【正文】 挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 17日星期五 12時(shí) 50分 39秒 12:50:3917 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :50:3912:50:39March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :50:3912:50Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。可以在接觸面談或說(shuō)明階段 放出購(gòu)買信息， 它是試探成交的觸角 采用隱蔽的手段，要求客戶提出意見(jiàn)或看法，要 求客戶作出決定， 它是拉開(kāi)成交的序幕 話術(shù)舉例 您有定期體檢的習(xí)慣嗎？最近一次是什么時(shí)候？ 如果投保的話，您會(huì)向熟人買呢？還是自己找 理想的代理人？ 養(yǎng)老和投資，目前您會(huì)更關(guān)心哪個(gè)問(wèn)題？ 您以前也有接觸過(guò)代理人，為什么沒(méi)考慮買呢？ 雙手交叉，環(huán)抱于胸 做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng) 目光游離，不正視對(duì)方 伸直雙腳并交叉，上身往后仰 低頭寫(xiě)字或攤開(kāi)桌子上的物品 不斷撥打電話或同別人閑聊 有意打斷或不回答你的問(wèn)題 斜靠椅背，雙手交叉放在腦后 頻擦眼鏡，做心不在焉狀 隨手不停地?cái)[弄小物件 1手指彈擊或輕敲桌面 不 買的肢體語(yǔ)言 購(gòu) 買的肢體語(yǔ)言 選擇較安靜的房間或?qū)⒁袅空{(diào)小 主動(dòng)倒水、沏茶或遞煙 膝蓋打開(kāi)，身體自然放松 正面交談，態(tài)度友善，有笑容 翻看展示資料并提出疑問(wèn) 配合地準(zhǔn)備紙、筆、計(jì)算器 眼睛關(guān)注保單，手指輕搓下巴 認(rèn)真地聽(tīng)你講解并點(diǎn)頭認(rèn)同 深呼吸，做出要作決定的樣子 主動(dòng)與你握手，并請(qǐng)坐 1拉攏椅子，身體前傾 行動(dòng)法 二擇一法 利誘法 威脅法 激將法 推定承諾法 從聽(tīng)到準(zhǔn)主顧有好的評(píng)價(jià)開(kāi)始 使準(zhǔn)主顧確信你站在他的一邊 讓準(zhǔn)主顧的疑慮拿到桌面上來(lái) 經(jīng)常使用二擇一法 不斷使用嘗試性結(jié)束的成交法 采用假定成交法 不斷地問(wèn)客戶“為什么？” 了解清楚誰(shuí)具有購(gòu)買權(quán) 善用身邊的工具 95511 繳費(fèi)窗口 平安夜 名人會(huì)場(chǎng) 剪報(bào) 投保鄰居 位置 事先準(zhǔn)備要保書(shū) 讓客戶有參與感 合理使用輔助工具 注意個(gè)人小節(jié)及行為 促成的多樣化 調(diào)動(dòng)客戶的情緒 48% 的業(yè)務(wù)員在 第一次 促成受到挫折后 退縮 ； 25% 的業(yè)務(wù)員在 第二次 促成受到挫折后 退卻 ； 12% 的業(yè)務(wù)員在 第三次 促成受到挫折后 放棄 ； 5% 的業(yè)務(wù)員在 第四次 促成受到挫折后 放棄 ； 10% 的業(yè)務(wù)員，契而不舍，繼續(xù)努力，不斷 累積成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為 獲勝者 。 了解你的業(yè)務(wù)員分別需要什么？ 這就是你要為他們制定的目標(biāo) 目標(biāo)管理（ 4） 短期目標(biāo) — 日（基礎(chǔ)） 中期目標(biāo) — 月（重點(diǎn)） 長(zhǎng)期目標(biāo) — 年（創(chuàng)造明星） 轉(zhuǎn)正目標(biāo) — 試用業(yè)務(wù)員 增員目標(biāo) — 正式業(yè)務(wù)員 晉升目標(biāo) — 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 FYP目標(biāo) —— 同考核、競(jìng)爭(zhēng)掛鉤（勾畫(huà)成長(zhǎng)空間） FYC目標(biāo) —— 和銷售策略掛鉤（體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值） 件數(shù)目標(biāo) —— 擴(kuò)充準(zhǔn)客戶量，搶占市場(chǎng)份額（圈地） 業(yè)績(jī)量代表現(xiàn)在，件數(shù)量決定將來(lái) 時(shí)間管理 一名普通 工作者 一天工作 8小時(shí) 一周工作 40小時(shí) 一月收入 800元 一名普通 業(yè)務(wù)員 晨會(huì) 2小時(shí) +展業(yè) 6小時(shí) 6小時(shí) /天 *5天 /周 =30小時(shí) /周 拜訪 30個(gè)小時(shí)能不能成交一件保單 30小時(shí) /周 *4周 /月 =120小時(shí) /月 