【正文】 務(wù) 服務(wù)是有連貫性的，永續(xù)的 建立客戶檔案 定期性的服務(wù) 年節(jié)送禮、問候 隨機(jī)性的服務(wù) 客戶需要幫助時 象對待戀人一樣創(chuàng) 造驚喜 花時間與客戶相處 投資類商品的目標(biāo) 群服務(wù) 提供咨詢成為生活 顧問 最貴的禮物不等于最好的服務(wù) 1讓客戶與我共享工作的艱辛與不易 1及時通報自己及公司的發(fā)展情況 1特種服務(wù) —— 婚介所、托兒所 1固定服務(wù) —— 郵電禮儀、信函發(fā)送 1及時回電，甚至開通熱線電話 1舉行不同形式的客戶聯(lián)誼會 1先期投入，避免無事不登三寶殿 1善于借助客戶的專長及能力 不打印批單類變更 （變更申請書） a、地址 b、帳號 c、收費方式 d、繳費方式 e、紅利給付方式 f、終止短期附約 需打印批單類變更 （變更申請書、保單、身份怔復(fù)印件） a、投保人 b、受益人 c、姓名 d、年齡、性別變更 e 、繳費年期 f、新增附加契約 g、減額繳清 給付類保全作業(yè) （保單、收據(jù)、申請書、身份證復(fù)印件） a、撤保 b、退保 c、減保 d、生存給付 e、保單紅利給付 其他類保全作業(yè) （對應(yīng)的申請書、保單、身份怔復(fù)印件） a、補發(fā)保單 b、保單打印錯誤更正 c、保單遷移 d、招商銀行電話轉(zhuǎn)帳 e、保單復(fù)效 續(xù)期收費 （應(yīng)繳月每周一做盤，周二扣款） a、銀行轉(zhuǎn)帳 b、人工收費 c、柜面繳費 d、郵局代收 e、招行電話委托 理賠 （取得委托、報案、協(xié)助核賠、代領(lǐng)理賠金） a、小額案件：理賠金額小于一千元且責(zé)任明確可 申請現(xiàn)場給付 b、正常案件：立案日起十天內(nèi)結(jié)案 c、特殊案件：需勘察、取證、調(diào)閱相關(guān)資料與協(xié) 商，故為六十天左右結(jié)案 附加價值服務(wù) a、海外急難救助卡 b、國內(nèi)援助資格卡 c、平安保戶卡 d、 95511免費咨詢電話 因售后服務(wù)而產(chǎn)生的保單一定是良質(zhì)契約 很多高額保單都是售后服務(wù)的杰作 提升業(yè)務(wù)員的知名度、尊重度，體現(xiàn)品牌 效應(yīng) 提供高質(zhì)量，繁衍不息的準(zhǔn)主顧群 主要收入來源從銷售轉(zhuǎn)向服務(wù) 我 如果賺了 10元，會將其中的 9元回饋給客戶， 自己留 1元，我將再有機(jī)會賺 100元； 我 如果賺了 100元，會將其中的 90元回饋給客戶， 自己留 10元，我將再有機(jī)會賺 1000元； 我 如果賺了 1000元，會將其中的 900元回饋給客戶， 自己留 100元，我將再有機(jī)會賺 10000元； 我 如果賺了 10000元，會將其中的 …… 維護(hù)市場比拓展市場更加重要 （狩獵 —— 圈養(yǎng)） 服務(wù)是一種理念，而非簡單的形式 （思想 —— 行為） 攻城為下，伐謀次之，攻心為上！ 服 務(wù)就是一種“ 維護(hù) ”的表現(xiàn) 服 務(wù)就是一種“ 攻心 ”的理念 當(dāng)你想到客戶 或 客戶想到你時 售后服務(wù) 新一輪銷售 的開始… … 化為 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 把“錢”具體化，把“錢”包裝化 初期 —— 物質(zhì)導(dǎo)向（硬件） 手機(jī)、商務(wù)通、電腦、腳力、服飾 中期 —— 優(yōu)化導(dǎo)向（過濾） 出國、高檔消費、榮譽、住房、汽車 后期 —— 品質(zhì)導(dǎo)向（軟件） 尊嚴(yán)、威信、個人魅力、人生價值、內(nèi)涵 目標(biāo)管理（ 3） 工作的目標(biāo)為了提升生活品質(zhì)。 將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進(jìn) 而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣 。 