消費者行為分析模型（ppt57頁)-全文預覽
【正文】 3 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 可解決的營銷問題及研究方法 可解決的營銷問題 ： 研究方法： 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 倫理上的消費者：喜歡幫助處于劣勢的商店支持地方性商店反對大的連鎖店的消費者。在個人情況與信息相關(guān)程度的基礎(chǔ)上消費者會選擇兩條勸導路線： 當信息與消費者的需求聯(lián)系程度較高的情況下， 選擇含有重要信息的核心路線。 產(chǎn)品的定位與再定位 刺激消費者的購買興趣 研究方法 : 通過研究消費者的認知結(jié)構(gòu)，確定其對產(chǎn)品的分類層次。 有限性問題解決： ? 參與度低的決策過程 ? 運用簡單的決策規(guī)則進行選擇 ? 依賴一般的指導原則 擴展性問題解決 ? 高參與度的決策過程 ? 最后的決定具有很大的風險性 ? 盡可能多的收集信息 ? 仔細考慮每一個備選方案 確定問題 提供營銷機會： 創(chuàng)造首要需求，當首要需求存在時二級需求才會產(chǎn)生。所以，本次暫不作討論，僅在最后部分對家庭購買決策進行闡述。 ?為體現(xiàn)此模型的可操作性，我們在每個階段都附有我公司解決問題及發(fā)現(xiàn)機會的市場研究方法，以供大家參考。 ?此模型可為企業(yè)制定有效、可行的營銷計劃提供指導。 由于團體消費者行為的形成過程與個體消費者基本相同。 研究方法 ： 多元屬性態(tài)度研究模型 消費者購買決策模型 確定問題 選擇產(chǎn)品 結(jié)果 決策類型 信息收集 對備選方案的評價 過程因素 量化因素 決策類型 習慣性決策 ? 無意識的、習慣性的決策過程。如廣告、促銷、朋友介紹等 決定因素： ? 以前的專業(yè)知識 ? 可感知的風險 備選方案的評價 所有備選方案 無能集合 (知道但不想購 買的備選方案 ) 誘發(fā)集合 (被積極考慮 的備選方案 ) 惰性集合 (根本沒有考慮 的備選方案 ) 可恢復集合 (已經(jīng)存在于記憶中的產(chǎn)品 ) 環(huán)境中重要的產(chǎn)品 可解決的營銷問題及研究方法 可解決的營銷問題 : 為企業(yè)制定整體的營銷策略。 ?解釋：人們賦于感觀刺激的含義 可解決的營銷問題及研究方法 可解決的營銷問題 : 增強廣告的沖擊力 提高廣告的吸引力（不同年齡人群） 增加廣告的有效刺激點 改善廣告的設(shè)計效果 改善品牌形象 品牌定位 研究方法 ： 香味測試 口味測試 廣告腳本測試 測量消費者何時對廣告產(chǎn)生習慣性、其怎樣選看廣告 測量消費者的文化背景、對符號的愛好及聯(lián)想程度 對消費者的絕對閾限及差別閾限的測量 學習過程模型 學習 行為學習 認知學習 經(jīng)典性條件反射 工具性條件反射 意識學習 觀察學習 ?經(jīng)典性條件反射 刺 激 反 應(yīng) 行 為 行為學習理論 對外部事件的反映 ?工具性條件反射 獎勵 反 應(yīng) 行 為 回避 懲罰 行為學習理論 對外
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