五步成詩(shī)完整成功推銷(xiāo)話術(shù)97頁(yè)-全文預(yù)覽
【正文】 題 本資料來(lái)自 55 二次促成 ? 成交辭別 ? 成交失敗辭別 本資料來(lái)自 56 ?成交辭別 （ 1）向客戶(hù)表示謝意 （ 2） 贊美客戶(hù)所為是明智之舉 （ 3） 向客戶(hù)保證 （ 4） 主動(dòng)辭別 ? 得意忘形 ? 惶恐不安 ? 缺乏應(yīng)有的禮貌 成交后容易出現(xiàn)的問(wèn)題 本資料來(lái)自 57 （ 1）再試一次 ? 成交失敗辭別 48%的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了一次成交嘗試后放棄； 20%的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了二次成交嘗試后放棄； 7%的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了三次成交嘗試后放棄； 5%的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了四次成交嘗試后放棄； 其余 20%的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了五次成交嘗試后放棄； 這 20%的業(yè)務(wù)人員是那些占有 80%市場(chǎng)的人。 技巧之四 本資料來(lái)自 33 〖 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)公式 〗 尋 找 購(gòu) 買(mǎi) 點(diǎn) = 認(rèn) 同 贊 美 ＋ 敘述 （ 強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) ， 去除疑點(diǎn) ） ＋反問(wèn) 本資料來(lái)自 34 展示說(shuō)明 本資料來(lái)自 35 你的目的 ? 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)分析是在建立共同問(wèn)題 ? 展示說(shuō)明是在解決個(gè)別問(wèn)題 本資料來(lái)自 36 〖 說(shuō)明公式 〗 展示說(shuō)明 =認(rèn)同贊美＋敘述 （ 強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) ， 去除疑點(diǎn) ） ＋反問(wèn) 本資料來(lái)自 37 S： （ 贊美認(rèn)同） 是啊，我能理解您的觀點(diǎn) … … （敘述） 據(jù)我們了解，重大疾病的手術(shù)治療費(fèi)用一般都在五萬(wàn)到三十萬(wàn)左右，比如說(shuō) … … 這還不包括其中所需的各項(xiàng)雜費(fèi)，比如說(shuō) … … （強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)） 我們公司為適應(yīng)市場(chǎng)需要新推出的 “ 健康天使重大疾病保險(xiǎn) ” 正是滿足對(duì)大病保障的需要，它具有四大特點(diǎn)： 可全面保障 32種易發(fā)、多發(fā)的重大疾病； 保額每年遞增 2%，滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的保障需求； 當(dāng)您需要這筆急用的現(xiàn)金時(shí)，我們將 100%全額給付于您； 如果到 81歲期滿時(shí)您健康無(wú)憂，我們將全額退還您交納的全部的保費(fèi)，相當(dāng)于用微薄的利息為自己構(gòu)筑生命保障。 （ 2）話題不離開(kāi)準(zhǔn)客戶(hù)本身的問(wèn)題。 （ 強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) ） 年輕的時(shí)候我們是在用健康換金錢(qián) ， 可是當(dāng)疾病一旦降臨的時(shí)候 ， 我們可就是在用金錢(qián)換健康了 ！ （ 去除疑慮 ） ：其實(shí)您已經(jīng)擁有社會(huì)保險(xiǎn) ， 但那只是提供給我們最基本的保障 ， 一些高發(fā)的大病 ， 治愈起來(lái)需要大量的高昂自費(fèi)藥 ， 還有誤工費(fèi)和營(yíng)養(yǎng)費(fèi) ， 可就全要掏我們自己的腰包了 ！ 商業(yè)保險(xiǎn)是社會(huì)保險(xiǎn)的一種有效的補(bǔ)充 ！ ” （ 反問(wèn) ） 您覺(jué)得一個(gè)人在面臨大病時(shí) ， 需要花費(fèi)多少錢(qián)才夠呢 ？ 本資料來(lái)自 30 ? 三聽(tīng) 選擇性的吸收 ： 我們應(yīng)該留意事實(shí)、問(wèn)題、細(xì)節(jié)，不要注意思想和感情。 ? 必須問(wèn)的問(wèn)題一定要問(wèn) ， 不相關(guān)的問(wèn)題不要過(guò)多地問(wèn) 。 技巧之一 ? 一看 本資料來(lái)自 25 ? 二問(wèn) （ 1）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，以便控制面談的場(chǎng)面，不要回避你的來(lái)意。 “ 開(kāi)門(mén) ” 動(dòng)作之三 本資料來(lái)自 19 開(kāi)門(mén)注意事項(xiàng) ? 自信是成功的前提，熱愛(ài)是最好的表情 ? 簡(jiǎn)明扼要，不拖泥帶水 ? 配合相應(yīng)的展業(yè)工具，讓你更專(zhuān)業(yè)，更具說(shuō)服力。 兩年 來(lái) ， 正是在這些客戶(hù)的支持和幫助下 ， 我的業(yè)務(wù)能力有 了很大的提高 ， 得到了客戶(hù)和公司雙方面的贊許 ， 同時(shí) 我自身在很多方面都有了進(jìn)步 ， 我很熱愛(ài)我的工作 。 但卻要支付昂貴的醫(yī)藥費(fèi) ， 這才是更可怕的 ！ 據(jù)數(shù)據(jù)顯示：改革開(kāi)放二十年 ， 人們工資上揚(yáng)了 10－ 20倍 ， 而醫(yī)藥費(fèi)上漲幅度達(dá) 100－ 200倍 ， 中國(guó)的醫(yī)藥費(fèi)又是世界上最昂貴的 。 預(yù)計(jì)到 2020年 ， 將達(dá) 900萬(wàn)人 ，相當(dāng)于 350座的波音 747每天從天上掉下 80架 。 已軟化了許多 Q： 那沒(méi)關(guān)系！ 認(rèn)同 因?yàn)殡娪笆?7： 00開(kāi)始，這之前你先作一些安排，咱們?cè)琰c(diǎn)碰頭，早些結(jié)束好送你回去，不影響明天上班，你放心好了！ 拒絕處理，去除疑點(diǎn) 如果沒(méi)有其他問(wèn)題，是不是我們可以 6:00在電影院門(mén)口碰頭？ 關(guān)門(mén) M： 我只是覺(jué)得不好意思！ Q： 你太客氣，其實(shí)能請(qǐng)你吃飯是我莫大的榮幸，你太見(jiàn)外了。今天晚上怎么樣？ 關(guān)門(mén) M： 這兩天沒(méi)空！ Q： 那沒(méi)關(guān)系！ 認(rèn)同 好久沒(méi)見(jiàn)你了，找你看場(chǎng)電影，敘敘舊 拒絕處理并去除疑點(diǎn) 本資料來(lái)自 3 Q： 如果可以的話，我們下午 6： 30約個(gè)地方碰頭，好嗎？ 關(guān)門(mén) M： 我沒(méi)有辦法馬上答應(yīng)你。 僅占第二 、第三位的惡性腫瘤死亡的人數(shù)就高達(dá) 600萬(wàn)人 ， 全世界平均每 5秒就會(huì)有人因癌癥而離去 。 現(xiàn)在的醫(yī)療技術(shù)這么發(fā)達(dá) ， 有很多病是可以治愈的 。 其實(shí)人生都會(huì)有許多不確定的風(fēng)險(xiǎn)存在 ， 而作為一個(gè)有責(zé)任的人 ， 就會(huì)為自己和家庭作好萬(wàn)全的準(zhǔn)備 ， 在自己健康的時(shí)候?yàn)閷?lái)做下儲(chǔ)備 ， 不是很好嗎 ？ ” “ 開(kāi)門(mén) ” 動(dòng)作之二 本資料來(lái)自 18 S： （ 緩和 ） “ 我的很多客戶(hù)都象您一樣關(guān)注自己和家人 的健康 ， 他們也為自己和家人購(gòu)買(mǎi)了充足的保險(xiǎn) 。 您看我用五分鐘的時(shí)間 ， 簡(jiǎn)單給您介紹一 下 ， 好嗎 ？ ” 預(yù)先提出客戶(hù)的想法會(huì)比較好，降低壓力。 （ 2）在觀察的過(guò)程中，找尋話題和共同點(diǎn)。 技巧之二 推銷(xiāo)是對(duì)話而不是說(shuō)話！ 本資料來(lái)自 26 如何進(jìn)行有效提問(wèn)？ ? 有備而來(lái) ， 提高成功率 。 （ 敘述 ） 人的一生會(huì)患大大小小許多疾病 ， 它就像強(qiáng)盜一樣搜刮你 、 搶劫你 ， 小病搶的是你的錢(qián)包 ， 里面只有三五百元 ， 痛兩天就忘記了；但大病搶的是你的存折 ， 里面有一二十萬(wàn) ， 那可是我們畢生的心血啊 。 ? 切記 本資料來(lái)自 32 ? 四說(shuō) （ 1）不要發(fā)表太多自己的觀點(diǎn)，不要多說(shuō) “ 我認(rèn)為 ” ，而要說(shuō) “ 我們 ” 。 （ 5）態(tài)度誠(chéng)懇。該險(xiǎn)種的保障與社保不同的是不需要醫(yī)療費(fèi)用的單據(jù)，僅需醫(yī)生的診斷書(shū)既可 100%賠付 … … 本資料來(lái)自 38 說(shuō)明的技巧 ? 最佳位置 心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，人與人之間有三種空間： 防衛(wèi)空間 ：面對(duì)面相向而坐 ——陌生、對(duì)立 理性空間 ： L 型座位式 ——比較親近 感性空間 ：并排挨著坐 ——親密關(guān)系 本資料來(lái)自 39 桌 子 客 戶(hù) 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 √ 最佳位置？ 本資料來(lái)自 40 說(shuō)明的技巧 ? 最佳位置 ? 用筆指點(diǎn) ? 目光正視對(duì)方 ? 讓數(shù)字有意義 ? 掌握主控權(quán)，并注意時(shí)間掌控 ? 調(diào)動(dòng)客戶(hù)的參與意識(shí) ? 用展示資料、比喻法、舉例法來(lái)說(shuō)明 本資料來(lái)自 41 說(shuō)明的
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