拜訪 120個(gè)小時(shí)能不能成交四件保單 4件 /月 *3000元 /件 =12023元 /月（ FYP） 心態(tài)管理（ 1） 對(duì)自己的態(tài)度 你首先要充分認(rèn)識(shí)自己 進(jìn)而不斷地去改造自己 你應(yīng)善于發(fā)揮自己的長(zhǎng)處 又敢于接受批評(píng)彌補(bǔ)不足 這就是對(duì)自己正確的態(tài)度 心態(tài)管理（ 2） 態(tài)度決定成敗 如果你沒(méi)有令人愉悅的容貌， 你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑； 如果你沒(méi)有令人敬佩的氣質(zhì)， 你就應(yīng)該有令人敬佩的精神； 如果你沒(méi)有令人信服的技能， 你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。教會(huì)業(yè)務(wù)員用錢。 推銷 =才 +佳 +金 +肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 財(cái)富 肖： 美麗 推銷是才子和佳人從事的工作 獲取的是物質(zhì)和精神上的財(cái)富 留下的是難忘并且美麗的感覺(jué) 運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知 道、不了解，但有益處的事物。 推銷 專業(yè)推銷 專業(yè)化推銷 計(jì)劃活動(dòng) 主顧開(kāi)拓 訪前準(zhǔn)備 接觸面談 展示說(shuō)明 拒絕處理 促成成交 售后服務(wù) 計(jì)劃活動(dòng) 主顧開(kāi)拓 訪前準(zhǔn)備 接觸面談 展示說(shuō)明 拒絕處理 促成成交 售后服務(wù) 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃與銷售活動(dòng)的目標(biāo) 包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計(jì)劃一百 尋找符合條件的銷售對(duì)象 包括：主顧開(kāi)拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開(kāi)拓方法 計(jì)劃活動(dòng) 主顧開(kāi)拓 為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備 包括：電話預(yù)約、信函開(kāi)發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備 訪前準(zhǔn)備 激發(fā)準(zhǔn)主顧的購(gòu)買熱情 包括：開(kāi)門話束、寒暄贊美、資料收集、購(gòu)買點(diǎn)尋找 接觸面談 強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)壽險(xiǎn)商品的購(gòu)買欲望 包括：計(jì)劃書(shū)制作、輔助工具展示、商品知識(shí)把握 展示說(shuō)明 化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問(wèn)題 包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問(wèn)題處理、心態(tài)調(diào)整 拒絕處理 鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶作出購(gòu)買決定 包括：促成的癥結(jié)、信號(hào)、方法、策略、態(tài)度、原則 促成成交 協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購(gòu)買契機(jī) 包括：遞交保單、保全式服務(wù)、營(yíng)銷式服務(wù) 售后服務(wù) 計(jì)劃活動(dòng) 是整個(gè)銷售過(guò)程的靈魂 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 晨會(huì)、夕會(huì)、演練及日常管理等同樣是 訪前準(zhǔn)備 的重要組成部分 準(zhǔn)客戶量 體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命線 接觸 時(shí)化解大部分的拒絕問(wèn)題 運(yùn)用 展示和說(shuō)明 消除客戶的困惑 全力 接觸 ，自然 促成 尋找拒絕本質(zhì)是做好 拒絕處理 的核心 售后服務(wù) 等同于售前服務(wù) 我們今天學(xué)到了什么內(nèi)容 我們今天解決了什么問(wèn)題 我們今天得到了什么啟示 我們打算在今后如何使用 計(jì)劃活動(dòng) 主顧開(kāi)拓 訪前準(zhǔn)備 接觸面談 展示說(shuō)明 拒絕處理 促成成交 售后服務(wù) 生涯規(guī)劃 自我管理 目標(biāo)管理 時(shí)間管理 心態(tài)管理 活動(dòng)量管理 工作日