銷售常見問題的應(yīng)對(duì)(存儲(chǔ)版)
【正文】 戶選擇我們，他們當(dāng)初的心情也和你一樣，所有的用戶都不傻，他們都選擇我們肯定也是經(jīng)過深思熟慮 面對(duì)不滿意客戶 ? 服務(wù)不好 ? 聽我一個(gè)朋友說，你們公司的服務(wù)人員解決問題的能力很差，一個(gè)問題要拖很久才能解決 ? 以前我在另外一家公司上班，正好也是你們的客戶，你們公司派來的顧問素質(zhì)很低，而且也缺乏專業(yè)知識(shí)，根本不懂我們這一行，人員流動(dòng)性又大，經(jīng)常換顧問 ? 電話咨詢你們問題真難，將來要做服務(wù)不是更摻？ 面對(duì)不滿意客戶 ? 我們有一個(gè)同行，購買你們的 ERP系統(tǒng)已經(jīng) 2年啦，都還不能上線，這是怎么會(huì)事？ ? 我聽說某客戶原來是用你們的 ERP系統(tǒng)，但是最近已經(jīng)被其它廠商的 ERP產(chǎn)品所取代，這是怎么會(huì)事？ ? ERP上線能否成功由很多因素組成，其中也有我們的個(gè)別顧問溝通能力問題，也有是對(duì)方原因，比如：對(duì)方項(xiàng)目小組換人，主管領(lǐng)導(dǎo)換人，公司內(nèi)部溝通等等問題 ? 換系統(tǒng) 其實(shí)很正常，我們就有換 Oracle的 ERP系統(tǒng)（南京寶高、藍(lán)幟工具），也有換 Four Shift系統(tǒng)（步步高），并不代表 Oracle 和 Four Shift的 ERP系統(tǒng)不好，只能說明不同的項(xiàng)目小組決策人，在不同的階段他們有不同的考慮，換用友、金蝶的系統(tǒng)就更多啦，主要原因是以前客戶由于考慮的是財(cái)務(wù)管理，隨著應(yīng)用深入，他們開始考慮物流管理、生產(chǎn)管理，自然需要一套 ERP系統(tǒng)。 3 .問題應(yīng)對(duì) 財(cái)務(wù)軟件審批 ? 你們的軟件沒有拿到財(cái)政部門審批，我們將無法向政府申報(bào)。 ? 用友、金蝶公司的高層能力都不錯(cuò)，但是他們的基層員工能力還停留在財(cái)務(wù)軟件層面，要完全扭轉(zhuǎn)過來不容易。 ? 比如：前一段時(shí)間，有人就偽造了一個(gè)傳真，到處散發(fā)，說我們什么沒有版權(quán)等等，一開始我們公司以為是同行干的，給他們發(fā)了一封律師函，準(zhǔn)備起訴他們，結(jié)果對(duì)方告訴我們，他們也是受害者，是別人偽造的，與他們無關(guān)。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 上午 4時(shí) 2分 :02March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 23日星期四 上午 4時(shí) 2分 15秒 04:02: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 04:02:1504:02:1504:02Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 4時(shí) 2分 15秒 上午 4時(shí) 2分 04:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 04:02:1504:02:1504:023/23/2023 4:02:15 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 04:02:1504:02:1504:02Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 23日星期四 上午 4時(shí) 2分 15秒 04:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 我們公司的研發(fā)和服務(wù)都有嚴(yán)格的管理機(jī)制，不會(huì)因?yàn)閭€(gè)別人流動(dòng)而產(chǎn)生影響，畢竟一個(gè)幾百人的大公司，不可能把公司的命運(yùn)押在幾個(gè)人身上。 ? 我們也聽說過，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有各種各樣的謠傳，據(jù)說金蝶公司為了應(yīng)對(duì)我們的競爭，就寫了 15張紙告訴員工遇見我們就怎么打擊我們，神州數(shù)碼制作了一整套 PPT來說我們，這一方面說明這個(gè)行業(yè)或者說中國的一個(gè)競爭慘烈的現(xiàn)狀，另一方面也說明我們給他們很大壓力，他們感覺到我們對(duì)他們的威脅。舉例： E2幾乎沒有成功案例，賣得最好的產(chǎn)品是 3000，都是幾千元的產(chǎn)品。 ? 但是根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)同行是不愿意被參觀的 ，出于商業(yè)機(jī)密考慮，他們大多數(shù)對(duì)同行很敏感，一般參觀先要請(qǐng)示老板，但是老板多半不同意，只能通過私人關(guān)系，他也只能是簡單介紹，不能做到現(xiàn)場(chǎng)演示給你看。如何排除客戶疑慮？ 天思軟件集團(tuán) 客戶問題 —— 千奇百怪，無奇不有 ? 提供案例客戶名單 ? 要求參觀成功用戶 ? 要求試用 ? 要求提供試用版軟件 ? 要求保證 100%上線成功 ? 嫌價(jià)錢貴 ? 先 BPR、 ISO9000在上 ERP ? 上線成功后，再付款 ? 保證成功，否則退錢 ? 各種舊陰影 我們?cè)趺崔k？ 銷售中常見問題應(yīng)答 1. 問題定義 2. 常見問題 3. 問題應(yīng)對(duì) 4. 問題測(cè)驗(yàn) 1. 問題定義 客戶問題的定義 : 銷售過程 中 , 客戶因其 經(jīng)驗(yàn) 、 知識(shí) 、觀念 、 體會(huì)、所處行業(yè)以及對(duì)我們公司的不了解 等 ,當(dāng)我們到對(duì)方公司去推銷或者介紹產(chǎn)品時(shí)，面對(duì)客戶的常見問題應(yīng)對(duì)方法。 3 .問題應(yīng)對(duì) 參觀成功案例 ? 你們公司有沒有跟我們一樣的客戶案例？我們?nèi)⒂^一下，某某 ERP廠商就有案例供我們參觀 ? 原則
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