請列出你一年內(nèi)希望達(dá)成的目標(biāo) 請列出你本月希望達(dá)成的目標(biāo) 請列出 100名準(zhǔn)主顧 請寫出你準(zhǔn)備付諸于行動的時間 主顧開拓的重要性 準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件 主顧開拓的秘方 業(yè)務(wù)員眼中的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧 自我市場定位 主顧開拓的方法 準(zhǔn)主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命力 準(zhǔn)主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的銷售力 主顧開拓是一項持續(xù)性的長期工作 準(zhǔn)主顧使銷售變得有的放矢 準(zhǔn)主顧資源庫的建立，業(yè)務(wù)員信心的源泉 有壽險需要的人 有續(xù)繳能力的人 是身體健康的人 是易于接近的人 每天補充“計劃一百” 避免集中開發(fā)緣故市場 將有機(jī)會接觸的人都假設(shè)為準(zhǔn)主顧 把時間投資在有潛質(zhì)的準(zhǔn)主顧身上 致力于服務(wù)老客戶 營建屬于自己的目標(biāo)市場 扶植、培養(yǎng)影響力中心 結(jié)交不同行業(yè)的業(yè)務(wù)人員 孝順長輩的人 具有愛心的人 新婚燕爾的人 購置新房的人 熱心善良的人 收入穩(wěn)定的人 理財觀強(qiáng)的人 保險觀強(qiáng)的人 注重健康的人 樂以助人的人 1初為人父的人 1 遭遇變故的人 1喜歡孩子的人 1 有責(zé)任感的人 1享受生活的人 …… 問題一：我的性格特征是什么？有哪些興趣愛好？ 問題二：我曾涉及的行業(yè)或從事的工作有哪些？ 問題三：我一直感興趣或向往的工作是什么？ 問題四：我的親戚、朋友中有哪些有價值的社會關(guān)系？ 問題五：我平時喜歡跟何種年齡、職業(yè)、性格的人接觸？ 問題六：我現(xiàn)在的客戶中最多是在哪些行業(yè)、公司、社區(qū)？ 緣故市場 親戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯 …… 同學(xué)：小學(xué)、初中、高中、大學(xué)、夜校、進(jìn)修班等的同學(xué)及師長 鄰居：新老鄰居、親戚和愛人家的鄰居、同學(xué)和朋友家的鄰居 …… 同事：過去的同事、領(lǐng)導(dǎo)、部下、銷售客戶、競爭對手、戰(zhàn)友 …… 朋友：集郵、書友、棋類、俱樂部、攝影、收藏、健身、逛街 …… 由消費而認(rèn)識的人 由孩子而認(rèn)識的人 由親戚而認(rèn)識的人 由愛人而認(rèn)識的人 由維修而認(rèn)識的人 由宗教而認(rèn)識的人 由社交而認(rèn)識的人 由黨派而認(rèn)識的人 由客戶而認(rèn)識的人 被推銷而認(rèn)識的人 由其它而認(rèn)識的人 …… 轉(zhuǎn)介紹市場（ 1） 轉(zhuǎn)介紹推薦人應(yīng)具備的特質(zhì) a、他滿意您的服務(wù)品質(zhì) b、相信您的人格和能力 c、認(rèn)可您壽險專業(yè)素養(yǎng) d、轉(zhuǎn)介紹人應(yīng)樂于助人 e、轉(zhuǎn)介紹人愿意幫助您 f、他擁有您想要的市場 g、對被介紹者有影響力 h、肯定人壽保險的真諦 轉(zhuǎn)介紹市場（ 2） 贏得轉(zhuǎn)介紹推薦的妙法 a、贈送薄禮 b、事先布局 c、緣故關(guān)系 d、抬高贊美 e、故事案例 f、客戶聯(lián)誼 g、優(yōu)質(zhì)服務(wù) h、順便拜訪 i、晉升評優(yōu) j、節(jié)慶聚會 k、婚姻介紹 l、街道區(qū)域 陌拜也有高招 區(qū)域開拓，融入社區(qū) 識途老馬，尋源探幽 帽子行動，你爭我搶