恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓手冊（ppt 42頁）-全文預覽
【正文】 費用預算 利潤預算 應收賬款回收人力資源預算 人員編制 人員費用投入 重要崗位培育計劃 培訓 銷售計劃與預算 編制步驟（ 1）總部片區(qū) /省區(qū) 片區(qū) /省區(qū)總部各品類制定生意目標，報高層 ?總部與地區(qū)目標對比?總部生意目標調整?按客戶分解?按品類分解?按渠道分解?按時間分解?日常執(zhí)行?業(yè)績衡量評估 銷售計劃與預算 銷售計劃與預算 年度營銷計劃的結構與內容年度目標總體規(guī)劃關鍵問題經營方針1. 2. 監(jiān)控調整風險評估人力資源? 市場環(huán)境? 客戶 /消費者? 競爭者? 企業(yè)自身? 上年度分析現狀分析管理與成本預算 /成本素質與效能渠道 /終端品牌 /廣告財務部銷售部市場部生產部 內部銷售市場執(zhí)行計劃 銷售計劃與預算 季節(jié)性產品：通常在特殊的時機或節(jié)假日才會出現或額外重視。 促銷申請表 3 銷售計劃與預算 銷售計劃與預算 供應鏈部物流分部 (營業(yè)中心 )根據銷售部通知或相關文件負責產品價格體系的錄入及維護，并對之保密，經銷售部同意方可對外公布價格體系。 衛(wèi)品 產品出廠價及外部的價格體系由集團銷售部、市場部負責制訂及調整，報集團財務部備案。 原則上以上四種的價格關系為：一級分銷價 ＜ 供應價 ＜ 直銷價 ＜ 建議零售價。 一級分銷價 ：是指各銷售區(qū)域供應給一級分銷商的產品結算價格。 調撥價 是指生產公司供應給銷售公司的產品結算價格。因此 ,制定正確的價格策略 ,是維護廠家利益、充分調動分銷商積極性、吸引顧客購買、應對競爭對手、開發(fā)和鞏固市場的基礎。 業(yè)務內勤根據審批結果在銷售系統(tǒng)中給予調整。 在 現代渠道 的 “ 賬期 ” 方面，應嚴格根據購銷合同確定 “ 賬期 ” 的天數，但考慮到收款與業(yè)務操作方面的協調，允許在合同 “ 賬期 ” 的基礎上有加十天的幅度調整。 客戶信息 客戶基本信息維護 新客戶申請流程 客戶信息的更新 客戶資格的維護 恒安集團客戶管理辦法 客戶管理辦法 區(qū)域性 KA是指連鎖門店集中分布在南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)中的一區(qū)的客戶。 比如說，在安海鎮(zhèn)， KA就是浪潮超市、捷龍超市；在泉州市區(qū) KA就是新華都超市。在快速消費品領域，我們的 KA概念指的是連鎖性的大賣場、超級市場等零售機構，如沃爾瑪、安樂福、好又多、世紀聯華、北京華聯等連鎖性零售機構。? 由年銷售額除以 12可以得到月平均銷售額。 現代渠道：購物中心、超級市場、倉儲式商店、百貨商店、便利店。 客戶是指產品在從公司向消費者分銷過程中，取得產品所有權或者幫助所有權轉移以及將產品向消費者展售的企業(yè)或個人，也就是渠道中的各個環(huán)點。 終端類客戶 承擔著公司產品向消費者 展示與銷售 的職能 。 客戶類型？ 流通類 分銷商 批發(fā)商 二級批發(fā)商 批發(fā)市場 …… 終端類 購物中心 超級市場 百貨商店 倉儲會員商店 便利店 士多店 …… 客戶承擔什么職能？ 流通類客戶 承擔著公司產品的 分銷覆蓋 的職能。 為規(guī)范公司的客戶管理行為，提高客戶管理效率及管理水平，在結合公司及市場實際情況的基礎上制訂本管理辦法。 客戶分類方法（ 1） 我們對的客戶分類方式與標準實行三級方式，即 渠道＋客戶運營方式＋ ABC分類標準 渠道與客戶運營方式分類
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