(duì)方原因，比如：對(duì)方項(xiàng)目小組換人，主管領(lǐng)導(dǎo)換人，公司內(nèi)部溝通等等問(wèn)題 ? 換系統(tǒng) 其實(shí)很正常，我們就有換 Oracle的 ERP系統(tǒng)（南京寶高、藍(lán)幟工具），也有換 Four Shift系統(tǒng)（步步高），并不代表 Oracle 和 Four Shift的 ERP系統(tǒng)不好，只能說(shuō)明不同的項(xiàng)目小組決策人，在不同的階段他們有不同的考慮，換用友、金蝶的系統(tǒng)就更多啦，主要原因是以前客戶由于考慮的是財(cái)務(wù)管理，隨著應(yīng)用深入，他們開(kāi)始考慮物流管理、生產(chǎn)管理，自然需要一套 ERP系統(tǒng)。（本部分不含產(chǎn)品功能） 2. 常見(jiàn)問(wèn)題 ? 項(xiàng)目開(kāi)發(fā) ? DEMO版 ? 試用 ? 價(jià)格及付款條件 ? 實(shí)施成功保證 ? 服務(wù)差及傳說(shuō) ? 不滿意客戶 ? 上線成功率 ? 參觀成功案例 ? 財(cái)務(wù)軟件審批 ? 剛接觸就要報(bào)價(jià) ? 比較我方產(chǎn)品和對(duì)手產(chǎn)品 ? 比較我方公司和對(duì)手公司 ? 面對(duì)同行的不利謠傳 ? 比較我不同產(chǎn)品 ? 關(guān)于公司 ? 關(guān)于人員流動(dòng) 項(xiàng)目開(kāi)發(fā) ? 問(wèn)題一：我覺(jué)得以項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的方式進(jìn)行比較符合我們公司的需求！ ? 問(wèn)題二：我覺(jué)得我們公司的業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)模式比較特殊（和別的公司不一樣）成熟軟件是不可能適合我們公司的 項(xiàng)目開(kāi)發(fā) ? 企業(yè)應(yīng)用軟件的三種方式 ? 自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì) ? 委托開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì) ? 采用成熟軟件 缺 點(diǎn) 優(yōu) 點(diǎn) ? 較能符合實(shí)際需求 ? 需要耗費(fèi)漫長(zhǎng)時(shí)間 自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的優(yōu)缺點(diǎn) ? 較易進(jìn)行維護(hù)修改 ? 成本及風(fēng)險(xiǎn)更高 ? 設(shè)計(jì)人員培養(yǎng)困難 技術(shù)人員流動(dòng)性也大 ?需要自行建立軟件 開(kāi)發(fā)工程標(biāo)準(zhǔn) ?需要足夠設(shè)計(jì)人員 系統(tǒng)開(kāi)發(fā)基本步驟： 系統(tǒng)需求分析 系統(tǒng)設(shè)計(jì) 系統(tǒng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 系統(tǒng)編程 系統(tǒng)測(cè)試 系統(tǒng)試用 用戶準(zhǔn)備好了嗎？ 項(xiàng)目開(kāi)發(fā) 缺 點(diǎn) 優(yōu) 點(diǎn) ? 較能符合實(shí)際需求 ? 需要耗費(fèi)漫長(zhǎng)時(shí)間 委托開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的優(yōu)缺點(diǎn) ? 容易成為現(xiàn)況信息化 ? 成本及風(fēng)險(xiǎn)均高 ?軟件需求規(guī)范事前不 易溝通確認(rèn) ? 不易評(píng)價(jià)軟件公司 項(xiàng)目開(kāi)發(fā) 缺 點(diǎn) 優(yōu) 點(diǎn) ? 系統(tǒng)導(dǎo)入非?？? ? 無(wú)法滿足所有需求 采用成熟軟件的優(yōu)缺點(diǎn) ? 系統(tǒng)修改比較麻煩 ? 成本及風(fēng)險(xiǎn)較低 ? 系統(tǒng)經(jīng)過(guò)運(yùn)行驗(yàn)證 ? 系統(tǒng)的可靠性高 ? 功能明確容易選擇 ? 較能滿足長(zhǎng)期需要 項(xiàng)目開(kāi)發(fā) 對(duì)中小企業(yè)而言 ,由于人力資源的缺乏以及信息化經(jīng)驗(yàn)短缺 , 應(yīng)該優(yōu)先考慮采用成熟軟件為導(dǎo)入方式 另外，成熟軟件是花費(fèi) 20%錢(qián)解決 80%問(wèn)題，自行開(kāi)發(fā)或者委托開(kāi)發(fā)是花費(fèi) 80%錢(qián)去解決 20%問(wèn)題，從經(jīng)濟(jì)角度是不核算的 項(xiàng)目開(kāi)發(fā) 一 .時(shí)間效益 時(shí)間 第一家客戶 第二家客戶 第三家客戶 認(rèn)識(shí)應(yīng)用 需 求 測(cè)試整合 軟件開(kāi)發(fā) 100 75 50 25 測(cè)試整合 軟件開(kāi)發(fā) 認(rèn)識(shí)硬件 認(rèn)識(shí)應(yīng)用 需 求 35% 20% 10% 35% 數(shù)據(jù)來(lái)源 : 日本 CICC機(jī)構(gòu) 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)信息化效益 客戶數(shù) 二 .成本效益 五 年 總 成 本 同業(yè)家數(shù) 100% 1 40 25% 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)信息化效益 成本降低 1 數(shù)據(jù)來(lái)源 : 日本 CICC 機(jī)構(gòu) 信 息 化 總 成 本 快速上線 服務(wù)機(jī)制完善 改善經(jīng)營(yíng)體質(zhì) 產(chǎn)品完整及可擴(kuò)充性 軟件功能豐富 軟件 ． 人員流失等 ．．． 看不見(jiàn)的成本更大 服務(wù) 軟件使用成本其實(shí)很高 完善的使用界面 25% ERP的成本結(jié)構(gòu) ? 硬件和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) ? 軟件 ? 專業(yè)服務(wù) ? 內(nèi)部員工費(fèi)用 ? 不間斷系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)用 ? 軟件的不斷升級(jí) ? 系統(tǒng)客戶化 實(shí)施 ERP隱含的成本 ? 培訓(xùn) ? 整合、測(cè)試 ? 客戶化 ? 數(shù)據(jù)分析、整理、轉(zhuǎn)換
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1