【正文】 推銷 =才 +佳 +金 +肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 財(cái)富 肖： 美麗 推銷是才子和佳人從事的工作 獲取的是物質(zhì)和精神上的財(cái)富 留下的是難忘并且美麗的感覺 運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知 道、不了解，但有益處的事物。 按一定的程序、一定的步驟、一定的方法 將推銷分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的 。 將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn) 而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣 。 推銷 專業(yè)推銷 專業(yè)化推銷 計(jì)劃活動(dòng) 主顧開拓 訪前準(zhǔn)備 接觸面談 展示說(shuō)明 拒絕處理 促成成交 售后服務(wù) 計(jì)劃活動(dòng) 主顧開拓 訪前準(zhǔn)備 接觸面談 展示說(shuō)明 拒絕處理 促成成交 售后服務(wù) 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃與銷售活動(dòng)的目標(biāo) 包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計(jì)劃一百 尋找符合條件的銷售對(duì)象 包括：主顧開拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開拓方法 計(jì)劃活動(dòng) 主顧開拓 為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備 包括：電話預(yù)約、信函開發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備 訪前準(zhǔn)備 激發(fā)準(zhǔn)主顧的購(gòu)買熱情 包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購(gòu)買點(diǎn)尋找 接觸面談 強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)壽險(xiǎn)商品的購(gòu)買欲望 包括：計(jì)劃書制作、輔助工具展示、商品知識(shí)把握 展示說(shuō)明 化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問題 包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整 拒絕處理 鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶作出購(gòu)買決定 包括：促成的癥結(jié)、信號(hào)、方法、策略、態(tài)度、原則 促成成交 協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購(gòu)買契機(jī) 包括：遞交保單、保全式服務(wù)、營(yíng)銷式服務(wù) 售后服務(wù) 計(jì)劃活動(dòng) 是整個(gè)銷售過(guò)程的靈魂 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 晨會(huì)、夕會(huì)、演練及日常管理等同樣是 訪前準(zhǔn)備 的重要組成部分 準(zhǔn)客戶量 體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命線 接觸 時(shí)化解大部分的拒絕問題 運(yùn)用 展示和說(shuō)明 消除客戶的困惑 全力 接觸 ，自然 促成 尋找拒絕本質(zhì)是做好 拒絕處理 的核心 售后服務(wù) 等同于售前服務(wù) 我們今天學(xué)到了什么內(nèi)容 我們今天解決了什么問題 我們今天得到了什么啟示 我們打算在今后如何使用 計(jì)劃活動(dòng) 主顧開拓 訪前準(zhǔn)備 接觸面談 展示說(shuō)明 拒絕處理 促成成交 售后服務(wù) 生涯規(guī)劃 自我管理 目標(biāo)管理 時(shí)間管理 心態(tài)管理 活動(dòng)量管理 工作日志管理 計(jì)劃一百 一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃 如果你準(zhǔn)備從事壽險(xiǎn)推銷工作 20年 ，那么每年有 12個(gè)月 假設(shè)每月做 8件保單 ，那你這一生可能會(huì)賣出 1920件保單 其實(shí)做那么多保單，并不需要準(zhǔn)備 1920位客戶 只要做到讓每位客戶 加保一次 ，那你只需要 960位客戶 若每個(gè)家庭擁有 2位客戶 ，你只需要進(jìn)入 480個(gè)家庭 因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)服務(wù)，你應(yīng)該擁有 240位滿意的客戶 由他們?yōu)槟阃扑]，從而 建立 24個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)源中心 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃 =開拓新客戶 +老客戶加保 +客戶延伸 目標(biāo)管理（ 1） .