【正文】 觸 ，自然 促成 尋找拒絕本質(zhì)是做好 拒絕處理 的核心 售后服務(wù) 等同于售前服務(wù) 我們今天學(xué)到了什么內(nèi)容 我們今天解決了什么問(wèn)題 我們今天得到了什么啟示 我們打算在今后如何使用 計(jì)劃活動(dòng) 主顧開(kāi)拓 訪前準(zhǔn)備 接觸面談 展示說(shuō)明 拒絕處理 促成成交 售后服務(wù) 生涯規(guī)劃 自我管理 目標(biāo)管理 時(shí)間管理 心態(tài)管理 活動(dòng)量管理 工作日志管理 計(jì)劃一百 一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃 如果你準(zhǔn)備從事壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作 20年 ，那么每年有 12個(gè)月 假設(shè)每月做 8件保單 ，那你這一生可能會(huì)賣(mài)出 1920件保單 其實(shí)做那么多保單，并不需要準(zhǔn)備 1920位客戶 只要做到讓每位客戶 加保一次 ，那你只需要 960位客戶 若每個(gè)家庭擁有 2位客戶 ，你只需要進(jìn)入 480個(gè)家庭 因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)服務(wù)，你應(yīng)該擁有 240位滿意的客戶 由他們?yōu)槟阃扑]，從而 建立 24個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)源中心 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃 =開(kāi)拓新客戶 +老客戶加保 +客戶延伸 目標(biāo)管理（ 1） .我們要追求什么？我們追求的目標(biāo)是什么？ 錢(qián)？ 俗！ 失敗！ 錢(qián)不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有錢(qián)卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的！ 目標(biāo)管理：如何發(fā)掘隱藏在“錢(qián)”背后的東西 目標(biāo)管理（ 2） 錢(qián)：用來(lái)消費(fèi)，不是儲(chǔ)藏。 準(zhǔn)備部分（業(yè)務(wù)員要積累的） 展示部分 （業(yè)務(wù)員要講的） 產(chǎn) 品 框 架 將產(chǎn)品了解得無(wú)微不至 —— 專(zhuān)家 將產(chǎn)品講解得無(wú)微不至 —— 傻瓜 一份建議書(shū)只能賣(mài)給一個(gè)客戶 內(nèi)容充實(shí)，涇渭分明 圖文并茂 至少找出適合對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的 3個(gè)理由 善待每一條保險(xiǎn)責(zé)任，并重新命名 打破常規(guī)，賦予條款新的生命力 將優(yōu)勢(shì)數(shù)字化，將數(shù)字具體化 布局合理，制作出挑 站在對(duì)方立場(chǎng)，描繪一幅感性 的畫(huà)面 沒(méi)有找到購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，堅(jiān)決不亮建 議書(shū) 簡(jiǎn)明扼要，條理流暢 聲情并茂 少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，避免忌諱用語(yǔ)， 采用第二人稱(chēng) 關(guān)注客戶的表現(xiàn) 是客戶要買(mǎi)，而非我要賣(mài) 讓客戶產(chǎn)生互動(dòng) 文字表述的說(shuō)明 —— 單向溝通 通過(guò)事實(shí)的說(shuō)明 —— 具體案例 邊說(shuō)邊寫(xiě)的說(shuō)明 —— 有參與度 用計(jì)劃書(shū)的說(shuō)明 —— 二擇一法 運(yùn)用資料的說(shuō)明 —— 輔助工具 充滿感性的說(shuō)明 —— 歷史成交 拒絕從推銷(xiāo)開(kāi)始 正確看待拒絕處理 實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因 實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū) 對(duì)待拒絕應(yīng)有的態(tài)度 拒絕處理的方法 消除拒絕的關(guān)鍵 推銷(xiāo) 被推銷(xiāo) 對(duì)立的關(guān)系 遇到心愛(ài)的戀人賭氣不快時(shí) … … 買(mǎi)房供樓，面對(duì)一間空屋時(shí) … … 身體不適，遭遇風(fēng)寒的時(shí)候 … … 年事漸高，手腳不便利的時(shí)候 … … 人類(lèi)就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長(zhǎng) 不過(guò)我們現(xiàn)在對(duì)處理拒絕的態(tài)度應(yīng)該是 拒絕處理是人類(lèi)的天性 襁褓中的嬰兒見(jiàn)到有陌生人想抱他時(shí) … … 爛漫的兒童看到他所喜歡的事物時(shí) … … 客戶不會(huì)拒絕保險(xiǎn)，但會(huì)拒絕這一次推銷(xiāo) 因?yàn)樗幌矚g： 1）這種推銷(xiāo)方式 2）這種推銷(xiāo)人員 3）這種推銷(xiāo)場(chǎng)合 4）這種推銷(xiāo)時(shí)間 只有保險(xiǎn)公司不要的客戶 沒(méi)有不要保險(xiǎn)的客戶 所以 —— 客戶就是一面鏡子 所以 —— 人人需要保險(xiǎn) 客戶本身 a 基于人性 b 安于現(xiàn)狀 c 故意找碴 d 先入為主 e 不了解 f 想實(shí)惠 g 觀念傳統(tǒng) h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好 業(yè)務(wù)員本身 a 專(zhuān)業(yè)技能欠缺 b 個(gè)人形象不佳 c 銷(xiāo)售勇氣不足 d 挫折感太強(qiáng)烈 有問(wèn)必答 有問(wèn)不知如何答 陷入與客戶的爭(zhēng)辯中 對(duì)拒絕問(wèn)題缺乏耐心 不知締結(jié) 輕信客戶的借口和承諾 過(guò)于呆板地背誦話術(shù) 對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉 循循善誘，避免爭(zhēng)辯 有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人 冷靜分析，沉著應(yīng)對(duì) 誠(chéng)實(shí)懇切，熱情自信 運(yùn)用機(jī)智，靈活處理 不鏗不卑，不驕不躁 循序漸進(jìn)，注意積累 間接法 —— 婉轉(zhuǎn)的 （是的 … ，但是 … ） 詢問(wèn)法 —— 針對(duì)的 （為什么 … ，請(qǐng)教您 … ） 正面法 —— 肯定的 （是的 … ，所以 … ） 舉例法 —— 感性的 轉(zhuǎn)移法 —— 巧妙的 直接法 —— 強(qiáng)硬的 預(yù)防法 —— 積極的 不理會(huì) —— 聰明的 聆聽(tīng)客戶的說(shuō)辭 復(fù)述客戶的拒絕問(wèn)題 有選擇地進(jìn)行回答 轉(zhuǎn)換話題 緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作 經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問(wèn)題 實(shí)物展示，讓事實(shí)說(shuō)話 拒絕攔截 （除此之外，還有問(wèn)題嗎？） 之前 —— 不為處理問(wèn)題而處理問(wèn)題 技巧、知識(shí)、創(chuàng)意、關(guān)系、欲望 之中 —— 尋找拒絕本質(zhì) 找出關(guān)鍵的兩個(gè)問(wèn)題 之后 —— 善始善終 為新契約創(chuàng)造機(jī)會(huì) 一、促成急癥室 二、成交試探 三、促成的信號(hào) 四、常用的促成方法 五、成交獲勝的策略 六、促成的注意事項(xiàng) 七、對(duì)待促成的態(tài)度 八、促成信奉的原則 推銷(xiāo)失敗的常見(jiàn)原因 缺乏自我管理能力 沒(méi)有結(jié)合自身特點(diǎn)來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng) 電話約訪的技巧差，缺乏應(yīng)變的能力 不注意個(gè)人形象或與環(huán)境有抵觸 重新主顧開(kāi)拓，輕老客戶管理 不懂得采用提問(wèn)來(lái)控制面談，只顧自說(shuō)自話 還未確定準(zhǔn)主顧的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)就冒失地去推薦商品 無(wú)法把握商品的內(nèi)涵與外延，對(duì)商品沒(méi)有信心 促成時(shí)不會(huì)旁敲側(cè)擊，令人反感 知識(shí)面狹窄，談話的內(nèi)容膚淺、枯燥 為什么客戶不簽單 客戶是否心情不好或有家庭矛盾？ 你各方面的表現(xiàn)是否還不夠說(shuō)服力？ 你是否給客戶留下過(guò)不好的印象？ 你推銷(xiāo)的商品是否客戶所需要的？ 客戶是否有過(guò)不愉快的銷(xiāo)售經(jīng)歷？ 客戶是否自認(rèn)為有充足的不購(gòu)買(mǎi)的理由？ 您是否還有什么關(guān)鍵性問(wèn)題沒(méi)有處理？ 是否希望同其他公司的商品作比較？ 是否同時(shí)有其它業(yè)務(wù)員介入？ 客戶是否有想打折扣的念頭？ 在不明了的情況下，試探客戶在心理上是否已做 好達(dá)成交易的準(zhǔn)備。 2023年 3月 17日星期五 下午 12時(shí) 50分 39秒 12:50: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 12:50:3912:50:3912:50Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 12:50:3912:50:3912:503/17/2023 12:50:39 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 12時(shí) 50分 39秒 下午 12時(shí) 50分 12:50: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