我們要追求什么？我們追求的目標(biāo)是什么？ 錢？ 俗！ 失??！ 錢不是萬(wàn)能的，但沒有錢卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的！ 目標(biāo)管理：如何發(fā)掘隱藏在“錢”背后的東西 目標(biāo)管理（ 2） 錢：用來(lái)消費(fèi)，不是儲(chǔ)藏。教會(huì)業(yè)務(wù)員用錢。 把“錢”具體化，把“錢”包裝化 初期 —— 物質(zhì)導(dǎo)向（硬件） 手機(jī)、商務(wù)通、電腦、腳力、服飾 中期 —— 優(yōu)化導(dǎo)向（過(guò)濾） 出國(guó)、高檔消費(fèi)、榮譽(yù)、住房、汽車 后期 —— 品質(zhì)導(dǎo)向（軟件） 尊嚴(yán)、威信、個(gè)人魅力、人生價(jià)值、內(nèi)涵 目標(biāo)管理（ 3） 工作的目標(biāo)為了提升生活品質(zhì)。但每個(gè)人 的基礎(chǔ)不一樣，所以目標(biāo)也會(huì)各異。 目標(biāo)管理的真諦是把每個(gè)人潛在的原動(dòng)力 挖掘出來(lái)，化為有針對(duì)性的目標(biāo)。 了解你的業(yè)務(wù)員分別需要什么？ 這就是你要為他們制定的目標(biāo) 目標(biāo)管理（ 4） 短期目標(biāo) — 日（基礎(chǔ)） 中期目標(biāo) — 月（重點(diǎn)） 長(zhǎng)期目標(biāo) — 年（創(chuàng)造明星） 轉(zhuǎn)正目標(biāo) — 試用業(yè)務(wù)員 增員目標(biāo) — 正式業(yè)務(wù)員 晉升目標(biāo) — 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 FYP目標(biāo) —— 同考核、競(jìng)爭(zhēng)掛鉤（勾畫成長(zhǎng)空間） FYC目標(biāo) —— 和銷售策略掛鉤（體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值） 件數(shù)目標(biāo) —— 擴(kuò)充準(zhǔn)客戶量，搶占市場(chǎng)份額（圈地） 業(yè)績(jī)量代表現(xiàn)在，件數(shù)量決定將來(lái) 時(shí)間管理 一名普通 工作者 一天工作 8小時(shí) 一周工作 40小時(shí) 一月收入 800元 一名普通 業(yè)務(wù)員 晨會(huì) 2小時(shí) +展業(yè) 6小時(shí) 6小時(shí) /天 *5天 /周 =30小時(shí) /周 拜訪 30個(gè)小時(shí)能不能成交一件保單 30小時(shí) /周 *4周 /月 =120小時(shí) /月 拜訪 120個(gè)小時(shí)能不能成交四件保單 4件 /月 *3000元 /件 =12023元 /月（ FYP） 心態(tài)管理（ 1） 對(duì)自己的態(tài)度 你首先要充分認(rèn)識(shí)自己 進(jìn)而不斷地去改造自己 你應(yīng)善于發(fā)揮自己的長(zhǎng)處 又敢于接受批評(píng)彌補(bǔ)不足 這就是對(duì)自己正確的態(tài)度 心態(tài)管理（ 2） 態(tài)度決定成敗 如果你沒有令人愉悅的容貌， 你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑； 如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)， 你就應(yīng)該有令人敬佩的精神； 如果你沒有令人信服的技能， 你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。 活動(dòng)量管理 活動(dòng)量管理四大點(diǎn) a、時(shí)間 b 、地點(diǎn) c、 對(duì)象 d、拜訪事由 每日工作七分制 a、與客戶接觸：１分／次 b、電話約訪：０ .５分／次 c、準(zhǔn)主顧開發(fā)：０ .５分／名 d、簽單收費(fèi)： ２分／名 e、增員面談： １分／名 （每天積７分為合格） 工作日志管理 a、 晨會(huì)記錄： b、 當(dāng)日計(jì)劃?rùn)? 序號(hào) 姓名 開拓 接觸 電訪 增員 問題 支援 積分 當(dāng)日累積分 總積分： c、 銷售心得： d、 主任的囑咐： e、 備忘： 出門五件事：訪問客戶安排好；拜訪目的要訂好；